Guia rápido sobre o marketing de varejo: o que você precisa saber 3 11129

lojista no computador pensando em estratégias de marketing de varejo

O desafio do vendedor deixou de ser aumentar o número de vendas. Hoje, ele se transformou na pressão de saber como atrair mais pessoas que poderiam comprar o produto ou serviço oferecidos.

Todo mundo que tem uma meta também tem de fazer um número mágico acontecer no final do mês, e essa necessidade pode tirar o nosso sono, certo? É para ajudar nessa tarefa que existe o marketing de varejo! E talvez você ainda não saiba, mas ele é diferente do comum.

O marketing de varejo é pensado e idealizado para atrair os olhares do consumidor e proporcionar mais do que a simples satisfação da necessidade de ter um produto. A ideia aqui é oferecer uma verdadeira experiência de compra ao cliente. Por isso, reunimos neste guia tudo o que você precisa saber para crescer no mercado e atingir os tão sonhados números. Vamos lá?

O que é marketing de varejo?

De maneira simplificada, podemos dizer que o marketing de varejo é o conjunto de estratégias e atividades realizadas no campo da propaganda para promover e vender mais produtos. O diferencial aqui é que o marketing de varejo atua também no ponto de venda, ou seja: ele conversa diretamente com os olhos e demais sentidos do consumidor. Mas por que “sentidos”? Porque a intenção é justamente encantar em todos os aspectos e gerar uma experiência positiva no cliente.

O marketing de varejo faz uso dos principais componentes do chamado mix de marketing: produto, preço, praça e promoção. O produto é o ponto forte de qualquer estratégia e influencia diretamente em como os outros componentes serão utilizados. A formação do preço, a escolha do ponto de venda e a forma de divulgação variam de acordo com o produto.

Podemos concluir, então, que o marketing de varejo se adapta à realidade de cada setor, certo? Entram nessa conta quesitos como ambientação da loja, interatividade com o cliente, tecnologia, comunicação, entre muitos outros fatores.

Em resumo, o marketing de varejo estuda o comportamento do consumidor, analisa o ambiente em que ele se localiza e prevê suas necessidades, resultando em estratégias mais eficazes e melhor elaboradas para atrair o cliente certo, da melhor forma, no devido lugar. Apesar de o foco estar no cliente, existem alguns fatores que devemos levar em consideração. Vamos destacar três dos já citados: produto, praça (lugar) e promoção.

Produto

O produto é o principal influenciador na decisão de compra. Seja pelo design, sua disposição na loja, quantidade ou apresentação, ele deve levar em consideração as preferências do seu público.

Praça

A maioria das decisões ainda é tomada no ambiente da loja, durante o processo de compra. Em boa parte delas, questões intuitivas e emocionais influenciam positiva ou negativamente o pensamento do cliente. Criar maneiras de atrair a atenção do consumidor em frente a uma gôndola, por exemplo, é função do marketing de varejo.

Promoção

A promoção pode parecer ser mais difícil para as pequenas empresas, mas, desde o desenvolvimento do marketing digital e marketing de conteúdo, as dificuldades financeiras não são mais desculpas aceitas. As promoções podem acontecer nos chamados meios tradicionais (mais custosos) e nos “novos meios”, com uma ajudinha da internet.

Qual é a importância do marketing de varejo?

O marketing de varejo promove a integração entre a marca, o produto e o consumidor. E isso tudo acontece bem antes de o cliente chegar até a loja e se estende até o final do processo de compra.

Pensando assim, a tecnologia é uma grande aliada de quem utiliza essa estratégia para aumentar as vendas e prospecção de clientes. Isso significa inovar e pensar em novas maneiras de abordagem, para que o consumidor se sinta familiarizado com (e não invadido pela) sua marca.

O objetivo é atrair o cliente para conhecer você de perto, trazê-lo para dentro da loja e fazer essa experiência ser tão positiva que ele deixará de ser um simples consumidor e passará a ser um verdadeiro embaixador do seu negócio.

A partir do momento em que estabelecemos um relacionamento, a ideia é alimentá-lo, para que o cliente continue esse trabalho pelo boca a boca — que é antigo, mas ainda extremamente útil — das avaliações online, das redes sociais e outros pontos de contato com outros clientes em potencial.

Quando o seu negócio é visto como um grande solucionador de problemas, você se torna referência no seu segmento, e as consequências disso a gente já conhece, né? As vendas disparam, a cartela de clientes aumenta, você se torna um dos “gigantes”!

