Resultados da estratégia digital: o que analisar e como medir? 1 493

Mulher planejando e analisando resultados

Medir os resultados da estratégia digital é um dos aspectos mais importantes para que ela possa funcionar. E é muito fácil entender o motivo disso. Como o marketing na web é um campo extremamente responsivo, se não ficarmos de olho no impacto das nossas iniciativas podemos facilmente perder grandes oportunidades.

Felizmente, a maneira como são estruturadas as mídias digitais torna medir os resultado da estratégia digital uma tarefa mais simples. Se as compararmos com, por exemplo, canais tradicionais como a TV e os jornais, logo perceberemos que nenhuma oferece a chance de entendermos o comportamento do nosso usuário como a web. Mas isso não necessariamente significa que fazer essa medição será algo descomplicado.

Muitas vezes, utilizar apenas as ferramentas que as próprias redes disponibilizam como padrão pode deixá-lo longe de ver os resultados reais de sua estratégia online. Por isso, com o passar dos anos, foram criadas inúmeras ferramentas que podem ser utilizadas por pessoas como você, para entender a fundo como se comporta (e o que busca) o seu consumidor.

Hoje você conhecerá algumas métricas importantes para avaliar investimentos, tomar decisões e conhecer melhor a sua audiência. E conhecerá algumas soluções de software que podem ajudá-lo nessa jornada. Vamos lá?

Quais são as métricas para medir resultados da estratégia digital?

Este primeiro tópico começa com uma série de questionamentos no lugar de uma resposta imediata. Isso porque medir a eficácia de uma estratégia digital nunca é a mesma coisa de projeto para projeto. O que queremos dizer com isso é que há particularidades em cada campanha que você executa online e elas devem ser respeitadas na hora de escolher as métricas certas para fazer o seu acompanhamento.

Há campanhas cujo principal objetivo é aumentar a consciência de marca, enquanto também convivemos com aquelas que pressionam o consumidor diretamente a realizar uma decisão. Enquanto nas primeiras analisar o impacto e o alcance das suas atividades nas redes sociais é prioritário, nas segundas você deve se focar em métricas de conversão.

Por isso, a primeira coisa que devemos questionar ao realizar a medição de uma campanha online é seu objetivo.

O que é que você pretende alcançar com uma determinada peça publicitária? Por que ela é importante para o seu negócio? Como ela realiza o seu papel?

Uma landing page tem como seu principal objetivo gerar conversões. Sua função é impelir usuários a tomarem uma decisão e conhecerem melhor um produto ou serviço, dando um passo decisivo na jornada do cliente.

Mas uma campanha de rede display, por outro lado, pode querer apenas que as pessoas tomem conhecimento da existência da sua marca. Ou ainda querer endereçar problemas específicos, conduzindo leitores ao seu blog e fazendo com que eles deem início a descoberta de seu problema.

Entende onde queremos chegar? Avaliar investimentos, conhecer seu público e tomar decisões só é possível quando você tem as métricas adequadas. Falaremos de algumas delas a seguir. Confira!

Quais são as principais métricas existentes?

Hoje, as principais métricas que os profissionais de marketing avaliam no seu dia a dia podem ser agrupadas em três conjuntos diferentes. Falamos, especificamente, de métricas de tráfego, conversão e renda.

Em geral, toda campanha precisa estar disposta a avaliar esses três aspectos simultaneamente. Porque eles alimentam uns aos outros. Sem a geração de tráfego não pode haver um número de conversões significativas e, sem conversões, a renda do seu negócio pode sair prejudicada.

Temos então algumas maneiras de medir a eficácia de cada uma dessas áreas. Quando o assunto é tráfego, por exemplo, a maneira mais comum de avaliar a performance de um negócio é compreender quantas visitas ele está agregando ao seu portfólio, dentro de um período.

Todavia há outros pontos a se analisar: fontes de tráfego, quantos usuários utilizam dispositivos móveis para acessar seu conteúdo, o custo por clique na aquisição, a taxa de cliques que um determinado material possui, entre outros.

Já se falarmos em conversões, o ideal costuma ser verificar a taxa bruta delas. Ela é o suficiente para nos indicar quantas pessoas passaram de visitantes a consumidores.

Porém, para fazer uma análise complexa das suas campanhas, o melhor é incluir também o custo de cada lead, o bounce rate dos visitantes de sua página, a quantidade de material que eles consomem a cada visita e com que frequência eles retornam ao seu website.

Se o tema é métricas de renda as coisas quase sempre podem ser analisadas a partir do ROI — ou retorno sobre investimento. Essa métrica é o suficiente para entender quanto a sua empresa gastou para conquistar um número X de rendimentos.

