Guia rápido sobre o marketing de varejo: o que você precisa saber 3 3127

lojista no computador pensando em estratégias de marketing de varejo

O desafio do vendedor deixou de ser aumentar o número de vendas. Hoje, ele se transformou na pressão de saber como atrair mais pessoas que poderiam comprar o produto ou serviço oferecidos.

Todo mundo que tem uma meta também tem de fazer um número mágico acontecer no final do mês, e essa necessidade pode tirar o nosso sono, certo? É para ajudar nessa tarefa que existe o marketing de varejo! E talvez você ainda não saiba, mas ele é diferente do comum.

O marketing de varejo é pensado e idealizado para atrair os olhares do consumidor e proporcionar mais do que a simples satisfação da necessidade de ter um produto. A ideia aqui é oferecer uma verdadeira experiência de compra ao cliente. Por isso, reunimos neste guia tudo o que você precisa saber para crescer no mercado e atingir os tão sonhados números. Vamos lá?

O que é marketing de varejo?

De maneira simplificada, podemos dizer que o marketing de varejo é o conjunto de estratégias e atividades realizadas no campo da propaganda para promover e vender mais produtos. O diferencial aqui é que o marketing de varejo atua também no ponto de venda, ou seja: ele conversa diretamente com os olhos e demais sentidos do consumidor. Mas por que “sentidos”? Porque a intenção é justamente encantar em todos os aspectos e gerar uma experiência positiva no cliente.

O marketing de varejo faz uso dos principais componentes do chamado mix de marketing: produto, preço, praça e promoção. O produto é o ponto forte de qualquer estratégia e influencia diretamente em como os outros componentes serão utilizados. A formação do preço, a escolha do ponto de venda e a forma de divulgação variam de acordo com o produto.

Podemos concluir, então, que o marketing de varejo se adapta à realidade de cada setor, certo? Entram nessa conta quesitos como ambientação da loja, interatividade com o cliente, tecnologia, comunicação, entre muitos outros fatores.

Em resumo, o marketing de varejo estuda o comportamento do consumidor, analisa o ambiente em que ele se localiza e prevê suas necessidades, resultando em estratégias mais eficazes e melhor elaboradas para atrair o cliente certo, da melhor forma, no devido lugar. Apesar de o foco estar no cliente, existem alguns fatores que devemos levar em consideração. Vamos destacar três dos já citados: produto, praça (lugar) e promoção.

Produto

O produto é o principal influenciador na decisão de compra. Seja pelo design, sua disposição na loja, quantidade ou apresentação, ele deve levar em consideração as preferências do seu público.

Praça

A maioria das decisões ainda é tomada no ambiente da loja, durante o processo de compra. Em boa parte delas, questões intuitivas e emocionais influenciam positiva ou negativamente o pensamento do cliente. Criar maneiras de atrair a atenção do consumidor em frente a uma gôndola, por exemplo, é função do marketing de varejo.

Promoção

A promoção pode parecer ser mais difícil para as pequenas empresas, mas, desde o desenvolvimento do marketing digital e marketing de conteúdo, as dificuldades financeiras não são mais desculpas aceitas. As promoções podem acontecer nos chamados meios tradicionais (mais custosos) e nos “novos meios”, com uma ajudinha da internet.

Qual é a importância do marketing de varejo?

O marketing de varejo promove a integração entre a marca, o produto e o consumidor. E isso tudo acontece bem antes de o cliente chegar até a loja e se estende até o final do processo de compra.

Pensando assim, a tecnologia é uma grande aliada de quem utiliza essa estratégia para aumentar as vendas e prospecção de clientes. Isso significa inovar e pensar em novas maneiras de abordagem, para que o consumidor se sinta familiarizado com (e não invadido pela) sua marca.

O objetivo é atrair o cliente para conhecer você de perto, trazê-lo para dentro da loja e fazer essa experiência ser tão positiva que ele deixará de ser um simples consumidor e passará a ser um verdadeiro embaixador do seu negócio.

