Marketing de varejo: o que seus resultados querem dizer? 5 719

ROI : Return on investment word lettering typography design illustration with line icons and ornaments in blue theme

Ampliar as vendas e antecipar as tendências é um desafio para muitos gerentes de marketing. Para complicar, eles ainda precisam comprovar o sucesso das estratégias para as partes interessadas.

Contudo, se você faz uma análise efetiva dos números do marketing de varejo, fica bem mais fácil inovar no negócio e apresentar a evolução dessas ações para a diretoria. Exatamente por isso, neste artigo mostraremos como analisar os resultados com precisão.

Além disso, falaremos sobre os benefícios que o mapeamento desses números pode trazer para a sua empresa. Então, quer entender melhor o que dizem os seus resultados no marketing de varejo? Siga com a leitura e confira!

Afinal, como analisar os resultados das suas estratégias?

As maiores redes de varejo do mercado se preocupam em aumentar as vendas constantemente — ou recuperar uma queda ocasionada por algum fator específico. A grande dúvida que fica é: qual técnica utilizar para medir os dados e ter sucesso nas estratégias?

A resposta para essa questão é bem simples: defina métricas!

As métricas são medidores utilizados para mapear o desempenho das ações de marketing, seja para quantificar as tendências, as variáveis do negócio, o comportamento do consumidor ou outros resultados que precisam ser analisados.

Enfim, agora que você já está por dentro do assunto, vejamos algumas métricas importantes para o seu negócio!

Quais são as principais métricas para o marketing de varejo?

Antes de mais nada, é preciso ressaltarmos que existe uma grande variedade de métricas, e que cada uma delas se adéqua ao tipo do negócio. Neste texto, como o assunto é o marketing de varejo, vamos focar nas métricas relacionadas a vendas e relacionamento.

Veja, então, as 4 que separamos:

1. ROI (retorno sobre o investimento)

Embora o ROI possa ser calculado de várias maneiras, no marketing de varejo ele ajuda a entender qual é o retorno obtido por cada um dos seus investimentos nas lojas — em outras palavras: ver se a conta fecha no PDV.

Para encontrar o resultado do ROI, é preciso dividir o faturamento pelo investimento total em marketing. Se você investiu R$ 10.000,00 e teve um faturamento de R$ 100.000,00, por exemplo, o seu ROI foi de R$ 10,00.

Ou seja, para cada 1 real investido, a empresa teve um lucro de R$ 10,00 — isso representa que 10% do faturamento foi destinado ao marketing. E, se esse resultado for analisado no varejo (que, normalmente, reserva entre 1% e 8% do faturamento para investimentos em marketing) percebemos que o número precisa ser melhorado.

Para tanto, tenha em mente que o ROI pode ser utilizado para analisar toda a estratégia ou mesmo cada ação pontual de marketing. Assim você saberá, com exatidão, em que investir mais e o que precisa ser eliminado para potencializar os resultados.

2. CAC (custo de aquisição de clientes)

No conceito geral, o CAC é a métrica utilizada para saber quanto a empresa gasta para conquistar cada novo cliente. Para o caso específico do marketing de varejo, algumas variáveis influenciam nesse valor. Entre elas, podemos citar:

  • a sazonalidade;
  • o nível de competitividade do mercado;
  • o patrimônio da marca.

Além disso, é fundamental que o profissional de marketing saiba analisar quais fatores ajudam a diminuir o custo de aquisição por cliente. Assim, ficará muito mais fácil provar que as ações estão aumentando as vendas e diminuindo os custos para o negócio — ou seja, que o marketing é uma fonte de receita, não de gastos.

3. Taxa de Conversão

A taxa de conversão é uma métrica muito utilizada por e-commerces. No entanto, ela também pode ser aplicada ao marketing de varejo para analisar a relação entre o número de vendas concluídas e a quantidade de clientes que visitaram o PDV e se interessam pelos produtos.

O principal objetivo dessa métrica é mapear a eficiência tanto do PDV quanto da equipe de vendas para, assim, definir estratégias de captação e fidelização dos potenciais clientes que ainda não realizaram compras na sua empresa.

4. Faturamento por PDV

Uma análise de benchmark, somada ao faturamento por PDV, ajuda a compreender a efetividade de cada uma das lojas físicas da empresa, em comparação a outros pontos comerciais concorrentes.

Se o profissional de marketing detectar que a métrica está abaixo da média de mercado, por exemplo, isso indica que ele pode tomar uma das seguintes medidas:

  • potencializar estratégias de marketing para destacar o negócio — com planejamento, é claro;
  • fechar o PDV — que trabalha integralmente — nos horários de menor movimento (essa medida pode exigir a demissão de colaboradores).

