O guia definitivo da gestão de trade marketing 0 3536

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O mercado está constantemente se reinventando para que possa compreender e suprir as necessidades do consumidor moderno. E esse é um dos principais fatores que têm levado profissionais de vendas e marketing a aprimorarem seus conhecimentos e desenvolverem novas técnicas para lidar com essas mudanças.

Dito isso, a gestão de trade marketing é um dos conjuntos de metodologias e ferramentas mais importantes da atualidade, principalmente se você pretende fazer com que a sua marca tenha potencial competitivo o suficiente para bater de frente com os concorrentes de seu setor de atuação.

Pensando nisso, reunimos uma vasta gama de informações e dicas sobre gestão de trade marketing que você poderá conferir neste guia definitivo. Quer saber mais sobre o assunto? Então acompanhe a leitura do artigo para conferir!

O que é trade marketing?

Consiste no estudo do relacionamento entre os fabricantes e seus canais de comunicação para venda ou, até mesmo, entre as franquias e os franqueados. Na prática, o conceito engloba uma grande variedade de questões relacionadas à marca, aos consumidores e aos pontos de venda (PDV).

Considerando o aumento no índice de concorrência, é fundamental que a franquia tenha mais conhecimento a respeito de seus consumidores, a fim de saber o que eles realmente desejam ou o que precisam, pois a partir dessas informações é que será possível determinar aspectos como mix de produtos, ações promocionais e, é claro, preço.

Dado o contexto, o trade marketing oferece recursos para tornar os pontos de venda mais interessantes. Ou seja, utiliza elementos visuais e estratégicos para atrair os consumidores.

Se levarmos em consideração que, de acordo com um levantamento realizado pelo SPS, cerca de 52% dos brasileiros realiza compras por impulso, exibir os produtos adequadamente no PDV é uma prática essencial para incentivar os consumidores a comprar algo exposto em outros meios de comunicação, como um novo produto na internet ou na TV.

Quais são seus benefícios?

O trade marketing reúne diversos conceitos estratégicos importantes para que o franqueador possa ter apoio de seus franqueados, gerando aproximação entre a marca/consumidores e fortalecendo o relacionamento entre o franqueado/rede de franquia.

Sendo assim, entre os benefícios que uma boa gestão de trade marketing tem a oferecer, podemos citar:

Aproxima os consumidores da marca

A partir de um plano de trade marketing bem estabelecido, é possível que o a franquia promova as suas ofertas com muito mais eficiência, tornando-se mais acessível aos seus clientes, já que os gestores terão planejado quais são as necessidades mais evidentes de seus consumidores.

Além disso, é preciso destacar também que eles poderão contar com dados mais precisos na hora de desenvolver a base de preços e formalizar as promoções.

Fortalece a relação entre a franquia e o franqueado

Com base na troca de informações entre o franqueado e o franqueador, é possível tomar decisões de maneira estratégica, de modo que traga muito mais rentabilidade para os dois lados e aumente o número de clientes. Além de elevar o giro de estoque e movimentação nos pontos de venda.

Evita a concentração de vendas

Um dos objetos de desejo do trade marketing é o market share e, para que possa aumentar a sua participação no mercado, é preciso que os fabricantes conquistem os seus revendedores, da mesma forma como os clientes finais foram conquistados.

Somente dessa forma é que se evita que as vendas dentro do PDV sejam centradas em um único cliente do segmento. Por exemplo, estabelecimentos que vendem somente Pepsi e não têm Coca-cola.

Afinal, o foco do trade marketing é atuar suprindo as necessidades dos mais diversos componentes envolvidos na cadeia de vendas.

Por que é importante criar uma proposta de valor?

De forma simplificada, a proposta de valor é uma vertente de marketing que tem como objetivo determinar se a marca realmente tem valor a oferecer para seus clientes, além de ser uma das etapas fundamentais do Business Model Canvas, também conhecido como Canvas, um importante recurso de planejamento estratégico que permite o desenvolvimento de novos modelos de negócios.

A proposta de valor deve ser desenvolvida baseada na identificação dos pilares da marca, mostrando como o mercado deve percebê-la. É como se fosse uma promessa do valor a ser entregue e, portanto, é a principal razão que indica os motivos que um cliente deve comprar seu produto e não o do concorrente.

