Gerenciamento por categoria: como dar mais poder ao shopper? 0 1373

mulheres fazendo compras

O mercado está a cada dia mais competitivo, e isso tem feito com que empresas varejistas e atacadistas procurem por ferramentas, metodologias e soluções estratégicas para lidar com as mudanças no comportamento dos consumidores e otimizar a cadeia logística. Entre elas, podemos citar o gerenciamento por categoria como uma das mais importantes.

Você sabe o que é o GC, por que ele é tão importante tanto para aumentar as vendas quanto para fidelizar consumidores e como aplicá-lo em sua loja? Então, acompanhe a leitura do artigo de hoje para saber mais sobre o assunto!

O que é gerenciamento por categoria?

Gerenciamento por categoria, de forma simplificada, consiste em uma metodologia utilizada para otimizar a organização dos produtos no varejo, conforme as diferentes necessidades do consumidor.

Uma maneira simples de ilustrar isso é pensar em qual é a forma como você organiza os itens na cozinha de sua casa. Os talheres estão divididos por tipos? Os copos ficam no armário dos alimentos? E quanto aos pratos? É muito provável que, com a intenção de facilitar o processo de cozinhar e comer, você organize esses objetos da melhor maneira possível, correto?

Como funciona?

O gerenciamento por categoria funciona de modo semelhante. Seu objetivo é encontrar as categorias nas quais os produtos se encaixem melhor em um ponto de venda (PDV) para que possam vender mais, aprimorar a gestão do estoque e melhorar a relação com os fornecedores.

Entre outras questões, o método leva em consideração, principalmente:

  • o perfil dos consumidores: classe social, faixa etária, sexo, etc:
  • as preferências no momento da compra;
  • o histórico de consumo das categorias listadas.

Por exemplo, quem compra cookies integrais, em geral, são pessoas com uma faixa etária de 36 a 50 anos e com um poder aquisitivo superior. Essa mercadoria se enquadra na categoria “mercearia doce” e está relacionada aos biscoitos saudáveis, integrais, orgânicos, lactose e/ou glúten.

Dessa forma, é interessante expor esse tipo de item lado a lado e investir em uma estratégia de cross merchandising com sucos, café, chás e bebidas prontas.

Enfim, o gerenciamento por categoria é uma ferramenta indispensável para o varejo, independentemente de qual seja o segmento de atuação no mercado ou porte do estabelecimento.

Como aplicar o gerenciamento por categoria?

Agora que você já sabe o que é o gerenciamento por categoria e por que ele é indispensável em estabelecimentos varejistas, mostraremos algumas práticas simples para aplicá-lo em sua loja.

Faça parceria com seus fornecedores

Os fabricantes têm muito conhecimento sobre as categorias em um mercado, já que são eles que produzem as mercadorias, realizam pesquisas e possuem informações minuciosas sobre o comportamento do setor. O que faz com que dominem os dados estrategicamente e conheçam o público-alvo como ninguém.

Você pode contar com todo esse conhecimento ao fazer parcerias e realizar técnicas de merchandising, como a distribuição de amostras ou uma grande promoção que pode render ótimos resultados, por exemplo.

Pense como se fosse um cliente

Antes de mais nada, você conhece bem o funcionamento da sua empresa? Então, para que possa se colocar no lugar do cliente que entra em sua loja, responda as seguintes perguntas:

  • quais caminhos você percorreria para chegar até um determinado produto que deseja?
  • quais produtos são os geradores de visita?
  • qual é o setor mais importante para você?
  • quais mercadorias você espera encontrar junto a uma mesma categoria?

Conhecer as particularidades da sua loja mais profundamente é uma prática muito proveitosa. Embora um ou outro produto possa parecer insignificante — em termos de faturamento — é possível que faça com que mais clientes entrem no estabelecimento.

Lembre-se de que a apresentação não deve ser deixada em segundo plano, já que ela também tem um papel fundamental no processo como um todo. Por isso, aposte em embalagens personalizadas e outras diversas estratégias para atrair a atenção do consumidor.

Considere a mistura de produtos

Outro fator crucial para o sucesso de uma empresa varejista é o sortimento de itens. Ou seja, quanto mais diversificado for o seu catálogo de mercadorias, maiores as chances de atrair consumidores.

Um bom mix de produtos pode ser considerado como um diferencial competitivo, até mesmo mais bem visto do que os preços baixos, pela perspectiva do cliente, pois ele pode preferir ir a um único estabelecimento que tenha todas as mercadorias que ele procura, mesmo que um ou outro produto custe um pouco mais, do que ir a uma loja que não tem variedade.

Conheça o shopper

O shopper é o responsável pela parte expressiva do faturamento da loja, diferente do consumidor, que é o cliente final do produto. Por exemplo, fraldas para bebê são feitas para serem usadas por bebês, mas quem as compra são os pais e as mães.

