Saiba como incorporar inovação no planejamento de trade marketing 0 47

reunião de planejamento

O planejamento de trade marketing é fundamental quando o assunto é maximizar o ROI de qualquer ação da sua empresa que tenha o objetivo de aumentar as vendas no PDV. Ele, integrado à criatividade, a um propósito e a uma mensagem consistente são os primeiros passos para que o projeto dê certo.

Nesse artigo vamos lhe mostrar como isso, aliado ao bom uso da tecnologia, pode aproximar o consumidor da sua marca e fortalecer o seu relacionamento com os clientes.

Pronto para aprender? Então continue a leitura!

Faça um levantamento detalhado do cenário

Um levantamento de cenário é uma pesquisa detalhada sobre o mercado. Em geral, isso envolve contextualizar a estratégia da sua empresa em relação a dos concorrentes, avaliar a competição, o comportamento do público-alvo e outros fatores que podem influir na compra, como a cultura e a economia.

Essa análise vai permitir que você faça uma lista de oportunidades junto aos membros da sua equipe. Essa lista deve incluir os canais em que a marca pode penetrar com mais facilidade, os tipos de ação que já funcionaram no passado e quem deve ser atingido pelo trade marketing.

O objetivo geral da campanha deve ser aumentar as conversões e trazer os consumidores para a sua marca. Por isso, vale observar que tipos de ferramentas devem ser utilizadas pela sua empresa para conseguir fazer isso. Como os pontos de venda estão localizados e que estratégia de preço é a ideal para conquistar resultados.

Nessa hora também deve ser avaliada a possibilidade de um outsourcing de trade marketing, ou seja, de deixar a responsabilidade da campanha nas mãos de uma equipe experiente. Colocar metas que o seu time não consegue cumprir pode gerar prejuízos, o que faz com que seja importante avaliar o custo da oportunidade e a capacidade da equipe de marketing.

Utilize ferramentas para fazer esse planejamento, como o Trello. Ali será mais fácil organizar as ideias em ações e distribuí-las para os membros da equipe.

Reúna sua equipe e agrupe ideias

Mesmo que faça o outsourcing, as principais ideias terão que vir de dentro da empresa. Afinal, é ela que conhece melhor o que precisa conquistar com trade marketing. Uma reunião com as equipes, para alinhar expectativas e colher ideias é o que vai lhe permitir estimar a viabilidade da campanha e o que deve ser priorizado ao longo dela.

Marketing, vendas e aquisições devem ser integrados ao processo para garantir o alinhamento estratégico dele. O quanto a sua empresa pode investir, quais são os resultados que cada departamento espera, quanto tempo se tem para obtê-los e qual é a facilidade de implementar as sugestões oferecidas pelos especialistas são aspectos que devem ser informados de dentro para fora.

Recursos de compartilhamento de informações, como aplicativos para a visualização remota de documentos (Google Drive e Office 365, por exemplo), além de softwares de gestão de projetos serão seus companheiros.

Crie maneiras para medir o resultado das ações

Como em qualquer ação devemos estabelecer maneiras de mensurar o quanto o trade marketing impactou o ponto de venda. O que você deve ter em mente para defini-las são:

As tecnologias adequadas

Qualquer detalhe que possa colher ao longo de uma campanha pode fazer a diferença na forma como ela é avaliada. Dados são ótimos para influenciar a tomada de decisão e devem ser uma preocupação constante. Sistemas de Business Intelligence podem ser usados para entender melhor os dados obtidos e compará-los a fim de gerar insights valiosos para o negócio.

Os objetivos compartilhados

Trade marketing não precisa ser vantajoso apenas para a sua empresa. Métricas úteis para avaliá-lo devem ser compartilháveis, ou seja, boas para auferir o efeito da estratégia tanto para a loja quanto para o fornecedor. Aumento nas conversões, nas vendas, no ticket médio e na eficiência da cadeia logística são informações úteis nessas horas.

As parcerias ideais

Nem todos os fornecedores estão aptos para participar com a sua empresa de uma ação de trade marketing. Escolha aqueles que conseguirão dar conta do recado e oferecerão tanto valor para a sua empresa (na coleta de dados e na escolha de KPIs) quanto o que ela dá em troca.

