As diferenças de comportamento entre homens e mulheres no PDV 1 5380

homem comprando malha

O comportamento de compra difere entre os sexos, ou seja, homens e mulheres têm prioridades distintas nos pontos de venda e isso pode aproveitado para aumentar os lucros no varejo. Em nosso artigo, mostraremos para você como atingir cada um desses grupos e o que eles almejam ao entrar em uma loja. Ficou curioso? Então vamos lá!

O que é comportamento de compra?

A definição de comportamento de compra, ou consumer buying behavior, é bem simples:são todas as atitudes, preferências, intenções e decisões tomadas pelo cliente na hora de adquirir um produto ou serviço.

O estudo da disciplina nos permite compreender o que move o shopper e que adaptações podemos fazer no varejo para motivá-lo a adquirir um produto em detrimento do outro ou simplesmente comprar mais. Em geral, um comportamento de compra padrão é estruturado em torno do reconhecimento de um problema, da busca por informação, da avaliação e da compra.

Só aqui já temos inúmeras variações possíveis. Há alguns produtos que compramos pela marca, com a qual construímos fidelidade ao longo dos anos. Computadores e celulares podem ser incluídos nessa categoria.

Outros produtos são adquiridos porque oferecem um melhor custo-benefício e nem sempre temos um envolvimento com as marcas que o comercializam. Um isqueiro da marca A e da marca B tem pouca diferenciação, portanto, envolvem menos o consumidor no processo decisório.

Podemos analisar o comportamento de compra seguindo apenas esses moldes. Mas ganhamos muito mais conhecimento sobre os consumidores se pensamos neles em grupos. É esse o conceito de público-alvo.

Públicos-alvos podem ser categorizados por profissão, classe social e gênero. Munidos dessas informações, varejistas têm a oportunidade de criar PDVs melhores e de converter mais vendas.

Como o comportamento de compra se difere?

Há moldes tradicionais que diferenciam o comportamento de homens e mulheres nos pontos de venda. Tratamos cada um deles como tendências e não como estereótipos, pois há indivíduos fora da curva.

Em geral, essas tendências são corroboradas por cientistas, como na pesquisa publicada pela Scientific American, que mostra porque as mulheres resolvem problemas mais rápido que os homens. As conexões cerebrais delas são processadas simultaneamente por ambos os lados do cérebro, o que faz com que comprar seja uma jornada e não uma missão.

Enquanto um homem entra em uma loja sabendo aquilo que vai adquirir e raramente desviando desse comportamento, mulheres ingressam em uma descoberta e podem ajustar seus objetivos conforme detectam oportunidades. Essa é apenas uma das diferenças entre a maneira como mulheres e homens compram.

Contudo, nas lojas de departamento, que não são mais segmentadas para cada um dos sexos, podemos perceber que o comportamento de compra se tornou mais parecido entre os gêneros.

Tanto homens quanto mulheres pesquisam muito a respeito do que desejam adquirir e a internet é uma das grandes responsáveis por isso. Antes de realizar a compra, o consumidor pode obter maiores detalhes sobre os produtos e ler as avaliações de outros consumidores disponíveis no site. Não podemos esquecer também que a compra podendo sofrer a influência de formadores de opinião, como os blogueiros ou youtubers.

Ainda assim, conseguimos distinguir pelo comportamento online a lógica que faz cada um dos sexos tomar decisões. Os homens estão mais propensos a utilizar o celular para adquirir um produto (eles o fazem em 45% das ocasiões, enquanto as mulheres apenas em 34%), mas as mulheres não compram apenas baseadas em demandas imediatas, antecipando frequentemente o que podem precisar no futuro.

Isso faz com que elas estejam mais propensas a adquirir produtos em promoções (74% das mulheres o fazem), pois, entendem que “vão precisar” do item em um curto período.

Qual a diferença no processo de fidelização entre homens e mulheres?

