Saiba como incorporar inovação no planejamento de trade marketing 0 348

reunião de planejamento

O planejamento de trade marketing é fundamental quando o assunto é maximizar o ROI de qualquer ação da sua empresa que tenha o objetivo de aumentar as vendas no PDV. Ele, integrado à criatividade, a um propósito e a uma mensagem consistente são os primeiros passos para que o projeto dê certo.

Nesse artigo vamos lhe mostrar como isso, aliado ao bom uso da tecnologia, pode aproximar o consumidor da sua marca e fortalecer o seu relacionamento com os clientes.

Pronto para aprender? Então continue a leitura!

Faça um levantamento detalhado do cenário

Um levantamento de cenário é uma pesquisa detalhada sobre o mercado. Em geral, isso envolve contextualizar a estratégia da sua empresa em relação a dos concorrentes, avaliar a competição, o comportamento do público-alvo e outros fatores que podem influir na compra, como a cultura e a economia.

Essa análise vai permitir que você faça uma lista de oportunidades junto aos membros da sua equipe. Essa lista deve incluir os canais em que a marca pode penetrar com mais facilidade, os tipos de ação que já funcionaram no passado e quem deve ser atingido pelo trade marketing.

O objetivo geral da campanha deve ser aumentar as conversões e trazer os consumidores para a sua marca. Por isso, vale observar que tipos de ferramentas devem ser utilizadas pela sua empresa para conseguir fazer isso. Como os pontos de venda estão localizados e que estratégia de preço é a ideal para conquistar resultados.

Nessa hora também deve ser avaliada a possibilidade de um outsourcing de trade marketing, ou seja, de deixar a responsabilidade da campanha nas mãos de uma equipe experiente. Colocar metas que o seu time não consegue cumprir pode gerar prejuízos, o que faz com que seja importante avaliar o custo da oportunidade e a capacidade da equipe de marketing.

Utilize ferramentas para fazer esse planejamento, como o Trello. Ali será mais fácil organizar as ideias em ações e distribuí-las para os membros da equipe.

Reúna sua equipe e agrupe ideias

Mesmo que faça o outsourcing, as principais ideias terão que vir de dentro da empresa. Afinal, é ela que conhece melhor o que precisa conquistar com trade marketing. Uma reunião com as equipes, para alinhar expectativas e colher ideias é o que vai lhe permitir estimar a viabilidade da campanha e o que deve ser priorizado ao longo dela.

Marketing, vendas e aquisições devem ser integrados ao processo para garantir o alinhamento estratégico dele. O quanto a sua empresa pode investir, quais são os resultados que cada departamento espera, quanto tempo se tem para obtê-los e qual é a facilidade de implementar as sugestões oferecidas pelos especialistas são aspectos que devem ser informados de dentro para fora.

Recursos de compartilhamento de informações, como aplicativos para a visualização remota de documentos (Google Drive e Office 365, por exemplo), além de softwares de gestão de projetos serão seus companheiros.

Crie maneiras para medir o resultado das ações

Como em qualquer ação devemos estabelecer maneiras de mensurar o quanto o trade marketing impactou o ponto de venda. O que você deve ter em mente para defini-las são:

As tecnologias adequadas

Qualquer detalhe que possa colher ao longo de uma campanha pode fazer a diferença na forma como ela é avaliada. Dados são ótimos para influenciar a tomada de decisão e devem ser uma preocupação constante. Sistemas de Business Intelligence podem ser usados para entender melhor os dados obtidos e compará-los a fim de gerar insights valiosos para o negócio.

Os objetivos compartilhados

Trade marketing não precisa ser vantajoso apenas para a sua empresa. Métricas úteis para avaliá-lo devem ser compartilháveis, ou seja, boas para auferir o efeito da estratégia tanto para a loja quanto para o fornecedor. Aumento nas conversões, nas vendas, no ticket médio e na eficiência da cadeia logística são informações úteis nessas horas.

As parcerias ideais

Nem todos os fornecedores estão aptos para participar com a sua empresa de uma ação de trade marketing. Escolha aqueles que conseguirão dar conta do recado e oferecerão tanto valor para a sua empresa (na coleta de dados e na escolha de KPIs) quanto o que ela dá em troca.

Desenvolva um plano B

Devemos sempre vislumbrar a possibilidade de mudanças surgirem em nosso caminho. Mesmo estudando muito antes de começar com o trade marketing, sabemos que o mercado é muito fluido e que tudo pode acontecer. Desde altas no valor do dólar até oscilações na política, uma porção de coisas conseguem jogar uma estratégia pelos ares se não forem consideradas com antecedência.

Um plano B vai ajudá-lo a lidar com esses desafios. Esteja preparado seja para o pior, seja para o melhor. Um fornecedor extra, por exemplo, para lidar com um aumento na demanda ou com dificuldades de implementação é uma boa ideia.

Toda ação acarreta uma reação e precisamos estar prontos para que elas não impactem negativamente a empresa. Portanto, na hora de pensar o trade marketing, crie também um plano B.

Envolva a tecnologia no planejamento de trade marketing

Utilizar estratégias digitais para que o trade marketing funcione melhor vai fazer uma grande diferença. Falar sobre ele nas redes sociais, integrar novas tecnologias para encorajar a entrada do consumidor na loja e recompensá-lo para que ele se torne leal são todas coisas que potencializam o ROI desse tipo de ação.

Aqui é a hora da criatividade brilhar. Muitas promoções oferecem valor para o cliente, mas falham na tarefa de trazê-lo para dentro do estabelecimento porque não se diferenciam das demais. Reproduzir o que os competidores fizeram nunca é a melhor forma de chamar a atenção do público, cada vez mais saturado com ofertas.

Para conquistar bons retornos o ideal é agir em duas frentes: aumentando o ticket médio de quem já consome com você e criando oportunidades para aqueles que nunca entraram na sua loja. Promover, simultaneamente, a sua marca e não apenas a do fornecedor é outro ponto importante para cativá-lo e fazer com que ele volte ao estabelecimento.

Estratégias de Marketing de Guerrilha ou que incluam as redes sociais são muito interessantes, principalmente para conseguir mensurar o andamento da promoção com rapidez. Trazer a realidade virtual para dentro da loja, criar paineis e stands interativos ou experiências Instagramáveis são formas de dar um empurrãozinho na sua ação de trade marketing.

Empregue a tecnologia também para colher dados no ponto de venda e antecipar mudanças na ação, que podem justificar o uso daquele plano B. Assim você terá facilidade para detectar que produtos estão fazendo sucesso no seu trade marketing e aqueles que não, podendo substituí-los a tempo e adaptar seu plano conforme o necessário.

O trade marketing pode aumentar os lucros da sua empresa e proporcionar a criação de promoções convidativas. Ele será muito importante para engajar novos consumidores e trazê-los para a sua loja.

Negociar bem com os fornecedores e pensar as ações de marca que farão com que essas negociações se traduzam em resultados deve ser uma preocupação para que tudo corra bem.

Quer acertar no planejamento de trade marketing? Conte com a AliceWonders para auxiliar você. Entre em contato agora mesmo!

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 1857

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 732

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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