6 motivos pelos quais o varejo precisa investir em trade marketing 4 2602

Embora o processo de venda tenha se tornado mais complexo com o passar o tempo, a essência dessa atividade foi mantida: os produtos fabricados precisam ser vendidos. Nesse contexto, a necessidade de investir em trade marketing surge porque os fabricantes continuam precisando conectar sua produção ao consumidor final.

Só que, para isso, eles precisam fazer dessa proposta algo atrativo para a cadeia de distribuição, composta pelos varejistas, distribuidores e atacadistas que vendem esses produtos.

A tarefa de aprimorar o processo de venda converteu-se em uma habilidade versátil de negócio e esse é o grande papel do trade marketing na relação business to business (B2B). Então, neste post, entenda melhor os motivos para investir em trade marketing. Listamos 6 deles, a seguir. Acompanhe!

1. Melhora o conhecimento de marca

As ações de trade marketing precisam fazer com o que os produtos do fabricante sejam interessantes para os parceiros dos canais de distribuição. Portanto, comunicar porque um artigo é melhor que o outro, considerando vários aspectos como funcionalidade, preço e valor para o cliente, faz parte dessa proposta.

Quando as características do produto são reforçadas na comunicação, há influência na percepção da marca não só para o círculo das relações comerciais entre fornecedor e varejistas, mas também para o consumidor final — a quem certamente serão repassados os atributos de destaque do objeto de venda.

Vale lembrar que qualquer investimento para ampliar o conhecimento de marca gera efeitos em longo prazo e isso pode criar uma impressão equivocada do potencial dessa alternativa.

2. Beneficia a experiência do consumidor

O trade marketing pode utilizar os mais variados métodos para promover produtos, desde simples ofertas que incentivem a compra no ponto de venda, até a realização de apresentações, exposições ou exibições que criem um ambiente atrativo e estimulem o contato com a marca em um contexto diferenciado.

Situações assim trazem grandes oportunidades para proporcionar experiências singulares aos consumidores. Isso pode resultar em momentos positivos e marcantes, beneficiando, significativamente, a relação do público com a marca e com os seus produtos.

Nem sempre existe a necessidade de se criar um ambiente temporário. A ideia pode ser investir em uma relação que traga privilégios mútuos. Situar uma lanchonete famosa dentro de uma loja de departamentos, por exemplo, é algo capaz de surpreender e atrair.

3. Favorece relações mais sólidas com os varejistas

Os fabricantes precisam criar relações mais aprofundadas com o comércio varejista para o bem das transações comerciais. Promoções estratégicas e incentivos frequentes são ações de trade marketing que são capazes de motivar e impulsionar as taxas de recompra.

Na verdade, já se sabe que qualquer cliente gosta de receber um tratamento especial. Portanto, faz todo sentido que o trade marketing crie situações que favoreçam essa proximidade e alimente a confiabilidade da relação entre fabricantes e parceiros da rede de distribuição.

4. Funciona ainda melhor com o marketing digital

É certo que o trade marketing evoluiu com o tempo, mas com o marketing digital ele pode ficar ainda melhor. As ações no ambiente online trazem mais dinamismo para a estratégia e permitem que cada passo tenha os seus resultados avaliados por meio de métricas sistematicamente acompanhadas.

Embora o campo de atuação do trade marketing seja amplo, muito já pode ser feito online. Recursos do marketing digital, como a divulgação de conteúdo em sites, blogs, envio de e-mail marketing e ações em plataformas de mídia social são também instrumentos passíveis de utilização para a estratégia, podendo trazer resultados relevantes.

5. Traz uma visão estratégica do negócio

Sabemos que cada empresa tem necessidades específicas e um público distinto. Por isso, é fundamental que se tenha uma perspectiva abrangente do negócio antes de planejar uma tática.

O planejamento estratégico é o primeiro passo para o trade marketing. Ele posiciona o cliente para só depois serem decididas e executadas as ações. Sendo assim, podemos dizer que as iniciativas da atividade implicam, necessariamente, em visão estratégica e primor na execução. Apenas dessa forma é possível garantir resultados efetivos.

O especialista em trade marketing precisa ter visão extensa do negócio, até mesmo porque é necessário, em alguns casos, modificar processos que, apesar de consolidados, não trazem mais o resultado esperado.

Quanto se trata de colocar em prática esse tipo de marketing, há espaço para profissionais ousados. Isso porque nem todas as empresas já contam com ferramentas gerenciais atualizadas e importantes, como o plano de negócios e a pesquisa de comportamento de consumo no ponto de venda, por exemplo.

Portanto, isso dá margem para a implementação de mudanças e a inovação nos processos.