Para que serve uma proposta de valor no trade marketing?

De forma simplificada, uma proposta de valor no trade marketing tem a finalidade de:

  • explicar como seu produto ou serviço pode ser a soluções dos problemas do cliente, agregando relevância à marca;
  • proporcionar diferenciação única, apresentando ao cliente ideal os motivos pelos quais ele deveria consumir algo com seu estabelecimento e não com o concorrente;
  • dizer de maneira clara e imediata quais são os benefícios do produto (valor quantificado).

Por fim, além de ser a primeira informação que os consumidores veem no ponto de venda, é importante que eles notem os valores sugeridos na proposta em cada elemento de comunicação no estabelecimento físico. A intenção não é somente estética, mas principalmente para otimizar o seu valor no ciclo de vida do consumidor.

Como se caracteriza uma boa proposta de valor?

É preciso que as pessoas a compreendam prontamente. Sua linguagem deve falar o mesmo “idioma” do seu público-alvo. Portanto, é preciso conhecer o tipo de comunicação que seus clientes utilizam para descrever a empresa ou produto e de que forma eles podem ser beneficiados por ela.

Para isso, é preciso ter atenção à maneira como você se refere aos seus serviços, pois ela pode ser muito diferente da forma como os consumidores o descrevem. Sendo assim, procure as respostas fora do ambiente da empresa, como nas redes sociais com o auxílio de enquetes e posts interativos.

Como desenvolver uma estratégia de trade marketing?

Agora que você já tem uma perspectiva mais ampla sobre o que é trade marketing e por que ele é tão importante para seus negócios, mostraremos algumas boas práticas sobre como desenvolvê-lo.

Conheça o seu público-alvo

Aproxime-se de seus clientes atuais para entender seu público-alvo e o que o motiva a comprar. Essa pesquisa ajudará a moldar o tipo de linguagem que você poderá utilizar em sua comunicação e a identificar melhorias que podem ser realizadas em seus produtos ou serviços.

O objetivo é tentar entender as necessidades e problemas de seus clientes, assim como aspectos sobre seu perfil de consumo, como:

  • faixa etária;
  • sexo;
  • profissão;
  • grau de escolaridade;
  • que tipo de conteúdo eles consomem.

Entre outras características que evidenciem traços comportamentais e tendências de compra.

Desenvolva uma persona ideal

Depois de levantar informações sobre o perfil de seu público, é hora de analisar os dados qualitativos e procurar por padrões. Há algum problema ou necessidade que o cliente mencionou várias vezes? Existem interesses em comum? Caso ele tenha comprado algum produto, houve algum benefício ou dificuldade que foi identificado por várias pessoas?

Definir a sua persona o ajudará a entender melhor os consumidores potenciais, mostrando quais são suas dores, desejos, valores e aspirações em comum, que são informações úteis para melhorar sua gestão de trade marketing.

Investigue a concorrência

Conhecer o perfil de seus clientes ideais é uma prática valiosa para uma estratégia de trade marketing. No entanto, não basta ter informações sobre os consumidores e desconhecer a concorrência.

Sendo assim, procure descobrir o que motiva os consumidores a procurar pelas soluções oferecidas por seus concorrentes diretos, o que eles prezam nos produtos e quais os seus diferenciais competitivos. É com base nessas informações que você terá os artifícios para melhorar sua proposta de valor.

Determine os benefícios de seu produto

Após entender melhor como se comporta a sua persona e, é claro, os seus concorrentes, é o momento de determinar quais são os diferenciais competitivos de seu produto. Ou seja, os pontos benéficos que só ele tem a oferecer.

Lembrando que, embora muitas vezes o seu mercado possa parecer saturado, existem diversas formas de atrair a atenção dos consumidores. O que queremos dizer é que além da qualidade dos produtos ou serviços oferecidos por seu negócio, uma boa gestão de trade marketing não se limita apenas a isso.

