Mapa de calor na loja? Entenda como isso te ajuda a vender mais! 0 612

mapa de calor

Com uma frequência cada vez maior, aparecem novas tecnologias no PDV para facilitar os processos e coletar novas informações que alimentam as estratégias do varejo. O mapa de calor é mais uma dessas tendências, ele permitirá a você enxergar o que acontece na sua loja por um ângulo que nunca imaginou.

Continue conosco e descubra o que são mapas de calor, o que eles têm a dizer sobre o funcionamento da sua loja e o comportamento do consumidor e conheça também algumas estratégias para colocar em prática com as informações que eles apresentam. Confira!

O que é um mapa de calor?

Um mapa de calor — do inglês heatmap — é um tipo de representação gráfica que apresenta ao leitor dados de atividade, concentração e outros tipos de grandeza numérica que estejam distribuídos em determinado espaço. Em geral, os locais que apresentam valores numéricos maiores são coloridos com cores mais quentes e os com valores inferiores, com cores mais frias.

É muito comum ver mapas de calor na previsão do tempo de jornais televisivos, por exemplo. Nesse caso, a grandeza representada no mapa do Brasil é a temperatura, de modo que as regiões do país que estarão mais quentes no dia seguinte são coloridas de laranja e vermelho, enquanto as que prometem estar mais frias aparecem em verde e azul.

Entre outros dados que um mapa de calor também é capaz de representar, estão o fluxo de pessoas, ou seja, a movimentação de determinado público em certo espaço durante um período de tempo.

Por conta do modo simples pelo qual apresenta informações, o mapa de calor se tornou uma tendência no PDV e já é utilizado por gestores que gostam de inovar e que prezam pela implementação de estratégias de venda baseadas em dados precisos.

Para a coleta das informações representadas nos mapas de calor, costumam ser utilizados aparelhos que identificam a localização dos smartphones dos clientes por meio das suas redes sem fio. Em locais que oferecem redes wifi gratuitas, é possível também cruzar os percursos dos clientes com outras informações do seu perfil, como gênero, idade, endereço etc.

O que um mapa de calor diz sobre a minha loja?

Com o auxílio de um equipamento capaz de identificar a localização e o percurso que cada cliente realiza dentro da sua loja, é possível coletar informações sobre as visitas em determinado período de tempo e reuni-las em um mapa de calor. Desse modo, o gráfico representará o fluxo de clientes em cada lugar da sua loja.

Utilizando a legenda de cores frias para baixas concentrações e cores quentes para altas, será possível distinguir zonas de baixo e de alto fluxo de visitantes, bem como os percursos mais comuns dentro da loja.

Variando os períodos de tempo observados, é possível descobrir também as diferenças no comportamento do consumidor em dias diferentes da semana, ou mesmo ao longo do mesmo dia, de modo que a loja possa estar melhor preparada para situações especiais.

O fluxo também é um dado que aponta para a capacidade de cada local da loja, ou determinado conjunto de produtos, de reter os clientes. Com essa referência, fica mais fácil explorar o potencial do seu layout de manter os visitantes na loja interagindo com os produtos.

No que diz respeito ao melhor aproveitamento de recursos e da equipe, um mapa de calor ajuda na aferição do tamanho de filas ou da concentração demorada de clientes, que podem ser resolvidas com a criação de novas rotinas que realoquem funcionários para a finalização de compras com aparelhos móveis ou para outros tipos de auxílio ao consumidor.

Nenhuma dessas informações é um mistério absoluto para um gestor, afinal, com a experiência no varejo, adquire-se uma certa intuição sobre esses assuntos. No entanto, mapas de calor podem libertá-lo do achismo e evidenciar numericamente comportamentos dentro da loja que até então não eram identificados, oferecendo uma oportunidade de compreender de forma precisa o comportamento do consumidor.

Como essas informações me farão vender mais?

Analisar dados precisos do que ocorre na loja é o primeiro passo para descobrir e adotar estratégias de venda mais adequadas e melhorar os resultados da loja. Afinal, informações desse tipo permitem que você entenda os sucessos e insucessos das estratégias atuais de forma muito mais detalhada.

Sendo assim, é possível repensar o design da loja de modo a aumentar sua influência na decisão de compra, por meio da disposição de material promocional nos locais de maior fluxo ou da elaboração de caminhos dentro da loja que apresentem ao consumidor produtos relacionados àqueles que ele está procurando enquanto se direciona à seção desejada.

Por meio da reorganização dos produtos ou mesmo do layout da loja, você poderá atrair mais clientes para zonas mortas, aproveitando melhor o espaço. O raciocínio inverso também é possível: destacar nas zonas quentes aqueles produtos que estão acumulando no estoque ou nas zonas frias e que, portanto, precisam vender mais.

