Entenda a importância do treinamento para a equipe de vendas 1 4761

homem ministrando treinamento para a equipe de vendas

Sabemos que, atualmente, há excelentes vendedores no país, mas, de maneira geral, o cenário carece de profissionalização. Por conta dessa realidade, a empresa que deseja se destacar entre as concorrentes precisa apostar em um efetivo treinamento para a equipe de vendas.

Para que isso se concretize, a ideia é ir além do convencional. Em vez de a equipe decorar e repetir as características dos produtos na hora de apresentá-lo ao comprador, o foco deve estar na empatia.

Assim, é vital que a equipe de vendas desenvolva habilidades que vão torná-la expert no produto para que consiga interagir com o cliente e entregar uma experiência totalmente personalizada.

Por esse motivo, desenvolvemos este artigo no qual você vai poder conferir os benefícios de promover um bom treinamento para a equipe de vendas. Continue lendo!

Qual a importância do treinamento para a equipe de vendas?

É bem provável que você já desistiu de, pelo menos, uma compra por causa de um vendedor desatento, que não fez um mínimo de esforço para realizar a venda, não é verdade? Infelizmente, no Brasil, o atendimento ao cliente é uma área que ainda precisa ser bastante aperfeiçoada.

Entretanto, existem diversas formas de melhorar essa realidade para que a compra seja um evento memorável para o cliente. Com a ajuda da tecnologia, por exemplo, é possível promover uma experiência digital ao consumidor.

Além disso, também é viável focar em atender às necessidades e resolver os problemas do cliente. Porém, tudo isso só é possível a partir do treinamento para a equipe de vendas. Veja, a seguir, alguns dos benefícios dessa estratégia:

Evita o turnover

O turnover — índice de rotatividade dos funcionários da empresa — pode prejudicar bastante o dia a dia da organização. Para evitar que isso aconteça constantemente, é essencial investir em treinamentos. Por meio de cursos e palestras, por exemplo, o funcionário tem a percepção de que a empresa se importa com ele e está investindo em seu crescimento.

Claro que isso é essencial para o aumento das vendas e dos lucros da companhia, mas também contribui para o time desenvolver novas habilidades que vão servir para a vida profissional e pessoal. Quando isso acontece, os vendedores tendem a ficar muito mais entusiasmados e produtivos em seu dia a dia de trabalho.

É crucial ter em mente que não basta elevar as metas e pressionar a equipe para que as vendas melhorem, pois isso só piora as coisas e eleva o turnover. É preciso entender o perfil de cada vendedor e identificar as principais habilidades que eles precisam desenvolver.

Auxilia na fidelização dos clientes

O Ponto de Venda (PDV), há muito tempo, deixou de ser apenas um espaço apenas com vitrines, displays, cores, música e iluminação. O mundo mudou. Os consumidores estão muito mais bem informados e exigentes, e isso obrigou as empresas a se reinventaram.

Imagine, por exemplo, que a empresa saiba que muitos dos seus clientes são maratonistas. Assim, o profissional de vendas se qualifica para entender que uma maratona tem 42 km de distância; que o recordista mundial da prova é o queniano Dennis Kimetto; e que, inclusive, é o primeiro homem do planeta e correr a prova abaixo das 2 horas e 3 minutos.

Isso pode parecer bobo, mas já imaginou a satisfação do cliente ao ouvir um vendedor falando sobre questões que só alguém que pratica a mesma atividade poderia saber? É bem provável que esse cliente se transforme em um consumidor fiel à marca.

Uma boa e moderna equipe de vendas, portanto, é aquela que interage e se movimenta no Ponto de Venda com o intuito de entregar a melhor solução para o cliente. Afinal, mais do que adquirir um produto em si, as pessoas adoram viver experiências agradáveis. Por isso, é essencial treinar a equipe.

Permite a interação com a tecnologia de forma ideal

É fato que a tecnologia está aí e veio para mudar a forma como nos relacionamos e consumimos. Nos negócios, cada vez mais, as empresas vêm se aproveitando dos benefícios tecnológicos para engajar seus consumidores e, claro, vender mais e aumentar a lucratividade.

Quando a equipe de vendas é treinada para entender esse novo cenário, ela está apta a se aprofundar em toda a interação com o consumidor.

Imagine o mesmo cliente fã de corrida em busca de um fone de ouvido esportivo. Em vez de o vendedor apenas mostrar o produto e as suas características, ele também abre um vídeo de um atleta praticando corrida com fone. Nem precisamos falar a sensação que isso provocaria no potencial cliente, não é mesmo?

No treinamento para a equipe de vendas, a tecnologia não deve ser apenas incluída, mas deve ser vista como uma grande aliada das vendas. Certamente as chances de sucesso em uma negociação aumentarão de forma substancial.

