Afinal, como aplicar o cross merchandising no ponto de venda? 0 2381

imagem de uma menina dentro do supermercado

O cross merchandising é atualmente uma das práticas mais populares do varejo. Consiste, basicamente, na colocação de produtos afins em um mesmo espaço no ponto de vendas (PDV) para lembrar o consumidor sobre sua necessidade de adquiri-los.

Nesse contexto, qualquer lojista, independentemente de sua área de atuação, pode se beneficiar do cross merchandising. No entanto, para que isso aconteça, é preciso entender como pensa o consumidor e desenvolver um olhar atencioso para a maneira como ele escolhe o que colocar no próprio carrinho.

No post de hoje, exploraremos melhor o conceito de cross merchandising, mostrando como ele pode ser aplicado no ponto de vendas para aumentar a renda de uma empresa, evidenciando alguns de seus principais benefícios. Confira!

O que é cross merchandising?

O merchandising cruzado é muito mais do que a colocação de produtos em lugares estratégicos, ainda que essa seja a definição do termo. A ideia por trás dessa técnica é a criação de espaços temáticos dentro das lojas, que possam inspirar os consumidores a adquirirem mais produtos do que normalmente fariam.

Esses espaços temáticos são uma otimização dos pontos de venda e servem para sugerir experimentações ou promover itens que, em outras instâncias, poderiam ser preteridos pelos compradores.

Em algumas lojas de orgânicos, por exemplo, o cross merchandising é utilizado para promover a descoberta de novos sabores, pareando cereais e frutas da estação. Esse tipo de sugestão é o suficiente para conferir identidade a uma seção do ponto de vendas, ajuda a alavancar ofertas específicas e aumenta as chances de um visitante experimentar ou integrar às suas compras novos produtos que fazem parte do catálogo do comerciante.

O que fazer para um bom cross merchandising?

Um bom cross merchandising não precisa se limitar à oferta de produtos afins, embora esse tenha sido o princípio definidor da estratégia de vendas por algum tempo. A ideia de promover leite e achocolatado em um só lugar hoje nos parece natural, pois já nos familiarizamos com esse conceito. Todavia, cross merchandising pode ser baseado:

  • na venda de produtos de categoria diferentes, mas que combinam entre si;
  • na exibição de uma série de opções dentro de uma mesma categoria;
  • na criação de áreas temáticas que qualificam a experiência de compra porque poupam tempo para o shopper.

Fazer um bom cross merchandising depende de entender o comportamento do seu visitante e monitorar o feedback que ele oferece na forma de aquisições. Porém, se a sua intenção é começar agora mesmo a utilizar a técnica, confira as seguintes recomendações:

Concentre-se na missão do shopper

Quando alguém entra na sua loja, essa pessoa tem um objetivo. Quem planeja comprar itens para enriquecer o seu café da manhã raramente sairá dali com bebidas alcoólicas. Da mesma forma, alguém que planeja comprar um HD externo pode não ter em mente adquirir um roteador.

É preciso, portanto, entender a missão do shopper e simplificá-la. Parta desse princípio para um cross merchandising eficiente e torne a jornada de compra um processo mais rápido e simples colocando produtos afins em um só lugar no seu PDV.

Aproveite oportunidades

É sabido que posicionar determinados itens ao lado do caixa faz com que os consumidores decidam-se por levá-los para casa enquanto esperam ser atendidos. O mesmo princípio pode ser aplicado ao cross merchandising.

Se você sabe que homens de meia-idade costumam adquirir um determinado produto, que fica em uma prateleira, adicione outros itens que possam ser do interesse deles no mesmo local para aumentar as suas vendas. Use as informações de que dispõe para aumentar o seu ticket médio.

Estimule a memória do comprador

Quem nunca saiu de casa para comprar uma série de itens e acabou se esquecendo de um deles? Uma das técnicas de cross merchandising mais utilizadas foca exatamente nessa questão e estimula os varejistas a criarem áreas temáticas cada vez mais alinhadas ao desejo de seus consumidores.