Às vezes, os detalhes que possam parecer simples, são os aspectos que potencializarão o seu posicionamento de marca, como:

  • qualidade do atendimento: oferecer um atendimento rápido, profissional e que atenda às necessidades e dúvidas de seus clientes;
  • frete grátis: por mais que seja um desconto básico, apenas a sensação de economia já agrega valor positivo à experiência de compra pelo ponto de vista do consumidor;
  • programas de fidelização: oferecer descontos e benefícios exclusivos para clientes especiais é um dos trunfos do varejo e uma ótima estratégia de trade marketing;
  • descomplicação na política de trocas e devoluções: não é preciso nem especificar o quanto a burocracia pode prejudicar a credibilidade de uma empresa, principalmente hoje em dia que o público é mais exigente em relação às marcas que consome;
  • rastreamento do transporte e visualização dos status de pedidos;
  • variedade de opções de transporte e agilidade na entrega: esse realmente é um diferencial competitivo;
  • facilidades de pagamento: lembre-se de que os clientes têm situações financeiras distintas e é preciso democratizar esse setor;
  • empacotamento que garanta a segurança da mercadoria: isso mostra zelo e preocupação por parte da empresa para com seus clientes;
  • disponibilidade de produtos em estoque: mantenha seus estoques sempre atualizados para não deixar seus compradores na mão e acabar prejudicando a imagem da empresa.

Capacite sua equipe

A equipe de profissionais de vendas no varejo funciona como uma verdadeira linha de frente quando se trata de oferecer os melhores produtos ou serviços ao consumidor final. Sendo assim, é fundamental utilizar as suas principais ideias sobre o ponto de vendas em benefício do crescimento da marca a longo prazo.

Portanto, invista em cursos e capacitações que apresentem as funções e diferenciais das soluções comercializadas a todos os envolvidos, com transparência e objetividade. Essa medida ajudará a aumentar o comprometimento na hora de atingir as metas do fabricante, como uma espécie de colaboração entre o varejo e a indústria.

Além disso, promova reuniões e ações entre o time de marketing junto aos responsáveis pelas vendas. Quanto mais bem definido e alinhado estiver o seu planejamento, melhor será a perspectiva dos clientes em relação à necessidade de estabelecer um relacionamento de confiança com sua empresa.

Algumas das maneiras de utilizar a gestão de trade marketing nesse aspecto, são:

  • uso de promotores de vendas;
  • treinamento de vendedores;
  • merchandising;
  • ações de marketing promocional.

Faça um planejamento estratégico

Para garantir que os distribuidores sejam atraídos pela sua marca, é muito importante ter um planejamento estratégico sobre as suas táticas de marketing para promover seus produtos ou serviços.

O que queremos dizer é que importante investir em ações para os variados canais de comunicação e mídias que tanto o cliente final quanto os fabricantes estão, como as redes sociais, por exemplo.

É necessário também envolver apresentações multimídia para que se estimule a interatividade entre os consumidores. Sempre que possível, participe de feiras e eventos relacionados ao seu nicho do mercado com a finalidade de divulgar sua marca. Amostras grátis também são ótimas para que clientes e distribuidores conheçam a qualidade do seu produto.

Com base nessas ações, você poderá desenvolver o trabalho de um ótimo analisa de trade marketing, garantindo a eficiência e a qualidade do atendimento e, é claro, ótimas taxas de conversão.

Cuide da gestão de pessoas e promova um ambiente confortável

Criar um ambiente no qual as pessoas gostam de trabalhar é uma das melhores práticas de gestão de pessoas, pois estimula os colaboradores a vestir a camisa da empresa e buscar pelos melhores resultados.

Vale mencionar também que quando o PDV é um ambiente confortável, em que os clientes se sentem à vontade, há uma tendência natural de que eles passem mais tempo dentro do estabelecimento, que é quando a maior parte das compras por impulso costuma acontecer.

Por isso, o projeto da loja deve unir características que o tornem funcional, atraente e acolhedor ao mesmo tempo. Pense em aspectos que envolvam desde a identidade visual do ponto de venda, passando por iluminação, decoração e ambientação, até questões como as cores da fachada e a música que deve tocar de fundo.

