Saiba como utilizar o marketing sensorial no varejo 1 5256

marketing sensorial mulher tocando uma vitrine

Existem várias teorias sobre qual é a melhor tática para atrair a atenção do consumidor. E, dentre elas, uma chama atenção em particular — estamos falando do Marketing Sensorial, recurso utilizado por marcas a fim de aguçar todos os sentidos do consumidor e proporcionar uma melhor experiência de compra.

Mas do que se trata o Marketing Sensorial exatamente e como um negócio pode se fazer valer dele para obter grandes resultados? É isso que exploraremos no artigo de hoje, levando você por uma jornada pela definição desse tipo de Marketing, sua importância, o que faz dele tão eficaz e como pode ser aplicado na estratégia de uma empresa.

Nosso objetivo é mostrar que Marketing pode ser muito simples, desde que uma companhia consiga se concentrar na criação de interações únicas com seus consumidores. O Marketing Sensorial é a principal oportunidade que temos para fazer isso e ele se concentra no despertar de todos os sentidos.

Pronto para essa jornada? Então comece já a leitura!

O que é Marketing Sensorial?

Não é muito difícil entender o que Marketing Sensorial significa, principalmente porque você já deve ter se deparado com exemplos de sua aplicação por aí. Embora o conceito seja relativamente novo e remonte ao início dos anos 2000, ele ganhou espaço no mercado e, hoje, faz parte da maneira como muitas marcas se promovem.

Quer alguns exemplos? É provável que você já tenha entrado nas lojas da Melissa e percebido o aroma característico desses ambientes. Ou, até mesmo, ouvido o som que toca em sua rádio e notado como o mobiliário dessas lojas remete claramente aos materiais utilizados nos seus calçados.

Isso tudo é o Marketing Sensorial em ação. A ideia é atrair consumidores não apenas com as tradicionais estratégias visuais e auditivas. Ele apela aos cinco sentidos com o objetivo de criar diferenciais perceptíveis no comércio varejista.

Afinal, estamos cercados por iniciativas de Marketing que funcionam mais ou menos da mesma forma. Anúncios de revista, reclames na televisão e jingles de rádio que invadem as nossas vidas e fazem com que, conscientemente ou não, associemos frases, sensações e julgamentos de valor às marcas. Porém, um fenômeno relativamente recente começou a ser percebido pelos cientistas que estudam como absorvemos todas essas mensagens.

Você já ouviu falar na cegueira de banner? A cegueira de banner é o que nos faz navegar por páginas e páginas da Internet sem que, em momento algum, percebamos que estamos cercados de anúncios. Isso porque o nosso olhar já se acostumou com eles e, por isso, não os interpreta como uma nova informação, que deva ser capturada e processada pelo cérebro.

Um fenômeno relativamente similar à cegueira de banner acontece também na vida real. Estamos tão acostumados com a publicidade tradicional e os seus recursos que conseguimos ignorá-la, o que não é nada bom para os profissionais de Marketing. Mesmo porque é trabalho deles fazer com que os produtos, serviços e marcas que promovem sejam vistos e, consequentemente, lembrados.

Então que recurso eles têm para despertar novamente a nossa atenção e fazer com que possamos perceber a publicidade novamente? O Marketing Sensorial.

Em detrimento de apelar a apenas dois dos nossos sentidos, profissionais de Marketing descobriram que poderiam ser muito mais bem-sucedidos se o fizessem considerando todos os cinco. Por isso, tato, olfato e paladar passaram a ser considerados um caminho para vender mais.

O motivo é muito fácil de compreender. Os nossos corpos respondem diferentemente às sensações que experimentam no dia a dia e, de maneira subconsciente, consideram informações como indicativos de que uma marca é confiável ou inovadora.

Pense nas embalagens da Apple. O fato de que todas elas se encaixam perfeitamente aos produtos é um dos recursos sensoriais utilizados pela empresa para nos transmitir que cada um deles foi pensado nos mínimos detalhes. Você teria uma impressão muito pior do iPhone ou do Macbook se eles viessem em caixas de material inferior ou que deixassem esses produtos deslizar ao longo do transporte.

Quando uma marca opta por oferecer várias sensações a seus consumidores, ela ganha espaço para contar uma história e passa a ter alternativas menos óbvias para transmitir as características que deseja conferir aos seus produtos. Assim, ganha pontos conosco emocionalmente.

Por causa disso, ficar atento ao lado sensorial do Marketing de Varejo pode ajudá-lo bastante.

