Lançamento de produto: confira este guia da pesquisa à ativação 0 5369

Grupo de pessoas criando estratégia para lançamento de produto

Sua ideia é boa e o produto já foi testado e aprovado pela equipe, mas isso não significa que você está pronto para o lançamento de produto. Mesmo depois de testes com grupos focais e muita pesquisa, como você conduz essa etapa será um fator determinante para o sucesso do negócio. É por isso que entender as várias etapas do lançamento de produto e dominar as técnicas para fazer isso de maneira bem-sucedida é tão importante.

A seguir, você vai conhecer um guia completo para o lançamento de produto. Como utilizar inteligência de mercado e nivelar a experiência de compra para garantir bons retornos, até os pontos práticos da divulgação de produto — temos tudo neste artigo e vamos compartilhar com você os truques e táticas para se dar bem da pesquisa à ativação. Pronto para essa jornada? Então, vamos lá!

O que você precisa saber antes de lançar um produto?

Primeiro, vamos endereçar as questões fundamentais que devem ser consideradas antes do lançamento de produto. É fundamental estar atento para as variáveis a seguir, já que elas vão ser determinantes na obtenção dos objetivos de negócio.

Timing, preço, inteligência de mercado, análise competitiva e testes são aspectos essenciais do lançamento de produto bem-sucedido. Entenda os motivos:

Timing

Embora timing não seja uma medida exata, ele é parte integral do lançamento de produto que traz resultados. Há momentos que devem ser evitados quando a sua ideia é nova e ainda não foi testada junto ao público. De imediato, podemos pensar em feriados como o Natal e a Páscoa, nos quais bens consolidados tendem a obter retornos melhores.

Todavia, timing deve ser considerado com relação contexto micro e macroeconômico de cada indústria. A Apple, por exemplo, não tem problemas em lançar novos iPhones em datas próximas das festas de fim de ano e consegue, inclusive, maximizar suas vendas nesse período. Cabe à equipe determinar o timing mais adequado para a revelação de um novo produto.

Preço

Preço é uma das variáveis de marketing que mais influenciam a venda de produtos. Por isso mesmo, muitas empresas falham em comercializar suas soluções, já que a estratégia de preços delas foi mal desenvolvida desde o princípio. Definir se o seu lançamento se enquadra entre itens de luxo ou de primeira necessidade é importante para entender que preço colocar em uma mercadoria.

Pesquisa é o que mais pode lhe ajudar nesse aspecto. Confira as alternativas disponíveis hoje nas prateleiras e defina como posicionar o produto a ser lançado de acordo com as expectativas do consumidor.

Inteligência de mercado

Quando falamos em inteligência de mercado com relação ao lançamento de produto, queremos dizer que uma empresa deve levantar e analisar o público-alvo para o qual ele se destina. Conhecer os gostos e o que não agrada a essa parcela da população vai ajudar a definir se o produto está realmente pronto para estrear nas prateleiras. Pesquisa e inteligência de mercado devem fazer parte do processo de desenvolvimento de qualquer solução e são pontos obrigatórios que antecedem o lançamento de produtos.

É o tempo dedicado a essa análise que vai trazer as respostas para perguntas como “qual será a resposta do mercado a esse produto?” e “quais podem ser nossas expectativas com relação às vendas?”.

Análise competitiva

Inteligência de mercado também contempla a análise da competição, ou seja, o entendimento do que os seus concorrentes estão fazendo e como eles estão posicionados no mercado. Entretanto, separamos esse item como um tópico à parte pela sua relevância. Compreender as estratégias e alcance das soluções entregues pelas empresas concorrentes vai influenciar todos os aspectos do lançamento de produto, podendo adiá-lo ou servindo para moldar seu marketing para um nicho específico da população.

Esse ponto é essencial porque nenhuma empresa quer lançar uma solução que não traga nada de inédito. Se há opções mais baratas, inovadoras e renomadas no mercado, pode ser estratégico repensar o lançamento de produto até se conseguir um resultado que faça frente às opções hoje encontradas nas prateleiras.

Testes

Por último, testar um produto antes do seu lançamento segue sendo determinante para o sucesso dele. Não há nada que possa influenciar negativamente e de maneira tão forte o lançamento de produto do que colocar no mercado uma solução que não funciona. Verifique embalagem, durabilidade, facilidade de uso e todos os aspectos que poderiam fazer com que o seu consumidor se sentisse insatisfeito.

Garanta que o produto lançado corresponda exatamente ao que o seu cliente busca nas prateleiras e faça o possível para que, mais do que satisfeito, ele fique surpreso com o que adquiriu.