O fato é que o merchandising de uma marca não é construído da noite para o dia. Um planejamento de gestão de trade deve respeitar os mínimos detalhes que abrangem da distribuição da área, exposição de produtos até a circulação do consumidor final pelo PDV.

Use as melhores ferramentas

Da mesma maneira que o marketing acompanha todas as tendências comportamentais e de consumo, é importante dizer que o trade também se atualiza, em especial, no que se diz respeito às aplicações práticas de trade no ambiente digital.

Afinal, a internet é um dos fatores responsáveis pelas mudanças nas estratégias de trade, pois ela muda a forma como as pessoas se relacionam entre si e com as marcas de produtos e serviços que consomem. Isso ocorre porque, graças à popularização do acesso à rede e aos dispositivos eletrônicos — computadores, tablets e smartphones — novas oportunidades de negócios passam a entrar em cena.

Dado o contexto, utilizar conceitos de inbound trade, assim como ferramentas tecnológicas para viabilizar o processo, é garantir que o consumidor será atraído para o negócio, por meio da produção de conteúdo digital de qualidade e relevância para sua persona.

Diferente de como costuma acontecer com meios tradicionais, como rádio, jornal (impressos) e TV, nas mídias digitais o cliente é atraído espontaneamente a consumir o que sua marca tem a oferecer.

Portanto, podemos afirmar que o inbound trade faz com que o consumidor vá até sua empresa e não o contrário, gerando identificação e segmentação de público. Ou seja, é como fazer uma triagem e atrair somente os clientes potenciais (aqueles que têm chances reais de se concretizarem compras).

Para isso é muito importante:

  • estabelecer uma boa relação online por meio de conteúdos relevantes e que gerem autoridade para a marca;
  • conhecer os interesses de compra dos distribuidores, revendedores e clientes finais;
  • aproveitar o poder de segmentação que a internet tem a oferecer para suas estratégias de relacionamento e, por consequência, fidelização de clientes.

Fique de olho nas tendências

Com base em todas as outras dicas que abordamos até agora, ficar de olho nas tendências é apenas uma consequência. Afinal, ao analisar os concorrentes de sua marca e o comportamento do público, indiretamente você está se aproximando das tendências de consumo.

Isso é muito importante para uma estratégia de trade marketing, pois além de manter o negócio atualizado em relação às preferências dos clientes, dessa forma é possível projetar cenários econômicos e se antecipar a imprevistos que possam colocar a organização contra a parede.

Aprimore as características de um bom gestor

Um bom gestor de trade marketing deve conhecer profundamente as soluções que está vendendo ao público, não deixando seus clientes com nenhuma dúvida sequer.

O varejo é um dos segmentos nos quais há a maior taxa de competitividade do mercado e não basta somente dar ordens e esperar que sejam cumpridas. É fundamental saber liderar a sua equipe.

Um verdadeiro promotor de marketing carrega consigo um conjunto de características indispensáveis, como organização e capacidade de se comunicar com o público. Além disso, ele é um solucionador de problemas com perspectiva de inovação e crescimento.

Una as necessidades do fabricante com as propostas de seu negócio

É preciso envolver as necessidades de quem fornece os produtos que você vende em seu estabelecimento varejista com as propostas do negócio. Ou seja, você deve manter um relacionamento próximo com seus distribuidores para saber mais sobre suas dores, anseios e valores.

Dessa forma, é mais fácil auxiliá-lo a alcançar seus objetivos e, ao mesmo tempo, fazer com que eles sejam correspondidos.

Realize ações segmentadas

posicionamento de inovação no varejo é uma meta que exige muita logística. A melhora maneira de atrair a atenção é valorizar o PDV com ações segmentadas. Como você já deve ter notado até aqui, essa tarefa necessita de estudos e análises sobre o perfil de seus compradores potenciais.

Todo seu planejamento deve ser elaborado levando em consideração os hábitos de consumo e o objetivo de promover o conceito de diferenciação dos produtos ou serviços.

Para garantir coerência à sua estratégia de trade marketing, invista também em anúncios focados nos empresários do setor, pois o mercado está sempre em busca de novidades e isso estimula o interesse por certos segmentos do negócio.

