Entenda o que é shopper marketing e qual a sua importância 2 4443

O marketing de varejo conta com diversas táticas e ações para o ponto de venda, mas as estratégias mais eficazes nesse sentido são aquelas que buscam adquirir um entendimento sobre o comportamento dos compradores. Nesse sentido, é essencial que os profissionais da área compreendam o que é shopper marketing e os resultados que ele é capaz de trazer.

Por isso, neste post, vamos conhecer o conceito por trás desse tipo de marketing, sua importância, os pilares nos quais ele se baseia e as formas de implementar com base nesse conhecimento. Acompanhe!

Quais as diferenças entre shopper e consumidor?

Antes de definirmos o que é shopper marketing, precisamos deixar claro que existe uma diferença entre shopper e consumidor.

O consumidor é aquele que de fato utiliza o produto e cria relação com a marca por meio desse uso, além de receber influência de ações da empresa em canais digitais ou tradicionais.

Já o shopper é quem de fato vai ao PDV para realizar a compra, e não necessariamente é o consumidor final daquele artigo ou daqueles itens que adquire. É ele que compara preços, avalia as especificações e o custo-benefício do produto, vive a experiência que a marca proporciona dentro do ponto de venda e, finalmente, toma a decisão de compra.

O que é shopper marketing?

Agora que temos uma noção clara sobre a figura do shopper, vamos entender no que consiste o shopper marketing.

A ideia é criar formas de conseguir insights sobre a jornada de compra do cliente, de modo a desenvolver estratégias para motivá-lo no ponto de venda. Colocando em prática os estímulos de marketing apropriados, a empresa será capaz de fortalecer a credibilidade e confiança que ele tem na marca e incentivar o shopper a fazer escolhas mais interessantes para a companhia.

Vale destacar que shopper marketing e trade marketing não são a mesma coisa.

Enquanto o trade marketing busca promover o melhor relacionamento possível entre fabricantes, distribuidores (varejo e atacado) e o consumidor final, o shopper marketing visa identificar as necessidades e as intenções do comprador, além de induzi-lo a realizar determinadas ações no PDV.

Por esse motivo, alguns autores defendem que o shopper marketing é uma área mais específica — uma extensão do trade marketing.

Qual é a importância dessa estratégia?

O shopper marketing é importante no varejo porque conhecer bem o comprador é o melhor recurso para criar uma comunicação eficiente para ele, que realmente o impacte durante o momento da compra. Quanto mais completo for esse conhecimento, mais bem direcionadas serão as suas estratégias e melhores serão os seus resultados em termos de satisfação do cliente e volume de vendas.

Quais os principais pilares do shopper marketing?

Entre os pilares do shopper marketing, podemos considerar a jornada de compra e a experiência no ponto de venda como os principais deles. Conheça cada um:

Jornada de compra

A jornada de compra envolve todo o processo de planejamento, compra e consumo.

O planejamento é a fase em que o shopper planeja o produto que quer comprar, utiliza sites de comparação de preços, confere os comentários e avaliações dos consumidores que já adquiriram aquele item, verifica a reputação do estabelecimento e escolhe a loja em que vai realizar a compra.

A compra é o momento decisivo em que o shopper escolhe o que vai levar. Dependendo do que ele vir no ponto de venda, pode mudar de ideia sobre o que havia planejado.

Já o consumo engloba a satisfação do consumidor em usar o produto, sua percepção sobre a marca e o fato de ele recomendar esse objeto ou artigo para pessoas mais próximas ou não.

Experiência no ponto de venda

Os clientes estão cada vez mais exigentes quanto ao atendimento e à experiência que têm dentro das lojas. Em tempos em que fazer compras pela internet se tornou algo corriqueiro, uma visita a um estabelecimento físico passou a precisar de um bom motivo.

Por isso, o PDV precisa ter um ambiente agradável e oferecer praticidade para quem o frequenta. Sem contar que atividades de apresentação dos produtos, distribuição de brindes, atendimento de excelência e inovações no ponto de venda também passaram a ser fatores fundamentais para o sucesso dos varejistas.

Como implementar uma estratégia de shopper marketing na empresa?

Listamos abaixo algumas das melhores práticas de shopper marketing para você executar no seu negócio. Confira!

Invista em um promotor de produtos

A presença de um promotor permite que o shopper tire as suas dúvidas sobre o produto e, dependendo da categoria do item em questão, pode até mesmo fazer um teste ou degustação.

O promotor também pode entregar amostras, destacar os maiores benefícios do produto e explicar para o comprador quais são os diferenciais dele diante do que os concorrentes têm a oferecer.

Entenda as escolhas dos shoppers

Os hábitos de compra são extremamente importantes para entendermos as escolhas dos compradores. Por meio dos dados recolhidos com a ajuda de um cartão de fidelidade, conseguimos descobrir quem compra, qual o dia favorito da semana para isso, o ticket médio e muito mais.

