Account-Based Marketing (ABM): é hora de repensar o funil de vendas 1 3186

account-based marketing graph

Quem trabalha com marketing sabe bem como essa área está em constante transformação. São tantas estratégias digitais disponíveis que até mesmo nós, profissionais, acabamos tendo dificuldade de acompanhar as mudanças. Por exemplo, você já ouviu falar de Account-Based Marketing (ABM)?

Também conhecido como Marketing Baseado em Contas, ele não é mais uma moda passageira. Sua proposta é escolher quem a empresa deseja ter como cliente e, assim, focar na criação de campanhas específicas para tais contas.

Hoje em dia, o ABM está em ascensão pois gera um ROI (em inglês, Return on Investment) maior do que outras formas de marketing. Isso porque a comunicação personalizada, naturalmente, gera uma experiência do cliente melhor, mais engajamento e, claro, mais vendas.

Para você ter uma ideia, segundo um levantamento da Information Technology Services Marketing Association (ITSMA), 87% das empresas afirmam que essa estratégia proporciona um ROI maior.

No post de hoje, entenda o que é ABM, quais são as suas vantagens, como desenvolvê-lo e de que maneira ele vai fazer você repensar o funil de vendas do seu negócio. Preparado? Vamos lá!

Quais são as características do Account-Based Marketing?

O ABM tem com principal característica a personalização, ou seja, a mensagem é totalmente produzida para atender às necessidades de um potencial comprador. Por isso, é preciso mirar um número menor de contas e de maior valor.

Tal estratégia é mais utilizada pelas empresas B2B, que, diferentemente das outras, têm uma decisão de compra que envolve mais pessoas. Nesse caso, focar em apenas um dos envolvidos pode não ser eficiente para conseguir convencer todos eles.

Por essa razão, faz mais sentido pensar no grupo e trabalhar uma mensagem única, que convença todos os envolvidos dos seus benefícios. Para tanto, é fundamental conhecê-los bem.

Quais são as suas vantagens?

De acordo com um levantamento da SiriusDecisions, empresa global de pesquisa e consultoria B2B, 93% dos líderes entrevistados consideram essa estratégia muito ou extremamente importante para negócios B2B. Cerca de 20% deles declararam ter fechado 50% ou mais negócios ao focarem em atrair contas, ser mais precisos nas mensagens e, também, no canal de entrega.

Quem trabalha na área sabe da importância de alinhar marketing e vendas por meio do vendarketing. O ABM facilita esse processo, pois o pensamento das duas equipes passa a ser o mesmo: atrair os tomadores de decisão e convencê-los a fechar negócio.

Além disso, graças à produção de conteúdo específico para os compradores, o engajamento com esse material acaba sendo maior. E, por se concentrar em um alvo específico, o desperdício de recursos é minimizado, favorecendo a otimização das vendas.

Vale lembrar que é muito mais fácil mensurar uma campanha no ambiente digital e saber o que precisa ser modificado e/ou aprimorado. Ao estudar cada conta separadamente, fica mais fácil avaliar o desempenho de cada ação de marketing.

Como desenvolvê-lo?

Desde o início, os times de marketing e vendas devem estar alinhados para fazer a filtragem dos clientes e, dessa maneira, decidir quais deles serão priorizados naquele momento.

Mapeie o seu funcionamento, crie conteúdo personalizado, defina os melhores canais, realize a campanha. Por fim, mensure os resultados e faça as mudanças necessárias.

O que muda no funil de vendas?

O processo do Inbound Marketing costuma ser explicado pelo funil de vendas tradicional. O objetivo é captar leads e, por meio de um conteúdo de qualidade, nutri-los até que eles realizem a compra, seja sozinhos, seja com o apoio da publicidade.