A partir do momento em que estabelecemos um relacionamento, a ideia é alimentá-lo, para que o cliente continue esse trabalho pelo boca a boca — que é antigo, mas ainda extremamente útil — das avaliações online, das redes sociais e outros pontos de contato com outros clientes em potencial.

Quando o seu negócio é visto como um grande solucionador de problemas, você se torna referência no seu segmento, e as consequências disso a gente já conhece, né? As vendas disparam, a cartela de clientes aumenta, você se torna um dos “gigantes”!

Quais são as melhores práticas?

A melhor dica para acertar no marketing de varejo é: seja cuidadoso com o seu cliente. A venda não começa na porta da loja e não termina fora dela. O marketing de relacionamento é um ponto delicado para o lojista, porque é ele que vai estimular e aproximar empresário e consumidor, fidelizando este último. É possível usar estratégias de fidelização como sistema de pontos, cartões de fidelidade com condições exclusivas, descontos e benefícios na próxima compra e por aí vai.

Para o lojista, o ponto de venda é fator primordial de atenção. Estar presente em feiras e eventos do seu segmento, entre os concorrentes, eleva o patamar da sua marca e a posiciona como “expert” naquilo que propõe.

Pontos de venda atrativos e, principalmente, interativos são tiros certeiros. Além de manter o cliente em contato com a sua marca por mais tempo, a interação gera envolvimento e provoca curiosidade, fazendo com que o cliente se sinta mais feliz por estar ali. Isso não significa que os mimos tradicionais, como brindes, amostras grátis, entre outros, são carta fora do baralho, ok? Se é tradicional, é porque se consolidou como tal e ainda agrada muita gente!

Outra dica essencial é manter o cuidado também no pós-venda. Isso ajuda a manter o contato após a concretização da venda e, muitas vezes, surpreende o cliente de maneira positiva, porque demonstra interesse em saber como tem sido a experiência com o produto adquirido ou o serviço contratado.

Ter uma equipe — ou mesmo uma pessoa, dependendo do tamanho do seu negócio — dedicada a essa tarefa pode fazer a diferença, e certamente seus clientes passarão a te enxergar com olhos muito mais amigáveis.

Afinal, eles querem falar com você, então pare e ouça o que têm a dizer. Mesmo as críticas mais pesadas devem ser recebidas com tranquilidade e analisadas, para que se possa determinar se são realmente pertinentes e o que fazer para que aqueles erros não aconteçam de novo.

Hoje em dia, não existem mais desculpas para ignorar aquilo que o cliente quer dizer. Com o crescimento das redes sociais e a facilidade de interação entre marca e consumidor, esse diálogo foi amplamente facilitado. E é disso que vamos falar no próximo ponto.

Como e por que usar a tecnologia no marketing de varejo?

A impressão que temos é que todos os dias surge uma tecnologia nova e que nunca vamos conseguir acompanhar a velocidade alucinante em que tudo está se movendo, certo? Muitas vezes, queremos incluir todas as tecnologias ao mesmo tempo nas nossas estratégias e negócios, e é aí que a coisa começa a dar errado!

Não é fácil identificar quais novidades se encaixam melhor na sua atividade, e a vontade de ter tudo acaba nos confundindo. Para obter uma vantagem competitiva real, as lojas devem atentar para aquelas tecnologias que são quase universalmente úteis, ou seja, que se adaptam positivamente à maioria dos modelos de negócio, e para aquelas realmente inovadoras e que farão a diferença na sua atividade.

A tecnologia é grande aliada do marketing de varejo e, se usada corretamente, pode facilitar muito o dia a dia do lojista, alavancar vendas e estreitar laços com clientes. Um bom exemplo, e que tem sido amplamente utilizado hoje em dia, são os chatbots do Facebook. Eles são, basicamente, robôs de conversação capazes de manter um diálogo relativamente genérico com um cliente por meio de comandos predefinidos.

Quando são implantados corretamente, os chatbots reduzem quase instantaneamente os custos com serviços de atendimento ao consumidor, além de permitirem uma interação responsiva e satisfatória com o cliente em um primeiro momento.