Porém, não é fácil compreender o que motiva as escolhas dos compradores apenas com esses dados. Sendo assim, o ideal é aliá-los com outros recursos, como entrevistas presenciais e pesquisas por e-mail em troca de um desconto ou brinde.

Estudar o posicionamento dos produtos

É fundamental avaliar como os produtos estão posicionados na loja. Por isso, procure responder a perguntas como:

  • Os artigos de maior valor estão na altura do decisor da compra (crianças podem influenciar a compra dos pais, mas são os adultos que decidem)?
  • As vitrines estão expondo lançamentos, produtos em promoção ou artigos chamativos?
  • Produtos relacionados entre si estão próximos ou distantes (consulte os dados para descobrir relacionamentos aparentemente inexistentes entre produtos muito distintos)?

Portanto, podemos perceber que o shopper marketing é capaz de gerar excelentes oportunidades para os varejistas. Ao entenderem melhor o público que frequenta suas lojas, os empresários terão melhores condições de direcionar seus esforços para a satisfação dos clientes e influenciar tomada de decisões de compra mais desejáveis.

Gostou do post? Notou como é importante saber o que é shopper marketing e quais são as suas práticas para melhorar o desempenho do ponto de venda? Então, não se esqueça de deixar o seu comentário! Queremos ouvir as suas impressões sobre o tema.

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Flagship KitKat Chocolatory 0 552

Flagship KitKat Chocolatory

A primeira KitKat Chocolatory flagship na América Latina

Convidados pela Nestlé, realizamos um case de sucesso através do projeto da loja KitKat Chocolatory. Localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo, a loja é uma tendência de mercado (Direct to Consumer), colocando o Brasil à frente em tecnologia e inovação no varejo e PDV, que além de experiências únicas também oferece produtos exclusivos que só são vendidos lá. 

Foram, aproximadamente, oito meses de processo entre planejamento, desenvolvimento de tecnologias até a sua inauguração. Trabalhamos em parceria com o líder de projeto FITCH, uma consultoria global de design, para ativar vários pontos de contato digitais em toda a experiência principal.

Cocoa Plan

Nosso projeto inicial foi a criação da parede capacitiva, com o objetivo de levar informação sobre o projeto Cocoa Plan, através de experiência digital interativa. A parede capacitiva permite que as pessoas conheçam o programa através de conteúdos interativos.

Parede capacitiva dentro da flagship KitKat Chocolatory
Parede capacitiva sobre o Cocoa Plan, dentro da flagship KitKat Chocolatory.

Content Wall

A nossa content wall mostra, por uma tela de 32:9 em 4K, todo o conteúdo das contas oficiais da KitKat no Instagram. Como as redes sociais fazem parte da vida real das pessoas e das marcas, usamos esta estratégia para o PDV, incluindo como um projeto de interação e conteúdo para o público.

Content Wall da flagship KitKat Chocolatory,
Content Wall da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

“O layout foi desenvolvido de acordo com a identidade visual da loja e a implementação de um aplicativo que mostra em tempo real o conteúdo que está nos perfis oficiais do Instagram. Atualizou o feed, atualizou a Content Wall automaticamente”, explica a nossa Arquiteta e Gerente de Projetos, Emilly Cirilo. 

Cardápio digital

O cardápio digital de cafés é mais um projeto de nossa autoria, feito exclusivamente para a loja. Uma das vantagens desse produto é a criação de vídeos para o cliente visualizar melhor as opções do menu. Além de ser sustentável, gera automaticamente o pedido feito pelo cliente e envia para o balcão. 

Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory
Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

Touch points

A consultoria global de design FITCH liderou o principal conceito estético e digital e, juntos, trabalhamos em equipe para implementar vários pontos de contato em toda a loja. Em outras palavras, a FITCH criou os projetos de touchpoints e liderou o desenvolvimento de software, e Alice Wonders integrou a infraestrutura de rede e os cabos.

“Foi preciso montar uma infraestrutura de rede em nosso escritório para recriar o ambiente final da loja com máquinas, sensores e experiências, antes de implantar direto na loja. O que permitiu detectarmos falhas durante o processo e fazer ajustes prévios, sem correr riscos”, explica Eric Winck, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders.

Touch points da flagship KitKat Chocolatory
“Estação Encontre Seu Sabor”, desenvolvida pela FITCH

Segundo Eric, é fundamental manter vivas as experiências digitais no PDV através de revisões semanais do hardware e software, bem como ajustar e melhorar os conteúdos. Como por exemplo, o conteúdo vivo do Content Wall. “Estas revisões mantém a ‘saúde’ digital e podem antecipar erros e problemas sem downtime das experiências na loja”. 

