Afinal, como aplicar o cross merchandising no ponto de venda? 0 3449

imagem de uma menina dentro do supermercado

O cross merchandising é atualmente uma das práticas mais populares do varejo. Consiste, basicamente, na colocação de produtos afins em um mesmo espaço no ponto de vendas (PDV) para lembrar o consumidor sobre sua necessidade de adquiri-los.

Nesse contexto, qualquer lojista, independentemente de sua área de atuação, pode se beneficiar do cross merchandising. No entanto, para que isso aconteça, é preciso entender como pensa o consumidor e desenvolver um olhar atencioso para a maneira como ele escolhe o que colocar no próprio carrinho.

No post de hoje, exploraremos melhor o conceito de cross merchandising, mostrando como ele pode ser aplicado no ponto de vendas para aumentar a renda de uma empresa, evidenciando alguns de seus principais benefícios. Confira!

O que é cross merchandising?

O merchandising cruzado é muito mais do que a colocação de produtos em lugares estratégicos, ainda que essa seja a definição do termo. A ideia por trás dessa técnica é a criação de espaços temáticos dentro das lojas, que possam inspirar os consumidores a adquirirem mais produtos do que normalmente fariam.

Esses espaços temáticos são uma otimização dos pontos de venda e servem para sugerir experimentações ou promover itens que, em outras instâncias, poderiam ser preteridos pelos compradores.

Em algumas lojas de orgânicos, por exemplo, o cross merchandising é utilizado para promover a descoberta de novos sabores, pareando cereais e frutas da estação. Esse tipo de sugestão é o suficiente para conferir identidade a uma seção do ponto de vendas, ajuda a alavancar ofertas específicas e aumenta as chances de um visitante experimentar ou integrar às suas compras novos produtos que fazem parte do catálogo do comerciante.

O que fazer para um bom cross merchandising?

Um bom cross merchandising não precisa se limitar à oferta de produtos afins, embora esse tenha sido o princípio definidor da estratégia de vendas por algum tempo. A ideia de promover leite e achocolatado em um só lugar hoje nos parece natural, pois já nos familiarizamos com esse conceito. Todavia, cross merchandising pode ser baseado:

  • na venda de produtos de categoria diferentes, mas que combinam entre si;
  • na exibição de uma série de opções dentro de uma mesma categoria;
  • na criação de áreas temáticas que qualificam a experiência de compra porque poupam tempo para o shopper.

Fazer um bom cross merchandising depende de entender o comportamento do seu visitante e monitorar o feedback que ele oferece na forma de aquisições. Porém, se a sua intenção é começar agora mesmo a utilizar a técnica, confira as seguintes recomendações:

Concentre-se na missão do shopper

Quando alguém entra na sua loja, essa pessoa tem um objetivo. Quem planeja comprar itens para enriquecer o seu café da manhã raramente sairá dali com bebidas alcoólicas. Da mesma forma, alguém que planeja comprar um HD externo pode não ter em mente adquirir um roteador.

É preciso, portanto, entender a missão do shopper e simplificá-la. Parta desse princípio para um cross merchandising eficiente e torne a jornada de compra um processo mais rápido e simples colocando produtos afins em um só lugar no seu PDV.

Aproveite oportunidades

É sabido que posicionar determinados itens ao lado do caixa faz com que os consumidores decidam-se por levá-los para casa enquanto esperam ser atendidos. O mesmo princípio pode ser aplicado ao cross merchandising.

Se você sabe que homens de meia-idade costumam adquirir um determinado produto, que fica em uma prateleira, adicione outros itens que possam ser do interesse deles no mesmo local para aumentar as suas vendas. Use as informações de que dispõe para aumentar o seu ticket médio.

Estimule a memória do comprador

Quem nunca saiu de casa para comprar uma série de itens e acabou se esquecendo de um deles? Uma das técnicas de cross merchandising mais utilizadas foca exatamente nessa questão e estimula os varejistas a criarem áreas temáticas cada vez mais alinhadas ao desejo de seus consumidores.

Molhos de salada próximos dos vegetais; cuecas e meias em um mesmo display; até acessórios que combinam com uma determinada coleção, posicionados estrategicamente com relação às peças, podem ser a ajuda que faltava para acelerar suas vendas.

Quais as vantagens do cross merchandising?

Há muitas formas de se fazer cross merchandising, mas o que pode mesmo convencê-lo da necessidade de apostar nessa tática são os resultados que ela traz para os negócios. Por isso, elencamos algumas das maneiras como essa estratégia pode ajudar varejistas nas suas missões:

Atraindo consumidores

Cross merchandising não é apenas uma ferramenta para aumentar seu ticket médio. Quando bem aplicada, a técnica pode ajudá-lo a atrair novos consumidores para a sua loja.