Molhos de salada próximos dos vegetais; cuecas e meias em um mesmo display; até acessórios que combinam com uma determinada coleção, posicionados estrategicamente com relação às peças, podem ser a ajuda que faltava para acelerar suas vendas.

Quais as vantagens do cross merchandising?

Há muitas formas de se fazer cross merchandising, mas o que pode mesmo convencê-lo da necessidade de apostar nessa tática são os resultados que ela traz para os negócios. Por isso, elencamos algumas das maneiras como essa estratégia pode ajudar varejistas nas suas missões:

Atraindo consumidores

Cross merchandising não é apenas uma ferramenta para aumentar seu ticket médio. Quando bem aplicada, a técnica pode ajudá-lo a atrair novos consumidores para a sua loja.

Quando temos uma experiência positiva, somos estimulados a retornar àquele ambiente. Imagine ser recebido por uma loja de uma maneira tão eficiente que permita que você poupe tempo e seja mais eficaz na aquisição de produtos.

Você estará mais propenso não apenas a retornar, mas também a recomendar aquele espaço para os seus amigos. Cross merchandising, portanto, funciona como uma ferramenta de promoção.

Aumentando suas vendas com cross merchandising

Obviamente é impossível ignorar os benefícios do cross merchandising para os resultados de uma loja. Ao oferecer os produtos certos e no lugar certo, a probabilidade de realizar uma venda aumenta e as suas chances de torná-la menos frugal também. Lembre-se: quando o ticket médio aumenta, seu ROI cresce.

Definindo uma estratégia de marketing

É comum que lojistas tenham dificuldade de definir uma estratégia de marketing que realmente traga resultados. No entanto, a partir do momento em que eles são apresentados ao cross merchandising, ganham espaço para experimentar com a disposição de produtos e entender melhor seus consumidores.

Isso se reflete em esforços promocionais melhores e até numa seleção de produtos que atende com mais precisão aos anseios do shopper.

O cross merchandising funciona melhor quando consegue adicionar conveniência à experiência de compra. Por isso, um bom planejamento, aliado a essa estratégia, será capaz de fazer com que a sua empresa obtenha todas as vantagens relacionadas a essa tática.

Gostou de saber mais sobe cross merchandising? Quer continuar aprendendo? Então leia, a seguir, sobre a experiência do cliente e como ela pode ajudar a sua organização a se destacar!

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Afinal, como oferecer diferentes experiências digitais aos clientes? 0 1119

experiências digitais

Você sabia que pode mudar o modo como o cliente interage com o seu negócio por meio de experiências digitais? Nos últimos anos, nos familiarizamos com novas tecnologias, como as assistentes virtuais (Siri e Google Assistant), e passamos a incluí-las em nosso dia a dia.

No entanto, boa parte das experiências que os varejistas proporcionam aos seus clientes continuou igual. Dessa forma, é hora de avaliar as implicações da transformação digital na rotina dos consumidores e trazê-las para dentro do seu estabelecimento.

Pensando nisso, mostraremos a seguir 6 formas de como oferecer experiências digitais aos seus clientes. Quer melhorar a gestão do seu negócio e aumentar seus resultados em vendas? Então continue a leitura!

1. Sincronize as lojas físicas e online

Sua empresa também vende pela internet? Se não, essa realidade precisa mudar. Por mais que varejistas ganhem trazendo o consumidor para a loja, eles não podem oferecer apenas essa modalidade de compra se planejam estar em primeiro lugar entre os clientes.

A maioria de nós já compra pela web e, segundo o SPC Brasil, 74% dos internautas incluem o celular em seus processos de compra. Por isso, uma loja online ou aplicativo podem ajudar a sua empresa a vender mais.

No entanto, a loja online não precisa estar desconectada da loja física. Digitalizar o processo de compra e permitir que o consumidor recolha os produtos no PDV (ponto de venda) é uma das alternativas para integrar esses dois universos.

A faixa etária do público do seu estabelecimento vai influenciar as decisões que você deve tomar aqui. De acordo com a mesma pesquisa citada, jovens entre 18 e 34 anos são os que mais utilizam smartphones para adquirir produtos.