Desenvolva um plano B

Devemos sempre vislumbrar a possibilidade de mudanças surgirem em nosso caminho. Mesmo estudando muito antes de começar com o trade marketing, sabemos que o mercado é muito fluido e que tudo pode acontecer. Desde altas no valor do dólar até oscilações na política, uma porção de coisas conseguem jogar uma estratégia pelos ares se não forem consideradas com antecedência.

Um plano B vai ajudá-lo a lidar com esses desafios. Esteja preparado seja para o pior, seja para o melhor. Um fornecedor extra, por exemplo, para lidar com um aumento na demanda ou com dificuldades de implementação é uma boa ideia.

Toda ação acarreta uma reação e precisamos estar prontos para que elas não impactem negativamente a empresa. Portanto, na hora de pensar o trade marketing, crie também um plano B.

Envolva a tecnologia no planejamento de trade marketing

Utilizar estratégias digitais para que o trade marketing funcione melhor vai fazer uma grande diferença. Falar sobre ele nas redes sociais, integrar novas tecnologias para encorajar a entrada do consumidor na loja e recompensá-lo para que ele se torne leal são todas coisas que potencializam o ROI desse tipo de ação.

Aqui é a hora da criatividade brilhar. Muitas promoções oferecem valor para o cliente, mas falham na tarefa de trazê-lo para dentro do estabelecimento porque não se diferenciam das demais. Reproduzir o que os competidores fizeram nunca é a melhor forma de chamar a atenção do público, cada vez mais saturado com ofertas.

Para conquistar bons retornos o ideal é agir em duas frentes: aumentando o ticket médio de quem já consome com você e criando oportunidades para aqueles que nunca entraram na sua loja. Promover, simultaneamente, a sua marca e não apenas a do fornecedor é outro ponto importante para cativá-lo e fazer com que ele volte ao estabelecimento.

Estratégias de Marketing de Guerrilha ou que incluam as redes sociais são muito interessantes, principalmente para conseguir mensurar o andamento da promoção com rapidez. Trazer a realidade virtual para dentro da loja, criar paineis e stands interativos ou experiências Instagramáveis são formas de dar um empurrãozinho na sua ação de trade marketing.

Empregue a tecnologia também para colher dados no ponto de venda e antecipar mudanças na ação, que podem justificar o uso daquele plano B. Assim você terá facilidade para detectar que produtos estão fazendo sucesso no seu trade marketing e aqueles que não, podendo substituí-los a tempo e adaptar seu plano conforme o necessário.

O trade marketing pode aumentar os lucros da sua empresa e proporcionar a criação de promoções convidativas. Ele será muito importante para engajar novos consumidores e trazê-los para a sua loja.

Negociar bem com os fornecedores e pensar as ações de marca que farão com que essas negociações se traduzam em resultados deve ser uma preocupação para que tudo corra bem.

Quer acertar no planejamento de trade marketing? Conte com a AliceWonders para auxiliar você. Entre em contato agora mesmo!

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Veja como aprimorar a gestão de equipes no PDV e tenha mais resultados 0 48

reunião de equipe de gestão

Sem um time capacitado, um negócio pode falhar a qualquer momento. Ele é o DNA da empresa e, tirando as fachadas e vitrines, o primeiro ponto de contato com consumidor. É por isso que um bom administrador precisa entender como fazer uma gestão de equipes eficiente.

Mas, assim como acontece no atendimento, há um desafio em particular: seres humanos são complexos e aprender a extrair deles o melhor é um processo difícil e que exige técnica e paciência.

Para ajudá-lo a construir no PDV uma gestão de equipes que realmente levará a experiência de compra para outro nível, preparamos algumas dicas. Confira!

1. Defina metas para gestão de equipes

Tanto o gestor quanto o time que ele coordena precisam trabalhar com metas para conseguir acompanhar os próprios avanços. Escolher algumas KPIs vai lhe dar a habilidade de tornar dados sobre a performance da equipe em algo visual.