Quais são as melhores práticas?

A melhor dica para acertar no marketing de varejo é: seja cuidadoso com o seu cliente. A venda não começa na porta da loja e não termina fora dela. O marketing de relacionamento é um ponto delicado para o lojista, porque é ele que vai estimular e aproximar empresário e consumidor, fidelizando este último. É possível usar estratégias de fidelização como sistema de pontos, cartões de fidelidade com condições exclusivas, descontos e benefícios na próxima compra e por aí vai.

Para o lojista, o ponto de venda é fator primordial de atenção. Estar presente em feiras e eventos do seu segmento, entre os concorrentes, eleva o patamar da sua marca e a posiciona como “expert” naquilo que propõe.

Pontos de venda atrativos e, principalmente, interativos são tiros certeiros. Além de manter o cliente em contato com a sua marca por mais tempo, a interação gera envolvimento e provoca curiosidade, fazendo com que o cliente se sinta mais feliz por estar ali. Isso não significa que os mimos tradicionais, como brindes, amostras grátis, entre outros, são carta fora do baralho, ok? Se é tradicional, é porque se consolidou como tal e ainda agrada muita gente!

Outra dica essencial é manter o cuidado também no pós-venda. Isso ajuda a manter o contato após a concretização da venda e, muitas vezes, surpreende o cliente de maneira positiva, porque demonstra interesse em saber como tem sido a experiência com o produto adquirido ou o serviço contratado.

Ter uma equipe — ou mesmo uma pessoa, dependendo do tamanho do seu negócio — dedicada a essa tarefa pode fazer a diferença, e certamente seus clientes passarão a te enxergar com olhos muito mais amigáveis.

Afinal, eles querem falar com você, então pare e ouça o que têm a dizer. Mesmo as críticas mais pesadas devem ser recebidas com tranquilidade e analisadas, para que se possa determinar se são realmente pertinentes e o que fazer para que aqueles erros não aconteçam de novo.

Hoje em dia, não existem mais desculpas para ignorar aquilo que o cliente quer dizer. Com o crescimento das redes sociais e a facilidade de interação entre marca e consumidor, esse diálogo foi amplamente facilitado. E é disso que vamos falar no próximo ponto.

Como e por que usar a tecnologia no marketing de varejo?

A impressão que temos é que todos os dias surge uma tecnologia nova e que nunca vamos conseguir acompanhar a velocidade alucinante em que tudo está se movendo, certo? Muitas vezes, queremos incluir todas as tecnologias ao mesmo tempo nas nossas estratégias e negócios, e é aí que a coisa começa a dar errado!

Não é fácil identificar quais novidades se encaixam melhor na sua atividade, e a vontade de ter tudo acaba nos confundindo. Para obter uma vantagem competitiva real, as lojas devem atentar para aquelas tecnologias que são quase universalmente úteis, ou seja, que se adaptam positivamente à maioria dos modelos de negócio, e para aquelas realmente inovadoras e que farão a diferença na sua atividade.

A tecnologia é grande aliada do marketing de varejo e, se usada corretamente, pode facilitar muito o dia a dia do lojista, alavancar vendas e estreitar laços com clientes. Um bom exemplo, e que tem sido amplamente utilizado hoje em dia, são os chatbots do Facebook. Eles são, basicamente, robôs de conversação capazes de manter um diálogo relativamente genérico com um cliente por meio de comandos predefinidos.

Quando são implantados corretamente, os chatbots reduzem quase instantaneamente os custos com serviços de atendimento ao consumidor, além de permitirem uma interação responsiva e satisfatória com o cliente em um primeiro momento.

E dependendo do problema a ser resolvido, a interação humana nem se faz necessária! Alguns chatbots mais robustos têm a mesma eficiência de um assistente pessoal, sendo capazes de responder com maior velocidade e gerar um relacionamento verdadeiro entre marca e público.

Consumidor conectado

Segundo uma pesquisa da Nielsen, pessoas entre 19 e 34 anos não se importam em pagar a mais para ter uma ótima experiência de compra. Uma imobiliária oferece ao cliente a possibilidade de fazer um tour online, em 360 graus, pelo imóvel inteiro, por exemplo.

A comodidade de visitar o imóvel desejado sem sair de casa melhora a experiência, gera a sensação de praticidade e conforto e reduz custos da própria imobiliária, além de garantir segurança entre todos os envolvidos na negociação.