De maneira resumida, o processo de atração de leads e sua conversão em clientes no Inbound Marketing é dividido em quatro etapas:

  • aprendizado e descoberta: o consumidor ainda não sabe que tem um problema. Vale despertar o seu interesse para que ele se dê conta disso;
  • reconhecimento do problema: nesse momento, ele já entende que tem um problema e vai pesquisar sobre as suas possíveis soluções;
  • consideração da solução: já ciente das possíveis soluções, ele começa a avaliar a melhor alternativa;
  • decisão de compra: por último, o consumidor compara as opções existentes e escolhe a que é a mais adequada para o seu contexto. Nessa etapa, cabe destacar os diferenciais competitivos da empresa.

Já no ABM, o esforço é personalizado para as empresas certas a fim de engajá-las tanto na primeira compra quanto nas futuras. Logo, há uma inversão do funil. O ciclo de vendas é mais longo, complexo e custa mais caro, porém, o retorno financeiro é mais alto. Há cinco estágios:

  • identificar: as equipes de marketing e vendas definem uma lista de possíveis contas que tenham o perfil adequado para a solução oferecida pela empresa;
  • expandir: com a conta definida, é chegada a hora de obter mais informações sobre os tomadores de decisão da companhia;
  • engajar: o plano de marketing é executado envolvendo os contatos;
  • encantar: nesse momento, é preciso encantar os seus alvos. Afinal, não há nada melhor do que indicações positivas e verdadeiras;
  • mensurar: por fim, estude o desempenho da campanha por meio dos seus KPIs (em inglês, Key Performance Indicators). Não confie em métricas secundárias, como taxa de clique e visitantes únicos.

O ABM e o Inbound Marketing são compatíveis?

A resposta é sim. Um não substitui o outro, mas eles não brigam entre si. Alinhados, eles são capazes de trazer resultados ainda melhores para o seu negócio.

Os dois funis diferentes podem (e devem) se complementar. O Inbound, por exemplo, é capaz de atrair uma das contas que fazem parte da lista do ABM. Além disso, novos clientes qualificados podem surgir graças a ele e ser acrescentados na lista do ABM.

Nas palavras de Jon Miller, fundador da empresa norte-americana de software Engagio, “enquanto o Inbound Marketing é pescar com uma rede, o ABM é pescar com um arpão”.

Se você leu até aqui, já sabe o que é Account-Based Marketing e quais são os benefícios de identificar e definir as contas antes de executar uma campanha de marketing. Mas lembre-se de que o ABM requer uma execução de qualidade assim como qualquer outra estratégia. Por isso, conte com a ajuda de profissionais com experiência em marketing digital para repensar o seu funil de vendas.

Gostou deste post sobre Account-Based Marketing (ABM)? Então, aproveite a visita e leia também “Transformação digital no varejo: o que é e por que é necessária?”.

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1 Comment

  1. Olá mais uma vez passando por aqui… resolvi parar para dizer que seu conteudo esta sendo muito aproveitado… tenho uma empresa de marketing digital em londrina e esse tipo de conteudo só vem a agregar… forte abraço!

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Personalização em experiências inovadoras: Como alavancar seu PDV 0 1258

Personalização em experiências

Entendendo a Personalização em Experiências no PDV

Definição de personalização

A personalização em experiências tecnológicas refere-se à prática de criar experiências personalizadas para os usuários com base em seus interesses, comportamentos e preferências. 

É um conceito que tem ganhado cada vez mais espaço na era digital. Isso porque ela é capaz de proporcionar uma experiência única e significativa para os usuários, aumentando assim a satisfação do cliente e a lealdade à marca.

Benefícios da Personalização em Experiências no PDV

Melhora a experiência do usuário

Uma das principais vantagens da personalização é que ela melhora significativamente a experiência do usuário. Ao receber conteúdo relevante e personalizado, os usuários se sentem mais envolvidos e satisfeitos.

Aumenta a taxa de conversão

Além disso, a personalização também pode ajudar a aumentar a taxa de conversão.Isso acontece porque ela torna as experiências digitais mais relevantes e atraentes.

Fidelização de clientes

Um dos maiores benefícios da personalização é a capacidade de fidelizar clientes. Ao proporcionar uma experiência personalizada, os clientes têm maiores chances de se tornarem fiéis à marca.