Não entender como essa figura lida com a segmentação pode trazer muitas dificuldades para que você implemente o gerenciamento por categoria de maneira bem-sucedida.

Portanto, procure compreender ao máximo como se dão as decisões de seus shoppers mais recorrentes e, além disso, faça um tracejamento de seus perfis. Se os clientes são da classe A e B, por exemplo, o sortimento deve contemplar produtos mais sofisticados para atender as necessidades desse grupo.

Faça um monitoramento de dados

Por fim, deve ser realizado um constante monitoramento de dados, como quantidade, volume de compra e frequência, já que são importantes medidas utilizadas para fazer a avaliação das estratégias usadas no PDV.

A partir dessas informações, é possível analisar as métricas obtidas e saber de que forma as categorias estão funcionando na prática. Afinal, o frequente acompanhamento da gestão por categoria é necessário para mostrar quais resultados a metodologia está proporcionando para suas vendas.

Como você pôde conferir neste conteúdo, o gerenciamento por categoria reúne um conjunto de práticas indispensáveis para o sucesso de um estabelecimento varejista, independentemente de qual seja seu porte ou atuação no mercado.

Para isso, é fundamental conhecer o perfil de seu público-alvo e se colocar na perspectiva deles, quando entram na loja em busca de mercadorias que satisfaçam suas necessidades.

Existe alguma dúvida sobre como o gerenciamento por categoria pode dar mais poder ao shopper que ainda não foi sanada? Você tem experiências sobre o assunto e deseja compartilhar com a gente? Então deixe o seu comentário!

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Flagship KitKat Chocolatory 0 552

Flagship KitKat Chocolatory

A primeira KitKat Chocolatory flagship na América Latina

Convidados pela Nestlé, realizamos um case de sucesso através do projeto da loja KitKat Chocolatory. Localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo, a loja é uma tendência de mercado (Direct to Consumer), colocando o Brasil à frente em tecnologia e inovação no varejo e PDV, que além de experiências únicas também oferece produtos exclusivos que só são vendidos lá. 

Foram, aproximadamente, oito meses de processo entre planejamento, desenvolvimento de tecnologias até a sua inauguração. Trabalhamos em parceria com o líder de projeto FITCH, uma consultoria global de design, para ativar vários pontos de contato digitais em toda a experiência principal.

Cocoa Plan

Nosso projeto inicial foi a criação da parede capacitiva, com o objetivo de levar informação sobre o projeto Cocoa Plan, através de experiência digital interativa. A parede capacitiva permite que as pessoas conheçam o programa através de conteúdos interativos.

Parede capacitiva dentro da flagship KitKat Chocolatory
Parede capacitiva sobre o Cocoa Plan, dentro da flagship KitKat Chocolatory.

Content Wall

A nossa content wall mostra, por uma tela de 32:9 em 4K, todo o conteúdo das contas oficiais da KitKat no Instagram. Como as redes sociais fazem parte da vida real das pessoas e das marcas, usamos esta estratégia para o PDV, incluindo como um projeto de interação e conteúdo para o público.

Content Wall da flagship KitKat Chocolatory,
Content Wall da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

“O layout foi desenvolvido de acordo com a identidade visual da loja e a implementação de um aplicativo que mostra em tempo real o conteúdo que está nos perfis oficiais do Instagram. Atualizou o feed, atualizou a Content Wall automaticamente”, explica a nossa Arquiteta e Gerente de Projetos, Emilly Cirilo. 

Cardápio digital

O cardápio digital de cafés é mais um projeto de nossa autoria, feito exclusivamente para a loja. Uma das vantagens desse produto é a criação de vídeos para o cliente visualizar melhor as opções do menu. Além de ser sustentável, gera automaticamente o pedido feito pelo cliente e envia para o balcão. 

Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory
Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

Touch points

A consultoria global de design FITCH liderou o principal conceito estético e digital e, juntos, trabalhamos em equipe para implementar vários pontos de contato em toda a loja. Em outras palavras, a FITCH criou os projetos de touchpoints e liderou o desenvolvimento de software, e Alice Wonders integrou a infraestrutura de rede e os cabos.

“Foi preciso montar uma infraestrutura de rede em nosso escritório para recriar o ambiente final da loja com máquinas, sensores e experiências, antes de implantar direto na loja. O que permitiu detectarmos falhas durante o processo e fazer ajustes prévios, sem correr riscos”, explica Eric Winck, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders.

Touch points da flagship KitKat Chocolatory
“Estação Encontre Seu Sabor”, desenvolvida pela FITCH

Segundo Eric, é fundamental manter vivas as experiências digitais no PDV através de revisões semanais do hardware e software, bem como ajustar e melhorar os conteúdos. Como por exemplo, o conteúdo vivo do Content Wall. “Estas revisões mantém a ‘saúde’ digital e podem antecipar erros e problemas sem downtime das experiências na loja”. 