No ponto de vendas, que ainda é onde a maioria das pessoas adquire bens e serviços, a principal diferenciação entre os sexos é o que os motiva a comprar. Enquanto os homens são mais leais a uma marca, porque isso torna a decisão de compra mais rápida e fácil, as mulheres se preocupam com o serviço oferecido.

Para fidelizar uma pessoa do sexo feminino, uma marca precisa oferecer um atendimento incrível. Já para conquistar os homens, basta oferecer aquilo que eles desejam.

Em uma pesquisa de Simon Baron-Cohen isso é definido pela frase “garotas olham para rostos, enquanto garotos olham para objetos”. O estudo, feito com bebês, mostra que as meninas estão mais propensas a entender o tom de voz e a expressão de uma pessoa que fala com elas, enquanto os meninos concentram-se em movimento e outros estímulos.

Essa distinção é fundamental para entender como cada um dos públicos define uma boa experiência de compra. As mulheres têm uma tendência a desejarem ser bem atendidas e os homens simplesmente querem um processo mais rápido. Ao avaliar o serviço de um varejista, são esses os fatores que cada grupo leva em consideração.

O que fazer para aproveitar esses comportamentos?

Com todas essas diferenças, o que a sua loja pode fazer para conquistar ambos os sexos? Segundo o Grocery Shopper Impact MegaStudy, que avalia as decisões de compra nos pontos de venda, aqui estão algumas dicas para adaptar seus PDVs.

Aproveite o cross merchandising

Na maioria das vezes, mulheres fazem listas antes de ir ao supermercado. Mas já mencionamos nesse texto que elas estão mais abertas para aproveitar oportunidades e ofertas irresistíveis. Os homens, que costumam entrar em uma loja com apenas alguns itens em mente, também estão sujeitos à mesma ação, mesmo que por outros motivos.

É mais fácil sair de uma loja com produtos extras se eles estão bem organizados. Por isso, técnicas como o cross merchandising funcionam com os dois públicos.

Utilize estratégias para aumentar o ticket médio

Quem trabalha com varejo sabe que as mulheres costumam adquirir mais produtos de uma só vez. Essa tendência, porém, só pode ser observada compra a compra. É que os homens fazem mais visitas a uma mesma loja, comprando um número limitado de produtos de cada vez.

O desafio para aumentar o ticket médio deles é oferecer novidades. Apresentar um item que eles não possuem, como um abridor de garrafas com design diferenciado, é uma maneira de fazê-los gastarem mais.

O uso de tecnologia no PDV também tende a cativar mais homens do que mulheres. Ele pode fazer com que eles passem mais tempo na loja e, com isso, aumentar as vendas também.

Transforme compras em experiências

Para a maioria das mulheres, sair para comprar é uma forma de se entreter. Elas conversam com pessoas, podem experimentar um produto para descobrir se gostam dele e se divertem ao longo do processo. Os homens preferem compras rápidas, que não tomem muito de seu tempo.

Mulheres gostam de adquirir em grupo e homens consideram essa uma atividade isolada. O melhor que a sua loja pode fazer é se adaptar a esses paradigmas.

Oferecer serviços rápidos para os homens (como aplicativos em que eles podem reservar produtos pela internet, finalizando a compra na loja) e customizados para as mulheres (eventos de lançamento e espaços dedicados para que elas experimentem um produto) pode fazer sua loja lucrar mais. Preocupar-se em adaptar a experiência para cada público ajudará a atingir melhores resultados.

Homens e mulheres têm muito em comum, mas o comportamento de compra deles pode ser significativamente diferente e entender isso vai ajudar a sua marca a vender mais. Considere as informações contidas aqui neste texto e observe o que pode mudar em seu ponto de venda para que ele seja tão atraente quanto possível para ambos os sexos.

E então, o que achou sobre as diferenças entre o comportamento de compra de homens e mulheres no PDV? Sua loja já realiza alguma estratégia para agradar a cada um dos públicos? Deixe seu comentário em nosso post!

