Entenda o que é shopper marketing e qual a sua importância 2 2462

O marketing de varejo conta com diversas táticas e ações para o ponto de venda, mas as estratégias mais eficazes nesse sentido são aquelas que buscam adquirir um entendimento sobre o comportamento dos compradores. Nesse sentido, é essencial que os profissionais da área compreendam o que é shopper marketing e os resultados que ele é capaz de trazer.

Por isso, neste post, vamos conhecer o conceito por trás desse tipo de marketing, sua importância, os pilares nos quais ele se baseia e as formas de implementar com base nesse conhecimento. Acompanhe!

Quais as diferenças entre shopper e consumidor?

Antes de definirmos o que é shopper marketing, precisamos deixar claro que existe uma diferença entre shopper e consumidor.

O consumidor é aquele que de fato utiliza o produto e cria relação com a marca por meio desse uso, além de receber influência de ações da empresa em canais digitais ou tradicionais.

Já o shopper é quem de fato vai ao PDV para realizar a compra, e não necessariamente é o consumidor final daquele artigo ou daqueles itens que adquire. É ele que compara preços, avalia as especificações e o custo-benefício do produto, vive a experiência que a marca proporciona dentro do ponto de venda e, finalmente, toma a decisão de compra.

O que é shopper marketing?

Agora que temos uma noção clara sobre a figura do shopper, vamos entender no que consiste o shopper marketing.

A ideia é criar formas de conseguir insights sobre a jornada de compra do cliente, de modo a desenvolver estratégias para motivá-lo no ponto de venda. Colocando em prática os estímulos de marketing apropriados, a empresa será capaz de fortalecer a credibilidade e confiança que ele tem na marca e incentivar o shopper a fazer escolhas mais interessantes para a companhia.

Vale destacar que shopper marketing e trade marketing não são a mesma coisa.

Enquanto o trade marketing busca promover o melhor relacionamento possível entre fabricantes, distribuidores (varejo e atacado) e o consumidor final, o shopper marketing visa identificar as necessidades e as intenções do comprador, além de induzi-lo a realizar determinadas ações no PDV.

Por esse motivo, alguns autores defendem que o shopper marketing é uma área mais específica — uma extensão do trade marketing.

Qual é a importância dessa estratégia?

O shopper marketing é importante no varejo porque conhecer bem o comprador é o melhor recurso para criar uma comunicação eficiente para ele, que realmente o impacte durante o momento da compra. Quanto mais completo for esse conhecimento, mais bem direcionadas serão as suas estratégias e melhores serão os seus resultados em termos de satisfação do cliente e volume de vendas.

Quais os principais pilares do shopper marketing?

Entre os pilares do shopper marketing, podemos considerar a jornada de compra e a experiência no ponto de venda como os principais deles. Conheça cada um:

Jornada de compra

A jornada de compra envolve todo o processo de planejamento, compra e consumo.

O planejamento é a fase em que o shopper planeja o produto que quer comprar, utiliza sites de comparação de preços, confere os comentários e avaliações dos consumidores que já adquiriram aquele item, verifica a reputação do estabelecimento e escolhe a loja em que vai realizar a compra.

A compra é o momento decisivo em que o shopper escolhe o que vai levar. Dependendo do que ele vir no ponto de venda, pode mudar de ideia sobre o que havia planejado.

Já o consumo engloba a satisfação do consumidor em usar o produto, sua percepção sobre a marca e o fato de ele recomendar esse objeto ou artigo para pessoas mais próximas ou não.

Experiência no ponto de venda

Os clientes estão cada vez mais exigentes quanto ao atendimento e à experiência que têm dentro das lojas. Em tempos em que fazer compras pela internet se tornou algo corriqueiro, uma visita a um estabelecimento físico passou a precisar de um bom motivo.

Por isso, o PDV precisa ter um ambiente agradável e oferecer praticidade para quem o frequenta. Sem contar que atividades de apresentação dos produtos, distribuição de brindes, atendimento de excelência e inovações no ponto de venda também passaram a ser fatores fundamentais para o sucesso dos varejistas.

Como implementar uma estratégia de shopper marketing na empresa?

Listamos abaixo algumas das melhores práticas de shopper marketing para você executar no seu negócio. Confira!

Invista em um promotor de produtos

A presença de um promotor permite que o shopper tire as suas dúvidas sobre o produto e, dependendo da categoria do item em questão, pode até mesmo fazer um teste ou degustação.

O promotor também pode entregar amostras, destacar os maiores benefícios do produto e explicar para o comprador quais são os diferenciais dele diante do que os concorrentes têm a oferecer.

Entenda as escolhas dos shoppers

Os hábitos de compra são extremamente importantes para entendermos as escolhas dos compradores. Por meio dos dados recolhidos com a ajuda de um cartão de fidelidade, conseguimos descobrir quem compra, qual o dia favorito da semana para isso, o ticket médio e muito mais.

Porém, não é fácil compreender o que motiva as escolhas dos compradores apenas com esses dados. Sendo assim, o ideal é aliá-los com outros recursos, como entrevistas presenciais e pesquisas por e-mail em troca de um desconto ou brinde.

Estudar o posicionamento dos produtos

É fundamental avaliar como os produtos estão posicionados na loja. Por isso, procure responder a perguntas como:

  • Os artigos de maior valor estão na altura do decisor da compra (crianças podem influenciar a compra dos pais, mas são os adultos que decidem)?
  • As vitrines estão expondo lançamentos, produtos em promoção ou artigos chamativos?
  • Produtos relacionados entre si estão próximos ou distantes (consulte os dados para descobrir relacionamentos aparentemente inexistentes entre produtos muito distintos)?

Portanto, podemos perceber que o shopper marketing é capaz de gerar excelentes oportunidades para os varejistas. Ao entenderem melhor o público que frequenta suas lojas, os empresários terão melhores condições de direcionar seus esforços para a satisfação dos clientes e influenciar tomada de decisões de compra mais desejáveis.

Gostou do post? Notou como é importante saber o que é shopper marketing e quais são as suas práticas para melhorar o desempenho do ponto de venda? Então, não se esqueça de deixar o seu comentário! Queremos ouvir as suas impressões sobre o tema.

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 2025

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 805

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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