Qual a importância da pesquisa de mercado?

Mencionamos anteriormente que a pesquisa e análise de mercado é importante para o lançamento de produto bem-sucedido. Mas ainda não explicamos como essa etapa se encaixa na estratégia de vendas de um negócio e determina sucessos e fracassos. Abaixo, você encontra alguns dos principais motivos que fazem com que a pesquisa de mercado se justifique no contexto dos negócios.

Pesquisa de mercado é centrada no usuário

Sem a pesquisa de mercado, é impossível garantir a obtenção de resultados que levem em consideração as necessidades do usuário. É ela que faz com que uma empresa fuja de sua agenda e prioridades internas para colocar a experiência do consumidor como foco.

Ela garante que os resultados obtidos na criação e lançamento de produtos correspondam às expectativas dos consumidores, e não a uma perspectiva muitas vezes distorcida que temos do público externo.

Pesquisa de mercado nos direciona a oportunidades mais lucrativas

Todos os empresários querem ver seus negócios crescerem e é a pesquisa de mercado que garante isso. Ela delineia o caminho ideal para a obtenção de lucros porque volta nossa atenção para os resultados que o cliente busca. A pesquisa de mercado indica o que priorizar e quando priorizar, apontando as opções mais lucrativas e interessantes para o negócio.

Pesquisa de mercado simplifica a tomada de decisões

Acima de tudo, a pesquisa de mercado nos traz insights importantes sobre mercado, produto, competição e público-alvo, fazendo com que a tomada de decisões seja mais simples. Ela traz informações para a mesa que serão fundamentais para o suporte de iniciativas de marketing e minimização dos riscos. Por isso é tão importante investir em pesquisa de mercado na hora de desenvolver e lançar novos produtos.

Como fazer uma pesquisa de mercado?

O futuro do varejo está na pesquisa de mercado, mas, muitas vezes, não sabemos sequer por onde começá-la. Exatamente por isso, selecionamos alguns dos pontos mais importantes na hora de fazer uma pesquisa de mercado que traz resultados. A seguir, veja como é possível conduzir análise e pesquisa de forma a tornar o lançamento de produto ainda melhor!

Entenda quem compra o seu produto

No marketing, chamamos de personas os arquétipos dos compradores ideais dos produtos e serviços que comercializamos. É por aqui que deve começar toda pesquisa de mercado bem-feita, entendendo exatamente quem poderia adquirir seus produtos e porque, além de quais são os canais ideais para entrar em contato com essa parcela da população.

As personas vão lhe ajudar a compreender o que deve ser melhorado em um produto antes do lançamento, assim como quais estratégias de venda serão mais eficientes quando ele atingir as prateleiras.

Conheça melhor sua persona

Apenas determinar que um grupo ideal pode estar interessado nos seus produtos não é o suficiente para uma boa pesquisa de mercado. Ela deve, de fato, recrutar pessoas que se encaixem nesse perfil e coletar suas opiniões a fim de determinar se as hipóteses traçadas pela equipe de marketing são verdadeiras.

Com isso em mente, encontre pessoas que se encaixem nos arquétipos construídos e foque seu estudo nelas, entendendo por que decidem por adquirir ou não um produto. As informações obtidas aqui tornarão a pesquisa de mercado factual e mostrarão de fato como o novo produto pode se sair após o lançamento.

Faça as perguntas certas

Para obter do grupo acima as respostas que vão ajudar o negócio, é preciso se preparar para ter uma conversa significativa com ele. Monte um script com as informações que são determinantes para entender se o produto a ser lançado está pronto para o varejo. Crie ainda perguntas que sejam capazes de evidenciar o que os participantes do grupo pensam sobre a experiência de compra e ouça as opiniões deles com atenção.

Posteriormente, seu time de marketing poderá trabalhar em cima dessas impressões para realizar mudanças na maneira como planejou divulgar o produto ou no produto em si.

Crie um relatório com o que descobriu

Finalmente, faça um relatório com o resultado de todas as etapas anteriores. Organize-o por temas ou crie um storytelling com a jornada de cada consumidor estudado. Essas informações se tornarão pontos acionáveis que evidenciarão o background dos compradores, seus perfis, como eles passaram pela jornada do cliente e se decidiram, ou não, adquirir o produto testado.

Esteja atento para todos os pontos da pesquisa de mercado. É possível aprender muito e melhorar as interações entre a sua marca e os consumidores a partir das informações coletadas aqui.

Qual a importância de validar a ideia de um produto?

