8 erros do comércio varejista que você precisa evitar! 1 1060

planejamento e estratégia do comércio varejista

Cometer erros no comércio varejista pode ser uma coisa positiva — desde que eles venham da busca por inovações que destaquem a sua empresa aos olhos do cliente.

Mas, como nem todo erro é bom, existem aqueles que são mesmo prejudiciais ao negócio e podem comprometer os resultados da empresa. Exatamente por isso, neste artigo mostraremos os 8 erros que você precisa abolir no seu comércio, e as soluções para evitá-los.

Então, quer ter o seu varejo livre de falhas? Siga com a leitura e confira!

1. Não se planejar corretamente no comércio varejista

O primeiro erro que o varejista precisa evitar é ter um planejamento mal feito. Afinal, quando existem falhas nesse processo, nenhuma ação trará resultados satisfatórios. Assim, veja alguns cuidados que você precisa tomar:

  • tenha metas individuais para cada loja: nunca padronize os objetivos das filiais;
  • escolha sócios, parceiros e colaboradores empenhados, e com as competências necessárias ao negócio;
  • tenha um contador confiável;
  • recicle os seus conhecimentos e conheça as inovações (falaremos mais sobre esse assunto ao longo do texto).

Além disso, ainda é importante saber os conceitos básicos de finanças para não errar no planejamento (fluxo de caixa, margem de lucro, giro de estoque etc.).

2. Não ficar atento às mudanças do mercado e do público

O mercado muda a uma velocidade alarmante. Logo, ficar estagnado é um erro que pode levar muitas empresas à falência.

Por outro lado, aqueles que acompanham as transformações do varejo podem dar um grande passo à frente da concorrência e crescer rapidamente. Assim, se você pretende seguir as tendências, veja algumas dicas de mercado e de público:

  • o tempo do seu cliente é muito precioso nos dias atuais. Portanto, solucione problemas e não espere ele vir até você — encontre formas de ir até ele;
  • o PDV precisa ser mais que um local de vendas. Nesse sentido, ele deve agir como uma plataforma completa, ou mesmo uma “minifábrica”, que entrega opções de locação e cocriação e pontos de experiência;
  • você se lembra do computador “desktop”? Ótimo, mas a Geração Z (nascidos entre 1995 e 2010) mal sabe o que é isso. Esses jovens já nasceram na época mobile, hiperconectados. Portanto, fique atento a essas inovações tecnológicas.

Por fim, não tenha a tal Síndrome de Gabriela: “eu nasci assim, eu cresci assim”. Ao contrário disso, acompanhe as mudanças do público e do mercado, e se esforce para evoluir no mesmo ritmo que elas!

3. Não inovar

Como vimos no tópico anterior, o mercado e o público mudam constantemente. Por isso, utilizar ferramentas e abordagens comuns não engajam mais.

Tendo em mente que a competição pelo tempo e a atenção do consumidor é alta, a experiência que você oferece não pode ser “mais do mesmo”. Nesse sentido, a dica é testar ferramentas de experiência no varejo, como:

  • realidade aumentada;
  • holografia;
  • sensores;
  • interação entre telas e mobile.

Enfim, as opções são diversas. Cabe à sua empresa saber inovar — ou contar com uma agência especializada no assunto.

4. Controlar mal o estoque

Comprar produtos além do necessário ocupa espaço no estoque, já comprar de menos, pode causar a perda de vendas. Portanto, o ideal é saber dosar os pedidos e profissionalizar os processos no varejo.

Além disso, é importante observar o tempo médio de estocagem para evitar mercadorias paradas — afinal, produto encalhado representa dinheiro perdido.

5. Oferecer serviços sem relevância

Oferecer minisserviços — ou seja, não prover benefícios completos e reais — também diminui o engajamento. Da mesma forma, as informações precisam ser relevantes para o cliente enxergar vantagens no conteúdo que a sua empresa disponibiliza.

Nesse sentido, ofereça uma experiência personalizada ao seu cliente. Desenvolva serviços que resolvam problemas de verdade e conteúdos memoráveis.

6. Subestimar o interesse dos clientes

Muitas empresas focam suas estratégias no targeting (público-alvo) e, assim, parecem colocar uma viseira, que não as permite enxergar oportunidades ao seu redor.

Se um cliente de 50 anos entra em uma loja de material esportivo que comete esse erro, por exemplo, seria subestimado ao demonstrar interesse em comprar um skate. O cliente, então, sairia insatisfeito, e a loja perderia uma grande oportunidade de venda.

