6 motivos pelos quais o varejo precisa investir em trade marketing 2 792

Embora o processo de venda tenha se tornado mais complexo com o passar o tempo, a essência dessa atividade foi mantida: os produtos fabricados precisam ser vendidos. Nesse contexto, a necessidade de investir em trade marketing surge porque os fabricantes continuam precisando conectar sua produção ao consumidor final.

Só que, para isso, eles precisam fazer dessa proposta algo atrativo para a cadeia de distribuição, composta pelos varejistas, distribuidores e atacadistas que vendem esses produtos.

A tarefa de aprimorar o processo de venda converteu-se em uma habilidade versátil de negócio e esse é o grande papel do trade marketing na relação business to business (B2B). Então, neste post, entenda melhor os motivos para investir em trade marketing. Listamos 6 deles, a seguir. Acompanhe!

1. Melhora o conhecimento de marca

As ações de trade marketing precisam fazer com o que os produtos do fabricante sejam interessantes para os parceiros dos canais de distribuição. Portanto, comunicar porque um artigo é melhor que o outro, considerando vários aspectos como funcionalidade, preço e valor para o cliente, faz parte dessa proposta.

Quando as características do produto são reforçadas na comunicação, há influência na percepção da marca não só para o círculo das relações comerciais entre fornecedor e varejistas, mas também para o consumidor final — a quem certamente serão repassados os atributos de destaque do objeto de venda.

Vale lembrar que qualquer investimento para ampliar o conhecimento de marca gera efeitos em longo prazo e isso pode criar uma impressão equivocada do potencial dessa alternativa.

2. Beneficia a experiência do consumidor

O trade marketing pode utilizar os mais variados métodos para promover produtos, desde simples ofertas que incentivem a compra no ponto de venda, até a realização de apresentações, exposições ou exibições que criem um ambiente atrativo e estimulem o contato com a marca em um contexto diferenciado.

Situações assim trazem grandes oportunidades para proporcionar experiências singulares aos consumidores. Isso pode resultar em momentos positivos e marcantes, beneficiando, significativamente, a relação do público com a marca e com os seus produtos.

Nem sempre existe a necessidade de se criar um ambiente temporário. A ideia pode ser investir em uma relação que traga privilégios mútuos. Situar uma lanchonete famosa dentro de uma loja de departamentos, por exemplo, é algo capaz de surpreender e atrair.

3. Favorece relações mais sólidas com os varejistas

Os fabricantes precisam criar relações mais aprofundadas com o comércio varejista para o bem das transações comerciais. Promoções estratégicas e incentivos frequentes são ações de trade marketing que são capazes de motivar e impulsionar as taxas de recompra.

Na verdade, já se sabe que qualquer cliente gosta de receber um tratamento especial. Portanto, faz todo sentido que o trade marketing crie situações que favoreçam essa proximidade e alimente a confiabilidade da relação entre fabricantes e parceiros da rede de distribuição.

4. Funciona ainda melhor com o marketing digital

É certo que o trade marketing evoluiu com o tempo, mas com o marketing digital ele pode ficar ainda melhor. As ações no ambiente online trazem mais dinamismo para a estratégia e permitem que cada passo tenha os seus resultados avaliados por meio de métricas sistematicamente acompanhadas.

Embora o campo de atuação do trade marketing seja amplo, muito já pode ser feito online. Recursos do marketing digital, como a divulgação de conteúdo em sites, blogs, envio de e-mail marketing e ações em plataformas de mídia social são também instrumentos passíveis de utilização para a estratégia, podendo trazer resultados relevantes.

5. Traz uma visão estratégica do negócio

Sabemos que cada empresa tem necessidades específicas e um público distinto. Por isso, é fundamental que se tenha uma perspectiva abrangente do negócio antes de planejar uma tática.

O planejamento estratégico é o primeiro passo para o trade marketing. Ele posiciona o cliente para só depois serem decididas e executadas as ações. Sendo assim, podemos dizer que as iniciativas da atividade implicam, necessariamente, em visão estratégica e primor na execução. Apenas dessa forma é possível garantir resultados efetivos.

O especialista em trade marketing precisa ter visão extensa do negócio, até mesmo porque é necessário, em alguns casos, modificar processos que, apesar de consolidados, não trazem mais o resultado esperado.

Quanto se trata de colocar em prática esse tipo de marketing, há espaço para profissionais ousados. Isso porque nem todas as empresas já contam com ferramentas gerenciais atualizadas e importantes, como o plano de negócios e a pesquisa de comportamento de consumo no ponto de venda, por exemplo.

Portanto, isso dá margem para a implementação de mudanças e a inovação nos processos.