Um mapa de calor também pode ser uma ótima ferramenta para a realização de um teste A/B. Caso você queira descobrir qual, entre dois itens, chama mais atenção dos visitantes, basta expô-los em locais distintos da loja e conferir o mapa de calor: a zona mais quente indicará o produto que provocou o maior fluxo. Esse resultado facilita a compreensão do gosto do seu público e também o planejamento das próximas ofertas.

Por que é importante entender o comportamento do cliente?

Quando se trata de um negócio focado no consumidor, o seu comportamento é um dos principais indícios que podem ser utilizados na elaboração de estratégias para atrair sua atenção, deixá-lo mais à vontade, retê-lo na loja, enfim, todos esses passos da sedução que conduzem o cliente a confiar e comprar com a sua marca.

No entanto, o comportamento varia bastante de um perfil de consumidor para outro, de modo que é muito importante que você consiga identificar tais diferenças de comportamento e adaptar a loja com o intuito de conquistar o público.

O mapa de calor é mais um exemplo de ferramenta tecnológica que pode ajudá-lo a entender melhor o comportamento do consumidor e a transformar esse conhecimento no aumento do número de vendas. São artifícios como esse que mostram a urgência da adoção de uma cultura de inovação nas empresas que querem crescer no século XXI.

Acha que seus colegas também precisam conhecer as aplicações de um mapa de calor no varejo? Então compartilhe este post nas redes sociais!

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Varejo de luxo no Brasil: perspectivas e desafios 0 1051

varejo de luxo no brasil

Para uma empresa se consolidar no mercado de luxo é preciso muito trabalho. Inclusive, levam-se anos para uma empresa desse setor ser, de fato, reconhecida e respeitada pelo público de alto padrão. Para entender, basta lembrar que as maiores marcas de luxo não estão a menos de algumas boas décadas no mercado.

Assim, fica fácil perceber que, quem arrisca investir nesse mercado, terá um longo caminho a percorrer rumo ao sucesso. Pensando nisso, trouxemos, neste post, um panorama de como anda o varejo de luxo no Brasil e como se destacar! Confira!

Como se comporta o consumidor de luxo no Brasil?

A crise política do país impactou diretamente as vendas de itens de luxo, inclusive entre os clientes que não foram afetados pela situação econômica. Sendo assim, muitos consumidores continuam com um alto poder aquisitivo, mas optam por adotar um consumo menos ostensivo e mais moderado.

A maioria dos compradores de luxo de hoje buscam adquirir produtos que, além de serem mega desejáveis e bonitos, sejam de marcas que tem um conceito sólido por trás e que imprimam um estilo de vida. Dessa forma, a marca e o cliente compartilham seus valores e ideias, construindo uma relação de identidade e lealdade.

Com o passar do tempo, coisas que antes eram consideradas luxuosas, como motoristas particulares, se tornaram cotidianas para a atual geração de consumidores. Já que podem pedir, por aplicativo, um motorista que vai esperá-lo na porta da loja quando acabar as compras.

Portanto, as expectativas que os consumidores têm em relação ao luxo é muito alta e continua aumentando, tornando-os extremamente exigentes e seletivos na escolha das marcas. Além disso, o consumidor de luxo dá preferência à proximidade com os vendedores e o atendimento personalizado, segundo a especialista do varejo de luxo, Manu Berger.

Quais são as perspectivas e desafios para o setor?

Apesar do momento econômico instável no qual o Brasil está passando, o mercado de luxo está com muita força e continua apresentando crescimento. Alguns fatores que impulsionam as compras de luxo no país, e não no exterior, são o dólar alto, regras de compra e as possibilidades de parcelamento.

Em contrapartida, as facilidades que as companhias aéreas oferecem para viagens internacionais, principalmente com destino à Miami e Nova York, afetam diretamente o varejo de luxo no Brasil, por ele deixar de ser a única possibilidade de acesso às marcas internacionais pelos consumidores.

A “concorrência” com as companhias aéreas é tão grande que, segundo pesquisas do The Boston Consulting Group (BCG), o Brasil lidera, junto com a Rússia e a China, o ranking de compras de luxo feitas fora do país de origem. Segundo a mesma pesquisa, os millennials serão os principais responsáveis pelo crescimento, de cerca de 37%, do setor de luxo nos próximos seis anos e apresentarão metade desse mercado.

Isso nos mostra que, o varejo de luxo no Brasil precisa se adaptar ao novo consumidor e não só aos compradores tradicionais. A geração millennial busca por experiências diferenciadas, que impactam e tornam o momento de consumo mais agradável e relevante.

Como o varejo de luxo deve se adaptar às mudanças?

