Como a música influencia no comportamento de compra? 0 65

consumidor ouvindo música

A experiência que um cliente vive no ponto de vendas é o fator mais importante para torná-lo um consumidor fiel. O comportamento de compra é como um grupo de pessoas, ou um indivíduo, escolhem aquilo que desejam adquirir ou que loja pretendem frequentar.

O comportamento é moldado por nossas experiências e nos acompanha pela vida.

Fatores ambientais, econômicos, tecnológicos, políticos e culturais são alguns dos motivos que provocam mudança no comportamento de compra, mas há coisas que toda marca bem-sucedida pode fazer no PDV para influenciar positivamente a decisão de compra.

Hoje vamos abordar a música, um fator ambiental para fazer com que as compras sejam mais prazerosas para o seu cliente.

Como a música influencia no ponto de vendas?

As músicas de fundo, que ouvimos em shoppings e supermercados, não estão ali apenas porque o empreendedor ou os funcionários gostam delas. Embora ainda existam ambientes que toquem canções sem segundas intenções (como lojas de bairro e pequenos mercados que não têm forte concorrência em suas regiões), a maioria das empresas opta pela música como estratégia.

Na hora de escolher o que é tocado é preciso pensar bem. A música nos locais de compra tem tanto benefício quanto prejuízo. Sons podem fazer com que seu consumidor se apaixone pela loja e compre mais, pois, se sentem bem naquele ambiente. Mas também conseguem provocar uma reação visceral nas pessoas que detestam um determinado ritmo ou se sentem expostas demais a uma banda.

Mesmo considerando quem não gosta de ouvir músicas no ponto de venda, ainda assim teremos uma porção de resultados positivos para as empresas que escolhem tocá-las. Conheça alguns estudos publicados pela Business Insider para explicar como e por que as músicas geram vendas no varejo.

A música deve contemplar o público-alvo

Areni & Kim, dois pesquisadores de comportamento, descobriram em 1993 algo que deveria nos parecer óbvio: são mais bem-sucedidas as empresas que escolhem a música certa para promover seus produtos junto aos clientes.

É por isso que, ao longo de seu levantamento, notaram que usar música clássica para vender mais em lojas de vinho é melhor do que tocar os hits mais pops na Billboard. O uso de sons como os feitos por Beethoven e Chopin também têm outro grande benefício: eles aumentam o ticket médio. Clientes que compram com essas trilhas ao fundo se sentiam mais inclinados a adquirir garrafas de vinho de maior valor.

Restaurantes com música clássica também vendem mais que aqueles que não possuem nenhuma trilha sonora. O único “porém” detectado nas pesquisas foi que esse tipo de música pode afastar clientes que a associam com um público de renda elevada.

Músicas nos indicam o que comprar

Também concentrando-se nos varejistas de vinho, os pesquisadores North, Hargreaves & McKendrick descobriram que a música pode influenciar exatamente que produtos pegar nas prateleiras. Quem ouve títulos franceses está mais propenso a comprar vinhos da França e o mesmo acontece com a música italiana, espanhola e alemã.

Curiosamente, o mesmo estudo também nos mostra como as músicas de espera nos serviços de atendimento por telefone são tão populares. Desde que começaram a ser utilizadas, boa parte das marcas perceberam que conseguiam fazer os clientes ficarem conectados às linhas por mais tempo.

Andamentos diferentes provocam reações diferentes

Músicas mais leves, como as que servem como plano de fundo de “lounges” e “spas” trazem resultados incríveis também no comércio varejista.

É que elas fazem com que o consumidor se demore e compre mais. Segundo os experts Milliman, Caldwell & Hibbert, músicas mais calmas nos deixam com a percepção de que não passamos tanto tempo assim na loja.

Já as canções mais rápidas funcionam melhor para estabelecimentos em particular, como supermercados. Quanto mais velozes, agitadas e “pra cima” forem essas trilhas sonoras, mais rapidamente os clientes passaram pela loja, mas isso não fará com que o ticket médio diminua. Apenas que mais pessoas sejam atendidas.

O que fazer para montar uma trilha para a loja?