Implementando a Personalização em Experiências no Seu Negócio

Agora que você já entendeu o que é a personalização em negócios e compreende os benefícios que ela pode gerar, vejamos como você pode aplicar essa estratégia.

Coleta e análise de dados

O primeiro passo para implementar a personalização em seu negócio é a coleta e análise de dados. Isso inclui dados demográficos, comportamentais, de interação e transacionais.

Estratégias de personalização

A segunda parte é a definição da estratégia para implementar. Existem várias estratégias de personalização de experiência do cliente que você pode adotar, dependendo do seu tipo de negócio e do seu público-alvo. Algumas delas incluem a personalização de conteúdo, de produtos, de ofertas, entre outras.

Ferramentas

Você pode utilizar várias ferramentas inovadoras e tecnológicas para personalizar a experiência do cliente, como tecnologias IA e VR, painéis interativos, projeções mapeadas e muito mais.

Antes de apresentar alguns exemplos de empresas que utilizam essas inovações tecnológicas nos seus negócios, vamos entender a importância da tecnologia na personalização de experiências para o cliente.

-> Saiba mais como implementar essas ferramentas no nosso guia prático e completo sobre Experiências Inovadoras para o Varejo

Tecnologia e Personalização em Experiências no Ponto de Venda

Tecnologia Elevando a Personalização

A tecnologia tem sido um motor essencial na transformação da personalização, especialmente no ponto de venda físico. Com o uso de inovações como projeções mapeadas, realidade virtual (VR), painéis interativos e salas imersivas, a experiência de compra tem sido elevada a um novo patamar.

Projeções Mapeadas e Painéis Interativos

As projeções mapeadas permitem que você mude a aparência da sua loja de acordo com o perfil ou o comportamento de compra do seu cliente. Imagine que ao entrar em uma loja, câmeras e sensores identificam o perfil do visitante e a decoração muda para mostrar os produtos que mais se encaixam às preferências do cliente.

Os painéis interativos proporcionam um diálogo personalizado. Eles fornecem informações na tela em tempo real sobre produtos, dicas de uso e até recomendações baseadas em preferências individuais. Essa possibilidade de interação permite que o cliente se sinta mais envolvido na experiência de compra, tornando-a mais gratificante e personalizada.

Realidade Virtual e Salas Imersivas

A Realidade Virtual (VR) e as salas imersivas são outras duas tecnologias que estão revolucionando a personalização no ponto de venda.

Ao utilizar VR, você permite que os clientes “experimentem” produtos ou serviços de maneira inovadora e envolvente. Por exemplo, uma loja de móveis pode usar a VR para que os clientes visualizem como os produtos ficariam em suas casas.

As salas imersivas levam a experiência de compra a um novo nível, proporcionando uma experiência sensorial completa. Música, luzes, aromas e texturas podem ser ajustados para refletir as preferências do cliente, criando um ambiente de compra completamente personalizado.

A Tecnologia Como Diferencial Competitivo

A união de tecnologia e personalização no ponto de venda oferece uma experiência de compra única e empolgante, o que é um verdadeiro diferencial competitivo para seu negócio.

Ao se sentir compreendido e valorizado, o cliente tende a se tornar mais fiel à marca. Além disso, uma experiência de compra personalizada pode aumentar a probabilidade de compras repetidas e aumentar o ticket médio, já que as recomendações são mais relevantes e alinhadas com as necessidades do cliente.

Casos de Personalização em Experiências digitais em lojas físicas: Nestlé e Decorado 4D

Caso 1: Experiências Digitais Nestlé Chocotour

A Alice Wonders foi a responsável pela criação de experiências digitais, interativas e multissensoriais na Chocotour, a maior fábrica de Kit Kat da Nestlé das Américas! Localizada em Capaçava (SP), a fábrica traz um tour guiado sobre a história, matéria-prima, qualidade e principais especificidades dos chocolates Alpino, Suflair, Kit Kat, Prestígio, Chokito – e tantos outros queridinhos da marca! 