Validação de produto é a etapa em que decidimos se uma ideia é boa o bastante para ser concretizada. Ela geralmente fica a cargo dos gerentes de produto que devem definir se é estratégico para o negócio dar continuidade a um conceito e torná-lo um produto real. A validação é parte fundamental do lançamento de produto porque determina exatamente o que vale a pena fazer com o tempo e os esforços de uma empresa e pode poupá-lo, evitando ir adiante com uma ideia que ainda não amadureceu o suficiente.

Todavia, como com os demais aspectos do lançamento de produto, é mais fácil discutir o conceito de validação do que realmente colocá-lo em prática. Mostraremos então por que você deve validar uma ideia e que benefícios o negócio pode obter com isso.

Baseie-se em informações concretas

Validar um produto é importante porque é a oportunidade que temos de determinar se aquilo que assumimos durante seu desenvolvimento é verdade. É preciso validar uma hipótese para garantir, o quanto antes, que vale a pena investir dinheiro nela. Na maioria das vezes, coisas que você assumiu se mostrarão equivocadas, mas isso pode indicar como redirecionar um projeto e obter as respostas certas.

Evite perder tempo com ajuda da validação de produto

O ponto mais importante, todavia, em validar um produto é evitar o desprendimento de tempo e outros recursos no desenvolvimento de uma ideia que não trará retornos para a empresa. Se você tiver uma ideia de produto que não fará sucesso nas prateleiras, a validação mostrará isso rápido o bastante para que esses esforços sejam investidos em outras iniciativas mais rentáveis.

Validação de produto coloca empresa e usuários em contato

Validar o produto é uma das primeiras oportunidades de interagir com o usuário final e entender do que ele precisa. Essa ponte construída durante a validação vai evitar que seu time passe tempo demais desenvolvendo produtos que não contemplam as dores do usuário.

Refine ideias com validação de produto

Se todos esses pontos ainda não foram o suficiente para lhe convencer, este será: a validação de produto é uma oportunidade de entender o que é mais lucrativo para uma organização. Talvez você tenha uma ideia muito boa, mas que poderia ser melhor, mais completa e incisiva, mas, sem validá-la, não poderia chegar a essa conclusão. A etapa é relevante porque coloca em perspectiva o produto a ser lançado e o que buscam os seus consumidores.

Como validar a ideia de um produto?

Agora que você sabe o quanto a validação de produto é importante que tal aprender como conduzi-la? Confira o passo a passo e descubra como validar ideias para o lançamento de produtos.

Encontre um nicho para o seu produto

Sem determinar quem precisa do produto que você está validando, é impossível definir se ele se trata de uma boa ideia ou não. Por isso, antes mesmo de começar a validação de uma ideia, é preciso fazer um recorte de mercado e encontrar as pessoas interessadas naquela solução.

Entenda as forças e fraquezas do seu time

Nivelar as habilidades da sua equipe também é parte da validação de produto. Descubra exatamente o que pode ser feito internamente e o que terá de ser terceirizado para o lançamento de produto. Essas informações lhe mostrarão se vale a pena investir em uma ideia ou não.

Crie um grupo de feedback

Conhecendo as pessoas que podem estar interessadas no seu produto, monte um grupo de feedback. É a ele que você recorrerá para validar as ideias de produto a partir de agora, e é com seu auxílio que conseguirá determinar se o esforço para criação de uma solução é algo que trará retornos para a empresa.

Converse com seu público-alvo

Ouça as impressões e dê atenção ao que esse grupo de feedback disser. Ao longo das conversas, você perceberá oportunidades de aumentar ou diminuir o grupo de feedback, filtrando seus participantes pelo interesse e engajamento com relação à solução.

Garanta uma vantagem competitiva

Caso sua ideia esteja indo bem com o grupo de feedback, é hora de investir em criar uma vantagem competitiva, um diferencial que faça do seu produto inconfundível e torne o seu lançamento antecipado.

Crie um protótipo

Por último, vaticine a sua ideia com um protótipo. Ele poderá ser testado com seu grupo de feedback e provará que há uma demanda real para a ideia que estamos tentando validar.

Como divulgar um produto novo?

Depois de validada, a sua ideia estará pronta para o lançamento. Todavia, essa etapa pode ser a mais desafiadora, afinal, estratégias de promoção de produtos são muitas e cada uma delas funciona melhor dentro de um nicho de mercado. Aqui, mostraremos alguns dos principais recursos que uma empresa tem em mãos para divulgar um novo item e os benefícios de cada um deles.