De fato, uma pessoa que ama andar de skate pode ter 5, 10, 18, 32 ou 50 anos. E a sua capacidade ou interesse de compra não podem ser baseados apenas na idade, ou em um target pré-definido pela sua empresa

O mesmo vale para qualquer outro tipo de segmento: atenda todos os clientes da melhor maneira possível. Só assim a sua empresa tira essa viseira e passa a aproveitar todas as oportunidades.

7. Ser displicente com a cultura organizacional da empresa

Abrir mão do DNA do seu negócio é um erro que pode fazer com que os colaboradores não saibam como agir ou qual imagem passar para os clientes no varejo. Desse modo, reforce qual é a missão visão, valores e estratégias da empresa, bem como o que deve ser feito para que esses objetivos sejam alcançados.

8. Focar todos os esforços em ofertas e preços baixos

Promoções pontuais são sempre bem-vindas e ajudam a escoar produtos encalhados em estoque ou trocar o mostruário. Contudo, focar todas as ações em preços baixos drena recursos substanciais dos varejistas — além parecer falta de criatividade aos olhos do seu cliente.

Quanto a isso, invista em novos modelos que a transformação digital pode propiciar. Esse é o melhor caminho para oferecer uma experiência de compra fantástica para os consumidores, e garantir uma margem de lucro satisfatória para as empresas.

Enfim, como vimos, o mindset do varejo precisa mudar para não ficar preso aos erros do passado.

É claro que essa não é uma tarefa fácil e exige que o gerente de marketing e o varejista fiquem antenados às inovações tecnológicas. Além disso, a transformação sempre trará novos erros. Contudo, que eles sejam na direção do crescimento e conquista de clientes!

E aí, gostou deste texto? Viu quais são os 8 erros do comércio varejista que você precisa evitar? Sobrou alguma dúvida? Deixe-nos um comentário contando outras falhas que prejudicam o negócio!

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Relacionamento no PDV: veja como criar vínculos com o consumidor 0 31

mulher mostrando opções de consumo no PDV

Um dos erros cometidos por muitos varejistas é não aproveitar as oportunidades de conhecer melhor o consumidor e de estreitar os vínculos com ele. Há momento melhor para isso do que quando o cliente resolver fazer uma visita? No post de hoje você entenderá a importância do relacionamento no PDV e também aprenderá algumas estratégias essenciais para fortalecê-lo e conquistar seus clientes. Confira!

O que o PDV pode proporcionar

Ainda que PDV seja abreviação de ponto de venda, isso não significa que a venda é única relação que você deve estabelecer com o seu cliente nesse local. Você já deve ter percebido que, dependendo do ramo do negócio, grande parte das visitas que você recebe não têm a venda como resultado.

Isso não significa que essas visitas devem ser improdutivas. Muito pelo contrário, são uma oportunidade de conhecer as necessidades do seu público, bem como as expectativas que ele cria em relação à sua marca. Dados importantíssimos para elaborar estratégias de marketing mais precisas no futuro.

Outra situação que precisa ser ressaltada é aquela na qual a visita é o primeiro contato do público com a sua marca, quando os clientes em potencial descobrem que a sua loja existe e o que ela pode oferecer. Nesses casos, proporcionar uma experiência de compra memorável dará uma ótima primeira impressão e aumentará as chances de fidelizar esses clientes.

No caso dos shoppers — aqueles clientes em potencial que aparecem no ponto de venda para avaliar o custo-benefício dos produtos ou serviços que o seu negócio oferece —, o PDV se torna o lugar decisivo da compra e, portanto, deve transmitir a confiança necessária para convencê-lo a se tornar um consumidor.

Estratégias para melhorar o relacionamento no PDV

Sabendo disso, trouxemos seis estratégias que ajudarão você a transformar o relacionamento no PDV em um momento mais produtivo para a sua loja e em uma experiência mais agradável para o consumidor, fortalecendo a sua marca. Veja só!

Levantar dados do perfil de consumo

É muito importante coletar e analisar os dados sobre o ticket médio das compras, a quantidade média de peças, os itens mais comprados etc. Informações desse tipo ajudarão você a medir os resultados das ações no PDV anteriores e também a replanejá-las, se for o caso.

Com o auxílio da tecnologia correta, você também pode descobrir quais são os principais percursos realizados pelos clientes dentro da sua loja, identificando assim como o layout está guiando a visita e também quais são os itens que mais chamam a atenção, ainda que não sejam comprados.

Conhecer o consumidor

A visita também é o momento perfeito para encontrar um canal de comunicação com o consumidor por meio de cadastros que incluam, por exemplo, o número do telefone ou o endereço de e-mail. Fundamentais para estabelecer contato com o consumidor e sugerir produtos e serviços no futuro que o convençam a aparecer na sua loja novamente.