Agora que você já conhece os efeitos da música na performance do varejo, deve estar se perguntando como se beneficiar do recurso também. Uma loja com música deve, antes de tudo:

Escolher músicas de acordo com uma estratégia

Sem definir o que a música fará pela sua empresa é muito difícil montar uma rádio corporativa. Por isso, a primeira pergunta que você precisa fazer é: o que quero conquistar com essa trilha?

Se precisa que os clientes passem mais tempo na sua loja, comprem mais ou apenas tenham uma experiência de compra confortável, é preciso apontar isso primeiro para decidir se a música será capaz de influenciar o comportamento de compra.

Conhecer melhor seu público-alvo

As pessoas que compõem seu público-alvo são muito parecidas. Em comum, podemos citar que todas elas têm interesses nos produtos que vende, gostam de adquiri-los na sua loja e estão propensas a fazerem isso novamente, precisando apenas de um empurrãozinho.

Há muito mais sobre o que elas compartilham entre si que você desconhece. Suas personas podem ser fãs da mesma banda e frequentarem outros ambientes parecidos.

São essas coisas em comum que diferenciam seu público, e uma pesquisa de mercado lhe ajudará a entender o que tocar na rádio corporativa.

Pesquisar os gêneros que trazem mais resultado

Os temas das músicas são também muito importantes para quem quer utilizá-las na loja. As letras e ritmos devem não apenas atender ao seu público-alvo, mas fazer você e seus funcionários se sentirem confortáveis com o que ouvem.

Faça testes e descubra quais delas aumentam, simultaneamente, a performance dos seus colaboradores e conquistam os objetivos da sua estratégia.

Contratar uma equipe especializada em experiências

Marcas que trabalham com o desenvolvimento de experiências estão aí para fazer com que seu projeto seja um sucesso. Elas podem tanto fazer rádios personalizadas e automatizadas para o seu ponto de venda, quanto traçar uma estratégia imersiva, em que a música não é o único fator que influencia o seu cliente a comprar mais.

Considere estabelecer uma parceria com essas marcas para obter melhores resultados.

Qual o desafio da música em influenciar o comportamento de compra?

Uma porção de lojas tocam músicas constantemente e esse fator não impacta os rendimentos que conquistam no fim do mês. Isso acontece porque há um grande desafio na implementação dessa estratégia.

Músicas são percebidas sensorialmente e de maneira particular para cada ouvinte. O que quer dizer que podem não passar a mensagem que queremos. Um som super alegre para você pode ser irritante para um cliente.

Tentativa e erro vão ajudar. Monitore como as músicas são recebidas pelos shoppers e observe se elas estão realmente fazendo bem à experiência de compra.

O mesmo tipo de música pode ser aplicado a vários segmentos e o fato de que um ritmo é mais visto nos shoppings do que nas lojas de rua não é o suficiente para descartá-lo dentre as opções. Se no seu segmento está fazendo um investimento em música para influenciar no comportamento do consumidor, há grandes chances de sua loja sair na frente e ser mais bem-sucedida que a concorrência.

A música não é o único fator que influencia o comportamento de compra. Confira como a interatividade pode ser usada para criar um PDV que vende mais!

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Veja como aprimorar a gestão de equipes no PDV e tenha mais resultados 0 47

reunião de equipe de gestão

Sem um time capacitado, um negócio pode falhar a qualquer momento. Ele é o DNA da empresa e, tirando as fachadas e vitrines, o primeiro ponto de contato com consumidor. É por isso que um bom administrador precisa entender como fazer uma gestão de equipes eficiente.

Mas, assim como acontece no atendimento, há um desafio em particular: seres humanos são complexos e aprender a extrair deles o melhor é um processo difícil e que exige técnica e paciência.

Para ajudá-lo a construir no PDV uma gestão de equipes que realmente levará a experiência de compra para outro nível, preparamos algumas dicas. Confira!

1. Defina metas para gestão de equipes

Tanto o gestor quanto o time que ele coordena precisam trabalhar com metas para conseguir acompanhar os próprios avanços. Escolher algumas KPIs vai lhe dar a habilidade de tornar dados sobre a performance da equipe em algo visual.