Como foi dito, o consumidor de luxo atual está em busca de experiências, portanto, se existem empresas oferecendo produtos iguais, a preferência será por quem oferece a melhor experiência de compra, concorda? Para isso, as marcas precisam desenvolver relações individuais, com ênfase nos jovens e turistas, implantando abordagens eficientes que forneçam experiências inovadoras. Veja, a seguir, as principais transformações que ele deve ter:

Mudanças no ponto de venda

O PDV deve se transformar em um local de relacionamento. É cada vez mais necessário que as lojas se tornem lugares onde os clientes se sintam em casa, proporcionando experiências inovadoras e proporcionando um diálogo verdadeiro com eles.

O atendimento no varejo de luxo sempre foi o diferencial para os clientes, mas agora, mais do que nunca, ele precisa ser reinventado para se adaptar aos desejos dos novos consumidores. Nas lojas da Apple, por exemplo, os atendentes são mediadores entre os clientes e os produtos, a estratégia é parecer que estão ali mais para informar que para vender, criando uma experiência de compra muito mais relevante.

Outro ponto importante para inovar no varejo de luxo no Brasil e melhorar a experiência do consumidor, é usar tecnologias no PDV que atrairão e ajudarão a reter os clientes por mais tempo na loja. As vitrines digitais, por exemplo, são tendências que podem ser usadas no varejo de luxo e aumentar o tom de riqueza do local.

Faça a sua marca ser acessível e imersiva

O mercado de luxo não é mais exclusividade das pessoas de alto poder aquisitivo, pois, é muito comum, hoje, que alguns clientes juntem dinheiro por meses especialmente para adquirir algum produto de marca famosa. Empresas que oferecem um parcelamento maior saem na frente dos concorrentes. Além disso, o marketing da loja deve se preocupar em mostrar o quanto ela pode ser acessível para todos.

O luxo moderno também deve transmitir um estilo de vida, criando uma experiência global, na qual os produtos fazem parte. Uma forte narrativa de marca combinada com a tecnologia dá aos consumidores pontos de entrada acessíveis, onde “não é necessário comprar”, para a experiência de marca em cada ponto de contato e de preço.

Canais alinhados

O receio das falsificações é um dos motivos de algumas marcas de luxo estarem pouco presentes no e-commerce. Porém, já não é mais possível separar o mundo físico do virtual, pois as pessoas transitam por eles normalmente, por isso, as inovações das plataformas digitais devem ser vistas como aliadas.

Além disso, o consumidor moderno é altamente seletivo e usa a tecnologia para tomar decisões de compra a partir de inúmeros canais, as lojas online crescem a cada dia mais e é um ótimo segmento para as marcas de luxo.

Neste post, vimos que é importante mudar as estratégias de venda do varejo de luxo do Brasil, à medida na qual o perfil dos consumidores e a definição de luxo mudam. Além disso, com as mídias sociais, os produtos e serviços se tornaram acessíveis para as massas, levantando novos desafios para as empresas que querem ser um diferencial.

O varejo de luxo no Brasil tem um grande potencial de crescimento, mas, para isso, precisa contar com algumas mudanças para se adaptar ao comportamento do consumidor de luxo moderno, como a geração dos millennals.

Gostou do post? Então, agora, descubra como entender o estilo de vida do consumidor e traçar um perfil de consumo, para se comunicar da forma certa com seus clientes e oferecer produtos relevantes!

Tipos de clientes: você está preparado para atender todos? 0 444

tipos de clientes

Dentre os tipos de clientes, podemos observar alguns padrões de comportamento que a sua loja pode explorar para obter melhores resultados. Sabemos que a definição de um público-alvo exige que entendamos o comportamento dele e como isso impacta desde o design da loja até as ofertas que são oferecidas.

Por isso, vamos lhe mostrar os tipos de clientes mais comuns no mercado e como atingi-los em cheio. Continue a leitura para aprender!

O que são tipos de clientes?

Não podemos generalizar a clientela. Mas podemos obter, a partir dela, informação o suficiente para categorizá-la e entender que ações e experiências são mais eficientes na hora de gerar conversões. Quando falamos em tipos de clientes, queremos dizer que todo mundo que frequenta a sua loja vai se encaixar em um padrão.

Estamos, dessa forma, definindo como o comportamento de compra da maioria das pessoas deve ser observado e explorado para que um lojista consiga melhores resultados.

A verdade é que nunca tivemos tanta informação sobre os shoppers quanto atualmente. Na era digital, conseguir dados sobre os consumidores e tirar dali inteligência de negócios é um processo muito menos complexo do que no passado. Enquanto era preciso conduzir pesquisas corpo a corpo para entender melhor o cliente, há algumas décadas, podemos, hoje, usar estudos feitos por terceiros e informações que obtemos dentro da própria loja, sem recorrer a interrupções na experiência de compra.

Os sensores da Internet das Coisas são apenas alguns dos recursos de que dispomos para obter dados sem que os clientes sejam afetados. Eles observam comportamentos comuns para fazer conclusões relevantes para a empresa, como apontar quais produtos mais chamam atenção no ponto de venda.