Outros dados que também são importantes: gênero, idade, classe social etc. Identificar traços como esses do público que aparece no ponto de venda ajudam a aferir os resultados das estratégias de marketing executadas até então. Será que elas estão atingindo quem você esperava?

Afinar o atendimento

O atendimento no seu ponto de venda precisa ser humano, personalizado e encantador.

Os seus vendedores devem se comunicar de forma a passar para o consumidor que o interesse deles não é apenas de vender, mas, principalmente, de ajudá-lo a encontrar uma solução para o seu problema. Nesse sentido, eles devem se mostrar empáticos e interessados na busca do cliente.

Além disso, eles devem ser capazes de identificar rapidamente as necessidades de cada cliente para apresentar os produtos ou serviços adequados. Isso transmitirá credibilidade para o consumidor que, dessa forma, confiará mais na sua marca.

Falando em confiança, a sua equipe precisa conhecer muito bem o que a sua marca está oferecendo, de modo a estar preparada para responder às perguntas dos clientes. Só assim eles se sentirão seguros em adquirir os seus produtos ou serviços, sabendo que não vão se arrepender mais tarde.

O vendedor fala pela marca e, por isso, tem um papel muito importante no estabelecimento de um vínculo emocional entre a sua empresa e o consumidor. A partir desse vínculo, o cliente sentirá vontade de retornar e comprar novamente.

Nada disso pode ser atingido sem que se acompanhe de perto a performance da equipe e sem um treinamento adequado que deixe clara para os vendedores a experiência que você pretende oferecer e como eles podem contribuir para tanto.

Reproduzir a essência da marca

Nem tudo em um relacionamento amoroso precisa ser dito, não é mesmo? Da mesma forma, no relacionamento da sua marca com o cliente, parte da essência da sua empresa será transmitida no atendimento, mas outra grande parte pelo visual e pelo design do ponto de venda.

Por meio das instalações, das cores, da trilha sonora e de outros elementos que compõe a ambientação da loja, a sua marca deve ser capaz de transmitir os seus principais valores, permitindo assim que o cliente encontre autenticidade e personalidade e seja capaz de se identificar.

Inovar com tecnologia e interação

Outra tendência de ação no PDV é o uso de tecnologias digitais mescladas com a experiência real da visita e da compra na loja física. Isso porque esse tipo tecnologia tem como princípio a interação e a personalização da experiência, o que torna a experiência de compra mais memorável para o cliente.

Um exemplo disso é o uso de realidade aumentada no design da loja. Por exemplo, telas que oferecem informações adicionais sobre os itens que o cliente está escolhendo ou aplicativos que permitem verificar, com o auxílio de um smartphone, variações de um mesmo produto.

Aplicando as cinco estratégias acima, você, com certeza, tornará a visita uma experiência inconfundível para o seu público-alvo e o relacionamento no PDV, por sua vez, ajudará a sua marca a se destacar da concorrência.

Uma vez que a construção desse laço com o cliente no ponto de venda gera bastante impacto na experiência de compra, vale a pena aprender também sobre como as lojas têm evoluído nesse quesito para encantar o consumidor. Boa leitura!

Perfil de consumo: por que entender o estilo de vida do consumidor? 0 37

mulher descobrindo produtos dentro da loja

Uma vez que no varejo a relação entre a empresa e o consumidor final é bastante estreita, o número de vendas depende da capacidade da marca de conquistá-lo. Sendo assim, é muito importante compreender seus hábitos, desejos e expectativas para traçar um perfil de consumo capaz de orientar as ações da empresa e melhorar a experiência do consumidor.

Pensando nisso, trouxemos informações valiosas sobre os motivos de se estudar o consumidor, como ele tende a se comportar hoje em dia e também damos exemplos de marcas que souberam incorporar esse conhecimento nos seus produtos, serviços e estratégias de marketing. Confira!

A importância de conhecer o perfil de consumo

Seja qual for o segmento, estão sempre surgindo empresas para competir pela sua parcela no mercado. Algumas delas pegam as veteranas desprevenidas ao chegar com ideias inovadoras e implantar mudanças em etapas da compra que não haviam sido exploradas até então.

Por isso, a sua empresa não pode se acomodar. Para se destacar da concorrência, além de oferecer produtos e serviços de qualidade, é muito importante atentar para o comportamento do consumidor e descobrir como adequar-se melhor às suas expectativas.

Dessa forma, vocês serão capazes de oferecer uma experiência de compra compatível ao perfil de consumo do cliente, deixando-o mais confortável. Isso se refletirá no aumento da quantidade de itens por compra e na fidelização do consumidor.