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Flagship KitKat Chocolatory 0 552

Flagship KitKat Chocolatory

A primeira KitKat Chocolatory flagship na América Latina

Convidados pela Nestlé, realizamos um case de sucesso através do projeto da loja KitKat Chocolatory. Localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo, a loja é uma tendência de mercado (Direct to Consumer), colocando o Brasil à frente em tecnologia e inovação no varejo e PDV, que além de experiências únicas também oferece produtos exclusivos que só são vendidos lá. 

Foram, aproximadamente, oito meses de processo entre planejamento, desenvolvimento de tecnologias até a sua inauguração. Trabalhamos em parceria com o líder de projeto FITCH, uma consultoria global de design, para ativar vários pontos de contato digitais em toda a experiência principal.

Cocoa Plan

Nosso projeto inicial foi a criação da parede capacitiva, com o objetivo de levar informação sobre o projeto Cocoa Plan, através de experiência digital interativa. A parede capacitiva permite que as pessoas conheçam o programa através de conteúdos interativos.

Parede capacitiva dentro da flagship KitKat Chocolatory
Parede capacitiva sobre o Cocoa Plan, dentro da flagship KitKat Chocolatory.

Content Wall

A nossa content wall mostra, por uma tela de 32:9 em 4K, todo o conteúdo das contas oficiais da KitKat no Instagram. Como as redes sociais fazem parte da vida real das pessoas e das marcas, usamos esta estratégia para o PDV, incluindo como um projeto de interação e conteúdo para o público.

Content Wall da flagship KitKat Chocolatory,
Content Wall da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

“O layout foi desenvolvido de acordo com a identidade visual da loja e a implementação de um aplicativo que mostra em tempo real o conteúdo que está nos perfis oficiais do Instagram. Atualizou o feed, atualizou a Content Wall automaticamente”, explica a nossa Arquiteta e Gerente de Projetos, Emilly Cirilo. 

Cardápio digital

O cardápio digital de cafés é mais um projeto de nossa autoria, feito exclusivamente para a loja. Uma das vantagens desse produto é a criação de vídeos para o cliente visualizar melhor as opções do menu. Além de ser sustentável, gera automaticamente o pedido feito pelo cliente e envia para o balcão. 

Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory
Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

Touch points

A consultoria global de design FITCH liderou o principal conceito estético e digital e, juntos, trabalhamos em equipe para implementar vários pontos de contato em toda a loja. Em outras palavras, a FITCH criou os projetos de touchpoints e liderou o desenvolvimento de software, e Alice Wonders integrou a infraestrutura de rede e os cabos.

“Foi preciso montar uma infraestrutura de rede em nosso escritório para recriar o ambiente final da loja com máquinas, sensores e experiências, antes de implantar direto na loja. O que permitiu detectarmos falhas durante o processo e fazer ajustes prévios, sem correr riscos”, explica Eric Winck, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders.

Touch points da flagship KitKat Chocolatory
“Estação Encontre Seu Sabor”, desenvolvida pela FITCH

Segundo Eric, é fundamental manter vivas as experiências digitais no PDV através de revisões semanais do hardware e software, bem como ajustar e melhorar os conteúdos. Como por exemplo, o conteúdo vivo do Content Wall. “Estas revisões mantém a ‘saúde’ digital e podem antecipar erros e problemas sem downtime das experiências na loja”. 

“A KitKat Chocolatory foi projetada para a experiência do consumidor. E não é apenas experiência de compra, e sim a experiência de envolver o cliente para que ele tenha vontade de voltar depois. Para marcar na memória e deixar aquela lembrança agradável”, conclui Alexandre Valdivia, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders. 

Gostou? Clique aqui e confira nossos outros cases.

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Como um ambiente interfere na experiência do cliente 0 993

O relacionamento com os clientes tem crescido cada vez mais, isso porque, as marcas entenderam que cuidar de quem compra, é tê-lo comprando sempre e mais do que isso, indicando o seu negócio.

Mas além disso, o consumidor também está mudado. Ele sabe que no mercado existem diversos lugares que proporcionam o mesmo produto ou serviço, portanto, escolhe pelo que mais lhe agrada e apresenta benefícios.