A segunda alternativa pode parecer radical, mas, se a métrica mostra que o seu PDV está abaixo da média do mercado, isso é sinal de que a concorrência está sendo mais efetiva que você. Logo, algo precisa ser feito para reduzir o prejuízo.

Bom, saber analisar as métricas é importante, mas de nada adiantará se você não conhece os benefícios que elas podem trazer para a sua empresa, não é mesmo? Por isso, falaremos sobre esse assunto no próximo tópico.

Que tipo de benefícios podem ser obtidos por esses dados?

Todas as métricas apontadas aqui ajudam a melhorar a sua estratégia de marketing e apoiam a sua apresentação de resultados para as partes interessadas. Agora, vejamos como elas podem beneficiar o setor de marketing e a empresa, como um todo:

  • favorecem o aumento da receita de marketing;
  • ajudam a diminuir os gastos para atrair clientes;
  • fortalecem a empresa em relação aos concorrentes;
  • aumentam a eficiência na conversão dos clientes;
  • ajudam a encontrar insights para oferecer experiências relevantes aos consumidores;
  • auxiliam na fidelização dos clientes.

Diante disso, utilize o potencial de cada uma dessas métricas e entenda o que elas querem dizer sobre os acertos e erros na gestão do marketing! Formulando estratégias eficazes, corrija as falhas em processos de vendas, posicionamento de marca e no atendimento ao cliente no PDV.

Enfim, gostou deste artigo? Entendeu o que os seus resultados no marketing de varejo querem dizer? Sobrou alguma dúvida? Deixe o seu comentário aqui no post contando pra gente o que as métricas têm mostrado!

Previous ArticleNext Article

Relacionamento no PDV: veja como criar vínculos com o consumidor 0 31

mulher mostrando opções de consumo no PDV

Um dos erros cometidos por muitos varejistas é não aproveitar as oportunidades de conhecer melhor o consumidor e de estreitar os vínculos com ele. Há momento melhor para isso do que quando o cliente resolver fazer uma visita? No post de hoje você entenderá a importância do relacionamento no PDV e também aprenderá algumas estratégias essenciais para fortalecê-lo e conquistar seus clientes. Confira!

O que o PDV pode proporcionar

Ainda que PDV seja abreviação de ponto de venda, isso não significa que a venda é única relação que você deve estabelecer com o seu cliente nesse local. Você já deve ter percebido que, dependendo do ramo do negócio, grande parte das visitas que você recebe não têm a venda como resultado.

Isso não significa que essas visitas devem ser improdutivas. Muito pelo contrário, são uma oportunidade de conhecer as necessidades do seu público, bem como as expectativas que ele cria em relação à sua marca. Dados importantíssimos para elaborar estratégias de marketing mais precisas no futuro.

Outra situação que precisa ser ressaltada é aquela na qual a visita é o primeiro contato do público com a sua marca, quando os clientes em potencial descobrem que a sua loja existe e o que ela pode oferecer. Nesses casos, proporcionar uma experiência de compra memorável dará uma ótima primeira impressão e aumentará as chances de fidelizar esses clientes.

No caso dos shoppers — aqueles clientes em potencial que aparecem no ponto de venda para avaliar o custo-benefício dos produtos ou serviços que o seu negócio oferece —, o PDV se torna o lugar decisivo da compra e, portanto, deve transmitir a confiança necessária para convencê-lo a se tornar um consumidor.

Estratégias para melhorar o relacionamento no PDV

Sabendo disso, trouxemos seis estratégias que ajudarão você a transformar o relacionamento no PDV em um momento mais produtivo para a sua loja e em uma experiência mais agradável para o consumidor, fortalecendo a sua marca. Veja só!

Levantar dados do perfil de consumo

É muito importante coletar e analisar os dados sobre o ticket médio das compras, a quantidade média de peças, os itens mais comprados etc. Informações desse tipo ajudarão você a medir os resultados das ações no PDV anteriores e também a replanejá-las, se for o caso.

Com o auxílio da tecnologia correta, você também pode descobrir quais são os principais percursos realizados pelos clientes dentro da sua loja, identificando assim como o layout está guiando a visita e também quais são os itens que mais chamam a atenção, ainda que não sejam comprados.

Conhecer o consumidor

A visita também é o momento perfeito para encontrar um canal de comunicação com o consumidor por meio de cadastros que incluam, por exemplo, o número do telefone ou o endereço de e-mail. Fundamentais para estabelecer contato com o consumidor e sugerir produtos e serviços no futuro que o convençam a aparecer na sua loja novamente.