Mostra expertise da loja em relação à tecnologia implementada

Com a leitura, você já deve ter percebido que a equipe de vendas precisa ser muito mais que a junção de meros “corpos” a serviço da ativação ou serviço. Isso robotiza a negociação e, embora a tecnologia esteja aí para ser explorada, é importante destacar que pessoas gostam de negociar com pessoas. Simples assim.

Dessa forma, a equipe precisa saber apresentar o poder tecnológico da loja da forma mais humana possível. Isso até pode parecer um paradoxo, já que a tecnologia invadiu nossas vidas, o que não significa que devemos deixar de ser humanos.

Ou seja, tecnologia, pessoas e vendas precisam caminhar juntos. É essencial equilibrar os aparatos tecnológicos com um atendimento humanizado e o treinamento da equipe precisa deixar essa questão muito clara.

Conforme já destacamos, os desafios são inúmeros, mas as possibilidades também. Apesar de ser chato imaginar que o país ainda precisa avançar muito no atendimento ao cliente, por outro lado, isso significa oportunidades de negócios para aqueles que decidem investir em treinamento para a equipe de vendas.

Por fim, lembre-se: mais importante do que realizar a venda, é promover uma experiência agradável para fidelizar o cliente. O foco deve estar em atender às suas necessidades e resolver seus problemas. Com essa mentalidade, a empresa tem muito mais chances de se estabelecer em um cenário de crescimento contínuo e sustentável.

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Experiências Digitais: A evolução das lojas físicas 0 231

As Experiências Digitais em lojas físicas estão mudando a forma como os consumidores interagem com as marcas e os produtos. Essas tecnologias permitem que as empresas acessem informações valiosas sobre o comportamento dos consumidores, ajudando-as a entender melhor suas necessidades e desejos.

Por exemplo, as lojas podem usar sensores para rastrear as rotas que os clientes tomam ao redor da loja, a quantidade de tempo que passam em determinadas áreas e o que estão olhando ou tocando. Essas informações podem ser usadas para ajustar a disposição dos produtos, a exibição de marketing e a localização dos displays.

Outra forma de experimentar o comportamento do consumidor é por meio de tecnologias de realidade aumentada e virtual, como provadores virtuais e aplicativos de realidade aumentada. Esses recursos permitem que os consumidores experimentem produtos sem ter que sair da loja, aumentando a probabilidade de compra. Além disso, as lojas podem coletar dados sobre as preferências de cor, tamanho e estilo dos consumidores, ajudando-as a personalizar suas ofertas futuras.

As Experiências Digitais também estão mudando a forma como os consumidores pagam pelos produtos. As lojas podem oferecer opções de pagamento móvel, como Apple Pay e Google Wallet, tornando o processo de compra mais rápido e conveniente. Além disso, os consumidores podem usar aplicativos para escanear códigos de barras e comparar preços antes de fazer a compra.

Em resumo, as Experiências Digitais em lojas físicas estão revolucionando a forma como as empresas compreendem o comportamento do consumidor. Ao coletar e analisar dados sobre a interação dos consumidores com os produtos e as lojas, as empresas podem ajustar suas estratégias de marketing e vendas para atender melhor às necessidades dos clientes. E isso, por sua vez, aumenta a satisfação dos clientes e a fidelidade à marca.

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8 livros para entender a importância da experiência do cliente 0 479

Em qualquer área e em qualquer momento da vida, dicas de livros são sempre muito bem-vindas. Mas isso pode ser ainda melhor quando falamos de desenvolvimento profissional e melhoria dos serviços prestados no varejo.

Entre as exigências desse mercado, a experiência do cliente é um dos fatores que mais têm inspirado o aprendizado. E um ponto positivo diante disso é a grande quantidade de obras literárias que trazem conceitos importantes que tratam sobre o assunto.

O ponto de partida para uma boa experiência do cliente é compreender o comportamento do consumidor. Depois disso, o trabalho se concentra em moldar tudo que diz respeito ao seu negócio varejista para tornar essa interação entre cliente e loja a mais satisfatória possível.

Para te ajudar nessa missão, aqui vão 8 livros que serão importantes no processo!

1. The Experience Economy – Joseph Pine II, James H. Gilmore

The Experience Economy é uma das mais importantes obras já publicadas sobre a experiência do cliente. O livro traz um olhar de destaque sobre a importância de ter um olhar inovador sobre a forma como os varejistas se relacionam com seus clientes.

A obra traz um destaque especial para um ponto importante do cenário atual: a disputa pela atenção do consumidor é cada vez maior. Em contrapartida, o tempo despendido por essas pessoas só reduz. Afinal, há muitas interações e gatilhos que captam o foco, o que faz com que seja preciso se destacar cada vez mais, algo que requer expertise.

2. O Poder dos Momentos – Chip Heat, Dan Heat

O encantamento do cliente é uma capacidade única que nem toda experiência é capaz de projetar. E se seu negócio falha nesse momento, pode ser que nunca consiga criar conexões e gerar engajamento. O Poder dos Momentos aborda essa necessidade e mostra como ter impacto acima da média nessas interações é fundamental.