Assim, se eles constituem uma fatia considerável dos seus lucros, comece a pensar hoje mesmo em como integrar a loja física e a virtual.

2. Considere a experiência em pequenas telas

Quase nunca estamos na frente do computador quando nos lembramos de algo que queremos comprar. Assim, ganham as empresas que preparam os seus websites para receber visitantes de qualquer dispositivo.

As páginas responsivas funcionam com a mesma qualidade no PC, no tablet ou no celular — carregam rapidamente e dispõem de todas as informações de que um cliente precisa para tomar a decisão de compra. Se o seu e-commerce ainda não tem essa adaptação, procure fazê-la o mais rápido possível.

3. Invista em guide shopping

Guide shopping é uma modalidade de compra diferente daquela que a sua marca já oferece. Consiste na criação de lojas experimentais, nas quais os clientes podem conhecer e provar os produtos, mas que não precisam manter grandes estoques, pois as compras são enviadas diretamente para a residência do consumidor.

Essa é uma oportunidade de vivenciar a loja digital no mundo físico. O apelo desses estabelecimentos é enorme porque eles oferecem preços mais competitivos do que os das lojas tradicionais e equiparáveis aos obtidos em vendas pela internet.

É possível inovar com o conceito, agregando uma equipe de vendedores eficiente e bem treinada, capaz de montar exposições de produtos exclusivas para os visitantes e de ajudá-los a definir qual produto melhor atende às suas expectativas.

A reserva de peças é feita automaticamente e o cliente paga na hora. No entanto, pode optar por um modelo ou cor diferente do que escolheu no PDV, por exemplo.

4. Redefina a experiência de checkout

Comprar no PDV pode ser muito divertido, mas filas de espera e processos de pagamento demorados fazem com que os clientes prefiram levar as aquisições para a internet.

Esse é um dos motivos pelos quais a sua empresa pode se beneficiar ao investir no autosserviço. Quiosques de pagamento agilizam os serviços, criam uma interação diferenciada entre clientes e estabelecimento e dão mais poder aos shoppers.

Conforme mostrou uma pesquisa americana, um dos principais motivos que impedem a conversão em vendas é a demora para sair da loja com um produto em mãos. Cerca de oito minutos já são o suficiente para que alguém deixe de levar um produto nos Estados Unidos.

Não temos uma pesquisa similar no Brasil, mas podemos estimar números não muito diferentes por aqui. Portanto, ao melhorar a experiência de checkout dos seus clientes, você aumentará seus resultados em vendas.

5. Crie um aplicativo que funcione no mundo real

Abraçar a tecnologia não significa levar todo o processo de compras para a internet. A sua empresa pode criar uma interação interessante dentro da loja se oferecer um aplicativo que transforma as compras em algo mais simples. É isso que marcas têm feito fora do país.

Funciona assim: os clientes tiram fotos dos produtos que mais lhe agradaram por meio de um app baixado no próprio PDV. Então, navegam por todo o espaço sem precisar carregar um carrinho ou pensar no quanto gastaram, já que essas informações estão na palma de suas mãos. Ao sair, fazem o pagamento e recolhem os produtos no caixa.

Esses apps também funcionam como guias, diminuindo a necessidade de vendedores disponíveis no PDV. Eles oferecem informações sobre os produtos fotografados sem a necessidade de interagir com alguém ou ser interrompido enquanto procura uma peça.

Isso faz com que os clientes passem mais tempo dentro do estabelecimento, notando produtos que antes poderiam não lhes interessar e aumentando o seu ticket médio.

6. Integre as informações da sua loja

Muitas vezes compramos produtos na internet e queremos fazer a troca deles no shopping. Entretanto, esse processo pode ser bastante complicado. Lojas que não integram suas informações oferecem uma péssima experiência para quem tenta realizar uma troca dessa maneira.

Se os sistemas utilizados no e-commerce e no ponto de venda não conversam entre si, o consumidor sairá frustrado desse atendimento ou perderá um tempo valioso nele. Mesmo o call center da empresa deve ter visualização completa do status de um pedido para proporcionar interações de qualidade.