Outros dados que também são importantes: gênero, idade, classe social etc. Identificar traços como esses do público que aparece no ponto de venda ajudam a aferir os resultados das estratégias de marketing executadas até então. Será que elas estão atingindo quem você esperava?

Afinar o atendimento

O atendimento no seu ponto de venda precisa ser humano, personalizado e encantador.

Os seus vendedores devem se comunicar de forma a passar para o consumidor que o interesse deles não é apenas de vender, mas, principalmente, de ajudá-lo a encontrar uma solução para o seu problema. Nesse sentido, eles devem se mostrar empáticos e interessados na busca do cliente.

Além disso, eles devem ser capazes de identificar rapidamente as necessidades de cada cliente para apresentar os produtos ou serviços adequados. Isso transmitirá credibilidade para o consumidor que, dessa forma, confiará mais na sua marca.

Falando em confiança, a sua equipe precisa conhecer muito bem o que a sua marca está oferecendo, de modo a estar preparada para responder às perguntas dos clientes. Só assim eles se sentirão seguros em adquirir os seus produtos ou serviços, sabendo que não vão se arrepender mais tarde.

O vendedor fala pela marca e, por isso, tem um papel muito importante no estabelecimento de um vínculo emocional entre a sua empresa e o consumidor. A partir desse vínculo, o cliente sentirá vontade de retornar e comprar novamente.

Nada disso pode ser atingido sem que se acompanhe de perto a performance da equipe e sem um treinamento adequado que deixe clara para os vendedores a experiência que você pretende oferecer e como eles podem contribuir para tanto.

Reproduzir a essência da marca

Nem tudo em um relacionamento amoroso precisa ser dito, não é mesmo? Da mesma forma, no relacionamento da sua marca com o cliente, parte da essência da sua empresa será transmitida no atendimento, mas outra grande parte pelo visual e pelo design do ponto de venda.

Por meio das instalações, das cores, da trilha sonora e de outros elementos que compõe a ambientação da loja, a sua marca deve ser capaz de transmitir os seus principais valores, permitindo assim que o cliente encontre autenticidade e personalidade e seja capaz de se identificar.

Inovar com tecnologia e interação

Outra tendência de ação no PDV é o uso de tecnologias digitais mescladas com a experiência real da visita e da compra na loja física. Isso porque esse tipo tecnologia tem como princípio a interação e a personalização da experiência, o que torna a experiência de compra mais memorável para o cliente.

Um exemplo disso é o uso de realidade aumentada no design da loja. Por exemplo, telas que oferecem informações adicionais sobre os itens que o cliente está escolhendo ou aplicativos que permitem verificar, com o auxílio de um smartphone, variações de um mesmo produto.

Aplicando as cinco estratégias acima, você, com certeza, tornará a visita uma experiência inconfundível para o seu público-alvo e o relacionamento no PDV, por sua vez, ajudará a sua marca a se destacar da concorrência.

Uma vez que a construção desse laço com o cliente no ponto de venda gera bastante impacto na experiência de compra, vale a pena aprender também sobre como as lojas têm evoluído nesse quesito para encantar o consumidor. Boa leitura!

Perfil de consumo: por que entender o estilo de vida do consumidor? 0 37

mulher descobrindo produtos dentro da loja

Uma vez que no varejo a relação entre a empresa e o consumidor final é bastante estreita, o número de vendas depende da capacidade da marca de conquistá-lo. Sendo assim, é muito importante compreender seus hábitos, desejos e expectativas para traçar um perfil de consumo capaz de orientar as ações da empresa e melhorar a experiência do consumidor.

Pensando nisso, trouxemos informações valiosas sobre os motivos de se estudar o consumidor, como ele tende a se comportar hoje em dia e também damos exemplos de marcas que souberam incorporar esse conhecimento nos seus produtos, serviços e estratégias de marketing. Confira!

A importância de conhecer o perfil de consumo

Seja qual for o segmento, estão sempre surgindo empresas para competir pela sua parcela no mercado. Algumas delas pegam as veteranas desprevenidas ao chegar com ideias inovadoras e implantar mudanças em etapas da compra que não haviam sido exploradas até então.

Por isso, a sua empresa não pode se acomodar. Para se destacar da concorrência, além de oferecer produtos e serviços de qualidade, é muito importante atentar para o comportamento do consumidor e descobrir como adequar-se melhor às suas expectativas.

Dessa forma, vocês serão capazes de oferecer uma experiência de compra compatível ao perfil de consumo do cliente, deixando-o mais confortável. Isso se refletirá no aumento da quantidade de itens por compra e na fidelização do consumidor.

