Como fazer a coleta de informações no PDV? Descubra aqui! 1 810

Young woman using a smartphone while standing by her motorbike in the shopping district of a city, with a fashion store window with manikins in the background.

A coleta de informações no PDV é tão importante para o varejo contemporâneo quanto outras iniciativas, como o investimento em inovação. Inclusive, é ela que torna possível e vantajoso que uma empresa dê início a estratégias de modernização do ponto de vendas, ações de trade marketing e consiga uma mensuração aperfeiçoada de indicadores como o ROI.

Mas por que a coleta de informações no PDV é especialmente importante se estamos tão conectados com nossos consumidores e podemos obter dados sobre seus hábitos em múltiplas fontes?

Por mais que um negócio tenha acesso a uma porção de informações do shopper — graças a sua presença em mídias sociais ou ao fato de que, além dos canais tradicionais, também possuem e-commerces — há uma diferença crucial entre os dados coletados on e offline.

No modelo offline podemos entender melhor como a experiência de compra é compreendida pelo consumidor e temos a chance de observá-lo em ação. Esses diferenciais fazem com que a coleta de informações no PDV seja um passo relevante para varejistas.

Hoje vamos lhe mostrar como coletar esses dados e o que cada um deles lhe dirá sobre os seus clientes. Pronto para aprender conosco? Então comece já a leitura!

Entenda os fatores que diferenciam seu consumidor

Para que você consiga fazer com que a coleta de informações no PDV se torne algo realmente útil para o negócio, é preciso começar a pensá-la muito antes da implementação.

É que os tipos de dados que são solicitados do cliente (e a forma como eles são requeridos) fazem total diferença nos seus resultados. Não adianta nada criar grandes planilhas com perguntas e respostas sobre o ponto de vendas que são pouco úteis para a inteligência de mercado.

Antes mesmo de implementar soluções que demandam respostas dos clientes, é preciso saber o que perguntar. Quais dados são mais valiosos para qualificar a experiência do shopper? Como eles serão utilizados pela sua empresa para entender qual o próximo passo?

Determinar o que perguntar de seus clientes é tão importante quanto fazer essas perguntas no momento certo. E quando acertamos nesse ponto temos muito mais facilidade de engajar nossos visitantes e tornar significativas suas interações e feedback.

Realize pesquisas de comportamento de consumo no local

Para a coleta de dados no PDV funcionar ela precisa dispor dos recursos mais adequados. Por isso, quando falamos em realizar pesquisas de comportamento no ponto de vendas não estamos necessariamente requisitando que sejam respondidos questionários. Avaliar o comportamento de consumo no local é empregar as tecnologias mais adequadas para obter as informações que são valiosas para o negócio.

Você pode, por exemplo, monitorar o tráfego que passa pela sua loja e obter ideias a partir desse dado. Ou realizar testes com relação à forma como dispõe os produtos em sua prateleira e observar a resposta dos seus visitantes. Não é preciso ficar limitado a um tablet e respostas de múltipla escolha que reduzem as impressões sobre o ponto de vendas a uma série de possibilidades predeterminadas.

Busque compreender o comportamento do seu usuário enquanto ele ainda está dentro da loja e disponha de todas as técnicas que estiverem ao seu alcance para isso.

Utilize a tecnologia para melhorar a coleta de informações

Obviamente temos de endereçar o papel da tecnologia na coleta de informações. Hoje temos muitas inovações que ajudam o varejista a entender melhor o seu papel na vida dos clientes e obter feedback. O importante é que a sua escolha de tecnologia para fazer isso não influa na maneira como o consumidor interage no ponto de vendas.

Algumas empresas optam por totens que coletam informação antes do cliente deixar a loja. Outras utilizam os cupons com estímulos para o envio de opiniões anônimas sobre o atendimento. Pesquisas por SMS e aplicativos também podem ser uma ótima ideia.

Incentive a atualização de cadastros

Uma coisa é certa: dados limpos são imprescindíveis para a obtenção de insights que façam a diferença para uma empresa. E eles começam com frequentes atualizações cadastrais, que permitem que as informações compiladas por uma empresa sejam sempre úteis. Não adianta nada ter uma porção de cadastros em que constam endereços antigos, pois o seu marketing sofrerá com isso.

Invista em estratégias que facilitem e estimulem a manutenção de dados atualizados em seu banco. São eles que realmente elevarão o ROI da coleta de informações no PDV.

Ofereça vantagens para quem participa de pesquisas

Estamos muito mais propensos a ceder informações, ainda que elas se reduzam a nossa percepção sobre uma experiência. Quando um restaurante oferece um bônus na próxima refeição ou mesmo uma sobremesa gratuita para que participemos de uma pesquisa é muito mais provável que o façamos. O mesmo é válido para o varejo.

Faça com que a troca de informações entre o cliente e a sua loja seja realmente vantajosa. Dessa forma, obter dados no ponto de vendas será muito mais fácil.

Organize as informações de que dispõe

Lembra que mencionamos a importância dos dados limpos e como você deve investir nas atualizações cadastrais? O mesmo é válido para a forma como, internamente, são organizados os bancos de dados de um negócio. Dispor de uma porção de informações que não pode ser acessada com agilidade ou que não esteja armazenada com segurança vai trazer desafios e pode criar riscos para a empresa.

O melhor é buscar uma solução para administrar os seus dados e organizá-los de uma forma que eles possam ser úteis para sua loja. Assim você completa uma boa coleta de informações, que começa com a pré-seleção dos dados mais relevantes para a empresa e termina na criação de blocos de informação acionáveis e que contribuirão positivamente para a tomada de decisões.

Monitore seus concorrentes

Pensou que já tinha definido uma estratégia de coleta de informações no PDV perfeita? Fique atento para não esquecer da concorrência. Mesmo quando realizamos pesquisas em nossas próprias lojas, temos uma oportunidade e tanto de conhecer a percepção do nosso consumidor sobre outros empreendimentos.

Lembre-se disso e busque aproveitar-se da oportunidade para apontar os diferenciais entre a sua marca e as demais. Detecte falhas e reconheça suas vantagens para que todas essas informações coletadas no ponto de vendas realmente ofereçam vantagem competitiva para o seu negócio.

Para conseguir fazer a coleta de informações no PDV da maneira mais adequada e obter os retornos esperados é preciso contar com a ajuda de quem tem experiência no assunto. Por isso, convidamos você a entrar em contato agora mesmo conosco. Nossos especialistas poderão ajudá-lo a desenvolver uma estratégia perfeita para maximizar seus resultados!

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 2012

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 801

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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