Entretanto, você pode ganhar muito conhecimento analisando também fatores como o custo de aquisição. Essa medida determina quanto do seu ROI foi necessário para atrair um único cliente e ajuda você a otimizar campanhas ao longo de um período de tempo. Diminuir o custo de aquisição torna seu departamento de marketing ótimo.

Mas há muito mais que pode ser analisado dentro de uma campanha de marketing para medir a sua eficiência. Pense, por exemplo, que a landing page da sua campanha apresenta um botão de CTA e, simultaneamente, opções de contato.

Entender qual dessas opções o seu usuário prefere pode ajudá-lo a chegar a resultados mais impressionantes no futuro. Por isso, conhecer as ferramentas capazes de medir essas particularidades é fundamental.

Quais ferramentas de análise da estratégia digital existem?

É seguro dizer que aqui não conseguiremos abordar todas as ferramentas de análise da estratégia digital que existem. Mas podemos contemplar algumas delas que farão toda a diferença na maneira como o seu negócio adquire e mantém clientes.

Hoje, no mercado, você encontra recursos de software capazes de parametrizar as interações que o seu consumidor tem com as páginas do seu website. E, em alguns casos, outras que vão bastante além disso.

Soluções capazes de medir os níveis de interação dos clientes em sua loja, por exemplo, são cada vez mais comuns. E elas são algo que pode realmente causar uma revolução no seu marketing, pois trazem informações antes restritas ao mundo digital para a vida offline.

Pense, por exemplo, que existem recursos por aí capazes de funcionar como vigilantes do seu conteúdo. Eles verificam quanto tempo um usuário passa numa determinada página, em que botões ele clica e que tipo de conteúdo mais chama sua atenção.

São alternativas como essas que podem alavancar a maneira como a sua empresa olha para os dados e oferecer relatórios completos do comportamento e desejos do seu usuário, a fim de otimizar a sua tomada de decisão e entregar dados reais de interação.

Quer aprender a medir os resultados da estratégia digital como um especialista? Entre em contato com a Alice Wonders e conheça as nossas soluções.

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Relacionamento no PDV: veja como criar vínculos com o consumidor 0 31

mulher mostrando opções de consumo no PDV

Um dos erros cometidos por muitos varejistas é não aproveitar as oportunidades de conhecer melhor o consumidor e de estreitar os vínculos com ele. Há momento melhor para isso do que quando o cliente resolver fazer uma visita? No post de hoje você entenderá a importância do relacionamento no PDV e também aprenderá algumas estratégias essenciais para fortalecê-lo e conquistar seus clientes. Confira!

O que o PDV pode proporcionar

Ainda que PDV seja abreviação de ponto de venda, isso não significa que a venda é única relação que você deve estabelecer com o seu cliente nesse local. Você já deve ter percebido que, dependendo do ramo do negócio, grande parte das visitas que você recebe não têm a venda como resultado.

Isso não significa que essas visitas devem ser improdutivas. Muito pelo contrário, são uma oportunidade de conhecer as necessidades do seu público, bem como as expectativas que ele cria em relação à sua marca. Dados importantíssimos para elaborar estratégias de marketing mais precisas no futuro.

Outra situação que precisa ser ressaltada é aquela na qual a visita é o primeiro contato do público com a sua marca, quando os clientes em potencial descobrem que a sua loja existe e o que ela pode oferecer. Nesses casos, proporcionar uma experiência de compra memorável dará uma ótima primeira impressão e aumentará as chances de fidelizar esses clientes.

No caso dos shoppers — aqueles clientes em potencial que aparecem no ponto de venda para avaliar o custo-benefício dos produtos ou serviços que o seu negócio oferece —, o PDV se torna o lugar decisivo da compra e, portanto, deve transmitir a confiança necessária para convencê-lo a se tornar um consumidor.

Estratégias para melhorar o relacionamento no PDV

Sabendo disso, trouxemos seis estratégias que ajudarão você a transformar o relacionamento no PDV em um momento mais produtivo para a sua loja e em uma experiência mais agradável para o consumidor, fortalecendo a sua marca. Veja só!

Levantar dados do perfil de consumo

É muito importante coletar e analisar os dados sobre o ticket médio das compras, a quantidade média de peças, os itens mais comprados etc. Informações desse tipo ajudarão você a medir os resultados das ações no PDV anteriores e também a replanejá-las, se for o caso.

Com o auxílio da tecnologia correta, você também pode descobrir quais são os principais percursos realizados pelos clientes dentro da sua loja, identificando assim como o layout está guiando a visita e também quais são os itens que mais chamam a atenção, ainda que não sejam comprados.

Conhecer o consumidor

A visita também é o momento perfeito para encontrar um canal de comunicação com o consumidor por meio de cadastros que incluam, por exemplo, o número do telefone ou o endereço de e-mail. Fundamentais para estabelecer contato com o consumidor e sugerir produtos e serviços no futuro que o convençam a aparecer na sua loja novamente.