A importância do Marketing Sensorial

Uma estratégia de Marketing precisa oferecer valor para um negócio a fim de que seja escolhida. Por isso, precisamos mostrar para você que o Marketing Sensorial é importante na hora de gerar conversões.

Podemos fazer isso levantando três pontos: o de que a experiência de marca é mais relevante para o consumidor do que a sua comunicação; o de que sentidos podem criar uma conexão emocional mais forte do que palavras; e o que determina que é muito mais fácil convencer consumidores de algo mostrando isso para eles.

De maneira breve, podemos endereçar cada um deles. O primeiro é descrito no livro The Meaningful Brand, de Nigel Hollis. O autor defende ali que a experiência que temos ao interagir com uma marca define todas as associações que faremos com ela no futuro. Isso quer dizer, então, que, ao confirmar ou negar uma determinada impressão, por meio de experiências, determinamos, de uma vez por todas, o que é verdade acerca de um negócio.

Então se a sua empresa diz que é moderna, mas embala todos os seus produtos de uma forma que não reflete isso, a impressão do seu consumidor será a de que ele ouviu uma mentira. E isso fará com que ele confie menos no seu negócio. Não importa quantas vezes se repita uma mensagem — sem transmiti-la em outras oportunidades de interação, sua marca pode fazer com que ela perca todo o sentido.

O segundo ponto observa como os nossos sentidos são importantes em nossas interações com o meio. Somos, afinal, guiados por eles o tempo todo e, em alguns momentos, até enganados. É para isso que existem truques de mágica ou ilusões de ótica.

Esses dois últimos funcionam por uma razão muito simples. Estamos conectados emocionalmente com o que os nossos sentidos nos transmitem. Por isso, se não vimos algo acontecer, é provável que não acreditemos logo de início ao ver o mesmo fato ser relatado.

A maioria das sensações que experimentamos é processada sem que a consciência interfira. Isso significa que associamos cheiros a pessoas e temperaturas a memórias. Quando a sua marca consegue explorar bem os cinco sentidos, ela se beneficia de um laço irrevogável com o consumidor.

Por último, temos que utilizar os sentidos na construção de metáforas para que os valores de uma marca possam ser muito eficientes. Lembre-se do exemplo da Apple, citado no tópico anterior.

Se você quiser associar uma marca à limpeza, vai escolher o branco como cor predominante em sua comunicação. Porque não há uma melhor maneira de transmitir valores senão por meio da experiência.

Não é difícil entender por que o Marketing Sensorial é importante. Ele coloca tudo que a sua marca representa ou deseja representar na forma como ela interage com os consumidores. E, por isso mesmo, é capaz de criar conexões emocionais mais significativas, ao mesmo tempo em que é mais eficiente que um slogan.

Pilares do Marketing Sensorial

O que faz, porém, com que o Marketing Sensorial funcione de fato? Alguns pilares definem como absorvemos essas iniciativas e por que elas tendem a funcionar. Estamos falando especialmente de como os sentidos são mais ricos que a linguagem e de como o processamento sensorial representa boa parte do que o nosso cérebro faz diariamente.

Mas fazemos, simultaneamente, referência a duas outras características do Marketing Sensorial: o fato de que os sentidos têm grande impacto em como nos comportamos e a noção de que experiências de consumo melhores fazem consumidores retornarem à sua loja.

Palavra e sensação

Sentidos influenciam, com mais facilidade, a maneira como percebemos o mundo do que a linguagem, e não é muito complicado compreender isso.

Mesmo porque nós aprendemos idiomas e, embora o ser humano demonstre capacidade inata para se comunicar, sem que alguém ativamente nos ensine a fazer isso, não somos capazes de aprendê-los sozinho. As palavras significam coisas específicas e essas coisas nos são ensinadas logo no início de nossas vidas.

Aprendemos que cada cor tem um nome e que os objetos ao nosso redor também. Mas o que não aprendemos são as sensações associadas a, por exemplo, ver uma bicicleta amarela.

Pense que, no idioma, temos cerca de 10 ou 11 palavras para enumerar as cores que existem. Entretanto, no mundo perceptivo, conseguimos distinguir milhões de bicicletas amarelas em tons diferentes. Isso quer dizer que somos influenciados de maneira diferentes por esses dois aspectos — palavra e sensação.

Máquinas de percepção

Outro pilar do Marketing Sensorial é que nossos cérebros são gigantescas máquinas perceptivas. Eles trabalham, o tempo todo, absorvendo o contexto ao nosso redor e o fazem desde que o Homo Sapiens evoluiu.