6. Contribui para a proposta de valor do produto

Os clientes estão mais exigentes em relação aos seus fornecedores. Então, é cada vez mais importante encontrar uma forma de determinar o “valor” que os produtos têm e comunicar claramente isso.

A proposta de valor, por sua vez, deve ser pautada pelo posicionamento estratégico e definida no planejamento. Sem respeitar esses recursos, fica difícil atribuir valor ao objeto de vendo, ou esse valor se perde, gerando o desperdício dos esforços nas ações de trade marketing.

Outro aspecto interessante é a abordagem consultiva junto aos clientes. Orientado como um serviço de consultoria, o trade marketing tem poder para se tornar um serviço especializado no conhecimento sobre o negócio. Dessa forma, ele auxilia e viabiliza a conquista dos objetivos, inclusive contribuindo para a construção de uma proposta de valor em torno do produto ofertado.

Aliás, a abordagem consultiva não é exatamente uma novidade. Para muitas empresas, ela é uma prática consolidada, onde os vendedores assumem essa posição. Nas atividades de trade marketing não é diferente. Tão importante quanto conhecer o ramo de atividade do fabricante, é saber quais as demandas dos varejistas, de forma a determinar qual será a estratégia adotada.

Por fim, todos sabem que o preço não é mais o único elemento que determina a venda de um produto. Na verdade, uma gama de fatores pode ser explorada a fim de torná-lo atrativo. Investir em trade marketing é o que pode trazer as respostas sobre como conseguir isso!

Gostou de conhecer melhor essa ferramenta? Quer saber mais sobre como colocar em prática estratégias para alavancar a relação comercial de sua empresa com o mercado? Então, assine nossa newsletter para acompanhar esse e outros assuntos!

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Relacionamento no PDV: veja como criar vínculos com o consumidor 0 31

mulher mostrando opções de consumo no PDV

Um dos erros cometidos por muitos varejistas é não aproveitar as oportunidades de conhecer melhor o consumidor e de estreitar os vínculos com ele. Há momento melhor para isso do que quando o cliente resolver fazer uma visita? No post de hoje você entenderá a importância do relacionamento no PDV e também aprenderá algumas estratégias essenciais para fortalecê-lo e conquistar seus clientes. Confira!

O que o PDV pode proporcionar

Ainda que PDV seja abreviação de ponto de venda, isso não significa que a venda é única relação que você deve estabelecer com o seu cliente nesse local. Você já deve ter percebido que, dependendo do ramo do negócio, grande parte das visitas que você recebe não têm a venda como resultado.

Isso não significa que essas visitas devem ser improdutivas. Muito pelo contrário, são uma oportunidade de conhecer as necessidades do seu público, bem como as expectativas que ele cria em relação à sua marca. Dados importantíssimos para elaborar estratégias de marketing mais precisas no futuro.

Outra situação que precisa ser ressaltada é aquela na qual a visita é o primeiro contato do público com a sua marca, quando os clientes em potencial descobrem que a sua loja existe e o que ela pode oferecer. Nesses casos, proporcionar uma experiência de compra memorável dará uma ótima primeira impressão e aumentará as chances de fidelizar esses clientes.

No caso dos shoppers — aqueles clientes em potencial que aparecem no ponto de venda para avaliar o custo-benefício dos produtos ou serviços que o seu negócio oferece —, o PDV se torna o lugar decisivo da compra e, portanto, deve transmitir a confiança necessária para convencê-lo a se tornar um consumidor.

Estratégias para melhorar o relacionamento no PDV

Sabendo disso, trouxemos seis estratégias que ajudarão você a transformar o relacionamento no PDV em um momento mais produtivo para a sua loja e em uma experiência mais agradável para o consumidor, fortalecendo a sua marca. Veja só!

Levantar dados do perfil de consumo

É muito importante coletar e analisar os dados sobre o ticket médio das compras, a quantidade média de peças, os itens mais comprados etc. Informações desse tipo ajudarão você a medir os resultados das ações no PDV anteriores e também a replanejá-las, se for o caso.

Com o auxílio da tecnologia correta, você também pode descobrir quais são os principais percursos realizados pelos clientes dentro da sua loja, identificando assim como o layout está guiando a visita e também quais são os itens que mais chamam a atenção, ainda que não sejam comprados.

Conhecer o consumidor

A visita também é o momento perfeito para encontrar um canal de comunicação com o consumidor por meio de cadastros que incluam, por exemplo, o número do telefone ou o endereço de e-mail. Fundamentais para estabelecer contato com o consumidor e sugerir produtos e serviços no futuro que o convençam a aparecer na sua loja novamente.