Outros dados que também são importantes: gênero, idade, classe social etc. Identificar traços como esses do público que aparece no ponto de venda ajudam a aferir os resultados das estratégias de marketing executadas até então. Será que elas estão atingindo quem você esperava?

Afinar o atendimento

O atendimento no seu ponto de venda precisa ser humano, personalizado e encantador.

Os seus vendedores devem se comunicar de forma a passar para o consumidor que o interesse deles não é apenas de vender, mas, principalmente, de ajudá-lo a encontrar uma solução para o seu problema. Nesse sentido, eles devem se mostrar empáticos e interessados na busca do cliente.

Além disso, eles devem ser capazes de identificar rapidamente as necessidades de cada cliente para apresentar os produtos ou serviços adequados. Isso transmitirá credibilidade para o consumidor que, dessa forma, confiará mais na sua marca.

Falando em confiança, a sua equipe precisa conhecer muito bem o que a sua marca está oferecendo, de modo a estar preparada para responder às perguntas dos clientes. Só assim eles se sentirão seguros em adquirir os seus produtos ou serviços, sabendo que não vão se arrepender mais tarde.

O vendedor fala pela marca e, por isso, tem um papel muito importante no estabelecimento de um vínculo emocional entre a sua empresa e o consumidor. A partir desse vínculo, o cliente sentirá vontade de retornar e comprar novamente.

Nada disso pode ser atingido sem que se acompanhe de perto a performance da equipe e sem um treinamento adequado que deixe clara para os vendedores a experiência que você pretende oferecer e como eles podem contribuir para tanto.

Reproduzir a essência da marca

Nem tudo em um relacionamento amoroso precisa ser dito, não é mesmo? Da mesma forma, no relacionamento da sua marca com o cliente, parte da essência da sua empresa será transmitida no atendimento, mas outra grande parte pelo visual e pelo design do ponto de venda.

Por meio das instalações, das cores, da trilha sonora e de outros elementos que compõe a ambientação da loja, a sua marca deve ser capaz de transmitir os seus principais valores, permitindo assim que o cliente encontre autenticidade e personalidade e seja capaz de se identificar.

Inovar com tecnologia e interação

Outra tendência de ação no PDV é o uso de tecnologias digitais mescladas com a experiência real da visita e da compra na loja física. Isso porque esse tipo tecnologia tem como princípio a interação e a personalização da experiência, o que torna a experiência de compra mais memorável para o cliente.

Um exemplo disso é o uso de realidade aumentada no design da loja. Por exemplo, telas que oferecem informações adicionais sobre os itens que o cliente está escolhendo ou aplicativos que permitem verificar, com o auxílio de um smartphone, variações de um mesmo produto.

Aplicando as cinco estratégias acima, você, com certeza, tornará a visita uma experiência inconfundível para o seu público-alvo e o relacionamento no PDV, por sua vez, ajudará a sua marca a se destacar da concorrência.

Uma vez que a construção desse laço com o cliente no ponto de venda gera bastante impacto na experiência de compra, vale a pena aprender também sobre como as lojas têm evoluído nesse quesito para encantar o consumidor. Boa leitura!

Perfil de consumo: por que entender o estilo de vida do consumidor? 0 37

mulher descobrindo produtos dentro da loja

Uma vez que no varejo a relação entre a empresa e o consumidor final é bastante estreita, o número de vendas depende da capacidade da marca de conquistá-lo. Sendo assim, é muito importante compreender seus hábitos, desejos e expectativas para traçar um perfil de consumo capaz de orientar as ações da empresa e melhorar a experiência do consumidor.

Pensando nisso, trouxemos informações valiosas sobre os motivos de se estudar o consumidor, como ele tende a se comportar hoje em dia e também damos exemplos de marcas que souberam incorporar esse conhecimento nos seus produtos, serviços e estratégias de marketing. Confira!

A importância de conhecer o perfil de consumo

Seja qual for o segmento, estão sempre surgindo empresas para competir pela sua parcela no mercado. Algumas delas pegam as veteranas desprevenidas ao chegar com ideias inovadoras e implantar mudanças em etapas da compra que não haviam sido exploradas até então.

Por isso, a sua empresa não pode se acomodar. Para se destacar da concorrência, além de oferecer produtos e serviços de qualidade, é muito importante atentar para o comportamento do consumidor e descobrir como adequar-se melhor às suas expectativas.

Dessa forma, vocês serão capazes de oferecer uma experiência de compra compatível ao perfil de consumo do cliente, deixando-o mais confortável. Isso se refletirá no aumento da quantidade de itens por compra e na fidelização do consumidor.