Depois de fazer a medição desses indicadores por algum tempo, desenvolver gráficos simples para mostrar o que precisa ser melhorado e em que estratégias a empresa está no caminho certo é muito mais fácil do que falar sobre de maneira abstrata.

Quando a gestão gira em torno de metas ela tem um parâmetro claro e mais simples de ser compartilhado com os colaboradores. Eles estão cientes, desde o começo, que há uma expectativa em relação ao seu trabalho e são motivados a crescer.

Um prêmio oferecido para os melhores membros da equipe do PDV é uma forma de promover uma competição saudável, que fará com que todos busquem otimizar seu desempenho.

A definição de metas também é importante para desenvolver uma melhor comunicação com quem trabalha em uma empresa. É ela que fará com que os funcionários “coloquem um nome” em seus problemas e proponham soluções para eles.

Metas, métricas e a garantia de que terão suas ideias ouvidas e analisadas são as principais características de uma boa gestão de equipes.

2. Aposte em uma boa comunicação

Desenvolver uma boa comunicação com a equipe não é só ouvir o que ela tem a dizer. Líderes podem aprender a compartilhar ideias com mais eficácia, o que impacta muito o negócio.

Como você passa mensagens para o time? Elas são claras o suficiente? Há orientações a respeito de como eles devem proceder em tarefas que fogem ao tradicional? O quanto estão integrados à cultura da marca que representam?

Trabalhar a forma como se dirige aos colaboradores é essencial para melhorar o funcionamento das equipes de PDV.

3. Defina seu próprio modelo de gestão

A ideia de que todas as equipes podem ser geridas seguindo as mesmas regras não é real. Mesmo departamentos dentro de uma mesma organização costumam ser administrados de forma diferente por seus chefes. Na gestão de equipes não poderia ser diferente e não existe uma fórmula mágica.

Que tipo de público-alvo o seu negócio atende? Como essas pessoas gostam de comprar? Que experiência a sua empresa deseja oferecer? Como a marca se posiciona no mercado? Qual é o papel da equipe de PDV nessa equação?

Responder a perguntas como essas vai ajudá-lo a criar um estilo gerencial que considera tanto as particularidades do consumidor quanto as dos funcionários. Utilizar o que funcionou em outros empreendimentos não é um equívoco, mas simplesmente reproduzir modelos não trará os resultados que espera no PDV. É necessário adaptar as experiências de outras marcas e empresas atuantes na mesma área para que elas funcionem dentro do seu negócio.

4. Use exemplos dentro empresa

Há sempre um membro do time (ou vários) que se destacam entre os demais. Por isso, grandes empresas ao redor do mundo aplicam o modelo de “funcionário do mês” para dar destaque a essas pessoas. Não é preciso fazer isso para chamar atenção para um bom trabalho.

Um dos mais simples princípios de gestão para se adotar é elogiar em público e repreender em particular. Se um funcionário não está fazendo o trabalho direito, tem problemas de disciplina ou não consegue atingir as próprias metas, isso deve ser abordado direta e reservadamente com ele. Já quando tem um desempenho excepcional e pode compartilhar sua expertise com os colegas, deve ter essas características destacadas na frente de todos.

5. Capacite a equipe de PDV

Quando falamos em gestão de equipes no PDV não estamos nos referindo apenas aos vendedores. Embora eles sejam uma parte relevante da organização, não são as únicas pessoas envolvidas na criação de uma experiência de compra incrível. Os vitrinistas, os subgerentes, os caixas e todas as demais pessoas que trabalham em sua loja precisam ter um propósito em comum e serem boas naquilo que fazem.

Esse é um dos principais motivos para realizar treinamento in-company. As aulas dentro da empresa são customizadas para sanar os problemas de cada negócio e um ótimo investimento para melhorar o trabalho da equipe.

Por mais que você se esforce para contratar profissionais competentes, a verdade é que cada empresa funciona de maneira diferente. Cabe ao gestor transformar a cultura empresarial em parte da rotina dos membros do time que acompanha.

