6 motivos pelos quais o varejo precisa investir em trade marketing 4 1575

Embora o processo de venda tenha se tornado mais complexo com o passar o tempo, a essência dessa atividade foi mantida: os produtos fabricados precisam ser vendidos. Nesse contexto, a necessidade de investir em trade marketing surge porque os fabricantes continuam precisando conectar sua produção ao consumidor final.

Só que, para isso, eles precisam fazer dessa proposta algo atrativo para a cadeia de distribuição, composta pelos varejistas, distribuidores e atacadistas que vendem esses produtos.

A tarefa de aprimorar o processo de venda converteu-se em uma habilidade versátil de negócio e esse é o grande papel do trade marketing na relação business to business (B2B). Então, neste post, entenda melhor os motivos para investir em trade marketing. Listamos 6 deles, a seguir. Acompanhe!

1. Melhora o conhecimento de marca

As ações de trade marketing precisam fazer com o que os produtos do fabricante sejam interessantes para os parceiros dos canais de distribuição. Portanto, comunicar porque um artigo é melhor que o outro, considerando vários aspectos como funcionalidade, preço e valor para o cliente, faz parte dessa proposta.

Quando as características do produto são reforçadas na comunicação, há influência na percepção da marca não só para o círculo das relações comerciais entre fornecedor e varejistas, mas também para o consumidor final — a quem certamente serão repassados os atributos de destaque do objeto de venda.

Vale lembrar que qualquer investimento para ampliar o conhecimento de marca gera efeitos em longo prazo e isso pode criar uma impressão equivocada do potencial dessa alternativa.

2. Beneficia a experiência do consumidor

O trade marketing pode utilizar os mais variados métodos para promover produtos, desde simples ofertas que incentivem a compra no ponto de venda, até a realização de apresentações, exposições ou exibições que criem um ambiente atrativo e estimulem o contato com a marca em um contexto diferenciado.

Situações assim trazem grandes oportunidades para proporcionar experiências singulares aos consumidores. Isso pode resultar em momentos positivos e marcantes, beneficiando, significativamente, a relação do público com a marca e com os seus produtos.

Nem sempre existe a necessidade de se criar um ambiente temporário. A ideia pode ser investir em uma relação que traga privilégios mútuos. Situar uma lanchonete famosa dentro de uma loja de departamentos, por exemplo, é algo capaz de surpreender e atrair.

3. Favorece relações mais sólidas com os varejistas

Os fabricantes precisam criar relações mais aprofundadas com o comércio varejista para o bem das transações comerciais. Promoções estratégicas e incentivos frequentes são ações de trade marketing que são capazes de motivar e impulsionar as taxas de recompra.

Na verdade, já se sabe que qualquer cliente gosta de receber um tratamento especial. Portanto, faz todo sentido que o trade marketing crie situações que favoreçam essa proximidade e alimente a confiabilidade da relação entre fabricantes e parceiros da rede de distribuição.

4. Funciona ainda melhor com o marketing digital

É certo que o trade marketing evoluiu com o tempo, mas com o marketing digital ele pode ficar ainda melhor. As ações no ambiente online trazem mais dinamismo para a estratégia e permitem que cada passo tenha os seus resultados avaliados por meio de métricas sistematicamente acompanhadas.

Embora o campo de atuação do trade marketing seja amplo, muito já pode ser feito online. Recursos do marketing digital, como a divulgação de conteúdo em sites, blogs, envio de e-mail marketing e ações em plataformas de mídia social são também instrumentos passíveis de utilização para a estratégia, podendo trazer resultados relevantes.

5. Traz uma visão estratégica do negócio

Sabemos que cada empresa tem necessidades específicas e um público distinto. Por isso, é fundamental que se tenha uma perspectiva abrangente do negócio antes de planejar uma tática.

O planejamento estratégico é o primeiro passo para o trade marketing. Ele posiciona o cliente para só depois serem decididas e executadas as ações. Sendo assim, podemos dizer que as iniciativas da atividade implicam, necessariamente, em visão estratégica e primor na execução. Apenas dessa forma é possível garantir resultados efetivos.

O especialista em trade marketing precisa ter visão extensa do negócio, até mesmo porque é necessário, em alguns casos, modificar processos que, apesar de consolidados, não trazem mais o resultado esperado.

Quanto se trata de colocar em prática esse tipo de marketing, há espaço para profissionais ousados. Isso porque nem todas as empresas já contam com ferramentas gerenciais atualizadas e importantes, como o plano de negócios e a pesquisa de comportamento de consumo no ponto de venda, por exemplo.

Portanto, isso dá margem para a implementação de mudanças e a inovação nos processos.

6. Contribui para a proposta de valor do produto

Os clientes estão mais exigentes em relação aos seus fornecedores. Então, é cada vez mais importante encontrar uma forma de determinar o “valor” que os produtos têm e comunicar claramente isso.

A proposta de valor, por sua vez, deve ser pautada pelo posicionamento estratégico e definida no planejamento. Sem respeitar esses recursos, fica difícil atribuir valor ao objeto de vendo, ou esse valor se perde, gerando o desperdício dos esforços nas ações de trade marketing.

Outro aspecto interessante é a abordagem consultiva junto aos clientes. Orientado como um serviço de consultoria, o trade marketing tem poder para se tornar um serviço especializado no conhecimento sobre o negócio. Dessa forma, ele auxilia e viabiliza a conquista dos objetivos, inclusive contribuindo para a construção de uma proposta de valor em torno do produto ofertado.

Aliás, a abordagem consultiva não é exatamente uma novidade. Para muitas empresas, ela é uma prática consolidada, onde os vendedores assumem essa posição. Nas atividades de trade marketing não é diferente. Tão importante quanto conhecer o ramo de atividade do fabricante, é saber quais as demandas dos varejistas, de forma a determinar qual será a estratégia adotada.

Por fim, todos sabem que o preço não é mais o único elemento que determina a venda de um produto. Na verdade, uma gama de fatores pode ser explorada a fim de torná-lo atrativo. Investir em trade marketing é o que pode trazer as respostas sobre como conseguir isso!

Gostou de conhecer melhor essa ferramenta? Quer saber mais sobre como colocar em prática estratégias para alavancar a relação comercial de sua empresa com o mercado? Então, assine nossa newsletter para acompanhar esse e outros assuntos!

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 2012

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 801

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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