Quando temos uma experiência positiva, somos estimulados a retornar àquele ambiente. Imagine ser recebido por uma loja de uma maneira tão eficiente que permita que você poupe tempo e seja mais eficaz na aquisição de produtos.

Você estará mais propenso não apenas a retornar, mas também a recomendar aquele espaço para os seus amigos. Cross merchandising, portanto, funciona como uma ferramenta de promoção.

Aumentando suas vendas com cross merchandising

Obviamente é impossível ignorar os benefícios do cross merchandising para os resultados de uma loja. Ao oferecer os produtos certos e no lugar certo, a probabilidade de realizar uma venda aumenta e as suas chances de torná-la menos frugal também. Lembre-se: quando o ticket médio aumenta, seu ROI cresce.

Definindo uma estratégia de marketing

É comum que lojistas tenham dificuldade de definir uma estratégia de marketing que realmente traga resultados. No entanto, a partir do momento em que eles são apresentados ao cross merchandising, ganham espaço para experimentar com a disposição de produtos e entender melhor seus consumidores.

Isso se reflete em esforços promocionais melhores e até numa seleção de produtos que atende com mais precisão aos anseios do shopper.

O cross merchandising funciona melhor quando consegue adicionar conveniência à experiência de compra. Por isso, um bom planejamento, aliado a essa estratégia, será capaz de fazer com que a sua empresa obtenha todas as vantagens relacionadas a essa tática.

Gostou de saber mais sobe cross merchandising? Quer continuar aprendendo? Então leia, a seguir, sobre a experiência do cliente e como ela pode ajudar a sua organização a se destacar!

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Flagship KitKat Chocolatory 0 549

Flagship KitKat Chocolatory

A primeira KitKat Chocolatory flagship na América Latina

Convidados pela Nestlé, realizamos um case de sucesso através do projeto da loja KitKat Chocolatory. Localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo, a loja é uma tendência de mercado (Direct to Consumer), colocando o Brasil à frente em tecnologia e inovação no varejo e PDV, que além de experiências únicas também oferece produtos exclusivos que só são vendidos lá. 

Foram, aproximadamente, oito meses de processo entre planejamento, desenvolvimento de tecnologias até a sua inauguração. Trabalhamos em parceria com o líder de projeto FITCH, uma consultoria global de design, para ativar vários pontos de contato digitais em toda a experiência principal.

Cocoa Plan

Nosso projeto inicial foi a criação da parede capacitiva, com o objetivo de levar informação sobre o projeto Cocoa Plan, através de experiência digital interativa. A parede capacitiva permite que as pessoas conheçam o programa através de conteúdos interativos.

Parede capacitiva dentro da flagship KitKat Chocolatory
Parede capacitiva sobre o Cocoa Plan, dentro da flagship KitKat Chocolatory.

Content Wall

A nossa content wall mostra, por uma tela de 32:9 em 4K, todo o conteúdo das contas oficiais da KitKat no Instagram. Como as redes sociais fazem parte da vida real das pessoas e das marcas, usamos esta estratégia para o PDV, incluindo como um projeto de interação e conteúdo para o público.

Content Wall da flagship KitKat Chocolatory,
Content Wall da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

“O layout foi desenvolvido de acordo com a identidade visual da loja e a implementação de um aplicativo que mostra em tempo real o conteúdo que está nos perfis oficiais do Instagram. Atualizou o feed, atualizou a Content Wall automaticamente”, explica a nossa Arquiteta e Gerente de Projetos, Emilly Cirilo. 

Cardápio digital

O cardápio digital de cafés é mais um projeto de nossa autoria, feito exclusivamente para a loja. Uma das vantagens desse produto é a criação de vídeos para o cliente visualizar melhor as opções do menu. Além de ser sustentável, gera automaticamente o pedido feito pelo cliente e envia para o balcão. 

Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory
Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

Touch points

A consultoria global de design FITCH liderou o principal conceito estético e digital e, juntos, trabalhamos em equipe para implementar vários pontos de contato em toda a loja. Em outras palavras, a FITCH criou os projetos de touchpoints e liderou o desenvolvimento de software, e Alice Wonders integrou a infraestrutura de rede e os cabos.

“Foi preciso montar uma infraestrutura de rede em nosso escritório para recriar o ambiente final da loja com máquinas, sensores e experiências, antes de implantar direto na loja. O que permitiu detectarmos falhas durante o processo e fazer ajustes prévios, sem correr riscos”, explica Eric Winck, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders.

Touch points da flagship KitKat Chocolatory
“Estação Encontre Seu Sabor”, desenvolvida pela FITCH

Segundo Eric, é fundamental manter vivas as experiências digitais no PDV através de revisões semanais do hardware e software, bem como ajustar e melhorar os conteúdos. Como por exemplo, o conteúdo vivo do Content Wall. “Estas revisões mantém a ‘saúde’ digital e podem antecipar erros e problemas sem downtime das experiências na loja”. 