Sobreviver na floresta nunca foi uma tarefa fácil e, para fazê-lo, nossos antepassados precisaram entender a importância de estar atento a tudo. Sons, aromas, toques, aquilo que se vê e o que se prova. Não é à toa que o cérebro é a parte do corpo humano que mais consome energia.

Nosso aparato sensorial nos diferencia e faz com que sejamos tão adaptáveis. Utilizá-lo para transmitir mensagens é uma forma óbvia de chegar mais rapidamente a determinados objetivos.

Contexto externo e comportamento

Porque os cérebros têm tanta influencia na maneira como conduzimos nossas vidas e porque eles dependem tão fortemente dos sentidos, podemos assumir que o nosso comportamento também. O impacto de ver e ouvir já é utilizado diariamente pelo seu departamento de Marketing, então, é natural que os outros três sentidos sejam explorados também.

Já reparou em como é difícil se concentrar quando algum cheiro nos incomoda? Da mesma maneira, quando suprimimos um sentido, temos a sensação de que os demais ficaram mais aguçados. Somos constantemente influenciados pelo que se passa ao nosso redor e não se aproveitar disso para promover produtos e serviços é uma péssima ideia.

Experiência de consumo

Finalmente, não estamos falando de nenhuma inovação no varejo ou de um conceito completamente estrangeiro aos seus ouvidos. Todos sabemos que, quanto melhor são as experiências de consumo que temos ao interagir com as marcas, maiores são as chances de que tenhamos vontade de repeti-las.

Esse princípio, que guia nossos esforços de fidelização, também é um dos pilares do Marketing Sensorial. Uma experiência, afinal, é o conjunto de sensações que amontoamos ao passar por algo. E todas essas sensações são, obviamente, influenciadas pelos nossos sentidos.

Vantagens do Marketing Sensorial

Por todos os motivos acima, Marketing Sensorial faz sentido. Veja, agora, algumas das vantagens que ele pode trazer para o seu negócio.

Crie uma atmosfera ideal para o consumo

O uso do olfato no Marketing Sensorial é o principal recurso que uma empresa tem para criar uma atmosfera única. Esse é o sentido mais comumente associado com a memória e, por causa disso, aquele que tem o maior poder de nos influenciar positivamente com relação a uma marca.

Se a sua loja tem um cheiro característico, ela será lembrada para sempre pelo consumidor. E a inclusão desse cheiro em embalagens pode fazer com que ele queira frequentá-la novamente.

Humanize espaços com a música

Sons, e especialmente músicas, são uma das formas mais simples de trazer à tona as emoções dos clientes. Por isso, marcas investem em suas próprias rádios e fazem questão de escolher a trilha sonora perfeita para a experiência de compra. Quanto mais envolvido no momento o seu consumidor estiver, maiores são as chances de ele adquirir bens e de esquecer completamente o mundo lá fora.

Reforce sua identidade com imagens

Imagens promocionais são um recurso muito utilizado para atrair clientes. Banners, outdoors e anúncios de revista são exemplos disso. Mas e se lhe disséssemos que elas podem ser utilizadas dentro da sua loja, a fim de reforçar sua marca?

Absorvemos muitas informações visualmente, e o uso de ferramentas, como displays dinâmicos, é uma maneira barata de garantir uma experiência de compra mais completa. Elas ajudam o cliente a mergulhar no universo de uma marca e, consequentemente, a se sentir parte dele.

Como utilizar o Marketing Sensorial no varejo

O varejo tem muitas oportunidades de utilizar o Marketing Sensorial para criar experiências mais significativas e cativar consumidores. Aqui, estão alguns exemplos do que um negócio pode fazer para se dar bem no uso dessa estratégia.

Faça um apelo emocional

Quanto mais próximo uma marca consegue chegar de nossos medos e anseios, mais fácil é convencer-nos da necessidade de adquirir seus produtos. Por causa disso, o primeiro passo que você deve dar na direção do Marketing Sensorial é entender o que cativa os seus consumidores emocionalmente.

O maior erro que uma marca pode cometer é tentar atingir apenas um dos sentidos de um visitante. Mas outro grande “vacilo” é tentar atingir os sentidos errados. Com pesquisa e inteligência de negócios, é possível entender melhor o consumidor e determinar exatamente que tipo de esforços poderiam influenciá-lo positivamente.

Conheça as iniciativas de outras marcas

Nos Estados Unidos, uma das maiores vendedoras de donuts é a Dunkin Donuts. Todavia, não foi exatamente nesse mercado que a empresa resolveu testar sua primeira abordagem de Marketing Sensorial. Na Coréia do Sul, a Dunkin fez um experimento: o de preencher shoppings com o constante cheiro de café recém-preparado toda vez que seu jingle tocasse.