Ofereça a experiência de interagir com o produto

Nos pontos de venda, não há maneira melhor de se divulgar um novo lançamento do que oferecer a possibilidade de se interagir com ele. Coloque os seus produtos na mão da pessoa e permita que ela o sinta, explore e entenda. Essa experiência “hands on” é uma das maneiras mais eficientes de converter curiosos em consumidores, e pode trazer ótimos resultados no lançamento de produto.

Utilize as redes sociais

Promoções em redes sociais são também uma ótima forma de promover um produto. Elas criam antecipação e geram engajamento, fazendo com que o público da sua marca desenvolva uma atração pelo lançamento em questão. Dê itens como prêmios para os participantes e crie marketing instantâneo nas redes sociais.

Faça bom uso de suas listas de e-mail

O e-mail marketing ainda é uma das melhores estratégias para divulgar um novo produto. Utilize a base de consumidores da sua empresa e esse canal para fazer a promoção do novo item.

Crie um evento para o lançamento de produto

Eventos são uma oportunidade de promover um produto dentro de um ambiente controlado. Por isso, grandes marcas apostam neles para lançar novas ideias, empregando um funcionário comunicativo ou influenciadores para mostrar do que a nova solução é capaz. Transmiti-lo pela internet pode ajudá-lo a maximizar os resultados do evento por um custo relativamente baixo e tornar ainda mais eficiente o lançamento de produto.

Aposte em trade marketing

trade marketing no varejo é uma das maneiras de colocar a experiência do consumidor no centro da divulgação de um produto. Apresentações, exposições e exibições ajudam a formar um relacionamento com o cliente e deixam clara a proposta de valor do produto. No lançamento, podem fazer toda a diferença para que o novo item saia das prateleiras com facilidade.

O que levar em conta ao planejar a ativação de um produto novo?

Quando falamos no lançamento de produto, muitas vezes, o interlocutor tem a impressão de que precisa de uma ideia perfeita para ser bem-sucedido.

Entretanto, metodologias como a Lean — que utilizam estratégias rápidas para chegar ao mínimo produto viável e trabalham com muito feedback e ajustes até a obtenção do resultado ideal — são ótimas para quem precisa lançar um novo produto e não pode perder muito tempo com todas as etapas citadas até então. Para que elas funcionem, todavia, precisam vir lado a lado com uma ativação de produto incrível. Descubra como fazê-la nos tópicos a seguir.

Como engajar o público

O primeiro passo para ativar um produto com sucesso é entender o que é preciso para engajar o público. Durante as etapas de pesquisa, você conseguirá entrar em contato com pessoas que, idealmente, estariam interessadas na solução. Será necessário entender que tipo de mídia elas consomem, como utilizam as redes sociais, que ambientes frequentam e do que gostam. Essas informações serão fundamentais para interagir com a audiência e despertar nela o interesse por um novo produto.

Como falar a língua do público

Interações são baseadas na maneira como nos comunicamos. Por isso, conhecer tanto quanto possível o seu público será fundamental para que o departamento de marketing da empresa entenda como se comunicar com ele. Adaptar sua mensagem e encontrar o tom ideal é um ponto muito pertinente na ativação de produto.

Como usar a tecnologia a seu favor

Utilizar recursos tecnológicos, seja na hora de divulgar um produto nas redes sociais, seja no momento de criar um ponto de vendas interativo, fará toda a diferença em uma ativação de produto marcante. Somos atraídos por novidades e conseguir criar uma experiência que coloque em cheque o que associamos naturalmente a ativações de produto ajudará a sua marca a chamar atenção e realizar um lançamento de produto mais eficiente.

Como garantir uma boa experiência

Quando falamos em entender o público-alvo, o objetivo final é este: garantir uma boa experiência de consumo, do momento em que ele fica sabendo da existência de um produto até o instante em que se converte em consumidor. Pense em maneiras de transformar as interações do cliente com a marca em prazerosas, intuitivas e significativas. Isso o ajudará a garantir uma experiência de compra única e uma boa reputação para o negócio.

Por que contar com ajuda profissional?

Ao fazer o lançamento de um produto, se preparar da pesquisa à ativação vai ajudá-lo a obter resultados melhores. Entretanto, há uma maneira de fazer isso sem desgastar a sua equipe e com a garantia de bons retornos. Encontrar um parceiro especializado no lançamento de produto pode descomplicar o processo e oferecer uma melhor relação custo-benefício.

Fazer o outsourcing do lançamento de produto é uma forma de garantir que o seu time estará focado na criação da melhor solução. Enquanto isso, uma equipe dedicada entenderá as demandas do mercado e repassará essas informações para a sua equipe, a fim de que ela consiga desenvolver um produto melhor.