Com essa premissa, os autores da obra contam histórias e detalham cases de sucesso de empresários que conseguiram transformar pequenos momentos em fatos históricos. Assim, você conseguirá entender quais bases conceituais foram utilizadas e então, poderá pensar como replicá-las dentro do contexto do seu negócio atual.

3. A Experiência Apple – Carmine Gallo

A Apple nunca quis que seus consumidores fossem apenas pontuais. E isso fica bastante claro quando vemos pessoas com várias gerações do iPhone, por exemplo. Mas é importante saber que isso começa bem no início do funil, mais especificamente, quando um consumidor vai até uma unidade da Apple Store, a loja oficial da marca.

Por lá, tudo é incrível, desde o atendimento até as palestras e workshops oferecidos gratuitamente. O processo de atendimento e guia até a tomada de decisão é feito com uma abordagem de consultoria, muito mais do que venda. E tudo isso pode ser visto detalhadamente em A Experiência Apple. Sem dúvidas, um ótimo livro!

4. Guiados Pelo Encantamento – O Método Mercedes-Benz – Joseph Michelli

Assim como a Apple tem seu próprio método de encantamento e fidelização no varejo de eletrônicos, a alemã Mercedes-Benz age de forma única no mercado automotivo. Luxo e sofistifação são bases da marca, mas há mais por trás disso. Para chegar ao topo, houve um intenso e aprofundado trabalho de entendimento do cliente e suas necessidades.

O livro traz o entendimento da marca sobre um processo que vai desde a identificação das exigências do consumidor médio até o estabelecimento de um método de recompensas a clientes fiéis. Tudo isso, sem deixar de encantar e tratar o consumidor como um membro de um clube exclusivo. Afinal, estamos falando da Mercedes-Benz!

5. O Jeito Disney de Encantar os Clientes – Richard Branson

Quem já teve a oportunidade de vivenciar um dia nos parques da Disney, em Orlando, EUA, já consegue entender de primeira do que se trata esse encantamento. Por lá, tudo é projetado para ser único, envolvente e, principalmente, parte de uma experiência que você lembrará por toda sua vida. E é claro, tudo isso estrategicamente planejado.

O livro trará os bastidores da empresa, mostrando quais são os conceitos aplicados na gestão do negócio e no atendimento ao cliente. Você entenderá como o ambiente Disney é projetado para despertar sentimentos e fazer com que isso seja convertido em consumo, mas ainda assim, sem perder toda a magia que os estúdios constroem a cada nova obra lançada.

6. Guia do Relacionamento e Customer Experience – Roberto Madruga

Customer Experience é, sem dúvidas, uma das bases do sucesso de negócios no mundo atual. Mais do que atender bem e gerar vendas, esse conceito projeta o envolvimento e o engajamento do consumidor. A partir desse bom relacionamento, construído com feeling e análises especializadas, varejistas podem crescer consideravelmente no mercado.

A obra tem uma abordagem bastante técnica do assunto, trazendo um olhar sobre questões como a jornada do cliente, KPIs de vendas, o impacto do uso do CRM nas empresas, metodologias de atendimento, estratégias omnichannel entre outros pontos. Por isso, é um ótimo livro para aprender mais e revisar as bases do atendimento ao consumidor.

7. Storybrand – Donald Miller

Storybrand é um livro que preza pela necessidade de criar mensagens claras para alcançar clientes e fazer essas pessoas entenderem o que seu negócio deseja na relação com elas. Na verdade, Storybrand é a metodologia criada por Donald Miller com o foco em projetar uma ideia praticamente irresistível acerca de um produto ou serviço.

Basicamente, a obra mostra como é possível criar histórias únicas de branding, capacitando empresas a se tornarem extremamente interessantes no imaginário do cliente. Mas isso vai além: é necessário trabalhar em conjunto a experiência do consumidor, para aí sim, criar o cenário perfeito de engajamento seguido de vendas.

8. Sucesso do cliente – Como as empresas inovadoras estão reduzindo o cancelamento e aumentando a receita recorrente – Nick Metha, Dan Steinman, Lincoln Murphy

O ciclo de vida do cliente é mais do que somente um conceito amplamente difundido no varejo. Essa ideia é realmente algo que precisa ser colocado em prática. Assim, você consegue renovar as relações, fazendo com que um cliente fidelizado não deixe, em algum momento, de ser um consumidor ativo da sua empresa.

Nesta obra, além disso, os autores mostram como tornar consumidores verdadeiros advogados da sua marca. Em abordagens inovadoras, grandes empresas têm conseguido isso com maior facilidade, o que passa por uma visão de negócio bem estabelecida. O livro é quase um manual sobre como conquistar isso com a devida eficácia.

E aí, curtiu essas dicas de livros? A gente espera que seu negócio cresça bastante e que seu consumidor esteja cada vez mais encantado com as experiências que você projeta a ele diariamente no seu espaço físico.

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