Esse tipo de modelo de atendimento se caracteriza pelo fim dos intermediários e pela concessão de autonomia ao cliente. Os representantes têm sido substituídos pelo acesso direto do consumidor pelo canal digital ou mesmo pelas redes sociais.

Lembra-se dos totens em aeroportos, que permitem que o passageiro faça o próprio check-in? Isso também já evoluiu, e o mesmo check-in pode ser feito agora por meio de aplicativos das companhias aéreas. Outros bons exemplos são a Uber e o Airbnb, que propiciam ao cliente encomendar, programar, contratar e fazer o pagamento por meio da própria plataforma.

Outros aplicativos de compra de ingressos, shopping centers etc. também têm sido amplamente utilizados. Algumas redes de supermercados já permitem, inclusive, que o cliente faça toda a sua “compra do mês” sem sair do sofá e receba os produtos em casa.

O consumidor, por muitas vezes, reclamou de certas abordagens invasivas de alguns vendedores mais obstinados e, embora tenha quem goste daquele atendimento olho no olho, existe um grande número de pessoas que preza pela autonomia e privacidade que a tecnologia pode proporcionar.

Por isso, investir na tecnologia não significa excluir os clientes “tradicionais”, mas sim incluir aqueles chamados de “clientes introspectivos”, para que também tenham boas experiências de compra.

Mobile

Os smartphones têm sido tão utilizados, que já abocanharam uma boa parte do mercado e se tornaram a plataforma digital mais usada hoje em dia. A atividade mobile representa hoje dois terços do tempo gasto pelo usuário enquanto está online.

Isso reflete em vários pontos e torna necessária a modificação em algumas estratégias, que vão desde o formato de posts para redes sociais (que, se você prestar atenção, estão mais verticalizados, para se adaptar às telinhas) até a plataforma de hospedagem do seu site ou como você aborda o cliente na hora de fazer a promoção do seu produto.

Nesse cenário, os consumidores estão cada vez menos propensos a gastar tempo e pacote de dados de internet em sites que não sejam responsivos — ou seja, que não funcionam bem em smartphones e tablets.

Em resumo, isso significa que existe a necessidade quase urgente de que a sua casa na internet — ou seja, seu site — seja cada vez mais responsiva, interativa e de carregamento rápido. O benefício principal com relação aos custos é que a criação de um site é relativamente mais barata do que criar e manter um aplicativo nativo atualizado. Repetindo: tudo depende do seu modelo de negócio e das preferências do seu público.

Comportamento online do público

Todos sabemos que nada acontece na internet sem deixar rastros, certo? Chamaremos esses rastros de dados a partir de agora. Já parou para pensar na quantidade absurda de dados que o seu negócio gera diariamente?

Tente agrupar todos os e-mails recebidos pelo SAC, todas as interações nas redes sociais, os acessos ao seu site e e-commerce e o trajeto que o seu consumidor faz desde a busca no Google até a finalização do pedido dentro do carrinho. É impossível mensurar tudo isso “na marra”! E é aí que entra o chamado Big Data, ou a “ciência dos dados”.

Existem softwares capazes de mapear todo esse comportamento e gerar insights sobre as preferências e necessidades dos seus clientes, para que você se adapte e seja, cada vez mais, a marca certa para resolver os problemas deles.

Sabe quando a gente diz “Ah, se eu pudesse ler pensamentos”? O uso de dados para gerar visões analíticas é basicamente ser capaz de ler o pensamento online do seu cliente. Ele permite prever as transformações dos hábitos de consumo e se antecipar a elas.

Realidade virtual e realidade aumentada

Com o boom gerado pelos smartphones e óculos de realidade virtual, essa é uma tendência no marketing de varejo que chama cada vez mais a atenção, sendo muito bem-vista pelos consumidores antenados. Revolucionar a experiência de compra é tudo o que o lojista quer. Hoje em dia, é possível utilizar aparelhos e aplicativos para simular como uma tatuagem vai ficar na pele depois de pronta, por exemplo. Ou testar a cor da tinta na parede da sua casa antes de gastar, pintar e se arrepender.

No setor de serviços, um bom exemplo é o simulador de sistema vascular, que permite visualizar a localização dos vasos sanguíneos e acabar com aquele probleminha da “veia difícil de acertar”.

Wearables

Muito comum no mercado fitness, a tecnologia wearable — ou seja, que pode ser vestida pelo usuário — já é realidade também em diversos segmentos. No Rock in Rio 2017, a entrada dos espectadores foi permitida por meio de uma pulseira, garantindo segurança tanto para o festival (ao desestimular a atividade de cambistas), quanto para o usuário, que tinha a comodidade de não perder o ingresso ou ser furtado a caminho do evento, por exemplo.