“A KitKat Chocolatory foi projetada para a experiência do consumidor. E não é apenas experiência de compra, e sim a experiência de envolver o cliente para que ele tenha vontade de voltar depois. Para marcar na memória e deixar aquela lembrança agradável”, conclui Alexandre Valdivia, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders. 

Gostou? Clique aqui e confira nossos outros cases.

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Como um ambiente interfere na experiência do cliente 0 989

O relacionamento com os clientes tem crescido cada vez mais, isso porque, as marcas entenderam que cuidar de quem compra, é tê-lo comprando sempre e mais do que isso, indicando o seu negócio.

Mas além disso, o consumidor também está mudado. Ele sabe que no mercado existem diversos lugares que proporcionam o mesmo produto ou serviço, portanto, escolhe pelo que mais lhe agrada e apresenta benefícios.

O que é a experiência?

Em primeiro lugar, é importante saber o que é a experiência de compra do cliente. Trata-se da assimilação que o cliente faz com o ambiente enquanto está nele realizando suas compras.

Não se trata somente de produtos ou serviços. Geralmente, envolve elementos físicos e emocionais, podendo ser eles positivos ou então negativos.

Os momentos de cativo, de simpatia, de alegria e também bem-estar precisam fazer parte do ambiente para que de fato, a experiência do cliente possa ser considerada boa.

Um case interessante de experiência do cliente foi o da Intel para o hipermercado Extra, em que um espaço interativo para conhecer e poder experimentar os computadores da marca, de modo que o cliente conseguisse escolher o modelo que mais combinasse com a sua realidade.

Quando ideias como essa são pensadas a fim de proporcionar ao cliente algo inovador e que ele nunca parou para pensar, é o que de fato o conquista.

O ambiente físico

Começando pelo local. Quando se trata de uma loja física, os clientes quando escolhem ir para comprar algum produto ao invés de realizar a compra pela internet, é porque de fato gostam do ambiente.

O primeiro contato é o que fica, por isso o consumidor volta. Portanto, se a sua loja é agradável, proporciona os elementos necessários que o cliente pode precisam enquanto está ali, como água, cadeiras, petiscos, entre outros, as chances dele voltar são grandes.

A comunicação visual do ambiente precisa conversar entre si, além do mais, os aspectos estéticos de decoração e também os funcionais são sempre analisados pelos clientes. Móveis, iluminação, os próprios produtos, tudo faz parte.

Um outro ponto interessante tem relação com a música. Não é a toa que elas estão nos ambientes de compra. Geralmente são pensadas para agradar o cliente, mas é preciso entender quem ele é e o que provavelmente escuta.

O ambiente digital

Mas quando falamos sobre ambientes digitais, também é preciso atenção. O próprio cenário digital já proporciona ao cliente uma experiência de compra diferenciada.

Pense em uma empresa que faz a venda online de máquina de solda. Se o cliente tem todas as informações sobre a máquina à disposição, além de dicas de instalação, além dos contatos necessários em caso de dúvidas, ele não vai ter preocupações em comprar.

O processo de agilidade é um dos pontos que faz com que o ambiente seja admirado pelo cliente, além de lugares seguros, de fácil navegação e com um design bonito e convidativo.

Sintonia dos ambientes

A diferença de experiência que cada um proporciona é muito importante, mas fazer com que eles trabalhem em sintonia é o ponto chave.

A empresa que conta com um ambiente físico e um digital, precisa harmonizar os atendimentos, os designs e toda comunicação.

Se uma estação de tratamento de água conta com um site bem instruído, com valores, locais de atuação, tipos de serviço, horários de atendimento, entre outros, precisa que todas essas informações também estejam presentes com os funcionários no espaço físico.

O cliente que precisa desse tipo de processo, vai assimilar os dois ambientes e consegue sentir segurança e verdade. Bom atendimento físico e bom atendimento online.

O encantamento do consumidor

Quando se aposta em ações que de fato toquem o cliente, os resultados são certeiros e na grande maioria das vezes positivo.

Sanar dúvidas, conhecer as necessidades das pessoas que busca pelos produtos ou serviços, prestar um bom atendimento, são questões que os fazem o cliente se aproximar cada vez mais.

Por isso, se você tem um negócio, seja ele do segmento que for, desde os mais comuns como roupas, alimentos, máquinas, ou até os mais diferentes, como venda ou aluguel de tendas para eventos, passeio com cães, entre outros, preste o melhor atendimento.

A experiência do seu cliente, faz a diferença no seu negócio e mostra que o crescimento de uma marca se dá através dos detalhes identificados, transformados e colocados em prática.

Esse artigo foi escrito por Fernanda Silva, Criadora de Conteúdo do Soluções Industriais.

 

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