Desenvolver, junto a empresas especializadas, um guia de comportamento que será reforçado em treinamentos locais garante que o colaborador possa participar desses eventos, fazendo com que ele perceba que a organização acredita em seu potencial e aumentando a taxa de retenção do seu RH.

Para criar um bom curso de treinamento, lembre-se:

  • produza conteúdo de qualidade, que é relevante para as atividades dos seus profissionais;
  • ensine estratégias de vendas e técnicas para desenvolver o relacionamento com o cliente;
  • crie um formato de avaliações para definir a eficácia das aulas ministradas;
  • seja flexível e ofereça os treinamentos em turnos compatíveis com a rotina dos colaboradores;
  • desenvolva atividades durante o in-company para fortalecer o relacionamento da equipe;
  • forneça esses cursos de maneira constante, atualizando sempre os conhecimentos de quem trabalha para a organização.

Não é só no varejo que a gestão de equipes é um complicador. Negócios em qualquer área e de qualquer tamanho podem enfrentar esse tipo de problema. Cabe ao gestor se informar e encontrar formas criativas de motivar as pessoas ao redor para que elas tragam bons resultados.

O uso de tecnologia para se conectar aos colaboradores ou permitir que eles façam as suas tarefas de maneira mais eficiente também vai ajudar. Pense em adotar sistemas com boa usabilidade, para que eles efetivamente impactem a produtividade do time, além de criar canais com demandas específicas nos quais seja possível alcançar tanto o grupo de profissionais quanto cada pessoa individualmente.

Gostou dessas ideias para a gestão de equipes e quer entender mais sobre como o treinamento pode ajudá-lo nessa tarefa? Então não deixe de ler nosso artigo sobre a importância do treinamento para a equipe de vendas!

Retenção de clientes: como manter o cliente na loja por mais tempo? 0 59

cliente fidelizado na loja

A retenção de clientes é um dos aspectos mais importantes para a continuidade dos negócios. Pesquisas feitas por especialistas em Marketing indicam que fazer o upselling (sugerir novos produtos para um cliente e aumentar seu ticket médio) é menos complicado quando a interação com o cliente é maior. A quantidade de tempo que um consumidor passa na loja é importante para gerar essa oportunidade.

Um estudo do Gartner mostra o quanto é importante investir em manter os clientes por perto. Segundo ele, 80% dos lucros de uma empresa no futuro serão fruto de apenas 20% dos clientes que já adquiriram seus produtos.

No varejo, uma boa experiência de compra faz com que os visitantes permaneçam dentro da loja e adquiram mais produtos. Veja algumas dicas para conquistar essa permanência.

Faça melhorias no ambiente e torne-o agradável

Já se perguntou por que os grandes varejistas conquistaram o espaço que têm no mercado? Tudo tem a ver com a forma como eles posicionam o seu branding e organizam a loja.

Somos extremamente sensoriais e conseguimos ser estimulados, simultaneamente, por nossos cinco sentidos. Por isso, quando os consumidores conseguem tocar em um produto, eles estão mais propensos a comprá-lo. Da mesma forma, são conduzidos a adquirir aquilo que está ao nível dos olhos, em posição de destaque.

Cores também exercem um papel importante dentro dos pontos de venda. O vermelho é associado a bons preços, enquanto o azul não. Por isso, algumas lojas, como a americana CVS, dão prioridade a essa cor, tanto em seu branding como nas ações da marca.

Distribuir os produtos de maneira que o cliente tenha que parar em frente a balcões pode ajudá-lo a notar uma oferta que passaria despercebida. No entanto, esse é um trabalho focado em estimular tantos sentidos quanto possível para “prender” os consumidores dentro da loja.

Peças protegidas por envidraçados, localizadas em uma loja mal iluminada e com muito barulho ao redor, fazem-nos querer correr dali. Cuide para que a experiência de compra sugestione a permanência no PDV.

Ofereça amenidades que estendam a permanência dos visitantes

Para oferecer uma jornada de compras melhor, nada agrada mais o cliente do que as comodidades que oferecemos a ele. Um lugar para sentar enquanto espera a esposa experimentar roupas, estrategicamente posicionado em frente à seção masculina, pode fazer com que o marido veja objetos que deseja adquirir para si.