Há diversos fatores que influenciam esse comportamento: classe social, idade, valores e crenças, estilo de vida e até as experiências de compra anteriores em outras marcas. Uma vez que diferentes combinações desses fatores produzem diferentes perfis de consumo, quanto mais conhecimento você tiver sobre cada um deles, melhor.

As tendências de comportamento do consumidor

À medida que o tempo passa e a sociedade se transforma, muda também a relação das pessoas com o consumo e o que elas esperam dessa experiência. Portanto, é importante ficar de olho nas transformações do mundo para manter a sua marca atualizada.

Resumimos quatro tendências que têm transformado o perfil de consumo e para os quais você deve atentar ao planejar as próximas estratégias de marketing. Veja a seguir.

Mobilidade

Podemos ainda não ter nos transformado nos cyborgs dos filmes de ficção científica, mas já estamos completamente dependentes de aparelhos eletrônicos móveis, em especial os smartphones, para realizar atividades básicas da nossa rotina.

Esses aparelhos de certa forma aumentam os usos e a potência dos nossos sentidos. Desse modo, não apenas permitem a comunicação a distância como também aumentam as possibilidades da interação face a face com o ambiente — por exemplo, no caso da realidade aumentada.

Sendo assim, oferecer a possibilidade de comprar ou de interagir com a marca e seus produtos por meio dos smartphones é uma inovação mais que bem-vinda no ponto de venda.

Autenticidade

O consumir do século XXI quer consumir não apenas os produtos e serviços, mas também os valores e a personalidade da marca. Portanto, é muito importante marcar presença nas redes sociais e se comunicar com o consumidor.

Nesse sentido, é muito importante pensar bem no que falar. Valores, convicções e posições políticas devem ser escolhidas e expostas tendo sempre em mente as expectativas do público-alvo. Sendo assim, assuntos polêmicos nos quais há muita discordância entre os consumidores devem ser evitados.

Identidade

Por conta da globalização, do aumento das possibilidades de consumo e da quantidade de informação facilmente disponível, as pessoas são capazes de construir identidades cada vez mais específicas e diferenciadas.

Por isso, produtos e serviços mais personalizados, se feitos da forma correta, vão atingir determinados tipos de consumidor de forma mais certeira do que aqueles que não se embasaram numa pesquisa de comportamento.

Por outro lado, também faz-se cada vez mais importante pensar nas demandas de diferentes grupos e se possível, consultar especialistas antes de propor determinadas estratégias para garantir que elas não desrespeitem ninguém.

Sustentabilidade

A preocupação com o meio ambiente está em pauta já há muito tempo e ainda hoje é uma meta para muita gente. No entanto, a sustentabilidade atual é verificada de acordo outros fatores que não apenas os níveis de poluição ou o respeito às leis ambientais.

O consumidor se preocupa, por exemplo, se o processo de fabricação dos produtos envolveu testes em animais ou se ele respeitou a dignidade dos trabalhadores envolvidos. Sendo assim, manter a sua marca em dia com critérios desse tipo e expor essa competência fará você conquistar a confiança do público.

Marcas que se valem do perfil de consumo

Algumas empresas já estão se valendo dessas tendências para melhorar a imagem da sua marca enquanto empregadora perante o consumidor — estratégia conhecida como employer branding. É o caso, por exemplo, da Leroy Merlin, que tem feito convênios com instituições de ensino superior para conseguir descontos para os seus funcionários.

Além de passar uma boa imagem para a sociedade, ela também transforma as relações de trabalho para motivar os seus funcionários a desempenhar bem suas funções e a permanecer na empresa, diminuindo a rotatividade.

A Urban Outfitters, por sua vez, resolveu investir em tecnologia. Utilizando técnicas de geomarketing, a loja de roupas elaborou uma estratégia para atingir o seu público: lançou anúncios de um look para festas noturnas para as redes sociais de mulheres que frequentavam os bares e casas noturnas em determinadas regiões.

Muito eficaz, a estratégia gerou um aumento das vendas de 146% e elevou a taxa de conversão em 75%. Isso aconteceu porque, a partir de um estudo da identidade e do estilo de vida do seu principal consumidor, a empresa utilizou a tecnologia móvel para criar uma campanha de marketing segmentada e efetiva.

Esperamos que as dicas e os exemplos de hoje inspirem a sua equipe a conhecer melhor o consumidor e a promover experiências marcantes nos pontos de venda de acordo com o perfil de consumo que vocês pretendem atingir.

E a sua empresa? Já está atenta ao comportamento do seu público? Comente aqui embaixo o que você já descobriu de interessante sobre os seus clientes ou mesmo estratégias adotadas para adequar a experiência de compra às expectativas dos consumidores.

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