Outros dados que também são importantes: gênero, idade, classe social etc. Identificar traços como esses do público que aparece no ponto de venda ajudam a aferir os resultados das estratégias de marketing executadas até então. Será que elas estão atingindo quem você esperava?

Afinar o atendimento

O atendimento no seu ponto de venda precisa ser humano, personalizado e encantador.

Os seus vendedores devem se comunicar de forma a passar para o consumidor que o interesse deles não é apenas de vender, mas, principalmente, de ajudá-lo a encontrar uma solução para o seu problema. Nesse sentido, eles devem se mostrar empáticos e interessados na busca do cliente.

Além disso, eles devem ser capazes de identificar rapidamente as necessidades de cada cliente para apresentar os produtos ou serviços adequados. Isso transmitirá credibilidade para o consumidor que, dessa forma, confiará mais na sua marca.

Falando em confiança, a sua equipe precisa conhecer muito bem o que a sua marca está oferecendo, de modo a estar preparada para responder às perguntas dos clientes. Só assim eles se sentirão seguros em adquirir os seus produtos ou serviços, sabendo que não vão se arrepender mais tarde.

O vendedor fala pela marca e, por isso, tem um papel muito importante no estabelecimento de um vínculo emocional entre a sua empresa e o consumidor. A partir desse vínculo, o cliente sentirá vontade de retornar e comprar novamente.

Nada disso pode ser atingido sem que se acompanhe de perto a performance da equipe e sem um treinamento adequado que deixe clara para os vendedores a experiência que você pretende oferecer e como eles podem contribuir para tanto.

Reproduzir a essência da marca

Nem tudo em um relacionamento amoroso precisa ser dito, não é mesmo? Da mesma forma, no relacionamento da sua marca com o cliente, parte da essência da sua empresa será transmitida no atendimento, mas outra grande parte pelo visual e pelo design do ponto de venda.

Por meio das instalações, das cores, da trilha sonora e de outros elementos que compõe a ambientação da loja, a sua marca deve ser capaz de transmitir os seus principais valores, permitindo assim que o cliente encontre autenticidade e personalidade e seja capaz de se identificar.

Inovar com tecnologia e interação

Outra tendência de ação no PDV é o uso de tecnologias digitais mescladas com a experiência real da visita e da compra na loja física. Isso porque esse tipo tecnologia tem como princípio a interação e a personalização da experiência, o que torna a experiência de compra mais memorável para o cliente.

Um exemplo disso é o uso de realidade aumentada no design da loja. Por exemplo, telas que oferecem informações adicionais sobre os itens que o cliente está escolhendo ou aplicativos que permitem verificar, com o auxílio de um smartphone, variações de um mesmo produto.

Aplicando as cinco estratégias acima, você, com certeza, tornará a visita uma experiência inconfundível para o seu público-alvo e o relacionamento no PDV, por sua vez, ajudará a sua marca a se destacar da concorrência.

Uma vez que a construção desse laço com o cliente no ponto de venda gera bastante impacto na experiência de compra, vale a pena aprender também sobre como as lojas têm evoluído nesse quesito para encantar o consumidor. Boa leitura!

Perfil de consumo: por que entender o estilo de vida do consumidor? 0 37

mulher descobrindo produtos dentro da loja

Uma vez que no varejo a relação entre a empresa e o consumidor final é bastante estreita, o número de vendas depende da capacidade da marca de conquistá-lo. Sendo assim, é muito importante compreender seus hábitos, desejos e expectativas para traçar um perfil de consumo capaz de orientar as ações da empresa e melhorar a experiência do consumidor.

Pensando nisso, trouxemos informações valiosas sobre os motivos de se estudar o consumidor, como ele tende a se comportar hoje em dia e também damos exemplos de marcas que souberam incorporar esse conhecimento nos seus produtos, serviços e estratégias de marketing. Confira!

A importância de conhecer o perfil de consumo

Seja qual for o segmento, estão sempre surgindo empresas para competir pela sua parcela no mercado. Algumas delas pegam as veteranas desprevenidas ao chegar com ideias inovadoras e implantar mudanças em etapas da compra que não haviam sido exploradas até então.

Por isso, a sua empresa não pode se acomodar. Para se destacar da concorrência, além de oferecer produtos e serviços de qualidade, é muito importante atentar para o comportamento do consumidor e descobrir como adequar-se melhor às suas expectativas.

Dessa forma, vocês serão capazes de oferecer uma experiência de compra compatível ao perfil de consumo do cliente, deixando-o mais confortável. Isso se refletirá no aumento da quantidade de itens por compra e na fidelização do consumidor.