A facilidade de realizar duas tarefas em um só lugar, como adquirir um celular e também películas e capinhas, é um cross merchandising que incentiva o upsell. Assim como eventos de lançamento, em que os clientes podem conhecer os produtos em detalhes e fazer uma compra informada — esses serviços adicionais funcionam para mantê-los no local por mais tempo e tornar o PDV mais convidativo.

O que a sua loja pode oferecer de exclusivo, que torne o ato de comprar mais prazeroso? Determine isso com base no seu público-alvo para planejar que comodidades serão valiosas e capazes de manter o cliente no estabelecimento por períodos prolongados.

Transforme clientes em promotores da marca

As redes sociais são irresistíveis. A maioria dos brasileiros passa, pelo menos, nove horas na internet. Delas, três são dedicadas às redes sociais.

Instagram, Facebook e Twitter são lugares difíceis para se desenvolver uma boa estratégia de marca, que gere engajamento. Quando são os clientes que compartilham uma mensagem, avisando para os amigos que visitaram uma loja ou adquiriram um produto, as pessoas estão mais propensas a interagir com essa postagem e conhecer a marca.

Por isso, algumas conveniências são importantes para promover um negócio. Fornecer WiFi para quem visita a sua loja é uma delas. Condicionar o recurso a um checkin no Facebook motiva o usuário a curtir a sua página e oferece-lhe um motivo para ficar mais ali.

Stands em que é possível posar com produtos, um provador com a iluminação ideal para selfies, cafés, balas e champanhe são técnicas utilizadas para motivar o consumidor a divulgar uma empresa sem que ele se dê conta disso. Qualquer instante a mais dentro da loja é um motivo para comprar novos produtos.

Surpreenda os clientes

Fazer algo a mais pelo seu cliente e deixar o dia dele mais agradável é uma das maneiras mais simples de garantir a permanência dele dentro da loja. A retenção de clientes seguindo essa estratégia funciona mais ou menos como nas ações de Marketing de Guerrilha.

Os visitantes são surpreendidos com recursos que não esperavam e que quebram a rotina de uma compra comum.

Experiências digitais podem ser o diferencial que faltava no seu ambiente para fazer dele um lugar em que o consumidor deseja permanecer. Imagine entrar em um provador de roupas, esperando os tradicionais espelho e cortina, apenas para ser apresentado a uma tela que mostra acessórios que combinam e podem ser adquiridos ali mesmo. O tempo de permanência aumenta e o conhecimento sobre os produtos também.  Consequentemente, as chances de um ticket médio mais elevado são maiores.

Use a tecnologia para entender padrões de consumo

Dispomos de muitos recursos para analisar como os consumidores interagem dentro das lojas. Os sensores da Internet das Coisas e as câmeras que detectam movimento são alguns dos mais valiosos dentre eles.

Eles identificam padrões que podem ser aplicados no planejamento de uma experiência de compra otimizada. Ao perceber que os shoppers passam mais tempo em uma determinada seção, você conseguirá, por exemplo, reposicioná-la para que fique em evidência.

Quando notar que um produto é mais tocado do que outros, poderá usar isso a favor do negócio, criando interações exclusivas com ele. Uma TV que transmite imagens de quem passa em frente a ela é mais atraente do que uma que passa qualquer programa. Um celular, com um QR code disposto em um painel à sua frente instigará a curiosidade de descobrir para onde ele leva e fará com que o consumidor visite o website em questão.

Pequenas inovações podem fazer uma grande diferença nos resultados de uma loja. É preciso ser criativo e detectar oportunidades para empregá-las.

Se a experiência do cliente e o tempo que passa na loja são agradáveis, a tendência não é apenas que ele aumente seu ticket médio. Um bom atendimento fará com que ele volte a comprar.

Shoppers que adquirem pela segunda vez os produtos de sua empresa sempre são mais generosos que aqueles convertidos recentemente. Eles chegam a gastar até 67% a mais do que quem acabou de ser apresentado ao seu negócio.

Lojas com recursos interativos têm mais facilidade na retenção de clientes. Então, aprenda como criar experiências no PDV!

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