Depois de fazer a medição desses indicadores por algum tempo, desenvolver gráficos simples para mostrar o que precisa ser melhorado e em que estratégias a empresa está no caminho certo é muito mais fácil do que falar sobre de maneira abstrata.

Quando a gestão gira em torno de metas ela tem um parâmetro claro e mais simples de ser compartilhado com os colaboradores. Eles estão cientes, desde o começo, que há uma expectativa em relação ao seu trabalho e são motivados a crescer.

Um prêmio oferecido para os melhores membros da equipe do PDV é uma forma de promover uma competição saudável, que fará com que todos busquem otimizar seu desempenho.

A definição de metas também é importante para desenvolver uma melhor comunicação com quem trabalha em uma empresa. É ela que fará com que os funcionários “coloquem um nome” em seus problemas e proponham soluções para eles.

Metas, métricas e a garantia de que terão suas ideias ouvidas e analisadas são as principais características de uma boa gestão de equipes.

2. Aposte em uma boa comunicação

Desenvolver uma boa comunicação com a equipe não é só ouvir o que ela tem a dizer. Líderes podem aprender a compartilhar ideias com mais eficácia, o que impacta muito o negócio.

Como você passa mensagens para o time? Elas são claras o suficiente? Há orientações a respeito de como eles devem proceder em tarefas que fogem ao tradicional? O quanto estão integrados à cultura da marca que representam?

Trabalhar a forma como se dirige aos colaboradores é essencial para melhorar o funcionamento das equipes de PDV.

3. Defina seu próprio modelo de gestão

A ideia de que todas as equipes podem ser geridas seguindo as mesmas regras não é real. Mesmo departamentos dentro de uma mesma organização costumam ser administrados de forma diferente por seus chefes. Na gestão de equipes não poderia ser diferente e não existe uma fórmula mágica.

Que tipo de público-alvo o seu negócio atende? Como essas pessoas gostam de comprar? Que experiência a sua empresa deseja oferecer? Como a marca se posiciona no mercado? Qual é o papel da equipe de PDV nessa equação?

Responder a perguntas como essas vai ajudá-lo a criar um estilo gerencial que considera tanto as particularidades do consumidor quanto as dos funcionários. Utilizar o que funcionou em outros empreendimentos não é um equívoco, mas simplesmente reproduzir modelos não trará os resultados que espera no PDV. É necessário adaptar as experiências de outras marcas e empresas atuantes na mesma área para que elas funcionem dentro do seu negócio.

4. Use exemplos dentro empresa

Há sempre um membro do time (ou vários) que se destacam entre os demais. Por isso, grandes empresas ao redor do mundo aplicam o modelo de “funcionário do mês” para dar destaque a essas pessoas. Não é preciso fazer isso para chamar atenção para um bom trabalho.

Um dos mais simples princípios de gestão para se adotar é elogiar em público e repreender em particular. Se um funcionário não está fazendo o trabalho direito, tem problemas de disciplina ou não consegue atingir as próprias metas, isso deve ser abordado direta e reservadamente com ele. Já quando tem um desempenho excepcional e pode compartilhar sua expertise com os colegas, deve ter essas características destacadas na frente de todos.

5. Capacite a equipe de PDV

Quando falamos em gestão de equipes no PDV não estamos nos referindo apenas aos vendedores. Embora eles sejam uma parte relevante da organização, não são as únicas pessoas envolvidas na criação de uma experiência de compra incrível. Os vitrinistas, os subgerentes, os caixas e todas as demais pessoas que trabalham em sua loja precisam ter um propósito em comum e serem boas naquilo que fazem.

Esse é um dos principais motivos para realizar treinamento in-company. As aulas dentro da empresa são customizadas para sanar os problemas de cada negócio e um ótimo investimento para melhorar o trabalho da equipe.

Por mais que você se esforce para contratar profissionais competentes, a verdade é que cada empresa funciona de maneira diferente. Cabe ao gestor transformar a cultura empresarial em parte da rotina dos membros do time que acompanha.

Desenvolver, junto a empresas especializadas, um guia de comportamento que será reforçado em treinamentos locais garante que o colaborador possa participar desses eventos, fazendo com que ele perceba que a organização acredita em seu potencial e aumentando a taxa de retenção do seu RH.