O que é a experiência?

Em primeiro lugar, é importante saber o que é a experiência de compra do cliente. Trata-se da assimilação que o cliente faz com o ambiente enquanto está nele realizando suas compras.

Não se trata somente de produtos ou serviços. Geralmente, envolve elementos físicos e emocionais, podendo ser eles positivos ou então negativos.

Os momentos de cativo, de simpatia, de alegria e também bem-estar precisam fazer parte do ambiente para que de fato, a experiência do cliente possa ser considerada boa.

Um case interessante de experiência do cliente foi o da Intel para o hipermercado Extra, em que um espaço interativo para conhecer e poder experimentar os computadores da marca, de modo que o cliente conseguisse escolher o modelo que mais combinasse com a sua realidade.

Quando ideias como essa são pensadas a fim de proporcionar ao cliente algo inovador e que ele nunca parou para pensar, é o que de fato o conquista.

O ambiente físico

Começando pelo local. Quando se trata de uma loja física, os clientes quando escolhem ir para comprar algum produto ao invés de realizar a compra pela internet, é porque de fato gostam do ambiente.

O primeiro contato é o que fica, por isso o consumidor volta. Portanto, se a sua loja é agradável, proporciona os elementos necessários que o cliente pode precisam enquanto está ali, como água, cadeiras, petiscos, entre outros, as chances dele voltar são grandes.

A comunicação visual do ambiente precisa conversar entre si, além do mais, os aspectos estéticos de decoração e também os funcionais são sempre analisados pelos clientes. Móveis, iluminação, os próprios produtos, tudo faz parte.

Um outro ponto interessante tem relação com a música. Não é a toa que elas estão nos ambientes de compra. Geralmente são pensadas para agradar o cliente, mas é preciso entender quem ele é e o que provavelmente escuta.

O ambiente digital

Mas quando falamos sobre ambientes digitais, também é preciso atenção. O próprio cenário digital já proporciona ao cliente uma experiência de compra diferenciada.

Pense em uma empresa que faz a venda online de máquina de solda. Se o cliente tem todas as informações sobre a máquina à disposição, além de dicas de instalação, além dos contatos necessários em caso de dúvidas, ele não vai ter preocupações em comprar.

O processo de agilidade é um dos pontos que faz com que o ambiente seja admirado pelo cliente, além de lugares seguros, de fácil navegação e com um design bonito e convidativo.

Sintonia dos ambientes

A diferença de experiência que cada um proporciona é muito importante, mas fazer com que eles trabalhem em sintonia é o ponto chave.

A empresa que conta com um ambiente físico e um digital, precisa harmonizar os atendimentos, os designs e toda comunicação.

Se uma estação de tratamento de água conta com um site bem instruído, com valores, locais de atuação, tipos de serviço, horários de atendimento, entre outros, precisa que todas essas informações também estejam presentes com os funcionários no espaço físico.

O cliente que precisa desse tipo de processo, vai assimilar os dois ambientes e consegue sentir segurança e verdade. Bom atendimento físico e bom atendimento online.

O encantamento do consumidor

Quando se aposta em ações que de fato toquem o cliente, os resultados são certeiros e na grande maioria das vezes positivo.

Sanar dúvidas, conhecer as necessidades das pessoas que busca pelos produtos ou serviços, prestar um bom atendimento, são questões que os fazem o cliente se aproximar cada vez mais.

Por isso, se você tem um negócio, seja ele do segmento que for, desde os mais comuns como roupas, alimentos, máquinas, ou até os mais diferentes, como venda ou aluguel de tendas para eventos, passeio com cães, entre outros, preste o melhor atendimento.

A experiência do seu cliente, faz a diferença no seu negócio e mostra que o crescimento de uma marca se dá através dos detalhes identificados, transformados e colocados em prática.

Esse artigo foi escrito por Fernanda Silva, Criadora de Conteúdo do Soluções Industriais.

 

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