Se quem estava por perto já tinha a intenção de comprar donuts, ela aumentava, já que ambos — a bebida e o alimento — têm uma associação muito forte. Iniciativas como essas podem ser vistas em vários setores e partir de inúmeras empresas ao redor do mundo. Para criar uma estratégia de Marketing Sensorial eficaz, pesquisá-las o ajudará a desenvolver ideias assertivas.

Lembre-se do tato

Provavelmente, um dos sentidos mais difíceis de se estimular será o tato. Pode ser uma boa ideia, então, começar os seus esforços por ele. Todavia, a textura pode ser explorada nos produtos que uma marca vende, na qualidade dos materiais de suas embalagens e até no PDV.

Os 5 sentidos do Marketing Sensorial

Quer conhecer melhor os cinco sentidos que compõem o Marketing Sensorial? Veja, abaixo, o papel que cada um deles tem na hora de converter clientes no varejo.

O olfato

O olfato é o sentido mais estimulado pelas marcas. Nos nossos exemplos, ele esteve presente tanto na loja de calçados quanto na marca de rosquinhas. Mas você pode vê-lo ser estimulado nos mais diversos contextos.

Supermercados são alguns dos tipos de comércios varejistas que mais o fazem. Eles costumam ter um cheiro característico, compartilhado por todas as lojas de uma rede. Procure percebê-lo na próxima vez que fizer compras.

A visão

Consumidores facilmente identificam esquemas de cores e logotipos. Porém, há outras formas de usar a visão para estimulá-los.

A Reunion Tower, em Dallas (Texas), oferece um ângulo de visão de 360 graus para quem a visita. A fim de estimular esse sentido, é possível obter a mesma experiência baixando seu app.

O tato

Não há nada como pegar em um produto para se apegar a ele. O varejo, todavia, nem sempre lida com produtos próprios e pode se beneficiar desse sentido investindo em embalagens e mobiliários capazes de transmitir um conceito.

O paladar

Estimular o paladar não precisa tirar o seu sono. Algumas lojas, como a Camiseteria, enviam, junto aos seus produtos, uma bala feita exclusivamente para a marca. Esse pequeno brinde faz com que as pessoas fiquem um pouco mais ansiosas para receber seus produtos ou sejam surpreendidas positivamente ao abrir uma embalagem.

A audição

Jingles e slogans são exemplos de como o som pode nos influenciar. E, nos outros momentos, como entramos em contato com ele? Milhares de lojas de departamentos criam suas próprias estações de rádio, com canções que remetam a sentimentos positivos e encaixam-se no gosto do seu público-alvo.

Mas a música não é a única forma de estimular os ouvidos. Alguns sons, por si só, são o suficiente para fazer com que um consumidor se sinta estimulado. Eles têm o benefício de serem menos invasivos.

Dicas de Marketing Sensorial

Ainda precisa de algumas dicas de como fazer Marketing Sensorial da forma certa na sua loja? Listamos aqui o que é preciso observar para que a técnica funcione:

  • comece devagar, já que nem sempre surpreender seu consumidor com cheiros, toques e o barulho do rádio do dia para a noite pode trazer resultados positivos;
  • crie um sistema capaz de identificar o seu negócio e, se tiver mais de uma loja, lembre-se de fazê-las estimularem sentidos de formas idênticas;
  • escolha nomes de produtos que evoquem sentimentos — eles são parte de uma rica experiência sensorial;
  • não faça o mesmo que seus concorrentes; para se destacar, é preciso oferecer algo único para o consumidor;
  • busque fazer com que o Marketing Sensorial esteja alinhado às suas demais estratégias;
  • crie experiências em torno dos sentidos explorados; e
  • jamais desconsidere a resposta dos seus consumidores — é ela que indicará o sucesso ou o fracasso da estratégia.

Marketing Sensorial pode ser um termo novo para você, mas ele já faz parte da maneira como marcas interagem com seus clientes há algum tempo. Originado no Branding Sensorial, conceito definido por volta de 2002, ele se baseia no fato de que temos muito mais a explorar na interação com um cliente do que os tradicionais sentidos da visão e da audição.

Ainda que a maioria das estratégias de divulgação de marca sejam baseadas nesses dois sentidos, não há nenhum motivo que faça com que a sua empresa esteja presa a eles. Proporcionar, para os consumidores, uma experiência sensorial que inclua os outros três sentidos pode fazer com que eles se lembrem com mais facilidade daquilo que você vende. E, consequentemente, convertam-se em fiéis consumidores.