Preocupe-se em sincronizar os dados dos múltiplos canais que você possui para atender melhor e aumentar a satisfação do shopper.

Assim, você deve se perguntar: que tipo de experiência de compra o seu consumidor tem hoje? É a partir daí que você deve começar a pensar em como aprimorar as interações que ele encontra no PDV e fora dele.

Conhecendo melhor o seu público-alvo, será possível não só entender o quanto ele está satisfeito com o que recebe, mas também projetar novidades que farão com que ele se sinta ainda mais próximo e mais bem atendido pela sua marca.

Nem todas as experiências digitais precisam ser complexas. Plataformas que conectam o que acontece na internet com a loja física já são o suficiente para que sua empresa dê o primeiro passo quando o assunto é transformação digital.

Gostou dos nossos exemplos de experiências digitais que você pode oferecer aos seus clientes? Então compartilhe este texto nas suas redes sociais e ajude seus amigos a ficarem por dentro do assunto!

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Como transformar o PDV em ponto de relacionamento com o cliente? 0 1492

relacionamento com o cliente

Um bom relacionamento com o cliente é o capital de maior valor em uma empresa. É comum se concentrar muito na captação e na abordagem de novos consumidores, entretanto, fazer isso sem pensar em como conquistá-los definitivamente é um problema.

Se nos primeiros contatos a sua empresa for capaz de impressionar e de convencer o prospect de que fazer negócios com a sua marca é vantajoso, conseguirá garantir que ele retorne à loja e aumente seu ticket médio.

Otimizar o relacionamento com o cliente já no PDV vai aumentar as chances de fidelização e os índices de recomendação. Veja algumas dicas para garantir isso!

Crie uma experiência personalizada

Consumidores estão mais propensos a desenvolver um relacionamento, logo no ponto de vendas, com aquelas marcas que proporcionam experiências personalizadas. Ao contrário do que muitos lojistas imaginam, a fidelização vem do serviço e não dos produtos.

É possível encontrar no mercado uma porção de soluções que entregam resultados similares, mas apenas algumas delas conquistam de vez. Por que isso acontece?

Segundo uma pesquisa, 23% dos shoppers considera que um mau atendimento é motivo o suficiente para buscar a concorrência. Reconhecer que os seus clientes são indivíduos e que cada um deles busca algo distinto quando entra na loja é a única maneira de criar uma experiência personalizada.

Dentro do PDV, é possível criar personalizações em tempo real baseadas no comportamento do cliente. Se um visitante procura pelo produto A, pode ser uma boa ideia apresentá-lo os produtos B e C como opção, que se encaixam na mesma categoria, porém, são mais duradouros ou fáceis de interagir.

Caso ele tenha familiaridade com o que veio adquirir, pode ser uma boa ideia deixá-lo interagir com o produto por mais tempo e com liberdade. Os seus atendentes devem ser treinados para que consigam reconhecer como um comprador se movimenta e o que fazer para que ele se sinta à vontade.

Pense na maneira como sua loja se comunica

Uma comunicação forte é essencial para que uma marca se torne memorável. Clientes estão mais propensos a voltar a fazer negócios quando eles se lembram do nome e das experiências que viveram na sua loja. Entretanto, a maioria dos estabelecimentos peca por não conseguir criar um bom brand awareness.

A comunicação que incentiva a consciência de marca deve ser parte de todo o processo de compra dentro do PDV. A primeira impressão deve ser bem pensada e, ao entrar em uma loja, o cliente deve ser apresentado a ela com uma mensagem que lhe dá boas-vindas.

Se ele apresenta alguma dúvida, os vendedores precisam ter conhecimento o suficiente sobre todos os produtos para respondê-las. Ao fazer o checkout, ele precisa ser lembrado de que há um serviço de suporte para atendê-lo e deve se familiarizar com o que fazer se for necessário trocar um produto.

Como você pode perceber, a clareza na forma com que se conversa com o visitante é essencial para criar um relacionamento no PDV.