A ideia aqui é expandir os wearables para outros segmentos, melhorando sistemas de gestão e controle de acesso, além de diversas outras funcionalidades.

Quais são as tendências no marketing de varejo?

Acompanhar as mais novas tendências no marketing de varejo é como acompanhar as tendências da moda para não sair de casa com o look errado. Só que, no caso, o look é a forma como a sua empresa vai ser vista pelos clientes atuais e potenciais. Delicado, né? Por isso, apostar em algumas tendências que são bem aceitas é importante, principalmente com toda a tecnologia envolvida atualmente e a velocidade da circulação de informações na internet.

A transição entre os canais on e offline acontece de forma cada vez mais sutil e natural do que parece. Tomaremos por exemplo uma loja de sapatos.

Provavelmente você conhece alguém (ou você mesmo é essa pessoa) que realizou uma busca na internet antes de se dirigir à loja ou usou mecanismos online para comparar preços. É uma prática comum, e a maioria das empresas já percebeu isso.

Os consumidores visitam uma loja virtual e acabam comprando em outra, ou pesquisam no e-commerce para comprar na loja física e vice-versa. Uma vez que notamos isso, a linguagem utilizada on e offline deve ser a mesma, pois manter o padrão da conversa nos dois ambientes garante confiabilidade à marca.

O relacionamento é outro ponto a ser destacado. Podemos perceber que o termo “vendedor” vem sendo gradualmente substituído por “consultor”. Essa pessoa não tem mais a função exclusiva de gerar renda, e sim de criar, manter e desenvolver um relacionamento a fim de fidelizar clientes. A métrica é deixar o consumidor satisfeito para que ele retorne, realize novas compras e indique a sua empresa para o maior número de pessoas possível.

Canais de avaliação de produtos, serviços e atendimento têm se destacado nos últimos tempos, uma vez que a força do marketing tradicional tem perdido credibilidade. O boca a boca voltou repaginado, modernizado e com força total. Uma avaliação positiva de uma experiência de compra tem, aos olhos do consumidor, mais valor que aquela peça gráfica bonitona e bem elaborada.

Também por causa disso, o marketing de conteúdo se fortalece a cada dia como gerador de confiança no mercado. No varejo, além do conteúdo em si — em blogs e redes sociais —, os vídeos com depoimentos de clientes reais têm ganhado espaço diariamente, além de terem maior alcance e poder de engajamento.

Um bom exemplo disso é a rede de produtos alimentícios Plena, que desenvolveu um canal em que dá dicas de culinária, segurança alimentar, entre outros temas que fortalecem a força da marca, geram credibilidade e criam uma relação mais próxima com seus clientes.

Já deu para entender que o cliente tem sido mais exigente e preza pela atenção da empresa em que pretende investir o seu dinheiro, portanto, tratá-lo bem é o mínimo a se fazer. Como já dito, ele quer falar com você, ser ouvido e ter suas necessidades atendidas com qualidade.

A melhora nos processos e produtos da empresa deve ser feita pensando no cliente e na experiência dele enquanto estiver em contato com a sua marca. As pessoas, em geral, têm se preocupado mais com o planeta, e a sustentabilidade é tema recorrente quando o assunto é o comércio de bens. Consumidores optam pelo menor impacto possível no meio ambiente e se identificam mais com empresas que claramente se posicionam como “amigas da natureza”.

Para concluir, o marketing de varejo engloba e integra todos os canais de contato com o cliente e seus sentidos. Coração, mente e espírito. A sua estrutura física — pontos de venda, stands e megastores — deve acompanhar a sua estrutura online e vice-versa. A língua falada offline deve ser a mesma online.

Com isso, podemos citar o marketing sensorial, que explora os ambientes com uma música agradável e uma vitrine (ou layout) que encante os olhos, para estimular o consumidor a interagir com o ambiente de uma forma cada vez mais natural.

Com os avanços nos insights sobre o comportamento do consumidor, fica evidente que o marketing de varejo se faz necessário e pode ser o que vai diferenciar a sua marca entre tantas e te garantir um lugar ao sol — ou aquele famoso número mágico do final do mês.

É preciso que gestores estejam atentos e mantenham suas equipes preparadas e que não tenham medo de buscar ajuda de quem entende do assunto, para poder levar o negócio a um novo patamar, de modo a não entrar em platô ou mesmo cair no esquecimento.

