Como a música influencia no comportamento de compra? 0 1644

consumidor ouvindo música

A experiência que um cliente vive no ponto de vendas é o fator mais importante para torná-lo um consumidor fiel. O comportamento de compra é como um grupo de pessoas, ou um indivíduo, escolhem aquilo que desejam adquirir ou que loja pretendem frequentar.

O comportamento é moldado por nossas experiências e nos acompanha pela vida.

Fatores ambientais, econômicos, tecnológicos, políticos e culturais são alguns dos motivos que provocam mudança no comportamento de compra, mas há coisas que toda marca bem-sucedida pode fazer no PDV para influenciar positivamente a decisão de compra.

Hoje vamos abordar a música, um fator ambiental para fazer com que as compras sejam mais prazerosas para o seu cliente.

Como a música influencia no ponto de vendas?

As músicas de fundo, que ouvimos em shoppings e supermercados, não estão ali apenas porque o empreendedor ou os funcionários gostam delas. Embora ainda existam ambientes que toquem canções sem segundas intenções (como lojas de bairro e pequenos mercados que não têm forte concorrência em suas regiões), a maioria das empresas opta pela música como estratégia.

Na hora de escolher o que é tocado é preciso pensar bem. A música nos locais de compra tem tanto benefício quanto prejuízo. Sons podem fazer com que seu consumidor se apaixone pela loja e compre mais, pois, se sentem bem naquele ambiente. Mas também conseguem provocar uma reação visceral nas pessoas que detestam um determinado ritmo ou se sentem expostas demais a uma banda.

Mesmo considerando quem não gosta de ouvir músicas no ponto de venda, ainda assim teremos uma porção de resultados positivos para as empresas que escolhem tocá-las. Conheça alguns estudos publicados pela Business Insider para explicar como e por que as músicas geram vendas no varejo.

A música deve contemplar o público-alvo

Areni & Kim, dois pesquisadores de comportamento, descobriram em 1993 algo que deveria nos parecer óbvio: são mais bem-sucedidas as empresas que escolhem a música certa para promover seus produtos junto aos clientes.

É por isso que, ao longo de seu levantamento, notaram que usar música clássica para vender mais em lojas de vinho é melhor do que tocar os hits mais pops na Billboard. O uso de sons como os feitos por Beethoven e Chopin também têm outro grande benefício: eles aumentam o ticket médio. Clientes que compram com essas trilhas ao fundo se sentiam mais inclinados a adquirir garrafas de vinho de maior valor.

Restaurantes com música clássica também vendem mais que aqueles que não possuem nenhuma trilha sonora. O único “porém” detectado nas pesquisas foi que esse tipo de música pode afastar clientes que a associam com um público de renda elevada.

Músicas nos indicam o que comprar

Também concentrando-se nos varejistas de vinho, os pesquisadores North, Hargreaves & McKendrick descobriram que a música pode influenciar exatamente que produtos pegar nas prateleiras. Quem ouve títulos franceses está mais propenso a comprar vinhos da França e o mesmo acontece com a música italiana, espanhola e alemã.

Curiosamente, o mesmo estudo também nos mostra como as músicas de espera nos serviços de atendimento por telefone são tão populares. Desde que começaram a ser utilizadas, boa parte das marcas perceberam que conseguiam fazer os clientes ficarem conectados às linhas por mais tempo.

Andamentos diferentes provocam reações diferentes

Músicas mais leves, como as que servem como plano de fundo de “lounges” e “spas” trazem resultados incríveis também no comércio varejista.

É que elas fazem com que o consumidor se demore e compre mais. Segundo os experts Milliman, Caldwell & Hibbert, músicas mais calmas nos deixam com a percepção de que não passamos tanto tempo assim na loja.

Já as canções mais rápidas funcionam melhor para estabelecimentos em particular, como supermercados. Quanto mais velozes, agitadas e “pra cima” forem essas trilhas sonoras, mais rapidamente os clientes passaram pela loja, mas isso não fará com que o ticket médio diminua. Apenas que mais pessoas sejam atendidas.

O que fazer para montar uma trilha para a loja?

Agora que você já conhece os efeitos da música na performance do varejo, deve estar se perguntando como se beneficiar do recurso também. Uma loja com música deve, antes de tudo:

Escolher músicas de acordo com uma estratégia

Sem definir o que a música fará pela sua empresa é muito difícil montar uma rádio corporativa. Por isso, a primeira pergunta que você precisa fazer é: o que quero conquistar com essa trilha?

Se precisa que os clientes passem mais tempo na sua loja, comprem mais ou apenas tenham uma experiência de compra confortável, é preciso apontar isso primeiro para decidir se a música será capaz de influenciar o comportamento de compra.

Conhecer melhor seu público-alvo

As pessoas que compõem seu público-alvo são muito parecidas. Em comum, podemos citar que todas elas têm interesses nos produtos que vende, gostam de adquiri-los na sua loja e estão propensas a fazerem isso novamente, precisando apenas de um empurrãozinho.

Há muito mais sobre o que elas compartilham entre si que você desconhece. Suas personas podem ser fãs da mesma banda e frequentarem outros ambientes parecidos.

São essas coisas em comum que diferenciam seu público, e uma pesquisa de mercado lhe ajudará a entender o que tocar na rádio corporativa.

Pesquisar os gêneros que trazem mais resultado

Os temas das músicas são também muito importantes para quem quer utilizá-las na loja. As letras e ritmos devem não apenas atender ao seu público-alvo, mas fazer você e seus funcionários se sentirem confortáveis com o que ouvem.

Faça testes e descubra quais delas aumentam, simultaneamente, a performance dos seus colaboradores e conquistam os objetivos da sua estratégia.

Contratar uma equipe especializada em experiências

Marcas que trabalham com o desenvolvimento de experiências estão aí para fazer com que seu projeto seja um sucesso. Elas podem tanto fazer rádios personalizadas e automatizadas para o seu ponto de venda, quanto traçar uma estratégia imersiva, em que a música não é o único fator que influencia o seu cliente a comprar mais.

Considere estabelecer uma parceria com essas marcas para obter melhores resultados.

Qual o desafio da música em influenciar o comportamento de compra?

Uma porção de lojas tocam músicas constantemente e esse fator não impacta os rendimentos que conquistam no fim do mês. Isso acontece porque há um grande desafio na implementação dessa estratégia.

Músicas são percebidas sensorialmente e de maneira particular para cada ouvinte. O que quer dizer que podem não passar a mensagem que queremos. Um som super alegre para você pode ser irritante para um cliente.

Tentativa e erro vão ajudar. Monitore como as músicas são recebidas pelos shoppers e observe se elas estão realmente fazendo bem à experiência de compra.

O mesmo tipo de música pode ser aplicado a vários segmentos e o fato de que um ritmo é mais visto nos shoppings do que nas lojas de rua não é o suficiente para descartá-lo dentre as opções. Se no seu segmento está fazendo um investimento em música para influenciar no comportamento do consumidor, há grandes chances de sua loja sair na frente e ser mais bem-sucedida que a concorrência.

A música não é o único fator que influencia o comportamento de compra. Confira como a interatividade pode ser usada para criar um PDV que vende mais!

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 1856

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 732

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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