A parceria com especialistas em lançamento e ativação pode ser o que faltava para um lançamento de produto bem-sucedido, e o começo de uma relação que alavancará o ROI do novo produto por meio de soluções inovadoras e avançadas.

Gostou de conhecer melhor as técnicas que podem ajudá-lo nessa área? Precisa de ajuda para concretizar seus planos? Fale com a AliceWonders e descubra como podemos guiá-lo em direção ao sucesso!

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É o fim das lojas físicas? Confira 7 tendências para o futuro do varejo 0 1772

Especialistas ao redor do mundo afirmam que a pandemia do COVID-19 acelerou transformações digitais (e físicas) talvez esperadas apenas para a próxima década. Um exemplo disso foi o trabalho remoto que, segundo um estudo da McKinsey, levaria pouco mais de um ano para ser incrementado em tempos “normais”. Só que, com o decreto da quarentena em março de 2020, vimos escritórios inteiros migrarem para a casa de seus colaboradores em um período um pouco menor que o de 12 dias.

Parece insano, mas sabemos que essa não foi a única aceleração que a crise provocou na relação das pessoas com o mundo digital e físico. Os consumidores têm desenvolvido diferentes necessidades e comportamentos de consumo digital, que devem ser observados e absorvidos por grandes marcas nos próximos anos.

Logo, pode-se dizer que será o fim das lojas como conhecemos?

Confira a seguir 07 tendências que devem nortear o futuro do varejo físico, baseadas em pesquisas da NRF Retail’s Big Show 2021 e do 2020 Costumer Expectations Report.

1. Lojas pensadas para
produtos pessoas

Com o boom do e-commerce após o isolamento social, adquirir um produto ou serviço de sua loja favorita ficou a literalmente 1 clique de distância. Logo, as lojas físicas que desejam sobreviver ao pós-pandemia devem abrigar em seus estabelecimentos mais do que prateleiras infinitas e produtos de cores mil. 

Hoje, os consumidores buscam encontrar nas lojas espaços de experiência, convivência, interatividade e criação de memórias, rompendo as tradicionais relações de compra e venda que antes conhecíamos. 

A Kit Kat Chocolatory da Nestlé, localizada no Morumbi Shopping, é um perfeito exemplo de loja criada a partir do Experience Economy. Flagship desenvolvida pela agência inglesa FITCH, a Alice Wonders ficou responsável por desenvolver metade dos pontos de contato digitais e implementar 100% dos pontos de contato digitais da loja que embarca experiências como content wall, parede interativa, impressão de foto em um Kit Kat, Prateleira Infinita, cardápio digital, realidade virtual e mais, colocando o Brasil à frente de outros países em termos de tecnologia e inovação no PDV.

Mas isso significa que as lojas deixarão de ser locais voltados à vendas? Não necessariamente. Segundo o 2020 Customer Expectations Report, 84% dos consumidores afirmam que tendem a gastar mais em lojas que ofereçam experiências de compra marcantes sejam elas recreativas, relaxantes, encantadoras ou informativas.

2. Tecnologias aliadas à experiência no PDV

Com consumidores cada vez mais digitais e hiperconectados, aliar tecnologia ao ponto de venda, além de impulsionar o visual merchandising da sua marca, ajuda a reter a atenção dos shoppers – que passam a ter não só os olhos, mas o tempo  cada vez mais disputado por lojas, apps, marcas concorrentes ou não.

Com o uso de Realidade Aumentada atrelada à experiências no varejo, por exemplo, é possível que os clientes experimentem roupas ou calçados de forma virtual, montem looks e até finalizem suas compras direto do provador. 

Outra tendência já utilizada por grandes empresas e startups ao redor do mundo é o uso de Inteligência Artificial para otimização do processo de compras, aperfeiçoamento do armazenamento e histórico de produtos, melhorias na gestão de estoque e estratégias baseadas em comportamento. 

Essas e outras tecnologias para ponto de venda não surgem para substituir as conexões humanas por completo, mas, sim, para somar na construção de experiências cada vez mais inovadoras, personalizadas e únicas.

3. Menos interrupções, mais “Do it yourself”

No varejo do futuro, os pontos de atrito entre lojas e consumidores parecem estar com os dias contados. 

Com a utilização de Bots, Apps, Telas e tecnologias como Scan-and-Show, as empresas agora apostam na diminuição de atritos entre vendedores e clientes, outorgando autonomia aos shoppers durante processos de atendimento, dúvidas e até mesmo de pagamento. 