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É o fim das lojas físicas? Confira 7 tendências para o futuro do varejo 0 1773

Especialistas ao redor do mundo afirmam que a pandemia do COVID-19 acelerou transformações digitais (e físicas) talvez esperadas apenas para a próxima década. Um exemplo disso foi o trabalho remoto que, segundo um estudo da McKinsey, levaria pouco mais de um ano para ser incrementado em tempos “normais”. Só que, com o decreto da quarentena em março de 2020, vimos escritórios inteiros migrarem para a casa de seus colaboradores em um período um pouco menor que o de 12 dias.

Parece insano, mas sabemos que essa não foi a única aceleração que a crise provocou na relação das pessoas com o mundo digital e físico. Os consumidores têm desenvolvido diferentes necessidades e comportamentos de consumo digital, que devem ser observados e absorvidos por grandes marcas nos próximos anos.

Logo, pode-se dizer que será o fim das lojas como conhecemos?

Confira a seguir 07 tendências que devem nortear o futuro do varejo físico, baseadas em pesquisas da NRF Retail’s Big Show 2021 e do 2020 Costumer Expectations Report.

1. Lojas pensadas para
produtos pessoas

Com o boom do e-commerce após o isolamento social, adquirir um produto ou serviço de sua loja favorita ficou a literalmente 1 clique de distância. Logo, as lojas físicas que desejam sobreviver ao pós-pandemia devem abrigar em seus estabelecimentos mais do que prateleiras infinitas e produtos de cores mil. 

Hoje, os consumidores buscam encontrar nas lojas espaços de experiência, convivência, interatividade e criação de memórias, rompendo as tradicionais relações de compra e venda que antes conhecíamos. 

A Kit Kat Chocolatory da Nestlé, localizada no Morumbi Shopping, é um perfeito exemplo de loja criada a partir do Experience Economy. Flagship desenvolvida pela agência inglesa FITCH, a Alice Wonders ficou responsável por desenvolver metade dos pontos de contato digitais e implementar 100% dos pontos de contato digitais da loja que embarca experiências como content wall, parede interativa, impressão de foto em um Kit Kat, Prateleira Infinita, cardápio digital, realidade virtual e mais, colocando o Brasil à frente de outros países em termos de tecnologia e inovação no PDV.

Mas isso significa que as lojas deixarão de ser locais voltados à vendas? Não necessariamente. Segundo o 2020 Customer Expectations Report, 84% dos consumidores afirmam que tendem a gastar mais em lojas que ofereçam experiências de compra marcantes sejam elas recreativas, relaxantes, encantadoras ou informativas.

2. Tecnologias aliadas à experiência no PDV

Com consumidores cada vez mais digitais e hiperconectados, aliar tecnologia ao ponto de venda, além de impulsionar o visual merchandising da sua marca, ajuda a reter a atenção dos shoppers – que passam a ter não só os olhos, mas o tempo  cada vez mais disputado por lojas, apps, marcas concorrentes ou não.

Com o uso de Realidade Aumentada atrelada à experiências no varejo, por exemplo, é possível que os clientes experimentem roupas ou calçados de forma virtual, montem looks e até finalizem suas compras direto do provador. 

Outra tendência já utilizada por grandes empresas e startups ao redor do mundo é o uso de Inteligência Artificial para otimização do processo de compras, aperfeiçoamento do armazenamento e histórico de produtos, melhorias na gestão de estoque e estratégias baseadas em comportamento. 

Essas e outras tecnologias para ponto de venda não surgem para substituir as conexões humanas por completo, mas, sim, para somar na construção de experiências cada vez mais inovadoras, personalizadas e únicas.

3. Menos interrupções, mais “Do it yourself”

No varejo do futuro, os pontos de atrito entre lojas e consumidores parecem estar com os dias contados. 

Com a utilização de Bots, Apps, Telas e tecnologias como Scan-and-Show, as empresas agora apostam na diminuição de atritos entre vendedores e clientes, outorgando autonomia aos shoppers durante processos de atendimento, dúvidas e até mesmo de pagamento. 

Nesse último, conceitos como o cashless (menos dinheiro) e cardless (menos cartões) já vem sendo utilizados por marketplaces como Uber e Apple Pay, por exemplo. O modelo consiste em vincular os dados de pagamento ao gadget do consumidor, não sendo necessário apresentar o valor em espécie ou o cartão físico. Essa já é uma realidade também crescente em supermercados do Brasil, bastando ter o celular em mãos para debitar o valor de suas compras na saída.