E dependendo do problema a ser resolvido, a interação humana nem se faz necessária! Alguns chatbots mais robustos têm a mesma eficiência de um assistente pessoal, sendo capazes de responder com maior velocidade e gerar um relacionamento verdadeiro entre marca e público.

Consumidor conectado

Segundo uma pesquisa da Nielsen, pessoas entre 19 e 34 anos não se importam em pagar a mais para ter uma ótima experiência de compra. Uma imobiliária oferece ao cliente a possibilidade de fazer um tour online, em 360 graus, pelo imóvel inteiro, por exemplo.

A comodidade de visitar o imóvel desejado sem sair de casa melhora a experiência, gera a sensação de praticidade e conforto e reduz custos da própria imobiliária, além de garantir segurança entre todos os envolvidos na negociação.

Esse tipo de modelo de atendimento se caracteriza pelo fim dos intermediários e pela concessão de autonomia ao cliente. Os representantes têm sido substituídos pelo acesso direto do consumidor pelo canal digital ou mesmo pelas redes sociais.

Lembra-se dos totens em aeroportos, que permitem que o passageiro faça o próprio check-in? Isso também já evoluiu, e o mesmo check-in pode ser feito agora por meio de aplicativos das companhias aéreas. Outros bons exemplos são a Uber e o Airbnb, que propiciam ao cliente encomendar, programar, contratar e fazer o pagamento por meio da própria plataforma.

Outros aplicativos de compra de ingressos, shopping centers etc. também têm sido amplamente utilizados. Algumas redes de supermercados já permitem, inclusive, que o cliente faça toda a sua “compra do mês” sem sair do sofá e receba os produtos em casa.

O consumidor, por muitas vezes, reclamou de certas abordagens invasivas de alguns vendedores mais obstinados e, embora tenha quem goste daquele atendimento olho no olho, existe um grande número de pessoas que preza pela autonomia e privacidade que a tecnologia pode proporcionar.

Por isso, investir na tecnologia não significa excluir os clientes “tradicionais”, mas sim incluir aqueles chamados de “clientes introspectivos”, para que também tenham boas experiências de compra.

Mobile

Os smartphones têm sido tão utilizados, que já abocanharam uma boa parte do mercado e se tornaram a plataforma digital mais usada hoje em dia. A atividade mobile representa hoje dois terços do tempo gasto pelo usuário enquanto está online.

Isso reflete em vários pontos e torna necessária a modificação em algumas estratégias, que vão desde o formato de posts para redes sociais (que, se você prestar atenção, estão mais verticalizados, para se adaptar às telinhas) até a plataforma de hospedagem do seu site ou como você aborda o cliente na hora de fazer a promoção do seu produto.

Nesse cenário, os consumidores estão cada vez menos propensos a gastar tempo e pacote de dados de internet em sites que não sejam responsivos — ou seja, que não funcionam bem em smartphones e tablets.

Em resumo, isso significa que existe a necessidade quase urgente de que a sua casa na internet — ou seja, seu site — seja cada vez mais responsiva, interativa e de carregamento rápido. O benefício principal com relação aos custos é que a criação de um site é relativamente mais barata do que criar e manter um aplicativo nativo atualizado. Repetindo: tudo depende do seu modelo de negócio e das preferências do seu público.

Comportamento online do público

Todos sabemos que nada acontece na internet sem deixar rastros, certo? Chamaremos esses rastros de dados a partir de agora. Já parou para pensar na quantidade absurda de dados que o seu negócio gera diariamente?

Tente agrupar todos os e-mails recebidos pelo SAC, todas as interações nas redes sociais, os acessos ao seu site e e-commerce e o trajeto que o seu consumidor faz desde a busca no Google até a finalização do pedido dentro do carrinho. É impossível mensurar tudo isso “na marra”! E é aí que entra o chamado Big Data, ou a “ciência dos dados”.

Existem softwares capazes de mapear todo esse comportamento e gerar insights sobre as preferências e necessidades dos seus clientes, para que você se adapte e seja, cada vez mais, a marca certa para resolver os problemas deles.

Sabe quando a gente diz “Ah, se eu pudesse ler pensamentos”? O uso de dados para gerar visões analíticas é basicamente ser capaz de ler o pensamento online do seu cliente. Ele permite prever as transformações dos hábitos de consumo e se antecipar a elas.