Se possível, trabalhe bem o seu networking, marcando presença em eventos do mercado para divulgar suas soluções, por meio da distribuição de brindes, amostras grátis e até mesmo sondando futuras parcerias de sucesso.

Quais são os benefícios que uma boa gestão de trade marketing pode oferecer?

Antes de concluirmos, vamos destacar alguns dos pontos mais importantes que a gestão de trade marketing pode proporcionar ao seu negócio.

Aproxima consumidores da marca

Sem dúvida, essa acaba sendo uma consequência natural de todo o processo. À medida que fabricantes e revendedores contribuem com a construção de bons acordos, as marcas passam a ter melhores condições de promover suas ofertas e serem mais acessíveis aos clientes atuais e potenciais.

Fortalece a relação entre a indústria e seus distribuidores

Como já mencionamos, esse é um vínculo que tende a se estreitar conforme a troca de informações estratégicas e mais rentáveis ocorre entre os envolvidos no processo.

Vale lembrar, ainda, que quanto maior o giro no estoque, maior a movimentação de clientes nos pontos de venda.

Evita a concentração de vendas

Por fim, o market share é um dos pontos que a gestão de trade marketing almeja, justamente por fazer com o mercado de fabricantes tenha mais participação de todas as etapas que o processo de vendas passa.

Da mesma forma como os fabricantes precisam conquistar os revendedores, você, como varejista (revendedor) precisa conquistar os clientes finais Somente dessa forma que é possível evitar que os PDVs sejam a centralização das vendas dentro de todo o segmento.

Como o exemplo dos restaurantes que vendem Pepsi, mas não têm Coca-Cola, o foco de uma boa gestão de trade marketing é fazer justamente o contrário, suprindo as necessidades de todos os envolvidos na cadeia de vendas.

Como você pôde conferir neste guia definitivo sobre gestão de trade marketing, esse é um assunto complexo, mas necessário para que você acompanhe as mudanças no comportamento de consumo do público-alvo e evite que sua marca se torne obsoleta.

Além disso, mostramos como o desenvolvimento de uma proposta de valor é importante para uma estratégia de trade, quais as características que um bom gestor de marketing deve ter e quais os maiores benefícios que essa metodologia pode oferecer ao seu negócio.

Agora que você tem bastante conhecimento sobre a importância da gestão de trade marketing para o varejo, não deixe de conferir também o nosso artigo sobre por que você deve investir no treinamento para a sua equipe de vendas!

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É o fim das lojas físicas? Confira 7 tendências para o futuro do varejo 0 1773

Especialistas ao redor do mundo afirmam que a pandemia do COVID-19 acelerou transformações digitais (e físicas) talvez esperadas apenas para a próxima década. Um exemplo disso foi o trabalho remoto que, segundo um estudo da McKinsey, levaria pouco mais de um ano para ser incrementado em tempos “normais”. Só que, com o decreto da quarentena em março de 2020, vimos escritórios inteiros migrarem para a casa de seus colaboradores em um período um pouco menor que o de 12 dias.

Parece insano, mas sabemos que essa não foi a única aceleração que a crise provocou na relação das pessoas com o mundo digital e físico. Os consumidores têm desenvolvido diferentes necessidades e comportamentos de consumo digital, que devem ser observados e absorvidos por grandes marcas nos próximos anos.

Logo, pode-se dizer que será o fim das lojas como conhecemos?

Confira a seguir 07 tendências que devem nortear o futuro do varejo físico, baseadas em pesquisas da NRF Retail’s Big Show 2021 e do 2020 Costumer Expectations Report.

1. Lojas pensadas para
produtos pessoas

Com o boom do e-commerce após o isolamento social, adquirir um produto ou serviço de sua loja favorita ficou a literalmente 1 clique de distância. Logo, as lojas físicas que desejam sobreviver ao pós-pandemia devem abrigar em seus estabelecimentos mais do que prateleiras infinitas e produtos de cores mil. 

Hoje, os consumidores buscam encontrar nas lojas espaços de experiência, convivência, interatividade e criação de memórias, rompendo as tradicionais relações de compra e venda que antes conhecíamos. 