Há diversos fatores que influenciam esse comportamento: classe social, idade, valores e crenças, estilo de vida e até as experiências de compra anteriores em outras marcas. Uma vez que diferentes combinações desses fatores produzem diferentes perfis de consumo, quanto mais conhecimento você tiver sobre cada um deles, melhor.

As tendências de comportamento do consumidor

À medida que o tempo passa e a sociedade se transforma, muda também a relação das pessoas com o consumo e o que elas esperam dessa experiência. Portanto, é importante ficar de olho nas transformações do mundo para manter a sua marca atualizada.

Resumimos quatro tendências que têm transformado o perfil de consumo e para os quais você deve atentar ao planejar as próximas estratégias de marketing. Veja a seguir.

Mobilidade

Podemos ainda não ter nos transformado nos cyborgs dos filmes de ficção científica, mas já estamos completamente dependentes de aparelhos eletrônicos móveis, em especial os smartphones, para realizar atividades básicas da nossa rotina.

Esses aparelhos de certa forma aumentam os usos e a potência dos nossos sentidos. Desse modo, não apenas permitem a comunicação a distância como também aumentam as possibilidades da interação face a face com o ambiente — por exemplo, no caso da realidade aumentada.

Sendo assim, oferecer a possibilidade de comprar ou de interagir com a marca e seus produtos por meio dos smartphones é uma inovação mais que bem-vinda no ponto de venda.

Autenticidade

O consumir do século XXI quer consumir não apenas os produtos e serviços, mas também os valores e a personalidade da marca. Portanto, é muito importante marcar presença nas redes sociais e se comunicar com o consumidor.

Nesse sentido, é muito importante pensar bem no que falar. Valores, convicções e posições políticas devem ser escolhidas e expostas tendo sempre em mente as expectativas do público-alvo. Sendo assim, assuntos polêmicos nos quais há muita discordância entre os consumidores devem ser evitados.

Identidade

Por conta da globalização, do aumento das possibilidades de consumo e da quantidade de informação facilmente disponível, as pessoas são capazes de construir identidades cada vez mais específicas e diferenciadas.

Por isso, produtos e serviços mais personalizados, se feitos da forma correta, vão atingir determinados tipos de consumidor de forma mais certeira do que aqueles que não se embasaram numa pesquisa de comportamento.

Por outro lado, também faz-se cada vez mais importante pensar nas demandas de diferentes grupos e se possível, consultar especialistas antes de propor determinadas estratégias para garantir que elas não desrespeitem ninguém.

Sustentabilidade

A preocupação com o meio ambiente está em pauta já há muito tempo e ainda hoje é uma meta para muita gente. No entanto, a sustentabilidade atual é verificada de acordo outros fatores que não apenas os níveis de poluição ou o respeito às leis ambientais.

O consumidor se preocupa, por exemplo, se o processo de fabricação dos produtos envolveu testes em animais ou se ele respeitou a dignidade dos trabalhadores envolvidos. Sendo assim, manter a sua marca em dia com critérios desse tipo e expor essa competência fará você conquistar a confiança do público.

Marcas que se valem do perfil de consumo

Algumas empresas já estão se valendo dessas tendências para melhorar a imagem da sua marca enquanto empregadora perante o consumidor — estratégia conhecida como employer branding. É o caso, por exemplo, da Leroy Merlin, que tem feito convênios com instituições de ensino superior para conseguir descontos para os seus funcionários.

Além de passar uma boa imagem para a sociedade, ela também transforma as relações de trabalho para motivar os seus funcionários a desempenhar bem suas funções e a permanecer na empresa, diminuindo a rotatividade.

A Urban Outfitters, por sua vez, resolveu investir em tecnologia. Utilizando técnicas de geomarketing, a loja de roupas elaborou uma estratégia para atingir o seu público: lançou anúncios de um look para festas noturnas para as redes sociais de mulheres que frequentavam os bares e casas noturnas em determinadas regiões.

Muito eficaz, a estratégia gerou um aumento das vendas de 146% e elevou a taxa de conversão em 75%. Isso aconteceu porque, a partir de um estudo da identidade e do estilo de vida do seu principal consumidor, a empresa utilizou a tecnologia móvel para criar uma campanha de marketing segmentada e efetiva.

Esperamos que as dicas e os exemplos de hoje inspirem a sua equipe a conhecer melhor o consumidor e a promover experiências marcantes nos pontos de venda de acordo com o perfil de consumo que vocês pretendem atingir.

E a sua empresa? Já está atenta ao comportamento do seu público? Comente aqui embaixo o que você já descobriu de interessante sobre os seus clientes ou mesmo estratégias adotadas para adequar a experiência de compra às expectativas dos consumidores.

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