4. Customer Centric: marcas atentas às preferências do consumidor

Empresas que seguem a tendência do Customer Centric, isto é, clientes no centro das decisões de negócio, buscam elaborar seu planejamento estratégico focado na melhor experiência dos usuários.

Suponhamos que você deseje abrir o primeiro ponto de atendimento da sua loja que, até então, era somente digital. Aplicando o conceito Customer Centric, você teria uma série de opções: desde avaliar a localização média de seus consumidores, até a elaboração de uma pesquisa com seus atuais clientes para sondar locais de suas preferências. Isso tornaria sua escolha muito mais acertada, baseando-se, sobretudo, na necessidade e vontade do seu consumidor.

O conceito já até tem sido percebido e bem avaliado pelos usuários. Segundo o 2020 Customer Expectations Report, cerca de 79% dos consumidores dizem que as empresas que colocam os clientes como o centro do negócio destacam-se mais do que as que apenas geram marketing personalizado.

5. Logística 4.0: aceleração de entregas

Com a pandemia, além de atentar-se às medidas protetivas nas lojas físicas, os comércios precisaram também se adaptar ao crescimento exponencial do e-commerce. 

Em alguns setores, as vendas online cresceram entre 30% e 40% ao longo de 2020, demandando novos esforços e adaptações logísticas entre grandes varejistas e empresas transportadoras. 

A tendência é que o perfil de consumidor – cada vez mais exigente e seletivo –, exija entregas cada vez mais rápidas, bem como o acompanhamento de todas as etapas de distribuição em tempo real

A falta de inteligência tecnológica nos projetos de distribuição pode acarretar em inadequação de estoques, gerenciamento manual ineficaz, baixa transparência e  falta de flexibilidade em logística. Mais um reforço sobre a importância do uso de dados no varejo do futuro.

5. Marcas aliadas a responsabilidade social

Intensificado pela crise global, o olhar dos consumidores agora passa a ser ainda mais atraído por marcas que compartilham valores ligados à sustentabilidade, transparência e responsabilidade.

Um exemplo de posicionamento estrategicamente conectado ao tema de negócio é a AMA, projeto da AMBEV que apostou na expertise da Alice Wonders para dar corpo e vida à iniciativa através de uma Vending Machine Interativa

Na aquisição de cada garrafa de água AMA, 100% do lucro é revertido para construção de poços artesianos em bairros e comunidades que sofrem com a falta de água. Logo, além de destacar a marca com tecnologia e inovação, a máquina lançava um convite à reflexão social, demonstrando seu impacto positivo enquanto entretia e encantava o consumidor no ato de compra.

7Data-Driven: empresas e marcas regidas por dados

Com o crescimento exponencial do conceito Data-Driven, ou seja, empresas e organizações guiadas estrategicamente por dados, sobressaem-se as marcas que sabem desmistificar o big data para compreender o comportamento do consumidor seja no e-commerce ou varejo físico. 

Um exemplo de marca que bem representa essa tendência é a Intel. Junto a Alice Wonders, desenvolveu uma Smart Store Interativa que revolucionou o varejo de laptops no Brasil.

Em um totem, os shoppers respondiam suas preferências e necessidades na hora de escolher um notebook. Ao final do questionário, por meio de luzes coloridas, eram direcionados aos modelos das categorias que mais possuíam sinergia com suas escolhas. Além de toda a coleta de dados que favorecia as recomendações adequadas, a Intel ainda mapeava o comportamento do cliente na loja, acessando insights poderosos como quais modelos foram os mais procurados, qual a média de tempo e distância em cada laptop, quais dias e horas da semana receberam mais movimento (e muito mais!). 

Viu só o poder dos dados na hora de tomar decisões estratégicas para aumentar engajamento e volume de vendas no seu PDV? É justamente essa a funcionalidade do Granometrics.io, tecnologia exclusiva da Alice Wonders que mapeia comportamento em espaços físicos, gerando insights que resultam em vendas qualificadas.

Qual dessas tendências você acredita ser a mais revolucionária para o setor varejista? Compartilhe sua opinião nos comentários! 

E se você também deseja inovar e destacar sua marca com Experiências Digitais no PDV,  entre em contato conosco e conheça nossas soluções personalizadas! 