“A KitKat Chocolatory foi projetada para a experiência do consumidor. E não é apenas experiência de compra, e sim a experiência de envolver o cliente para que ele tenha vontade de voltar depois. Para marcar na memória e deixar aquela lembrança agradável”, conclui Alexandre Valdivia, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders. 

Gostou? Clique aqui e confira nossos outros cases.

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Como um ambiente interfere na experiência do cliente 0 993

O relacionamento com os clientes tem crescido cada vez mais, isso porque, as marcas entenderam que cuidar de quem compra, é tê-lo comprando sempre e mais do que isso, indicando o seu negócio.

Mas além disso, o consumidor também está mudado. Ele sabe que no mercado existem diversos lugares que proporcionam o mesmo produto ou serviço, portanto, escolhe pelo que mais lhe agrada e apresenta benefícios.

O que é a experiência?

Em primeiro lugar, é importante saber o que é a experiência de compra do cliente. Trata-se da assimilação que o cliente faz com o ambiente enquanto está nele realizando suas compras.

Não se trata somente de produtos ou serviços. Geralmente, envolve elementos físicos e emocionais, podendo ser eles positivos ou então negativos.

Os momentos de cativo, de simpatia, de alegria e também bem-estar precisam fazer parte do ambiente para que de fato, a experiência do cliente possa ser considerada boa.

Um case interessante de experiência do cliente foi o da Intel para o hipermercado Extra, em que um espaço interativo para conhecer e poder experimentar os computadores da marca, de modo que o cliente conseguisse escolher o modelo que mais combinasse com a sua realidade.

Quando ideias como essa são pensadas a fim de proporcionar ao cliente algo inovador e que ele nunca parou para pensar, é o que de fato o conquista.

O ambiente físico

Começando pelo local. Quando se trata de uma loja física, os clientes quando escolhem ir para comprar algum produto ao invés de realizar a compra pela internet, é porque de fato gostam do ambiente.

O primeiro contato é o que fica, por isso o consumidor volta. Portanto, se a sua loja é agradável, proporciona os elementos necessários que o cliente pode precisam enquanto está ali, como água, cadeiras, petiscos, entre outros, as chances dele voltar são grandes.

A comunicação visual do ambiente precisa conversar entre si, além do mais, os aspectos estéticos de decoração e também os funcionais são sempre analisados pelos clientes. Móveis, iluminação, os próprios produtos, tudo faz parte.

Um outro ponto interessante tem relação com a música. Não é a toa que elas estão nos ambientes de compra. Geralmente são pensadas para agradar o cliente, mas é preciso entender quem ele é e o que provavelmente escuta.

O ambiente digital

Mas quando falamos sobre ambientes digitais, também é preciso atenção. O próprio cenário digital já proporciona ao cliente uma experiência de compra diferenciada.

Pense em uma empresa que faz a venda online de máquina de solda. Se o cliente tem todas as informações sobre a máquina à disposição, além de dicas de instalação, além dos contatos necessários em caso de dúvidas, ele não vai ter preocupações em comprar.

O processo de agilidade é um dos pontos que faz com que o ambiente seja admirado pelo cliente, além de lugares seguros, de fácil navegação e com um design bonito e convidativo.

Sintonia dos ambientes

A diferença de experiência que cada um proporciona é muito importante, mas fazer com que eles trabalhem em sintonia é o ponto chave.

A empresa que conta com um ambiente físico e um digital, precisa harmonizar os atendimentos, os designs e toda comunicação.

Se uma estação de tratamento de água conta com um site bem instruído, com valores, locais de atuação, tipos de serviço, horários de atendimento, entre outros, precisa que todas essas informações também estejam presentes com os funcionários no espaço físico.

O cliente que precisa desse tipo de processo, vai assimilar os dois ambientes e consegue sentir segurança e verdade. Bom atendimento físico e bom atendimento online.

O encantamento do consumidor

Quando se aposta em ações que de fato toquem o cliente, os resultados são certeiros e na grande maioria das vezes positivo.

Sanar dúvidas, conhecer as necessidades das pessoas que busca pelos produtos ou serviços, prestar um bom atendimento, são questões que os fazem o cliente se aproximar cada vez mais.

Por isso, se você tem um negócio, seja ele do segmento que for, desde os mais comuns como roupas, alimentos, máquinas, ou até os mais diferentes, como venda ou aluguel de tendas para eventos, passeio com cães, entre outros, preste o melhor atendimento.

A experiência do seu cliente, faz a diferença no seu negócio e mostra que o crescimento de uma marca se dá através dos detalhes identificados, transformados e colocados em prática.

Esse artigo foi escrito por Fernanda Silva, Criadora de Conteúdo do Soluções Industriais.

 

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