“A KitKat Chocolatory foi projetada para a experiência do consumidor. E não é apenas experiência de compra, e sim a experiência de envolver o cliente para que ele tenha vontade de voltar depois. Para marcar na memória e deixar aquela lembrança agradável”, conclui Alexandre Valdivia, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders. 

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Como um ambiente interfere na experiência do cliente 0 993

O relacionamento com os clientes tem crescido cada vez mais, isso porque, as marcas entenderam que cuidar de quem compra, é tê-lo comprando sempre e mais do que isso, indicando o seu negócio.

Mas além disso, o consumidor também está mudado. Ele sabe que no mercado existem diversos lugares que proporcionam o mesmo produto ou serviço, portanto, escolhe pelo que mais lhe agrada e apresenta benefícios.

O que é a experiência?

Em primeiro lugar, é importante saber o que é a experiência de compra do cliente. Trata-se da assimilação que o cliente faz com o ambiente enquanto está nele realizando suas compras.

Não se trata somente de produtos ou serviços. Geralmente, envolve elementos físicos e emocionais, podendo ser eles positivos ou então negativos.

Os momentos de cativo, de simpatia, de alegria e também bem-estar precisam fazer parte do ambiente para que de fato, a experiência do cliente possa ser considerada boa.

Um case interessante de experiência do cliente foi o da Intel para o hipermercado Extra, em que um espaço interativo para conhecer e poder experimentar os computadores da marca, de modo que o cliente conseguisse escolher o modelo que mais combinasse com a sua realidade.

Quando ideias como essa são pensadas a fim de proporcionar ao cliente algo inovador e que ele nunca parou para pensar, é o que de fato o conquista.

O ambiente físico

Começando pelo local. Quando se trata de uma loja física, os clientes quando escolhem ir para comprar algum produto ao invés de realizar a compra pela internet, é porque de fato gostam do ambiente.

O primeiro contato é o que fica, por isso o consumidor volta. Portanto, se a sua loja é agradável, proporciona os elementos necessários que o cliente pode precisam enquanto está ali, como água, cadeiras, petiscos, entre outros, as chances dele voltar são grandes.

A comunicação visual do ambiente precisa conversar entre si, além do mais, os aspectos estéticos de decoração e também os funcionais são sempre analisados pelos clientes. Móveis, iluminação, os próprios produtos, tudo faz parte.

Um outro ponto interessante tem relação com a música. Não é a toa que elas estão nos ambientes de compra. Geralmente são pensadas para agradar o cliente, mas é preciso entender quem ele é e o que provavelmente escuta.

O ambiente digital

Mas quando falamos sobre ambientes digitais, também é preciso atenção. O próprio cenário digital já proporciona ao cliente uma experiência de compra diferenciada.

Pense em uma empresa que faz a venda online de máquina de solda. Se o cliente tem todas as informações sobre a máquina à disposição, além de dicas de instalação, além dos contatos necessários em caso de dúvidas, ele não vai ter preocupações em comprar.

O processo de agilidade é um dos pontos que faz com que o ambiente seja admirado pelo cliente, além de lugares seguros, de fácil navegação e com um design bonito e convidativo.

Sintonia dos ambientes

A diferença de experiência que cada um proporciona é muito importante, mas fazer com que eles trabalhem em sintonia é o ponto chave.

A empresa que conta com um ambiente físico e um digital, precisa harmonizar os atendimentos, os designs e toda comunicação.

Se uma estação de tratamento de água conta com um site bem instruído, com valores, locais de atuação, tipos de serviço, horários de atendimento, entre outros, precisa que todas essas informações também estejam presentes com os funcionários no espaço físico.

O cliente que precisa desse tipo de processo, vai assimilar os dois ambientes e consegue sentir segurança e verdade. Bom atendimento físico e bom atendimento online.

O encantamento do consumidor

Quando se aposta em ações que de fato toquem o cliente, os resultados são certeiros e na grande maioria das vezes positivo.

Sanar dúvidas, conhecer as necessidades das pessoas que busca pelos produtos ou serviços, prestar um bom atendimento, são questões que os fazem o cliente se aproximar cada vez mais.

Por isso, se você tem um negócio, seja ele do segmento que for, desde os mais comuns como roupas, alimentos, máquinas, ou até os mais diferentes, como venda ou aluguel de tendas para eventos, passeio com cães, entre outros, preste o melhor atendimento.

A experiência do seu cliente, faz a diferença no seu negócio e mostra que o crescimento de uma marca se dá através dos detalhes identificados, transformados e colocados em prática.

Esse artigo foi escrito por Fernanda Silva, Criadora de Conteúdo do Soluções Industriais.

 

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