Caso 2: Decorado Digital 4D

No Decorado Digital da MPD, os clientes realizavam passeios virtuais por apartamentos que eram a sua cara. Após responder um sequência de perguntas que traçava seu perfil de cores, móveis e estilo de apartamento ideal, o cliente era levado para um tour virtual 360º – com direito a cheiros e sons que tornaram a experiência ainda mais imersiva, personalizada e única.

Conclusão

A personalização em experiências digitais é uma estratégia poderosa para alavancar seu negócio. 

Com a coleta e análise de dados, a implementação de estratégias de personalização e o uso de inovações tecnológicas adequadas, você pode proporcionar uma experiência única e significativa para seus clientes, aumentando assim a satisfação, a lealdade à marca e a taxa de conversão.

Se você está querendo aplicar essas mudanças, entre em contato conosco hoje!
Somos especialistas em transformar seu negócio com experiências inovadoras e personalizadas para o seu ponto de venda.

 

 

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Inovações no Varejo: 8 exemplos que estão revolucionando a experiência nas lojas físicas 0 1092

O cenário do varejo está em constante evolução e a inovação desempenha um papel crucial nesse processo. Aqui, apresentamos oito exemplos de inovações que estão transformando a experiência de compra no varejo digital e físico.

1. A Ascensão do Comércio Eletrônico: Alto Nível de Personalização

O e-commerce colocou a capacidade de comprar praticamente qualquer coisa na ponta dos dedos dos consumidores. Com apenas alguns cliques, os clientes podem pesquisar e selecionar entre uma variedade infinita de produtos sem sair do conforto de suas casas.

A evolução contínua das inovações do varejo eletrônico permitiu uma personalização cada vez maior da experiência de compra online.

Algoritmos avançados agora podem analisar o histórico de compras dos seus clientes para prever o que eles desejam comprar a seguir. Este nível de personalização leva a recomendações de produtos mais precisos, ofertas direcionadas e uma experiência de compra global mais satisfatória.

2. Automação de Check-out: Mais Conveniência, Menos Filas 

Se há uma coisa que todos os clientes detestam, são longas filas no caixa. A automação do check-out surge como a resposta para este problema.

Com inovações no varejo, como scanners de código de barras automatizados e sistemas de pagamento sem contato, o processo de check-out tornou-se mais rápido e conveniente do que nunca.

Os clientes agora podem simplesmente escanear seus itens, pagar e sair da loja em questão de segundos.

3. O Poder dos Dados: Conheça Seu Cliente Como Nunca Antes

Com a capacidade de rastrear e analisar o comportamento de compra dos consumidores, você pode personalizar suas ofertas para atender às necessidades específicas de cada cliente.

Os dados do cliente podem revelar insights valiosos sobre suas preferências de produto, hábitos de compra e muito mais, permitindo identificar tendências emergentes, otimizar suas estratégias de marketing e fornecer uma experiência de varejo personalizada para cada cliente.

Conheça o Granometrics.io 

O Granometrics.io é uma plataforma exclusiva da Alice Wonders que utiliza múltiplos sensores para mapear a loja física e fornecer insights valiosos para tomada de decisões.

Com ele, você pode obter insights imprescindíveis para otimizar seu PDV e aumentar exponencialmente suas vendas, como:

• Interesse (Tempo de permanência na área de cobertura de cada sensor);
• Impacto (Distância, Melhores Dias, Melhores Horários);
• Volume (Fluxo de passagens na área de cobertura de cada sensor).

Clique aqui e entre em contato conosco para saber mais.

4. Realidade Aumentada e Virtual: Uma Mescla do Digital Com o Físico 

Quando falamos de inovações no varejo, a Realidade Aumentada (AR) e a Realidade Virtual (VR) certamente se destacam. Essas tecnologias têm o potencial de transformar completamente a experiência de compra, trazendo a loja para a casa do cliente.

A VR, por exemplo, pode permitir que os clientes “experimentem” roupas virtualmente antes de comprá-las. A AR, por outro lado, pode permitir que os clientes visualizem como um móvel ou eletrodoméstico ficaria em sua casa antes de fazer a compra.