Para criar um bom curso de treinamento, lembre-se:

  • produza conteúdo de qualidade, que é relevante para as atividades dos seus profissionais;
  • ensine estratégias de vendas e técnicas para desenvolver o relacionamento com o cliente;
  • crie um formato de avaliações para definir a eficácia das aulas ministradas;
  • seja flexível e ofereça os treinamentos em turnos compatíveis com a rotina dos colaboradores;
  • desenvolva atividades durante o in-company para fortalecer o relacionamento da equipe;
  • forneça esses cursos de maneira constante, atualizando sempre os conhecimentos de quem trabalha para a organização.

Não é só no varejo que a gestão de equipes é um complicador. Negócios em qualquer área e de qualquer tamanho podem enfrentar esse tipo de problema. Cabe ao gestor se informar e encontrar formas criativas de motivar as pessoas ao redor para que elas tragam bons resultados.

O uso de tecnologia para se conectar aos colaboradores ou permitir que eles façam as suas tarefas de maneira mais eficiente também vai ajudar. Pense em adotar sistemas com boa usabilidade, para que eles efetivamente impactem a produtividade do time, além de criar canais com demandas específicas nos quais seja possível alcançar tanto o grupo de profissionais quanto cada pessoa individualmente.

Gostou dessas ideias para a gestão de equipes e quer entender mais sobre como o treinamento pode ajudá-lo nessa tarefa? Então não deixe de ler nosso artigo sobre a importância do treinamento para a equipe de vendas!

Retenção de clientes: como manter o cliente na loja por mais tempo? 0 59

cliente fidelizado na loja

A retenção de clientes é um dos aspectos mais importantes para a continuidade dos negócios. Pesquisas feitas por especialistas em Marketing indicam que fazer o upselling (sugerir novos produtos para um cliente e aumentar seu ticket médio) é menos complicado quando a interação com o cliente é maior. A quantidade de tempo que um consumidor passa na loja é importante para gerar essa oportunidade.

Um estudo do Gartner mostra o quanto é importante investir em manter os clientes por perto. Segundo ele, 80% dos lucros de uma empresa no futuro serão fruto de apenas 20% dos clientes que já adquiriram seus produtos.

No varejo, uma boa experiência de compra faz com que os visitantes permaneçam dentro da loja e adquiram mais produtos. Veja algumas dicas para conquistar essa permanência.

Faça melhorias no ambiente e torne-o agradável

Já se perguntou por que os grandes varejistas conquistaram o espaço que têm no mercado? Tudo tem a ver com a forma como eles posicionam o seu branding e organizam a loja.

Somos extremamente sensoriais e conseguimos ser estimulados, simultaneamente, por nossos cinco sentidos. Por isso, quando os consumidores conseguem tocar em um produto, eles estão mais propensos a comprá-lo. Da mesma forma, são conduzidos a adquirir aquilo que está ao nível dos olhos, em posição de destaque.

Cores também exercem um papel importante dentro dos pontos de venda. O vermelho é associado a bons preços, enquanto o azul não. Por isso, algumas lojas, como a americana CVS, dão prioridade a essa cor, tanto em seu branding como nas ações da marca.

Distribuir os produtos de maneira que o cliente tenha que parar em frente a balcões pode ajudá-lo a notar uma oferta que passaria despercebida. No entanto, esse é um trabalho focado em estimular tantos sentidos quanto possível para “prender” os consumidores dentro da loja.

Peças protegidas por envidraçados, localizadas em uma loja mal iluminada e com muito barulho ao redor, fazem-nos querer correr dali. Cuide para que a experiência de compra sugestione a permanência no PDV.

Ofereça amenidades que estendam a permanência dos visitantes

Para oferecer uma jornada de compras melhor, nada agrada mais o cliente do que as comodidades que oferecemos a ele. Um lugar para sentar enquanto espera a esposa experimentar roupas, estrategicamente posicionado em frente à seção masculina, pode fazer com que o marido veja objetos que deseja adquirir para si.