A Kit Kat Chocolatory da Nestlé, localizada no Morumbi Shopping, é um perfeito exemplo de loja criada a partir do Experience Economy. Flagship desenvolvida pela agência inglesa FITCH, a Alice Wonders ficou responsável por desenvolver metade dos pontos de contato digitais e implementar 100% dos pontos de contato digitais da loja que embarca experiências como content wall, parede interativa, impressão de foto em um Kit Kat, Prateleira Infinita, cardápio digital, realidade virtual e mais, colocando o Brasil à frente de outros países em termos de tecnologia e inovação no PDV.

Mas isso significa que as lojas deixarão de ser locais voltados à vendas? Não necessariamente. Segundo o 2020 Customer Expectations Report, 84% dos consumidores afirmam que tendem a gastar mais em lojas que ofereçam experiências de compra marcantes sejam elas recreativas, relaxantes, encantadoras ou informativas.

2. Tecnologias aliadas à experiência no PDV

Com consumidores cada vez mais digitais e hiperconectados, aliar tecnologia ao ponto de venda, além de impulsionar o visual merchandising da sua marca, ajuda a reter a atenção dos shoppers – que passam a ter não só os olhos, mas o tempo  cada vez mais disputado por lojas, apps, marcas concorrentes ou não.

Com o uso de Realidade Aumentada atrelada à experiências no varejo, por exemplo, é possível que os clientes experimentem roupas ou calçados de forma virtual, montem looks e até finalizem suas compras direto do provador. 

Outra tendência já utilizada por grandes empresas e startups ao redor do mundo é o uso de Inteligência Artificial para otimização do processo de compras, aperfeiçoamento do armazenamento e histórico de produtos, melhorias na gestão de estoque e estratégias baseadas em comportamento. 

Essas e outras tecnologias para ponto de venda não surgem para substituir as conexões humanas por completo, mas, sim, para somar na construção de experiências cada vez mais inovadoras, personalizadas e únicas.

3. Menos interrupções, mais “Do it yourself”

No varejo do futuro, os pontos de atrito entre lojas e consumidores parecem estar com os dias contados. 

Com a utilização de Bots, Apps, Telas e tecnologias como Scan-and-Show, as empresas agora apostam na diminuição de atritos entre vendedores e clientes, outorgando autonomia aos shoppers durante processos de atendimento, dúvidas e até mesmo de pagamento. 

Nesse último, conceitos como o cashless (menos dinheiro) e cardless (menos cartões) já vem sendo utilizados por marketplaces como Uber e Apple Pay, por exemplo. O modelo consiste em vincular os dados de pagamento ao gadget do consumidor, não sendo necessário apresentar o valor em espécie ou o cartão físico. Essa já é uma realidade também crescente em supermercados do Brasil, bastando ter o celular em mãos para debitar o valor de suas compras na saída.

4. Customer Centric: marcas atentas às preferências do consumidor

Empresas que seguem a tendência do Customer Centric, isto é, clientes no centro das decisões de negócio, buscam elaborar seu planejamento estratégico focado na melhor experiência dos usuários.

Suponhamos que você deseje abrir o primeiro ponto de atendimento da sua loja que, até então, era somente digital. Aplicando o conceito Customer Centric, você teria uma série de opções: desde avaliar a localização média de seus consumidores, até a elaboração de uma pesquisa com seus atuais clientes para sondar locais de suas preferências. Isso tornaria sua escolha muito mais acertada, baseando-se, sobretudo, na necessidade e vontade do seu consumidor.

O conceito já até tem sido percebido e bem avaliado pelos usuários. Segundo o 2020 Customer Expectations Report, cerca de 79% dos consumidores dizem que as empresas que colocam os clientes como o centro do negócio destacam-se mais do que as que apenas geram marketing personalizado.

5. Logística 4.0: aceleração de entregas

Com a pandemia, além de atentar-se às medidas protetivas nas lojas físicas, os comércios precisaram também se adaptar ao crescimento exponencial do e-commerce. 

Em alguns setores, as vendas online cresceram entre 30% e 40% ao longo de 2020, demandando novos esforços e adaptações logísticas entre grandes varejistas e empresas transportadoras. 