Isso não apenas enriquece a experiência de compra, mas também ajuda a minimizar as devoluções, um problema persistente no setor de varejo.

Veja, no exemplo abaixo, uma experiência em AR desenvolvida pela Alice Wonders que promoveu um tour digital pelos empreendimentos da Incorporadora Trisul:

5. Inteligência Artificial: O Braço Direito do Varejo

A Inteligência Artificial (IA) é uma das inovações no varejo importantes que está mudando a cara dos pontos de venda..

A IA tem uma ampla gama de aplicações, desde chatbots que fornecem atendimento ao cliente 24/7 até sistemas de recomendação de produtos que utilizam o aprendizado de máquina para personalizar a experiência de compra.

A IA também pode ser usada para prever tendências de vendas, otimizar a gestão de estoque e melhorar a eficiência operacional. Por exemplo, com a IA, você pode analisar dados de vendas em tempo real para identificar quais produtos estão vendendo mais rápido.

6. O Crescimento do Varejo Móvel: Compras ao Alcance da Mão

Com a crescente popularidade dos smartphones, o varejo móvel tornou-se uma parte essencial da experiência de compra.

Os clientes agora esperam ser capazes de fazer compras a qualquer hora, em qualquer lugar, e os aplicativos tornaram isso possível.

Eles oferecem uma infinidade de recursos para melhorar a experiência de compra, desde a capacidade de comprar produtos com um único toque até receber notificações em tempo real sobre ofertas e promoções.

Além disso, muitos aplicativos agora incorporam tecnologias como AR e IA para proporcionar uma experiência de compra ainda mais personalizada e envolvente.

Veja, no exemplo abaixo, uma experiência em dispositivo móvel desenvolvida pela Alice Wonders para o lançamento da Lu, influenciadora digital da Magalu:

7. Internet das Coisas: Conectando o Varejo como Nunca Antes

A Internet das Coisas (IoT) tem o potencial de revolucionar o varejo de maneiras que apenas começamos a entender.

Os dispositivos IoT permitem que você rastreie o comportamento do consumidor em tempo real, gerencie inventários de forma mais eficiente e melhore a eficiência operacional.

Por exemplo, os beacons IoT podem enviar mensagens personalizadas para os smartphones dos clientes quando eles entram em uma loja, melhorando a experiência de compra. As prateleiras inteligentes podem monitorar os níveis de estoque e reabastecer automaticamente quando os níveis ficam baixos.

8. Experiências Personalizadas: Cada Cliente é Único

A personalização em massa é outra inovação importante no varejo. Em vez de oferecer produtos padronizados, você pode personalizar produtos para atender às necessidades e desejos específicos de cada cliente.

Com a ajuda de tecnologias é possível produzir produtos personalizados em grande escala. Isso não apenas melhora a experiência de compra, mas também ajuda a se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo.

Um exemplo de marca que bem representa essa tendência é a Intel. Junto a Alice Wonders, desenvolveu uma Smart Store Interativa que revolucionou o varejo de laptops no Brasil.

Em um totem, os shoppers respondiam suas preferências e necessidades na hora de escolher um notebook. Ao final do questionário, por meio de luzes coloridas, eram direcionados aos modelos das categorias que mais possuíam sinergia com suas escolhas.

Além de toda a coleta de dados que favorecia as recomendações adequadas, a Intel ainda mapeava o comportamento do cliente na loja, acessando insights poderosos como quais modelos foram os mais procurados, qual a média de tempo e distância em cada laptop, quais dias e horas da semana receberam mais movimento (e muito mais!).

Resumo

Em resumo, a inovação no varejo trata-se de entender as necessidades e desejos dos clientes e encontrar maneiras de atendê-los da melhor forma possível.

Com as inovações certas, você pode transformar a experiência de compra, conquistar a lealdade dos seus clientes e garantir o sucesso a longo prazo.

Quer mais dicas de como inovar no varejo?
Confira: 
Experiências Inovadoras para o Varejo: Um Guia Prático e Completo 

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