A facilidade de realizar duas tarefas em um só lugar, como adquirir um celular e também películas e capinhas, é um cross merchandising que incentiva o upsell. Assim como eventos de lançamento, em que os clientes podem conhecer os produtos em detalhes e fazer uma compra informada — esses serviços adicionais funcionam para mantê-los no local por mais tempo e tornar o PDV mais convidativo.

O que a sua loja pode oferecer de exclusivo, que torne o ato de comprar mais prazeroso? Determine isso com base no seu público-alvo para planejar que comodidades serão valiosas e capazes de manter o cliente no estabelecimento por períodos prolongados.

Transforme clientes em promotores da marca

As redes sociais são irresistíveis. A maioria dos brasileiros passa, pelo menos, nove horas na internet. Delas, três são dedicadas às redes sociais.

Instagram, Facebook e Twitter são lugares difíceis para se desenvolver uma boa estratégia de marca, que gere engajamento. Quando são os clientes que compartilham uma mensagem, avisando para os amigos que visitaram uma loja ou adquiriram um produto, as pessoas estão mais propensas a interagir com essa postagem e conhecer a marca.

Por isso, algumas conveniências são importantes para promover um negócio. Fornecer WiFi para quem visita a sua loja é uma delas. Condicionar o recurso a um checkin no Facebook motiva o usuário a curtir a sua página e oferece-lhe um motivo para ficar mais ali.

Stands em que é possível posar com produtos, um provador com a iluminação ideal para selfies, cafés, balas e champanhe são técnicas utilizadas para motivar o consumidor a divulgar uma empresa sem que ele se dê conta disso. Qualquer instante a mais dentro da loja é um motivo para comprar novos produtos.

Surpreenda os clientes

Fazer algo a mais pelo seu cliente e deixar o dia dele mais agradável é uma das maneiras mais simples de garantir a permanência dele dentro da loja. A retenção de clientes seguindo essa estratégia funciona mais ou menos como nas ações de Marketing de Guerrilha.

Os visitantes são surpreendidos com recursos que não esperavam e que quebram a rotina de uma compra comum.

Experiências digitais podem ser o diferencial que faltava no seu ambiente para fazer dele um lugar em que o consumidor deseja permanecer. Imagine entrar em um provador de roupas, esperando os tradicionais espelho e cortina, apenas para ser apresentado a uma tela que mostra acessórios que combinam e podem ser adquiridos ali mesmo. O tempo de permanência aumenta e o conhecimento sobre os produtos também.  Consequentemente, as chances de um ticket médio mais elevado são maiores.

Use a tecnologia para entender padrões de consumo

Dispomos de muitos recursos para analisar como os consumidores interagem dentro das lojas. Os sensores da Internet das Coisas e as câmeras que detectam movimento são alguns dos mais valiosos dentre eles.

Eles identificam padrões que podem ser aplicados no planejamento de uma experiência de compra otimizada. Ao perceber que os shoppers passam mais tempo em uma determinada seção, você conseguirá, por exemplo, reposicioná-la para que fique em evidência.

Quando notar que um produto é mais tocado do que outros, poderá usar isso a favor do negócio, criando interações exclusivas com ele. Uma TV que transmite imagens de quem passa em frente a ela é mais atraente do que uma que passa qualquer programa. Um celular, com um QR code disposto em um painel à sua frente instigará a curiosidade de descobrir para onde ele leva e fará com que o consumidor visite o website em questão.

Pequenas inovações podem fazer uma grande diferença nos resultados de uma loja. É preciso ser criativo e detectar oportunidades para empregá-las.

Se a experiência do cliente e o tempo que passa na loja são agradáveis, a tendência não é apenas que ele aumente seu ticket médio. Um bom atendimento fará com que ele volte a comprar.

Shoppers que adquirem pela segunda vez os produtos de sua empresa sempre são mais generosos que aqueles convertidos recentemente. Eles chegam a gastar até 67% a mais do que quem acabou de ser apresentado ao seu negócio.

Lojas com recursos interativos têm mais facilidade na retenção de clientes. Então, aprenda como criar experiências no PDV!

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