6. Contribui para a proposta de valor do produto

Os clientes estão mais exigentes em relação aos seus fornecedores. Então, é cada vez mais importante encontrar uma forma de determinar o “valor” que os produtos têm e comunicar claramente isso.

A proposta de valor, por sua vez, deve ser pautada pelo posicionamento estratégico e definida no planejamento. Sem respeitar esses recursos, fica difícil atribuir valor ao objeto de vendo, ou esse valor se perde, gerando o desperdício dos esforços nas ações de trade marketing.

Outro aspecto interessante é a abordagem consultiva junto aos clientes. Orientado como um serviço de consultoria, o trade marketing tem poder para se tornar um serviço especializado no conhecimento sobre o negócio. Dessa forma, ele auxilia e viabiliza a conquista dos objetivos, inclusive contribuindo para a construção de uma proposta de valor em torno do produto ofertado.

Aliás, a abordagem consultiva não é exatamente uma novidade. Para muitas empresas, ela é uma prática consolidada, onde os vendedores assumem essa posição. Nas atividades de trade marketing não é diferente. Tão importante quanto conhecer o ramo de atividade do fabricante, é saber quais as demandas dos varejistas, de forma a determinar qual será a estratégia adotada.

Por fim, todos sabem que o preço não é mais o único elemento que determina a venda de um produto. Na verdade, uma gama de fatores pode ser explorada a fim de torná-lo atrativo. Investir em trade marketing é o que pode trazer as respostas sobre como conseguir isso!

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Flagship KitKat Chocolatory 0 552

Flagship KitKat Chocolatory

A primeira KitKat Chocolatory flagship na América Latina

Convidados pela Nestlé, realizamos um case de sucesso através do projeto da loja KitKat Chocolatory. Localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo, a loja é uma tendência de mercado (Direct to Consumer), colocando o Brasil à frente em tecnologia e inovação no varejo e PDV, que além de experiências únicas também oferece produtos exclusivos que só são vendidos lá. 

Foram, aproximadamente, oito meses de processo entre planejamento, desenvolvimento de tecnologias até a sua inauguração. Trabalhamos em parceria com o líder de projeto FITCH, uma consultoria global de design, para ativar vários pontos de contato digitais em toda a experiência principal.

Cocoa Plan

Nosso projeto inicial foi a criação da parede capacitiva, com o objetivo de levar informação sobre o projeto Cocoa Plan, através de experiência digital interativa. A parede capacitiva permite que as pessoas conheçam o programa através de conteúdos interativos.

Parede capacitiva dentro da flagship KitKat Chocolatory
Parede capacitiva sobre o Cocoa Plan, dentro da flagship KitKat Chocolatory.

Content Wall

A nossa content wall mostra, por uma tela de 32:9 em 4K, todo o conteúdo das contas oficiais da KitKat no Instagram. Como as redes sociais fazem parte da vida real das pessoas e das marcas, usamos esta estratégia para o PDV, incluindo como um projeto de interação e conteúdo para o público.

Content Wall da flagship KitKat Chocolatory,
Content Wall da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

“O layout foi desenvolvido de acordo com a identidade visual da loja e a implementação de um aplicativo que mostra em tempo real o conteúdo que está nos perfis oficiais do Instagram. Atualizou o feed, atualizou a Content Wall automaticamente”, explica a nossa Arquiteta e Gerente de Projetos, Emilly Cirilo. 

Cardápio digital

O cardápio digital de cafés é mais um projeto de nossa autoria, feito exclusivamente para a loja. Uma das vantagens desse produto é a criação de vídeos para o cliente visualizar melhor as opções do menu. Além de ser sustentável, gera automaticamente o pedido feito pelo cliente e envia para o balcão. 

Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory
Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

Touch points

A consultoria global de design FITCH liderou o principal conceito estético e digital e, juntos, trabalhamos em equipe para implementar vários pontos de contato em toda a loja. Em outras palavras, a FITCH criou os projetos de touchpoints e liderou o desenvolvimento de software, e Alice Wonders integrou a infraestrutura de rede e os cabos.

“Foi preciso montar uma infraestrutura de rede em nosso escritório para recriar o ambiente final da loja com máquinas, sensores e experiências, antes de implantar direto na loja. O que permitiu detectarmos falhas durante o processo e fazer ajustes prévios, sem correr riscos”, explica Eric Winck, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders.

Touch points da flagship KitKat Chocolatory
“Estação Encontre Seu Sabor”, desenvolvida pela FITCH

Segundo Eric, é fundamental manter vivas as experiências digitais no PDV através de revisões semanais do hardware e software, bem como ajustar e melhorar os conteúdos. Como por exemplo, o conteúdo vivo do Content Wall. “Estas revisões mantém a ‘saúde’ digital e podem antecipar erros e problemas sem downtime das experiências na loja”. 