Nesse último, conceitos como o cashless (menos dinheiro) e cardless (menos cartões) já vem sendo utilizados por marketplaces como Uber e Apple Pay, por exemplo. O modelo consiste em vincular os dados de pagamento ao gadget do consumidor, não sendo necessário apresentar o valor em espécie ou o cartão físico. Essa já é uma realidade também crescente em supermercados do Brasil, bastando ter o celular em mãos para debitar o valor de suas compras na saída.

4. Customer Centric: marcas atentas às preferências do consumidor

Empresas que seguem a tendência do Customer Centric, isto é, clientes no centro das decisões de negócio, buscam elaborar seu planejamento estratégico focado na melhor experiência dos usuários.

Suponhamos que você deseje abrir o primeiro ponto de atendimento da sua loja que, até então, era somente digital. Aplicando o conceito Customer Centric, você teria uma série de opções: desde avaliar a localização média de seus consumidores, até a elaboração de uma pesquisa com seus atuais clientes para sondar locais de suas preferências. Isso tornaria sua escolha muito mais acertada, baseando-se, sobretudo, na necessidade e vontade do seu consumidor.

O conceito já até tem sido percebido e bem avaliado pelos usuários. Segundo o 2020 Customer Expectations Report, cerca de 79% dos consumidores dizem que as empresas que colocam os clientes como o centro do negócio destacam-se mais do que as que apenas geram marketing personalizado.

5. Logística 4.0: aceleração de entregas

Com a pandemia, além de atentar-se às medidas protetivas nas lojas físicas, os comércios precisaram também se adaptar ao crescimento exponencial do e-commerce. 

Em alguns setores, as vendas online cresceram entre 30% e 40% ao longo de 2020, demandando novos esforços e adaptações logísticas entre grandes varejistas e empresas transportadoras. 

A tendência é que o perfil de consumidor – cada vez mais exigente e seletivo –, exija entregas cada vez mais rápidas, bem como o acompanhamento de todas as etapas de distribuição em tempo real

A falta de inteligência tecnológica nos projetos de distribuição pode acarretar em inadequação de estoques, gerenciamento manual ineficaz, baixa transparência e  falta de flexibilidade em logística. Mais um reforço sobre a importância do uso de dados no varejo do futuro.

5. Marcas aliadas a responsabilidade social

Intensificado pela crise global, o olhar dos consumidores agora passa a ser ainda mais atraído por marcas que compartilham valores ligados à sustentabilidade, transparência e responsabilidade.

Um exemplo de posicionamento estrategicamente conectado ao tema de negócio é a AMA, projeto da AMBEV que apostou na expertise da Alice Wonders para dar corpo e vida à iniciativa através de uma Vending Machine Interativa

Na aquisição de cada garrafa de água AMA, 100% do lucro é revertido para construção de poços artesianos em bairros e comunidades que sofrem com a falta de água. Logo, além de destacar a marca com tecnologia e inovação, a máquina lançava um convite à reflexão social, demonstrando seu impacto positivo enquanto entretia e encantava o consumidor no ato de compra.

7Data-Driven: empresas e marcas regidas por dados

Com o crescimento exponencial do conceito Data-Driven, ou seja, empresas e organizações guiadas estrategicamente por dados, sobressaem-se as marcas que sabem desmistificar o big data para compreender o comportamento do consumidor seja no e-commerce ou varejo físico. 

Um exemplo de marca que bem representa essa tendência é a Intel. Junto a Alice Wonders, desenvolveu uma Smart Store Interativa que revolucionou o varejo de laptops no Brasil.

Em um totem, os shoppers respondiam suas preferências e necessidades na hora de escolher um notebook. Ao final do questionário, por meio de luzes coloridas, eram direcionados aos modelos das categorias que mais possuíam sinergia com suas escolhas. Além de toda a coleta de dados que favorecia as recomendações adequadas, a Intel ainda mapeava o comportamento do cliente na loja, acessando insights poderosos como quais modelos foram os mais procurados, qual a média de tempo e distância em cada laptop, quais dias e horas da semana receberam mais movimento (e muito mais!). 

Viu só o poder dos dados na hora de tomar decisões estratégicas para aumentar engajamento e volume de vendas no seu PDV? É justamente essa a funcionalidade do Granometrics.io, tecnologia exclusiva da Alice Wonders que mapeia comportamento em espaços físicos, gerando insights que resultam em vendas qualificadas.

Qual dessas tendências você acredita ser a mais revolucionária para o setor varejista? Compartilhe sua opinião nos comentários! 

E se você também deseja inovar e destacar sua marca com Experiências Digitais no PDV,  entre em contato conosco e conheça nossas soluções personalizadas! 

