Gerenciamento por categoria: como dar mais poder ao shopper? 0 637

mulheres fazendo compras

O mercado está a cada dia mais competitivo, e isso tem feito com que empresas varejistas e atacadistas procurem por ferramentas, metodologias e soluções estratégicas para lidar com as mudanças no comportamento dos consumidores e otimizar a cadeia logística. Entre elas, podemos citar o gerenciamento por categoria como uma das mais importantes.

Você sabe o que é o GC, por que ele é tão importante tanto para aumentar as vendas quanto para fidelizar consumidores e como aplicá-lo em sua loja? Então, acompanhe a leitura do artigo de hoje para saber mais sobre o assunto!

O que é gerenciamento por categoria?

Gerenciamento por categoria, de forma simplificada, consiste em uma metodologia utilizada para otimizar a organização dos produtos no varejo, conforme as diferentes necessidades do consumidor.

Uma maneira simples de ilustrar isso é pensar em qual é a forma como você organiza os itens na cozinha de sua casa. Os talheres estão divididos por tipos? Os copos ficam no armário dos alimentos? E quanto aos pratos? É muito provável que, com a intenção de facilitar o processo de cozinhar e comer, você organize esses objetos da melhor maneira possível, correto?

Como funciona?

O gerenciamento por categoria funciona de modo semelhante. Seu objetivo é encontrar as categorias nas quais os produtos se encaixem melhor em um ponto de venda (PDV) para que possam vender mais, aprimorar a gestão do estoque e melhorar a relação com os fornecedores.

Entre outras questões, o método leva em consideração, principalmente:

  • o perfil dos consumidores: classe social, faixa etária, sexo, etc:
  • as preferências no momento da compra;
  • o histórico de consumo das categorias listadas.

Por exemplo, quem compra cookies integrais, em geral, são pessoas com uma faixa etária de 36 a 50 anos e com um poder aquisitivo superior. Essa mercadoria se enquadra na categoria “mercearia doce” e está relacionada aos biscoitos saudáveis, integrais, orgânicos, lactose e/ou glúten.

Dessa forma, é interessante expor esse tipo de item lado a lado e investir em uma estratégia de cross merchandising com sucos, café, chás e bebidas prontas.

Enfim, o gerenciamento por categoria é uma ferramenta indispensável para o varejo, independentemente de qual seja o segmento de atuação no mercado ou porte do estabelecimento.

Como aplicar o gerenciamento por categoria?

Agora que você já sabe o que é o gerenciamento por categoria e por que ele é indispensável em estabelecimentos varejistas, mostraremos algumas práticas simples para aplicá-lo em sua loja.

Faça parceria com seus fornecedores

Os fabricantes têm muito conhecimento sobre as categorias em um mercado, já que são eles que produzem as mercadorias, realizam pesquisas e possuem informações minuciosas sobre o comportamento do setor. O que faz com que dominem os dados estrategicamente e conheçam o público-alvo como ninguém.

Você pode contar com todo esse conhecimento ao fazer parcerias e realizar técnicas de merchandising, como a distribuição de amostras ou uma grande promoção que pode render ótimos resultados, por exemplo.

Pense como se fosse um cliente

Antes de mais nada, você conhece bem o funcionamento da sua empresa? Então, para que possa se colocar no lugar do cliente que entra em sua loja, responda as seguintes perguntas:

  • quais caminhos você percorreria para chegar até um determinado produto que deseja?
  • quais produtos são os geradores de visita?
  • qual é o setor mais importante para você?
  • quais mercadorias você espera encontrar junto a uma mesma categoria?

Conhecer as particularidades da sua loja mais profundamente é uma prática muito proveitosa. Embora um ou outro produto possa parecer insignificante — em termos de faturamento — é possível que faça com que mais clientes entrem no estabelecimento.

Lembre-se de que a apresentação não deve ser deixada em segundo plano, já que ela também tem um papel fundamental no processo como um todo. Por isso, aposte em embalagens personalizadas e outras diversas estratégias para atrair a atenção do consumidor.

Considere a mistura de produtos

Outro fator crucial para o sucesso de uma empresa varejista é o sortimento de itens. Ou seja, quanto mais diversificado for o seu catálogo de mercadorias, maiores as chances de atrair consumidores.

Um bom mix de produtos pode ser considerado como um diferencial competitivo, até mesmo mais bem visto do que os preços baixos, pela perspectiva do cliente, pois ele pode preferir ir a um único estabelecimento que tenha todas as mercadorias que ele procura, mesmo que um ou outro produto custe um pouco mais, do que ir a uma loja que não tem variedade.

Conheça o shopper

O shopper é o responsável pela parte expressiva do faturamento da loja, diferente do consumidor, que é o cliente final do produto. Por exemplo, fraldas para bebê são feitas para serem usadas por bebês, mas quem as compra são os pais e as mães.

Não entender como essa figura lida com a segmentação pode trazer muitas dificuldades para que você implemente o gerenciamento por categoria de maneira bem-sucedida.

Portanto, procure compreender ao máximo como se dão as decisões de seus shoppers mais recorrentes e, além disso, faça um tracejamento de seus perfis. Se os clientes são da classe A e B, por exemplo, o sortimento deve contemplar produtos mais sofisticados para atender as necessidades desse grupo.

Faça um monitoramento de dados

Por fim, deve ser realizado um constante monitoramento de dados, como quantidade, volume de compra e frequência, já que são importantes medidas utilizadas para fazer a avaliação das estratégias usadas no PDV.

A partir dessas informações, é possível analisar as métricas obtidas e saber de que forma as categorias estão funcionando na prática. Afinal, o frequente acompanhamento da gestão por categoria é necessário para mostrar quais resultados a metodologia está proporcionando para suas vendas.

Como você pôde conferir neste conteúdo, o gerenciamento por categoria reúne um conjunto de práticas indispensáveis para o sucesso de um estabelecimento varejista, independentemente de qual seja seu porte ou atuação no mercado.

Para isso, é fundamental conhecer o perfil de seu público-alvo e se colocar na perspectiva deles, quando entram na loja em busca de mercadorias que satisfaçam suas necessidades.

Existe alguma dúvida sobre como o gerenciamento por categoria pode dar mais poder ao shopper que ainda não foi sanada? Você tem experiências sobre o assunto e deseja compartilhar com a gente? Então deixe o seu comentário!

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 2012

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 801

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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