Muitas marcas, hoje, já exploram o Marketing Sensorial para se tornarem mais memoráveis. Que tal começar a fazer isso também no seu negócio? Assine a newsletter da AliceWonders e descubra outras novidades que podem ajudar a sua empresa a se destacar!

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É o fim das lojas físicas? Confira 7 tendências para o futuro do varejo 0 1772

Especialistas ao redor do mundo afirmam que a pandemia do COVID-19 acelerou transformações digitais (e físicas) talvez esperadas apenas para a próxima década. Um exemplo disso foi o trabalho remoto que, segundo um estudo da McKinsey, levaria pouco mais de um ano para ser incrementado em tempos “normais”. Só que, com o decreto da quarentena em março de 2020, vimos escritórios inteiros migrarem para a casa de seus colaboradores em um período um pouco menor que o de 12 dias.

Parece insano, mas sabemos que essa não foi a única aceleração que a crise provocou na relação das pessoas com o mundo digital e físico. Os consumidores têm desenvolvido diferentes necessidades e comportamentos de consumo digital, que devem ser observados e absorvidos por grandes marcas nos próximos anos.

Logo, pode-se dizer que será o fim das lojas como conhecemos?

Confira a seguir 07 tendências que devem nortear o futuro do varejo físico, baseadas em pesquisas da NRF Retail’s Big Show 2021 e do 2020 Costumer Expectations Report.

1. Lojas pensadas para
produtos pessoas

Com o boom do e-commerce após o isolamento social, adquirir um produto ou serviço de sua loja favorita ficou a literalmente 1 clique de distância. Logo, as lojas físicas que desejam sobreviver ao pós-pandemia devem abrigar em seus estabelecimentos mais do que prateleiras infinitas e produtos de cores mil. 

Hoje, os consumidores buscam encontrar nas lojas espaços de experiência, convivência, interatividade e criação de memórias, rompendo as tradicionais relações de compra e venda que antes conhecíamos. 

A Kit Kat Chocolatory da Nestlé, localizada no Morumbi Shopping, é um perfeito exemplo de loja criada a partir do Experience Economy. Flagship desenvolvida pela agência inglesa FITCH, a Alice Wonders ficou responsável por desenvolver metade dos pontos de contato digitais e implementar 100% dos pontos de contato digitais da loja que embarca experiências como content wall, parede interativa, impressão de foto em um Kit Kat, Prateleira Infinita, cardápio digital, realidade virtual e mais, colocando o Brasil à frente de outros países em termos de tecnologia e inovação no PDV.

Mas isso significa que as lojas deixarão de ser locais voltados à vendas? Não necessariamente. Segundo o 2020 Customer Expectations Report, 84% dos consumidores afirmam que tendem a gastar mais em lojas que ofereçam experiências de compra marcantes sejam elas recreativas, relaxantes, encantadoras ou informativas.

2. Tecnologias aliadas à experiência no PDV

Com consumidores cada vez mais digitais e hiperconectados, aliar tecnologia ao ponto de venda, além de impulsionar o visual merchandising da sua marca, ajuda a reter a atenção dos shoppers – que passam a ter não só os olhos, mas o tempo  cada vez mais disputado por lojas, apps, marcas concorrentes ou não.

Com o uso de Realidade Aumentada atrelada à experiências no varejo, por exemplo, é possível que os clientes experimentem roupas ou calçados de forma virtual, montem looks e até finalizem suas compras direto do provador. 

Outra tendência já utilizada por grandes empresas e startups ao redor do mundo é o uso de Inteligência Artificial para otimização do processo de compras, aperfeiçoamento do armazenamento e histórico de produtos, melhorias na gestão de estoque e estratégias baseadas em comportamento. 

Essas e outras tecnologias para ponto de venda não surgem para substituir as conexões humanas por completo, mas, sim, para somar na construção de experiências cada vez mais inovadoras, personalizadas e únicas.

3. Menos interrupções, mais “Do it yourself”

No varejo do futuro, os pontos de atrito entre lojas e consumidores parecem estar com os dias contados. 

Com a utilização de Bots, Apps, Telas e tecnologias como Scan-and-Show, as empresas agora apostam na diminuição de atritos entre vendedores e clientes, outorgando autonomia aos shoppers durante processos de atendimento, dúvidas e até mesmo de pagamento. 