 

 

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Jornada do cliente: aprenda a como guiar o seu público através do funil de vendas 0 880

Customer Journey Sprint

Um bom planejamento de marketing, quando bem estruturado, é capaz de gerar grandes resultados. E uma ótima forma de atuação para otimizar o desempenho de suas ações é fazer o uso do funil de vendas para a jornada do cliente. 

Dessa forma, você terá um direcionamento muito maior sobre quais decisões devem ser tomadas a respeito de todo e qualquer processo. 

Contudo, para que dê certo de forma efetiva, é preciso que você saiba realmente o significado destes termos e principalmente, qual a relação entre eles. 

Pensando nisso, preparamos este texto para que você aprenda sobre o funil de vendas e a jornada do cliente. Continue lendo e descubra! 

O que é um funil de vendas e por que este nome? 

O funil de vendas trata-se de uma estratégia utilizada pelas equipes de uma empresa responsáveis por acompanhar todo o processo de compra de um produto ou serviço. 

É através do funil de vendas que toda a experiência do usuário pode ser analisada, desde o momento em que ele descobre que tem um problema, até o momento que ele decide fazer uso daquilo que você oferece. 

A analogia feita com este objeto é devido o processo de venda. Geralmente, um grande número de pessoas são potenciais clientes e podem até se interessar pelo produto.

Contudo, o número de pessoas vai afunilando até chegar na pequena parte que de fato, concretiza a venda ou na contratação de um serviço. 

As empresas de diferentes segmentos utilizam esses dados para justamente aumentar o número de pessoas que chegam até o fundo do funil.

Por exemplo, consultórios de odontologia, de uma área que não tem como prioridade o marketing, também podem fazer uso do funil de vendas para entender como funciona a jornada do seu paciente até que ele de fato, chegue à clínica para realizar procedimentos como a colocação de aparelho dental transparente

Conheça as etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três partes, de forma que cada estágio determina uma situação em que o potencial cliente esteja vivenciando. 
É a partir disso que os profissionais de marketing conseguem definir quais são as melhores ações a se fazer para que a pessoa chegue até a compra. Descubra quais são as etapas: 

  • Topo do funil (a descoberta): nesta primeira etapa, o consumidor ainda não sabe que tem um problema e nem está em busca de soluções. 
  • Meio do funil (a consideração): aqui, ele já descobriu que possui um problema e começa a pesquisar quais são as suas opções para resolver. 
  • Fundo do funil (a decisão): na última fase, o cliente decide por qual produto irá comprar, ele já entra na fase de orçamentos e fecha negócio com a empresa que oferecer o melhor custo-benefício. 

 

É essencial decifrar qual o estágio do funil o consumidor está. Pois você conseguirá oferecer um conteúdo que esteja alinhado com as suas necessidades. 

Vamos exemplificar?

Imagine que você tem um consultório odontológico e descobre que grande parte do seu público ainda se encontra no meio do funil. 

De nada adianta você criar textos com foco em soluções como “quanto custa um implante dentário?” sendo que o que ele está apenas começando a considerar a hipótese de um implante e suas pesquisas ainda estão girando em torno de “prótese sobre implante dentário”. 

São pequenos detalhes, mas no momento de estruturar um plano de ação, fazem toda a diferença. 

Além da internet

É importante ressaltar que este funil de vendas pode ser utilizado além da internet. Utilizar esta estratégia para levar as pessoas até os pontos de venda das lojas de varejo é uma maneira de aumentar os seus resultados.

Por exemplo, imagine que um varejista deseja converter as pessoas que estão no meio do funil para os PDVs. Uma solução é oferecer comunicações segmentadas sobre o determinado produto que estas pessoas estão em busca e oferecer descontos especiais em compras na loja física.

Dessa forma, além de suprir uma necessidade, você também irá gerar uma boa experiência para estes possíveis consumidores. Afinal, quem não gosta de receber promoções especiais, não é mesmo? 

Entendendo a jornada do cliente

A jornada do cliente é justamente todo o caminho que o consumidor trilha até realizar uma compra. Como podemos perceber, todo o seu escopo está fortemente ligado ao funil de vendas.

A jornada do cliente baseia-se no conjunto de informações dos clientes e o seu status para ofertar aquilo que ele precisa.

Saber qual o comportamento, o problema e quais são as possíveis soluções para os clientes é de fato, o pontapé inicial para lidar com as necessidades do cliente. 

Afinal, ter a noção de quais são as atitudes que o cliente toma, é essencial para que a relação desta pessoa com a empresa seja a melhor possível. 