Combinando esses dados com as informações que a marca obtém nas interações em redes sociais, isso gera insights que modificam a perspectiva do empreendedor e permitem que ele gere mais valor para quem visita o PDV.

Uma maneira de categorizar os tipos de clientes que é utilizada pelos pesquisadores é organizá-los por comportamento de compra. Podemos observar, na maioria dos compradores, cinco interações diferentes que constroem a experiência dentro da loja.

Chamamos cada uma delas de: modo task, modo social, modo explorador, modo diversão e modo inspiração. Aqui, temos categorias que são reproduzidas por todas as pessoas que passam pelas portas do seu estabelecimento, descrevendo vários estilos e maneiras de comprar.

Como cada um desses tipos de cliente se comporta?

Considerando os cinco modelos que mencionamos, não é difícil imaginar como cada um deles se comporta no PDV. Veja alguns exemplos das experiências de compra dos shoppers.

Modo task

O modo task (a palavra em inglês para tarefa) define aquele consumidor que sabe o que quer. Ele vai com frequência às mesmas lojas e tem certeza das aquisições que deseja fazer. Você pode conhecê-lo como a pessoa que caminha pelo estabelecimento com uma lista em mãos ou que já chega bem informada no ponto de venda.

Ele sabe qual é a marca, o preço e o tamanho daquilo que quer. Por isso, o atendimento de que precisa é mais pontual e se concentra na criação de uma experiência que dê a ele agilidade e apresenta as opções que busca.

Modo social

O modo social é bastante distinto do modo task. Ele é composto por pessoas que consideram comprar uma atividade em grupo e que gostam de ir com os amigos às lojas. Essas pessoas estão mais dispostas a experimentar novos produtos e a passar mais tempo no estabelecimento, que é onde tomam as suas decisões de compra.

Pode ser que o cliente social tenha em mente o que quer, mas ele está mais propenso a adquirir algo se sugestionado do que o cliente no modo tarefa.

Modo explorador

O explorador não sai de casa com objetivos em mente. Nem sempre ele planeja adquirir algo por necessidade ou vontade. Ele entra em lojas porque quer conhecer o que elas disponibilizam e, graças a isso, está mais propenso a ser atraído por ofertas e experiências que proporcionem bem-estar e interações positivas. Ele já conhece a marca, os produtos e os serviços, mas espera “algo a mais” para fazer a aquisição.

Modo diversão

O cliente no modo diversão está pronto para uma aventura, como o explorador. Mas ele não quer apenas comprar um produto. Ele pretende viver uma experiência que o deixe satisfeito e o faça sair da rotina.

Quando ele frequenta um ambiente, está mais propenso a comprar, ainda mais se tiver tempo para avaliar as possibilidades, como em uma livraria. Sentar-se, tomar um café e folhear por páginas é o que lhe faz sentir se sentir bem.

Modo inspiração

O cliente no modo inspiração é o que não busca uma única loja ou um só produto ou serviço. Ele quer participar dos espaços em que compra e vai ao shopping tanto com o objetivo de comprar quanto de se sentar para trabalhar em seu computador. Ele procura por peças que tragam aperfeiçoamento a sua vida e experiências que façam o seu tempo valer a pena.

O que é preciso para atender todos esses clientes?

O primeiro passo para atender bem todos os tipos de clientes é entender qual deles busca a sua loja. Além disso, é preciso observar que produtos vendem e como eles são vistos pelos consumidores.

Um mesmo estabelecimento pode se encaixar em duas categorias e não precisa estar limitado a oferecer uma única experiência de compra. Nem deve ficar atrelado a uma única estratégia.

Pense em uma loja de roupas. Ao mesmo tempo em que ela é frequentada pelo cliente social, é um bom lugar para atrair os exploradores. O importante é que ela consiga oferecer valor para todas as personas que atinge.

Quanto mais se conhece o público, menos complicado é entender em qual desses modos ele compra. E o mais simples é atingi-lo em vários níveis no PDV.

Um consumidor satisfeito, seja ele de qual tipo for, voltará a sua loja e comprará mais. É conseguir conquistá-lo na primeira oportunidade que tornará possível a manutenção de um relacionamento e a obtenção de bons resultados.

Entender os tipos de clientes diferentes vai ajudá-lo a fazer negócios com mais eficiência e vender mais. De um atendimento personalizado à oferta de opções que antes não estavam disponíveis no mercado para atender esse público, muitas modificações podem ser feitas na sua loja para abraçar variados consumidores e fidelizá-los.

Gostou de conhecer melhor os tipos de clientes? A AliceWonders pode ajudá-lo a criar uma experiência de compra melhor para todos eles. Fale com a nossa equipe agora mesmo!

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