“A KitKat Chocolatory foi projetada para a experiência do consumidor. E não é apenas experiência de compra, e sim a experiência de envolver o cliente para que ele tenha vontade de voltar depois. Para marcar na memória e deixar aquela lembrança agradável”, conclui Alexandre Valdivia, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders. 

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Como um ambiente interfere na experiência do cliente 0 993

O relacionamento com os clientes tem crescido cada vez mais, isso porque, as marcas entenderam que cuidar de quem compra, é tê-lo comprando sempre e mais do que isso, indicando o seu negócio.

Mas além disso, o consumidor também está mudado. Ele sabe que no mercado existem diversos lugares que proporcionam o mesmo produto ou serviço, portanto, escolhe pelo que mais lhe agrada e apresenta benefícios.

O que é a experiência?

Em primeiro lugar, é importante saber o que é a experiência de compra do cliente. Trata-se da assimilação que o cliente faz com o ambiente enquanto está nele realizando suas compras.

Não se trata somente de produtos ou serviços. Geralmente, envolve elementos físicos e emocionais, podendo ser eles positivos ou então negativos.

Os momentos de cativo, de simpatia, de alegria e também bem-estar precisam fazer parte do ambiente para que de fato, a experiência do cliente possa ser considerada boa.

Um case interessante de experiência do cliente foi o da Intel para o hipermercado Extra, em que um espaço interativo para conhecer e poder experimentar os computadores da marca, de modo que o cliente conseguisse escolher o modelo que mais combinasse com a sua realidade.

Quando ideias como essa são pensadas a fim de proporcionar ao cliente algo inovador e que ele nunca parou para pensar, é o que de fato o conquista.

O ambiente físico

Começando pelo local. Quando se trata de uma loja física, os clientes quando escolhem ir para comprar algum produto ao invés de realizar a compra pela internet, é porque de fato gostam do ambiente.

O primeiro contato é o que fica, por isso o consumidor volta. Portanto, se a sua loja é agradável, proporciona os elementos necessários que o cliente pode precisam enquanto está ali, como água, cadeiras, petiscos, entre outros, as chances dele voltar são grandes.

A comunicação visual do ambiente precisa conversar entre si, além do mais, os aspectos estéticos de decoração e também os funcionais são sempre analisados pelos clientes. Móveis, iluminação, os próprios produtos, tudo faz parte.

Um outro ponto interessante tem relação com a música. Não é a toa que elas estão nos ambientes de compra. Geralmente são pensadas para agradar o cliente, mas é preciso entender quem ele é e o que provavelmente escuta.

O ambiente digital

Mas quando falamos sobre ambientes digitais, também é preciso atenção. O próprio cenário digital já proporciona ao cliente uma experiência de compra diferenciada.

Pense em uma empresa que faz a venda online de máquina de solda. Se o cliente tem todas as informações sobre a máquina à disposição, além de dicas de instalação, além dos contatos necessários em caso de dúvidas, ele não vai ter preocupações em comprar.

O processo de agilidade é um dos pontos que faz com que o ambiente seja admirado pelo cliente, além de lugares seguros, de fácil navegação e com um design bonito e convidativo.

Sintonia dos ambientes

A diferença de experiência que cada um proporciona é muito importante, mas fazer com que eles trabalhem em sintonia é o ponto chave.

A empresa que conta com um ambiente físico e um digital, precisa harmonizar os atendimentos, os designs e toda comunicação.

Se uma estação de tratamento de água conta com um site bem instruído, com valores, locais de atuação, tipos de serviço, horários de atendimento, entre outros, precisa que todas essas informações também estejam presentes com os funcionários no espaço físico.

O cliente que precisa desse tipo de processo, vai assimilar os dois ambientes e consegue sentir segurança e verdade. Bom atendimento físico e bom atendimento online.

O encantamento do consumidor

Quando se aposta em ações que de fato toquem o cliente, os resultados são certeiros e na grande maioria das vezes positivo.

Sanar dúvidas, conhecer as necessidades das pessoas que busca pelos produtos ou serviços, prestar um bom atendimento, são questões que os fazem o cliente se aproximar cada vez mais.

Por isso, se você tem um negócio, seja ele do segmento que for, desde os mais comuns como roupas, alimentos, máquinas, ou até os mais diferentes, como venda ou aluguel de tendas para eventos, passeio com cães, entre outros, preste o melhor atendimento.

A experiência do seu cliente, faz a diferença no seu negócio e mostra que o crescimento de uma marca se dá através dos detalhes identificados, transformados e colocados em prática.

Esse artigo foi escrito por Fernanda Silva, Criadora de Conteúdo do Soluções Industriais.

 

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