Nesse último, conceitos como o cashless (menos dinheiro) e cardless (menos cartões) já vem sendo utilizados por marketplaces como Uber e Apple Pay, por exemplo. O modelo consiste em vincular os dados de pagamento ao gadget do consumidor, não sendo necessário apresentar o valor em espécie ou o cartão físico. Essa já é uma realidade também crescente em supermercados do Brasil, bastando ter o celular em mãos para debitar o valor de suas compras na saída.

4. Customer Centric: marcas atentas às preferências do consumidor

Empresas que seguem a tendência do Customer Centric, isto é, clientes no centro das decisões de negócio, buscam elaborar seu planejamento estratégico focado na melhor experiência dos usuários.

Suponhamos que você deseje abrir o primeiro ponto de atendimento da sua loja que, até então, era somente digital. Aplicando o conceito Customer Centric, você teria uma série de opções: desde avaliar a localização média de seus consumidores, até a elaboração de uma pesquisa com seus atuais clientes para sondar locais de suas preferências. Isso tornaria sua escolha muito mais acertada, baseando-se, sobretudo, na necessidade e vontade do seu consumidor.

O conceito já até tem sido percebido e bem avaliado pelos usuários. Segundo o 2020 Customer Expectations Report, cerca de 79% dos consumidores dizem que as empresas que colocam os clientes como o centro do negócio destacam-se mais do que as que apenas geram marketing personalizado.

5. Logística 4.0: aceleração de entregas

Com a pandemia, além de atentar-se às medidas protetivas nas lojas físicas, os comércios precisaram também se adaptar ao crescimento exponencial do e-commerce. 

Em alguns setores, as vendas online cresceram entre 30% e 40% ao longo de 2020, demandando novos esforços e adaptações logísticas entre grandes varejistas e empresas transportadoras. 

A tendência é que o perfil de consumidor – cada vez mais exigente e seletivo –, exija entregas cada vez mais rápidas, bem como o acompanhamento de todas as etapas de distribuição em tempo real

A falta de inteligência tecnológica nos projetos de distribuição pode acarretar em inadequação de estoques, gerenciamento manual ineficaz, baixa transparência e  falta de flexibilidade em logística. Mais um reforço sobre a importância do uso de dados no varejo do futuro.

5. Marcas aliadas a responsabilidade social

Intensificado pela crise global, o olhar dos consumidores agora passa a ser ainda mais atraído por marcas que compartilham valores ligados à sustentabilidade, transparência e responsabilidade.

Um exemplo de posicionamento estrategicamente conectado ao tema de negócio é a AMA, projeto da AMBEV que apostou na expertise da Alice Wonders para dar corpo e vida à iniciativa através de uma Vending Machine Interativa

Na aquisição de cada garrafa de água AMA, 100% do lucro é revertido para construção de poços artesianos em bairros e comunidades que sofrem com a falta de água. Logo, além de destacar a marca com tecnologia e inovação, a máquina lançava um convite à reflexão social, demonstrando seu impacto positivo enquanto entretia e encantava o consumidor no ato de compra.

7Data-Driven: empresas e marcas regidas por dados

Com o crescimento exponencial do conceito Data-Driven, ou seja, empresas e organizações guiadas estrategicamente por dados, sobressaem-se as marcas que sabem desmistificar o big data para compreender o comportamento do consumidor seja no e-commerce ou varejo físico. 

Um exemplo de marca que bem representa essa tendência é a Intel. Junto a Alice Wonders, desenvolveu uma Smart Store Interativa que revolucionou o varejo de laptops no Brasil.

Em um totem, os shoppers respondiam suas preferências e necessidades na hora de escolher um notebook. Ao final do questionário, por meio de luzes coloridas, eram direcionados aos modelos das categorias que mais possuíam sinergia com suas escolhas. Além de toda a coleta de dados que favorecia as recomendações adequadas, a Intel ainda mapeava o comportamento do cliente na loja, acessando insights poderosos como quais modelos foram os mais procurados, qual a média de tempo e distância em cada laptop, quais dias e horas da semana receberam mais movimento (e muito mais!). 

Viu só o poder dos dados na hora de tomar decisões estratégicas para aumentar engajamento e volume de vendas no seu PDV? É justamente essa a funcionalidade do Granometrics.io, tecnologia exclusiva da Alice Wonders que mapeia comportamento em espaços físicos, gerando insights que resultam em vendas qualificadas.

Qual dessas tendências você acredita ser a mais revolucionária para o setor varejista? Compartilhe sua opinião nos comentários! 

E se você também deseja inovar e destacar sua marca com Experiências Digitais no PDV,  entre em contato conosco e conheça nossas soluções personalizadas! 