Há diversos fatores que influenciam esse comportamento: classe social, idade, valores e crenças, estilo de vida e até as experiências de compra anteriores em outras marcas. Uma vez que diferentes combinações desses fatores produzem diferentes perfis de consumo, quanto mais conhecimento você tiver sobre cada um deles, melhor.

As tendências de comportamento do consumidor

À medida que o tempo passa e a sociedade se transforma, muda também a relação das pessoas com o consumo e o que elas esperam dessa experiência. Portanto, é importante ficar de olho nas transformações do mundo para manter a sua marca atualizada.

Resumimos quatro tendências que têm transformado o perfil de consumo e para os quais você deve atentar ao planejar as próximas estratégias de marketing. Veja a seguir.

Mobilidade

Podemos ainda não ter nos transformado nos cyborgs dos filmes de ficção científica, mas já estamos completamente dependentes de aparelhos eletrônicos móveis, em especial os smartphones, para realizar atividades básicas da nossa rotina.

Esses aparelhos de certa forma aumentam os usos e a potência dos nossos sentidos. Desse modo, não apenas permitem a comunicação a distância como também aumentam as possibilidades da interação face a face com o ambiente — por exemplo, no caso da realidade aumentada.

Sendo assim, oferecer a possibilidade de comprar ou de interagir com a marca e seus produtos por meio dos smartphones é uma inovação mais que bem-vinda no ponto de venda.

Autenticidade

O consumir do século XXI quer consumir não apenas os produtos e serviços, mas também os valores e a personalidade da marca. Portanto, é muito importante marcar presença nas redes sociais e se comunicar com o consumidor.

Nesse sentido, é muito importante pensar bem no que falar. Valores, convicções e posições políticas devem ser escolhidas e expostas tendo sempre em mente as expectativas do público-alvo. Sendo assim, assuntos polêmicos nos quais há muita discordância entre os consumidores devem ser evitados.

Identidade

Por conta da globalização, do aumento das possibilidades de consumo e da quantidade de informação facilmente disponível, as pessoas são capazes de construir identidades cada vez mais específicas e diferenciadas.

Por isso, produtos e serviços mais personalizados, se feitos da forma correta, vão atingir determinados tipos de consumidor de forma mais certeira do que aqueles que não se embasaram numa pesquisa de comportamento.

Por outro lado, também faz-se cada vez mais importante pensar nas demandas de diferentes grupos e se possível, consultar especialistas antes de propor determinadas estratégias para garantir que elas não desrespeitem ninguém.

Sustentabilidade

A preocupação com o meio ambiente está em pauta já há muito tempo e ainda hoje é uma meta para muita gente. No entanto, a sustentabilidade atual é verificada de acordo outros fatores que não apenas os níveis de poluição ou o respeito às leis ambientais.

O consumidor se preocupa, por exemplo, se o processo de fabricação dos produtos envolveu testes em animais ou se ele respeitou a dignidade dos trabalhadores envolvidos. Sendo assim, manter a sua marca em dia com critérios desse tipo e expor essa competência fará você conquistar a confiança do público.

Marcas que se valem do perfil de consumo

Algumas empresas já estão se valendo dessas tendências para melhorar a imagem da sua marca enquanto empregadora perante o consumidor — estratégia conhecida como employer branding. É o caso, por exemplo, da Leroy Merlin, que tem feito convênios com instituições de ensino superior para conseguir descontos para os seus funcionários.

Além de passar uma boa imagem para a sociedade, ela também transforma as relações de trabalho para motivar os seus funcionários a desempenhar bem suas funções e a permanecer na empresa, diminuindo a rotatividade.

A Urban Outfitters, por sua vez, resolveu investir em tecnologia. Utilizando técnicas de geomarketing, a loja de roupas elaborou uma estratégia para atingir o seu público: lançou anúncios de um look para festas noturnas para as redes sociais de mulheres que frequentavam os bares e casas noturnas em determinadas regiões.

Muito eficaz, a estratégia gerou um aumento das vendas de 146% e elevou a taxa de conversão em 75%. Isso aconteceu porque, a partir de um estudo da identidade e do estilo de vida do seu principal consumidor, a empresa utilizou a tecnologia móvel para criar uma campanha de marketing segmentada e efetiva.

Esperamos que as dicas e os exemplos de hoje inspirem a sua equipe a conhecer melhor o consumidor e a promover experiências marcantes nos pontos de venda de acordo com o perfil de consumo que vocês pretendem atingir.

E a sua empresa? Já está atenta ao comportamento do seu público? Comente aqui embaixo o que você já descobriu de interessante sobre os seus clientes ou mesmo estratégias adotadas para adequar a experiência de compra às expectativas dos consumidores.

Most Popular Topics

Editor Picks

Send this to a friend