Há diversos fatores que influenciam esse comportamento: classe social, idade, valores e crenças, estilo de vida e até as experiências de compra anteriores em outras marcas. Uma vez que diferentes combinações desses fatores produzem diferentes perfis de consumo, quanto mais conhecimento você tiver sobre cada um deles, melhor.

As tendências de comportamento do consumidor

À medida que o tempo passa e a sociedade se transforma, muda também a relação das pessoas com o consumo e o que elas esperam dessa experiência. Portanto, é importante ficar de olho nas transformações do mundo para manter a sua marca atualizada.

Resumimos quatro tendências que têm transformado o perfil de consumo e para os quais você deve atentar ao planejar as próximas estratégias de marketing. Veja a seguir.

Mobilidade

Podemos ainda não ter nos transformado nos cyborgs dos filmes de ficção científica, mas já estamos completamente dependentes de aparelhos eletrônicos móveis, em especial os smartphones, para realizar atividades básicas da nossa rotina.

Esses aparelhos de certa forma aumentam os usos e a potência dos nossos sentidos. Desse modo, não apenas permitem a comunicação a distância como também aumentam as possibilidades da interação face a face com o ambiente — por exemplo, no caso da realidade aumentada.

Sendo assim, oferecer a possibilidade de comprar ou de interagir com a marca e seus produtos por meio dos smartphones é uma inovação mais que bem-vinda no ponto de venda.

Autenticidade

O consumir do século XXI quer consumir não apenas os produtos e serviços, mas também os valores e a personalidade da marca. Portanto, é muito importante marcar presença nas redes sociais e se comunicar com o consumidor.

Nesse sentido, é muito importante pensar bem no que falar. Valores, convicções e posições políticas devem ser escolhidas e expostas tendo sempre em mente as expectativas do público-alvo. Sendo assim, assuntos polêmicos nos quais há muita discordância entre os consumidores devem ser evitados.

Identidade

Por conta da globalização, do aumento das possibilidades de consumo e da quantidade de informação facilmente disponível, as pessoas são capazes de construir identidades cada vez mais específicas e diferenciadas.

Por isso, produtos e serviços mais personalizados, se feitos da forma correta, vão atingir determinados tipos de consumidor de forma mais certeira do que aqueles que não se embasaram numa pesquisa de comportamento.

Por outro lado, também faz-se cada vez mais importante pensar nas demandas de diferentes grupos e se possível, consultar especialistas antes de propor determinadas estratégias para garantir que elas não desrespeitem ninguém.

Sustentabilidade

A preocupação com o meio ambiente está em pauta já há muito tempo e ainda hoje é uma meta para muita gente. No entanto, a sustentabilidade atual é verificada de acordo outros fatores que não apenas os níveis de poluição ou o respeito às leis ambientais.

O consumidor se preocupa, por exemplo, se o processo de fabricação dos produtos envolveu testes em animais ou se ele respeitou a dignidade dos trabalhadores envolvidos. Sendo assim, manter a sua marca em dia com critérios desse tipo e expor essa competência fará você conquistar a confiança do público.

Marcas que se valem do perfil de consumo

Algumas empresas já estão se valendo dessas tendências para melhorar a imagem da sua marca enquanto empregadora perante o consumidor — estratégia conhecida como employer branding. É o caso, por exemplo, da Leroy Merlin, que tem feito convênios com instituições de ensino superior para conseguir descontos para os seus funcionários.

Além de passar uma boa imagem para a sociedade, ela também transforma as relações de trabalho para motivar os seus funcionários a desempenhar bem suas funções e a permanecer na empresa, diminuindo a rotatividade.

A Urban Outfitters, por sua vez, resolveu investir em tecnologia. Utilizando técnicas de geomarketing, a loja de roupas elaborou uma estratégia para atingir o seu público: lançou anúncios de um look para festas noturnas para as redes sociais de mulheres que frequentavam os bares e casas noturnas em determinadas regiões.

Muito eficaz, a estratégia gerou um aumento das vendas de 146% e elevou a taxa de conversão em 75%. Isso aconteceu porque, a partir de um estudo da identidade e do estilo de vida do seu principal consumidor, a empresa utilizou a tecnologia móvel para criar uma campanha de marketing segmentada e efetiva.

Esperamos que as dicas e os exemplos de hoje inspirem a sua equipe a conhecer melhor o consumidor e a promover experiências marcantes nos pontos de venda de acordo com o perfil de consumo que vocês pretendem atingir.

E a sua empresa? Já está atenta ao comportamento do seu público? Comente aqui embaixo o que você já descobriu de interessante sobre os seus clientes ou mesmo estratégias adotadas para adequar a experiência de compra às expectativas dos consumidores.

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