Realidade virtual e realidade aumentada

Com o boom gerado pelos smartphones e óculos de realidade virtual, essa é uma tendência no marketing de varejo que chama cada vez mais a atenção, sendo muito bem-vista pelos consumidores antenados. Revolucionar a experiência de compra é tudo o que o lojista quer. Hoje em dia, é possível utilizar aparelhos e aplicativos para simular como uma tatuagem vai ficar na pele depois de pronta, por exemplo. Ou testar a cor da tinta na parede da sua casa antes de gastar, pintar e se arrepender.

No setor de serviços, um bom exemplo é o simulador de sistema vascular, que permite visualizar a localização dos vasos sanguíneos e acabar com aquele probleminha da “veia difícil de acertar”.

Wearables

Muito comum no mercado fitness, a tecnologia wearable — ou seja, que pode ser vestida pelo usuário — já é realidade também em diversos segmentos. No Rock in Rio 2017, a entrada dos espectadores foi permitida por meio de uma pulseira, garantindo segurança tanto para o festival (ao desestimular a atividade de cambistas), quanto para o usuário, que tinha a comodidade de não perder o ingresso ou ser furtado a caminho do evento, por exemplo.

A ideia aqui é expandir os wearables para outros segmentos, melhorando sistemas de gestão e controle de acesso, além de diversas outras funcionalidades.

Quais são as tendências no marketing de varejo?

Acompanhar as mais novas tendências no marketing de varejo é como acompanhar as tendências da moda para não sair de casa com o look errado. Só que, no caso, o look é a forma como a sua empresa vai ser vista pelos clientes atuais e potenciais. Delicado, né? Por isso, apostar em algumas tendências que são bem aceitas é importante, principalmente com toda a tecnologia envolvida atualmente e a velocidade da circulação de informações na internet.

A transição entre os canais on e offline acontece de forma cada vez mais sutil e natural do que parece. Tomaremos por exemplo uma loja de sapatos.

Provavelmente você conhece alguém (ou você mesmo é essa pessoa) que realizou uma busca na internet antes de se dirigir à loja ou usou mecanismos online para comparar preços. É uma prática comum, e a maioria das empresas já percebeu isso.

Os consumidores visitam uma loja virtual e acabam comprando em outra, ou pesquisam no e-commerce para comprar na loja física e vice-versa. Uma vez que notamos isso, a linguagem utilizada on e offline deve ser a mesma, pois manter o padrão da conversa nos dois ambientes garante confiabilidade à marca.

O relacionamento é outro ponto a ser destacado. Podemos perceber que o termo “vendedor” vem sendo gradualmente substituído por “consultor”. Essa pessoa não tem mais a função exclusiva de gerar renda, e sim de criar, manter e desenvolver um relacionamento a fim de fidelizar clientes. A métrica é deixar o consumidor satisfeito para que ele retorne, realize novas compras e indique a sua empresa para o maior número de pessoas possível.

Canais de avaliação de produtos, serviços e atendimento têm se destacado nos últimos tempos, uma vez que a força do marketing tradicional tem perdido credibilidade. O boca a boca voltou repaginado, modernizado e com força total. Uma avaliação positiva de uma experiência de compra tem, aos olhos do consumidor, mais valor que aquela peça gráfica bonitona e bem elaborada.

Também por causa disso, o marketing de conteúdo se fortalece a cada dia como gerador de confiança no mercado. No varejo, além do conteúdo em si — em blogs e redes sociais —, os vídeos com depoimentos de clientes reais têm ganhado espaço diariamente, além de terem maior alcance e poder de engajamento.

Um bom exemplo disso é a rede de produtos alimentícios Plena, que desenvolveu um canal em que dá dicas de culinária, segurança alimentar, entre outros temas que fortalecem a força da marca, geram credibilidade e criam uma relação mais próxima com seus clientes.

Já deu para entender que o cliente tem sido mais exigente e preza pela atenção da empresa em que pretende investir o seu dinheiro, portanto, tratá-lo bem é o mínimo a se fazer. Como já dito, ele quer falar com você, ser ouvido e ter suas necessidades atendidas com qualidade.