A tendência é que o perfil de consumidor – cada vez mais exigente e seletivo –, exija entregas cada vez mais rápidas, bem como o acompanhamento de todas as etapas de distribuição em tempo real

A falta de inteligência tecnológica nos projetos de distribuição pode acarretar em inadequação de estoques, gerenciamento manual ineficaz, baixa transparência e  falta de flexibilidade em logística. Mais um reforço sobre a importância do uso de dados no varejo do futuro.

5. Marcas aliadas a responsabilidade social

Intensificado pela crise global, o olhar dos consumidores agora passa a ser ainda mais atraído por marcas que compartilham valores ligados à sustentabilidade, transparência e responsabilidade.

Um exemplo de posicionamento estrategicamente conectado ao tema de negócio é a AMA, projeto da AMBEV que apostou na expertise da Alice Wonders para dar corpo e vida à iniciativa através de uma Vending Machine Interativa

Na aquisição de cada garrafa de água AMA, 100% do lucro é revertido para construção de poços artesianos em bairros e comunidades que sofrem com a falta de água. Logo, além de destacar a marca com tecnologia e inovação, a máquina lançava um convite à reflexão social, demonstrando seu impacto positivo enquanto entretia e encantava o consumidor no ato de compra.

7Data-Driven: empresas e marcas regidas por dados

Com o crescimento exponencial do conceito Data-Driven, ou seja, empresas e organizações guiadas estrategicamente por dados, sobressaem-se as marcas que sabem desmistificar o big data para compreender o comportamento do consumidor seja no e-commerce ou varejo físico. 

Um exemplo de marca que bem representa essa tendência é a Intel. Junto a Alice Wonders, desenvolveu uma Smart Store Interativa que revolucionou o varejo de laptops no Brasil.

Em um totem, os shoppers respondiam suas preferências e necessidades na hora de escolher um notebook. Ao final do questionário, por meio de luzes coloridas, eram direcionados aos modelos das categorias que mais possuíam sinergia com suas escolhas. Além de toda a coleta de dados que favorecia as recomendações adequadas, a Intel ainda mapeava o comportamento do cliente na loja, acessando insights poderosos como quais modelos foram os mais procurados, qual a média de tempo e distância em cada laptop, quais dias e horas da semana receberam mais movimento (e muito mais!). 

Viu só o poder dos dados na hora de tomar decisões estratégicas para aumentar engajamento e volume de vendas no seu PDV? É justamente essa a funcionalidade do Granometrics.io, tecnologia exclusiva da Alice Wonders que mapeia comportamento em espaços físicos, gerando insights que resultam em vendas qualificadas.

Qual dessas tendências você acredita ser a mais revolucionária para o setor varejista? Compartilhe sua opinião nos comentários! 

E se você também deseja inovar e destacar sua marca com Experiências Digitais no PDV,  entre em contato conosco e conheça nossas soluções personalizadas! 

 

 

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Jornada do cliente: aprenda a como guiar o seu público através do funil de vendas 0 880

Customer Journey Sprint

Um bom planejamento de marketing, quando bem estruturado, é capaz de gerar grandes resultados. E uma ótima forma de atuação para otimizar o desempenho de suas ações é fazer o uso do funil de vendas para a jornada do cliente. 

Dessa forma, você terá um direcionamento muito maior sobre quais decisões devem ser tomadas a respeito de todo e qualquer processo. 

Contudo, para que dê certo de forma efetiva, é preciso que você saiba realmente o significado destes termos e principalmente, qual a relação entre eles. 

Pensando nisso, preparamos este texto para que você aprenda sobre o funil de vendas e a jornada do cliente. Continue lendo e descubra! 

O que é um funil de vendas e por que este nome? 

O funil de vendas trata-se de uma estratégia utilizada pelas equipes de uma empresa responsáveis por acompanhar todo o processo de compra de um produto ou serviço. 

É através do funil de vendas que toda a experiência do usuário pode ser analisada, desde o momento em que ele descobre que tem um problema, até o momento que ele decide fazer uso daquilo que você oferece. 

A analogia feita com este objeto é devido o processo de venda. Geralmente, um grande número de pessoas são potenciais clientes e podem até se interessar pelo produto.