 

 

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Jornada do cliente: aprenda a como guiar o seu público através do funil de vendas 0 880

Customer Journey Sprint

Um bom planejamento de marketing, quando bem estruturado, é capaz de gerar grandes resultados. E uma ótima forma de atuação para otimizar o desempenho de suas ações é fazer o uso do funil de vendas para a jornada do cliente. 

Dessa forma, você terá um direcionamento muito maior sobre quais decisões devem ser tomadas a respeito de todo e qualquer processo. 

Contudo, para que dê certo de forma efetiva, é preciso que você saiba realmente o significado destes termos e principalmente, qual a relação entre eles. 

Pensando nisso, preparamos este texto para que você aprenda sobre o funil de vendas e a jornada do cliente. Continue lendo e descubra! 

O que é um funil de vendas e por que este nome? 

O funil de vendas trata-se de uma estratégia utilizada pelas equipes de uma empresa responsáveis por acompanhar todo o processo de compra de um produto ou serviço. 

É através do funil de vendas que toda a experiência do usuário pode ser analisada, desde o momento em que ele descobre que tem um problema, até o momento que ele decide fazer uso daquilo que você oferece. 

A analogia feita com este objeto é devido o processo de venda. Geralmente, um grande número de pessoas são potenciais clientes e podem até se interessar pelo produto.

Contudo, o número de pessoas vai afunilando até chegar na pequena parte que de fato, concretiza a venda ou na contratação de um serviço. 

As empresas de diferentes segmentos utilizam esses dados para justamente aumentar o número de pessoas que chegam até o fundo do funil.

Por exemplo, consultórios de odontologia, de uma área que não tem como prioridade o marketing, também podem fazer uso do funil de vendas para entender como funciona a jornada do seu paciente até que ele de fato, chegue à clínica para realizar procedimentos como a colocação de aparelho dental transparente

Conheça as etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três partes, de forma que cada estágio determina uma situação em que o potencial cliente esteja vivenciando. 
É a partir disso que os profissionais de marketing conseguem definir quais são as melhores ações a se fazer para que a pessoa chegue até a compra. Descubra quais são as etapas: 

  • Topo do funil (a descoberta): nesta primeira etapa, o consumidor ainda não sabe que tem um problema e nem está em busca de soluções. 
  • Meio do funil (a consideração): aqui, ele já descobriu que possui um problema e começa a pesquisar quais são as suas opções para resolver. 
  • Fundo do funil (a decisão): na última fase, o cliente decide por qual produto irá comprar, ele já entra na fase de orçamentos e fecha negócio com a empresa que oferecer o melhor custo-benefício. 

 

É essencial decifrar qual o estágio do funil o consumidor está. Pois você conseguirá oferecer um conteúdo que esteja alinhado com as suas necessidades. 

Vamos exemplificar?

Imagine que você tem um consultório odontológico e descobre que grande parte do seu público ainda se encontra no meio do funil. 

De nada adianta você criar textos com foco em soluções como “quanto custa um implante dentário?” sendo que o que ele está apenas começando a considerar a hipótese de um implante e suas pesquisas ainda estão girando em torno de “prótese sobre implante dentário”. 

São pequenos detalhes, mas no momento de estruturar um plano de ação, fazem toda a diferença. 

Além da internet

É importante ressaltar que este funil de vendas pode ser utilizado além da internet. Utilizar esta estratégia para levar as pessoas até os pontos de venda das lojas de varejo é uma maneira de aumentar os seus resultados.

Por exemplo, imagine que um varejista deseja converter as pessoas que estão no meio do funil para os PDVs. Uma solução é oferecer comunicações segmentadas sobre o determinado produto que estas pessoas estão em busca e oferecer descontos especiais em compras na loja física.

Dessa forma, além de suprir uma necessidade, você também irá gerar uma boa experiência para estes possíveis consumidores. Afinal, quem não gosta de receber promoções especiais, não é mesmo? 

Entendendo a jornada do cliente

A jornada do cliente é justamente todo o caminho que o consumidor trilha até realizar uma compra. Como podemos perceber, todo o seu escopo está fortemente ligado ao funil de vendas.

A jornada do cliente baseia-se no conjunto de informações dos clientes e o seu status para ofertar aquilo que ele precisa.

Saber qual o comportamento, o problema e quais são as possíveis soluções para os clientes é de fato, o pontapé inicial para lidar com as necessidades do cliente. 

Afinal, ter a noção de quais são as atitudes que o cliente toma, é essencial para que a relação desta pessoa com a empresa seja a melhor possível. 