As 4 etapas da jornada do cliente

 

  • Descoberta: o consumidor ainda não sabe de fato quais são os seus problemas, mas está em busca;
  • Reconhecimento do problema: aqui, o cliente descobre que tem um problema e deseja encontrar a solução;
  • Consideração: nesta etapa, o cliente já identificou quais são as opções de solução e está considerando algumas alternativas;
  • Decisão: por fim, o comprador já sabe como resolver o seu problema, já decidiu qual opção escolher e começa a escolher empresas q entregam o melhor custo-benefício em sua visão. 

 

Sabemos que decifrar qual é a jornada de um cliente nos dias de hoje não é uma tarefa fácil. Uma vez que o consumidor não procura mais as lojas para saber sobre o produto.

Antes, as pessoas só compravam um item depois de ter ido ao ponto de venda e pedir informações para os funcionários. Mas hoje, grande parte da população apenas lêem resenhas na internet. 

Por isso, é tão importante utilizar o funil de vendas. Dessa forma, é possível entender qual o estágio daquele potencial cliente e tomar as melhores decisões. 

Mas afinal, como colocar em prática?

Para colocar em prática tanto a jornada do cliente quanto o funil de vendas, é preciso fazer uso de algumas estratégias do marketing digital. 

Mas antes de tudo, é preciso saber com quem você tem que falar. Portanto, a primeira etapa deve ser a identificação de persona. 

Afinal, não basta ter um bom plano, se você não sabe quem será o seu destinatário, de nada adianta enviar a mensagem. 

Após a definição de quem será o alvo de suas ativações, chegou o momento de colocar as estratégias em prática. Vamos lá? 

Invista em bons conteúdos

O marketing de conteúdo é um dos mais utilizados e um dos melhores exemplos de como chamar a atenção dos consumidores de forma positiva. 

Utilizar blogs, redes sociais, e-mail marketing, aplicativos e tudo aquilo que gere leads é essencial para otimizar a jornada do cliente. 

Por isso, planejar um conteúdo de acordo com a fase da jornada e do funil é essencial. Afinal, mesmo que o seu foco seja a divulgação de um determinado produto, o tom de voz muda a cada etapa.

Você não deve oferecer ofertas especiais para uma pessoa que ainda nem decidiu se precisa ou não de uma solução.

O ideal é que você publique textos para os mais diversos status. Assim, será possível atingir o maior número de pessoas. 

Utilize as automações de marketing

Assim como boa parte das atividades diárias foram automatizadas, também é possível automatizar as tarefas de marketing para que haja uma otimização de tempo. 

Vamos utilizar o e-mail marketing como exemplo. Antes, era preciso enviar da própria caixa de e-mail e caso fosse necessário disparar layouts personalizados, levaria um dia inteiro até enviar um por um.

Atualmente, é possível disparar milhares de e-mails através de um único clique e ainda, criar versões personalizadas para grupos e listas distintas.

Invista em técnicas de SEO

O SEO serve para otimizar o mecanismo de busca de suas publicações. Através deste recurso, é possível que seus conteúdos tenham um melhor posicionamento nos buscadores.

Assim, o possível cliente irá te encontrar mais facilmente durante a sua jornada de compra. Outro ponto essencial do SEO é a melhoria da qualidade das publicações.

Por exemplo, um texto que está utilizando a hierarquia de informações e que possui links internos e externos, além de ganhar uma relevância maior nos buscadores como o Google, ter um texto bem estruturado auxilia na experiência do usuário. 

Não podemos nos esquecer da importância das palavras-chave. Elas são essenciais na definição de um bom ranqueamento. 

Para saber quais usar é preciso fazer uma pesquisa prévia e entender como que a sua persona pesquisa alguns temos. 

Vamos supor que quando o seu potencial cliente pesquisa sobre consultórios que fazem clareamento dental, ao invés de utilizar “consultórios que realizam clareamento”, eles optem por “clareamento consultório”.  A segunda opção é a que deve ser usada nos conteúdos. 

Considerações finais

Agora que você já sabe como guiar a jornada do seu cliente através do funil de vendas, certamente você tem uma maior noção da importância dessas estratégias e entendeu como elas caminham juntas, certo? 

Comece a utilizá-las no marketing da sua empresa e mesmo que o seu setor de atuação seja em lojas físicas, como pontos de venda de varejo, essas são estratégias que além de te ajudar na análise de público, também te auxilia na comunicação em diversos canais – o físico e o digital. 

Conteúdo produzido por Mayara Santos, redatora na empresa Vue Odonto

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