Desenvolva um diálogo, não só um pitch de vendas

Pitches de vendas são relevantes, mas nem sempre são o suficiente para construir um relacionamento. Uma interação mais casual, que se preocupa com quem é o cliente e não apenas com o que a sua marca pode oferecer a ele é muito mais eficiente na construção de uma memória.

Um pitch tradicional soa como uma maneira de “empurrar” um produto ou serviço e não corresponde à expectativa do consumidor moderno. Conversar com o cliente sobre as expectativas dele, que solução ele busca, se está aberto para conhecer alternativas e até perguntar sobre o seu dia pode fazer uma tremenda diferença.

Invista em tecnologia para cativar o cliente

Experiências incríveis podem ser táteis ou visuais e, por si só, são o bastante para marcar o relacionamento com um cliente no PDV. Quando a sua loja integra novas tecnologias, como as vitrines digitais ou os quiosques de autosserviço, ela está modificando como o consumidor interage com algo que é comum na sua rotina — a aquisição de um produto.

Essa mudança é uma oportunidade e tanto para ser lembrado. Quem entra em um ponto de vendas e interage com uma tecnologia que simplifica a compra, a torna mais interessante ou intuitiva, está mais propenso a voltar.

Esse tipo de experiência que só pode acontecer dentro das lojas é o que faz com que o consumidor não só apareça de novo, mas traga seus amigos.

21% dos shoppers com experiências positivas com uma marca a recomenda aos seus amigos. Agora que você conhece esses dados, busque desenvolver uma integração tecnológica na sua loja que não está ali por estar. Escolha recursos que enriqueçam a interação dentro do estabelecimento e não aqueles que estão na moda.

Vá além das expectativas

Entregar o melhor para os consumidores é uma obrigação dos varejistas. Mas ir além e apresentar para eles um serviço que combina com o produto que está vendendo ou uma experiência que pode ser revisitada em outros momentos é o que faz com que o processo de fidelização se inicie.

Quando uma hotel oferece, por exemplo, um serviço de concierge, ele simplifica a vida do seu visitante e faz com que a viagem dele se torne menos complicada e mais prazerosa.

O que a sua empresa pode fazer? Estabeleça expectativas razoáveis, baseadas no que conhece sobre o cliente e a capacidade que tem de entregá-las. Em seguida, faça um brainstorming a respeito do que poderia qualificar essas entregas para aumentar o seu valor.

Aqui é importante frisar que não estamos falando de maneiras de cobrar mais por algo que já comercializa e sim de oferecer um luxo ou comodidade para que a visita a sua loja seja lembrada.

Preocupe-se com o pós-venda

Pense no processo de pós-venda como algo que começa dentro da loja. Não se esqueça de obter informações de que precisa para entrar em contato com o cliente no futuro, como o telefone ou o e-mail dele. São elas que lhe farão ter sucesso na manutenção do relacionamento.

Faça sempre o cadastro de quem compra no seu PDV e utilize um sistema de CRM para verificar a quanto tempo esse cliente lhe visitou pela última vez, que tipo de produtos ele adquiriu e que promoção ou convite poderia fazer com que ele voltasse à loja.

Entre em contato para saber o que ele achou dos itens que adquiriu no passado e solicite feedback. É com esses dados que o seu estabelecimento conseguirá criar experiências cada vez mais personalizadas e bem-sucedidas.

Deixar de ter um bom contato com os clientes no ponto de vendas pode prejudicar o engajamento deles. Sem que eles construam um laço com a sua marca, é pouco provável que se tornem fiéis e voltem a fazer negócios. O ideal é, já no ponto de vendas, oferecer uma experiência que trará frutos no futuro.

As dicas contidas aqui são fundamentais para o processo de fidelização. Cerca de 77% dos clientes são fiéis às marcas com que mantém relacionamentos duradouros e 61% deles se esforçam para voltar a ser clientes delas. Por isso, considere o quanto essas iniciativas trarão lucro para a sua empresa.

Gostou dessas dicas para transformar o PDV em um ponto de relacionamento com o cliente? Então confira também como fazer a coleta de informações na loja e veja que benefícios isso trará para o seu negócio!

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