A melhora nos processos e produtos da empresa deve ser feita pensando no cliente e na experiência dele enquanto estiver em contato com a sua marca. As pessoas, em geral, têm se preocupado mais com o planeta, e a sustentabilidade é tema recorrente quando o assunto é o comércio de bens. Consumidores optam pelo menor impacto possível no meio ambiente e se identificam mais com empresas que claramente se posicionam como “amigas da natureza”.

Para concluir, o marketing de varejo engloba e integra todos os canais de contato com o cliente e seus sentidos. Coração, mente e espírito. A sua estrutura física — pontos de venda, stands e megastores — deve acompanhar a sua estrutura online e vice-versa. A língua falada offline deve ser a mesma online.

Com isso, podemos citar o marketing sensorial, que explora os ambientes com uma música agradável e uma vitrine (ou layout) que encante os olhos, para estimular o consumidor a interagir com o ambiente de uma forma cada vez mais natural.

Com os avanços nos insights sobre o comportamento do consumidor, fica evidente que o marketing de varejo se faz necessário e pode ser o que vai diferenciar a sua marca entre tantas e te garantir um lugar ao sol — ou aquele famoso número mágico do final do mês.

É preciso que gestores estejam atentos e mantenham suas equipes preparadas e que não tenham medo de buscar ajuda de quem entende do assunto, para poder levar o negócio a um novo patamar, de modo a não entrar em platô ou mesmo cair no esquecimento.

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Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 155

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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Varejo de luxo no Brasil: perspectivas e desafios 0 245

varejo de luxo no brasil

Para uma empresa se consolidar no mercado de luxo é preciso muito trabalho. Inclusive, levam-se anos para uma empresa desse setor ser, de fato, reconhecida e respeitada pelo público de alto padrão. Para entender, basta lembrar que as maiores marcas de luxo não estão a menos de algumas boas décadas no mercado.

Assim, fica fácil perceber que, quem arrisca investir nesse mercado, terá um longo caminho a percorrer rumo ao sucesso. Pensando nisso, trouxemos, neste post, um panorama de como anda o varejo de luxo no Brasil e como se destacar! Confira!

Como se comporta o consumidor de luxo no Brasil?

A crise política do país impactou diretamente as vendas de itens de luxo, inclusive entre os clientes que não foram afetados pela situação econômica. Sendo assim, muitos consumidores continuam com um alto poder aquisitivo, mas optam por adotar um consumo menos ostensivo e mais moderado.

A maioria dos compradores de luxo de hoje buscam adquirir produtos que, além de serem mega desejáveis e bonitos, sejam de marcas que tem um conceito sólido por trás e que imprimam um estilo de vida. Dessa forma, a marca e o cliente compartilham seus valores e ideias, construindo uma relação de identidade e lealdade.

Com o passar do tempo, coisas que antes eram consideradas luxuosas, como motoristas particulares, se tornaram cotidianas para a atual geração de consumidores. Já que podem pedir, por aplicativo, um motorista que vai esperá-lo na porta da loja quando acabar as compras.

Portanto, as expectativas que os consumidores têm em relação ao luxo é muito alta e continua aumentando, tornando-os extremamente exigentes e seletivos na escolha das marcas. Além disso, o consumidor de luxo dá preferência à proximidade com os vendedores e o atendimento personalizado, segundo a especialista do varejo de luxo, Manu Berger.

Quais são as perspectivas e desafios para o setor?

Apesar do momento econômico instável no qual o Brasil está passando, o mercado de luxo está com muita força e continua apresentando crescimento. Alguns fatores que impulsionam as compras de luxo no país, e não no exterior, são o dólar alto, regras de compra e as possibilidades de parcelamento.

Em contrapartida, as facilidades que as companhias aéreas oferecem para viagens internacionais, principalmente com destino à Miami e Nova York, afetam diretamente o varejo de luxo no Brasil, por ele deixar de ser a única possibilidade de acesso às marcas internacionais pelos consumidores.