As 4 etapas da jornada do cliente

 

  • Descoberta: o consumidor ainda não sabe de fato quais são os seus problemas, mas está em busca;
  • Reconhecimento do problema: aqui, o cliente descobre que tem um problema e deseja encontrar a solução;
  • Consideração: nesta etapa, o cliente já identificou quais são as opções de solução e está considerando algumas alternativas;
  • Decisão: por fim, o comprador já sabe como resolver o seu problema, já decidiu qual opção escolher e começa a escolher empresas q entregam o melhor custo-benefício em sua visão. 

 

Sabemos que decifrar qual é a jornada de um cliente nos dias de hoje não é uma tarefa fácil. Uma vez que o consumidor não procura mais as lojas para saber sobre o produto.

Antes, as pessoas só compravam um item depois de ter ido ao ponto de venda e pedir informações para os funcionários. Mas hoje, grande parte da população apenas lêem resenhas na internet. 

Por isso, é tão importante utilizar o funil de vendas. Dessa forma, é possível entender qual o estágio daquele potencial cliente e tomar as melhores decisões. 

Mas afinal, como colocar em prática?

Para colocar em prática tanto a jornada do cliente quanto o funil de vendas, é preciso fazer uso de algumas estratégias do marketing digital. 

Mas antes de tudo, é preciso saber com quem você tem que falar. Portanto, a primeira etapa deve ser a identificação de persona. 

Afinal, não basta ter um bom plano, se você não sabe quem será o seu destinatário, de nada adianta enviar a mensagem. 

Após a definição de quem será o alvo de suas ativações, chegou o momento de colocar as estratégias em prática. Vamos lá? 

Invista em bons conteúdos

O marketing de conteúdo é um dos mais utilizados e um dos melhores exemplos de como chamar a atenção dos consumidores de forma positiva. 

Utilizar blogs, redes sociais, e-mail marketing, aplicativos e tudo aquilo que gere leads é essencial para otimizar a jornada do cliente. 

Por isso, planejar um conteúdo de acordo com a fase da jornada e do funil é essencial. Afinal, mesmo que o seu foco seja a divulgação de um determinado produto, o tom de voz muda a cada etapa.

Você não deve oferecer ofertas especiais para uma pessoa que ainda nem decidiu se precisa ou não de uma solução.

O ideal é que você publique textos para os mais diversos status. Assim, será possível atingir o maior número de pessoas. 

Utilize as automações de marketing

Assim como boa parte das atividades diárias foram automatizadas, também é possível automatizar as tarefas de marketing para que haja uma otimização de tempo. 

Vamos utilizar o e-mail marketing como exemplo. Antes, era preciso enviar da própria caixa de e-mail e caso fosse necessário disparar layouts personalizados, levaria um dia inteiro até enviar um por um.

Atualmente, é possível disparar milhares de e-mails através de um único clique e ainda, criar versões personalizadas para grupos e listas distintas.

Invista em técnicas de SEO

O SEO serve para otimizar o mecanismo de busca de suas publicações. Através deste recurso, é possível que seus conteúdos tenham um melhor posicionamento nos buscadores.

Assim, o possível cliente irá te encontrar mais facilmente durante a sua jornada de compra. Outro ponto essencial do SEO é a melhoria da qualidade das publicações.

Por exemplo, um texto que está utilizando a hierarquia de informações e que possui links internos e externos, além de ganhar uma relevância maior nos buscadores como o Google, ter um texto bem estruturado auxilia na experiência do usuário. 

Não podemos nos esquecer da importância das palavras-chave. Elas são essenciais na definição de um bom ranqueamento. 

Para saber quais usar é preciso fazer uma pesquisa prévia e entender como que a sua persona pesquisa alguns temos. 

Vamos supor que quando o seu potencial cliente pesquisa sobre consultórios que fazem clareamento dental, ao invés de utilizar “consultórios que realizam clareamento”, eles optem por “clareamento consultório”.  A segunda opção é a que deve ser usada nos conteúdos. 

Considerações finais

Agora que você já sabe como guiar a jornada do seu cliente através do funil de vendas, certamente você tem uma maior noção da importância dessas estratégias e entendeu como elas caminham juntas, certo? 

Comece a utilizá-las no marketing da sua empresa e mesmo que o seu setor de atuação seja em lojas físicas, como pontos de venda de varejo, essas são estratégias que além de te ajudar na análise de público, também te auxilia na comunicação em diversos canais – o físico e o digital. 

Conteúdo produzido por Mayara Santos, redatora na empresa Vue Odonto

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