 

 

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Jornada do cliente: aprenda a como guiar o seu público através do funil de vendas 0 880

Customer Journey Sprint

Um bom planejamento de marketing, quando bem estruturado, é capaz de gerar grandes resultados. E uma ótima forma de atuação para otimizar o desempenho de suas ações é fazer o uso do funil de vendas para a jornada do cliente. 

Dessa forma, você terá um direcionamento muito maior sobre quais decisões devem ser tomadas a respeito de todo e qualquer processo. 

Contudo, para que dê certo de forma efetiva, é preciso que você saiba realmente o significado destes termos e principalmente, qual a relação entre eles. 

Pensando nisso, preparamos este texto para que você aprenda sobre o funil de vendas e a jornada do cliente. Continue lendo e descubra! 

O que é um funil de vendas e por que este nome? 

O funil de vendas trata-se de uma estratégia utilizada pelas equipes de uma empresa responsáveis por acompanhar todo o processo de compra de um produto ou serviço. 

É através do funil de vendas que toda a experiência do usuário pode ser analisada, desde o momento em que ele descobre que tem um problema, até o momento que ele decide fazer uso daquilo que você oferece. 

A analogia feita com este objeto é devido o processo de venda. Geralmente, um grande número de pessoas são potenciais clientes e podem até se interessar pelo produto.

Contudo, o número de pessoas vai afunilando até chegar na pequena parte que de fato, concretiza a venda ou na contratação de um serviço. 

As empresas de diferentes segmentos utilizam esses dados para justamente aumentar o número de pessoas que chegam até o fundo do funil.

Por exemplo, consultórios de odontologia, de uma área que não tem como prioridade o marketing, também podem fazer uso do funil de vendas para entender como funciona a jornada do seu paciente até que ele de fato, chegue à clínica para realizar procedimentos como a colocação de aparelho dental transparente

Conheça as etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três partes, de forma que cada estágio determina uma situação em que o potencial cliente esteja vivenciando. 
É a partir disso que os profissionais de marketing conseguem definir quais são as melhores ações a se fazer para que a pessoa chegue até a compra. Descubra quais são as etapas: 

  • Topo do funil (a descoberta): nesta primeira etapa, o consumidor ainda não sabe que tem um problema e nem está em busca de soluções. 
  • Meio do funil (a consideração): aqui, ele já descobriu que possui um problema e começa a pesquisar quais são as suas opções para resolver. 
  • Fundo do funil (a decisão): na última fase, o cliente decide por qual produto irá comprar, ele já entra na fase de orçamentos e fecha negócio com a empresa que oferecer o melhor custo-benefício. 

 

É essencial decifrar qual o estágio do funil o consumidor está. Pois você conseguirá oferecer um conteúdo que esteja alinhado com as suas necessidades. 

Vamos exemplificar?

Imagine que você tem um consultório odontológico e descobre que grande parte do seu público ainda se encontra no meio do funil. 

De nada adianta você criar textos com foco em soluções como “quanto custa um implante dentário?” sendo que o que ele está apenas começando a considerar a hipótese de um implante e suas pesquisas ainda estão girando em torno de “prótese sobre implante dentário”. 

São pequenos detalhes, mas no momento de estruturar um plano de ação, fazem toda a diferença. 

Além da internet

É importante ressaltar que este funil de vendas pode ser utilizado além da internet. Utilizar esta estratégia para levar as pessoas até os pontos de venda das lojas de varejo é uma maneira de aumentar os seus resultados.

Por exemplo, imagine que um varejista deseja converter as pessoas que estão no meio do funil para os PDVs. Uma solução é oferecer comunicações segmentadas sobre o determinado produto que estas pessoas estão em busca e oferecer descontos especiais em compras na loja física.

Dessa forma, além de suprir uma necessidade, você também irá gerar uma boa experiência para estes possíveis consumidores. Afinal, quem não gosta de receber promoções especiais, não é mesmo? 

Entendendo a jornada do cliente

A jornada do cliente é justamente todo o caminho que o consumidor trilha até realizar uma compra. Como podemos perceber, todo o seu escopo está fortemente ligado ao funil de vendas.

A jornada do cliente baseia-se no conjunto de informações dos clientes e o seu status para ofertar aquilo que ele precisa.

Saber qual o comportamento, o problema e quais são as possíveis soluções para os clientes é de fato, o pontapé inicial para lidar com as necessidades do cliente. 

Afinal, ter a noção de quais são as atitudes que o cliente toma, é essencial para que a relação desta pessoa com a empresa seja a melhor possível. 