A “concorrência” com as companhias aéreas é tão grande que, segundo pesquisas do The Boston Consulting Group (BCG), o Brasil lidera, junto com a Rússia e a China, o ranking de compras de luxo feitas fora do país de origem. Segundo a mesma pesquisa, os millennials serão os principais responsáveis pelo crescimento, de cerca de 37%, do setor de luxo nos próximos seis anos e apresentarão metade desse mercado.

Isso nos mostra que, o varejo de luxo no Brasil precisa se adaptar ao novo consumidor e não só aos compradores tradicionais. A geração millennial busca por experiências diferenciadas, que impactam e tornam o momento de consumo mais agradável e relevante.

Como o varejo de luxo deve se adaptar às mudanças?

Como foi dito, o consumidor de luxo atual está em busca de experiências, portanto, se existem empresas oferecendo produtos iguais, a preferência será por quem oferece a melhor experiência de compra, concorda? Para isso, as marcas precisam desenvolver relações individuais, com ênfase nos jovens e turistas, implantando abordagens eficientes que forneçam experiências inovadoras. Veja, a seguir, as principais transformações que ele deve ter:

Mudanças no ponto de venda

O PDV deve se transformar em um local de relacionamento. É cada vez mais necessário que as lojas se tornem lugares onde os clientes se sintam em casa, proporcionando experiências inovadoras e proporcionando um diálogo verdadeiro com eles.

O atendimento no varejo de luxo sempre foi o diferencial para os clientes, mas agora, mais do que nunca, ele precisa ser reinventado para se adaptar aos desejos dos novos consumidores. Nas lojas da Apple, por exemplo, os atendentes são mediadores entre os clientes e os produtos, a estratégia é parecer que estão ali mais para informar que para vender, criando uma experiência de compra muito mais relevante.

Outro ponto importante para inovar no varejo de luxo no Brasil e melhorar a experiência do consumidor, é usar tecnologias no PDV que atrairão e ajudarão a reter os clientes por mais tempo na loja. As vitrines digitais, por exemplo, são tendências que podem ser usadas no varejo de luxo e aumentar o tom de riqueza do local.

Faça a sua marca ser acessível e imersiva

O mercado de luxo não é mais exclusividade das pessoas de alto poder aquisitivo, pois, é muito comum, hoje, que alguns clientes juntem dinheiro por meses especialmente para adquirir algum produto de marca famosa. Empresas que oferecem um parcelamento maior saem na frente dos concorrentes. Além disso, o marketing da loja deve se preocupar em mostrar o quanto ela pode ser acessível para todos.

O luxo moderno também deve transmitir um estilo de vida, criando uma experiência global, na qual os produtos fazem parte. Uma forte narrativa de marca combinada com a tecnologia dá aos consumidores pontos de entrada acessíveis, onde “não é necessário comprar”, para a experiência de marca em cada ponto de contato e de preço.

Canais alinhados

O receio das falsificações é um dos motivos de algumas marcas de luxo estarem pouco presentes no e-commerce. Porém, já não é mais possível separar o mundo físico do virtual, pois as pessoas transitam por eles normalmente, por isso, as inovações das plataformas digitais devem ser vistas como aliadas.

Além disso, o consumidor moderno é altamente seletivo e usa a tecnologia para tomar decisões de compra a partir de inúmeros canais, as lojas online crescem a cada dia mais e é um ótimo segmento para as marcas de luxo.

Neste post, vimos que é importante mudar as estratégias de venda do varejo de luxo do Brasil, à medida na qual o perfil dos consumidores e a definição de luxo mudam. Além disso, com as mídias sociais, os produtos e serviços se tornaram acessíveis para as massas, levantando novos desafios para as empresas que querem ser um diferencial.

O varejo de luxo no Brasil tem um grande potencial de crescimento, mas, para isso, precisa contar com algumas mudanças para se adaptar ao comportamento do consumidor de luxo moderno, como a geração dos millennals.

Gostou do post? Então, agora, descubra como entender o estilo de vida do consumidor e traçar um perfil de consumo, para se comunicar da forma certa com seus clientes e oferecer produtos relevantes!

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