As 4 etapas da jornada do cliente

 

  • Descoberta: o consumidor ainda não sabe de fato quais são os seus problemas, mas está em busca;
  • Reconhecimento do problema: aqui, o cliente descobre que tem um problema e deseja encontrar a solução;
  • Consideração: nesta etapa, o cliente já identificou quais são as opções de solução e está considerando algumas alternativas;
  • Decisão: por fim, o comprador já sabe como resolver o seu problema, já decidiu qual opção escolher e começa a escolher empresas q entregam o melhor custo-benefício em sua visão. 

 

Sabemos que decifrar qual é a jornada de um cliente nos dias de hoje não é uma tarefa fácil. Uma vez que o consumidor não procura mais as lojas para saber sobre o produto.

Antes, as pessoas só compravam um item depois de ter ido ao ponto de venda e pedir informações para os funcionários. Mas hoje, grande parte da população apenas lêem resenhas na internet. 

Por isso, é tão importante utilizar o funil de vendas. Dessa forma, é possível entender qual o estágio daquele potencial cliente e tomar as melhores decisões. 

Mas afinal, como colocar em prática?

Para colocar em prática tanto a jornada do cliente quanto o funil de vendas, é preciso fazer uso de algumas estratégias do marketing digital. 

Mas antes de tudo, é preciso saber com quem você tem que falar. Portanto, a primeira etapa deve ser a identificação de persona. 

Afinal, não basta ter um bom plano, se você não sabe quem será o seu destinatário, de nada adianta enviar a mensagem. 

Após a definição de quem será o alvo de suas ativações, chegou o momento de colocar as estratégias em prática. Vamos lá? 

Invista em bons conteúdos

O marketing de conteúdo é um dos mais utilizados e um dos melhores exemplos de como chamar a atenção dos consumidores de forma positiva. 

Utilizar blogs, redes sociais, e-mail marketing, aplicativos e tudo aquilo que gere leads é essencial para otimizar a jornada do cliente. 

Por isso, planejar um conteúdo de acordo com a fase da jornada e do funil é essencial. Afinal, mesmo que o seu foco seja a divulgação de um determinado produto, o tom de voz muda a cada etapa.

Você não deve oferecer ofertas especiais para uma pessoa que ainda nem decidiu se precisa ou não de uma solução.

O ideal é que você publique textos para os mais diversos status. Assim, será possível atingir o maior número de pessoas. 

Utilize as automações de marketing

Assim como boa parte das atividades diárias foram automatizadas, também é possível automatizar as tarefas de marketing para que haja uma otimização de tempo. 

Vamos utilizar o e-mail marketing como exemplo. Antes, era preciso enviar da própria caixa de e-mail e caso fosse necessário disparar layouts personalizados, levaria um dia inteiro até enviar um por um.

Atualmente, é possível disparar milhares de e-mails através de um único clique e ainda, criar versões personalizadas para grupos e listas distintas.

Invista em técnicas de SEO

O SEO serve para otimizar o mecanismo de busca de suas publicações. Através deste recurso, é possível que seus conteúdos tenham um melhor posicionamento nos buscadores.

Assim, o possível cliente irá te encontrar mais facilmente durante a sua jornada de compra. Outro ponto essencial do SEO é a melhoria da qualidade das publicações.

Por exemplo, um texto que está utilizando a hierarquia de informações e que possui links internos e externos, além de ganhar uma relevância maior nos buscadores como o Google, ter um texto bem estruturado auxilia na experiência do usuário. 

Não podemos nos esquecer da importância das palavras-chave. Elas são essenciais na definição de um bom ranqueamento. 

Para saber quais usar é preciso fazer uma pesquisa prévia e entender como que a sua persona pesquisa alguns temos. 

Vamos supor que quando o seu potencial cliente pesquisa sobre consultórios que fazem clareamento dental, ao invés de utilizar “consultórios que realizam clareamento”, eles optem por “clareamento consultório”.  A segunda opção é a que deve ser usada nos conteúdos. 

Considerações finais

Agora que você já sabe como guiar a jornada do seu cliente através do funil de vendas, certamente você tem uma maior noção da importância dessas estratégias e entendeu como elas caminham juntas, certo? 

Comece a utilizá-las no marketing da sua empresa e mesmo que o seu setor de atuação seja em lojas físicas, como pontos de venda de varejo, essas são estratégias que além de te ajudar na análise de público, também te auxilia na comunicação em diversos canais – o físico e o digital. 

Conteúdo produzido por Mayara Santos, redatora na empresa Vue Odonto

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