Contudo, o número de pessoas vai afunilando até chegar na pequena parte que de fato, concretiza a venda ou na contratação de um serviço. 

As empresas de diferentes segmentos utilizam esses dados para justamente aumentar o número de pessoas que chegam até o fundo do funil.

Por exemplo, consultórios de odontologia, de uma área que não tem como prioridade o marketing, também podem fazer uso do funil de vendas para entender como funciona a jornada do seu paciente até que ele de fato, chegue à clínica para realizar procedimentos como a colocação de aparelho dental transparente

Conheça as etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três partes, de forma que cada estágio determina uma situação em que o potencial cliente esteja vivenciando. 
É a partir disso que os profissionais de marketing conseguem definir quais são as melhores ações a se fazer para que a pessoa chegue até a compra. Descubra quais são as etapas: 

  • Topo do funil (a descoberta): nesta primeira etapa, o consumidor ainda não sabe que tem um problema e nem está em busca de soluções. 
  • Meio do funil (a consideração): aqui, ele já descobriu que possui um problema e começa a pesquisar quais são as suas opções para resolver. 
  • Fundo do funil (a decisão): na última fase, o cliente decide por qual produto irá comprar, ele já entra na fase de orçamentos e fecha negócio com a empresa que oferecer o melhor custo-benefício. 

 

É essencial decifrar qual o estágio do funil o consumidor está. Pois você conseguirá oferecer um conteúdo que esteja alinhado com as suas necessidades. 

Vamos exemplificar?

Imagine que você tem um consultório odontológico e descobre que grande parte do seu público ainda se encontra no meio do funil. 

De nada adianta você criar textos com foco em soluções como “quanto custa um implante dentário?” sendo que o que ele está apenas começando a considerar a hipótese de um implante e suas pesquisas ainda estão girando em torno de “prótese sobre implante dentário”. 

São pequenos detalhes, mas no momento de estruturar um plano de ação, fazem toda a diferença. 

Além da internet

É importante ressaltar que este funil de vendas pode ser utilizado além da internet. Utilizar esta estratégia para levar as pessoas até os pontos de venda das lojas de varejo é uma maneira de aumentar os seus resultados.

Por exemplo, imagine que um varejista deseja converter as pessoas que estão no meio do funil para os PDVs. Uma solução é oferecer comunicações segmentadas sobre o determinado produto que estas pessoas estão em busca e oferecer descontos especiais em compras na loja física.

Dessa forma, além de suprir uma necessidade, você também irá gerar uma boa experiência para estes possíveis consumidores. Afinal, quem não gosta de receber promoções especiais, não é mesmo? 

Entendendo a jornada do cliente

A jornada do cliente é justamente todo o caminho que o consumidor trilha até realizar uma compra. Como podemos perceber, todo o seu escopo está fortemente ligado ao funil de vendas.

A jornada do cliente baseia-se no conjunto de informações dos clientes e o seu status para ofertar aquilo que ele precisa.

Saber qual o comportamento, o problema e quais são as possíveis soluções para os clientes é de fato, o pontapé inicial para lidar com as necessidades do cliente. 

Afinal, ter a noção de quais são as atitudes que o cliente toma, é essencial para que a relação desta pessoa com a empresa seja a melhor possível. 

As 4 etapas da jornada do cliente

 

  • Descoberta: o consumidor ainda não sabe de fato quais são os seus problemas, mas está em busca;
  • Reconhecimento do problema: aqui, o cliente descobre que tem um problema e deseja encontrar a solução;
  • Consideração: nesta etapa, o cliente já identificou quais são as opções de solução e está considerando algumas alternativas;
  • Decisão: por fim, o comprador já sabe como resolver o seu problema, já decidiu qual opção escolher e começa a escolher empresas q entregam o melhor custo-benefício em sua visão. 

 

Sabemos que decifrar qual é a jornada de um cliente nos dias de hoje não é uma tarefa fácil. Uma vez que o consumidor não procura mais as lojas para saber sobre o produto.

Antes, as pessoas só compravam um item depois de ter ido ao ponto de venda e pedir informações para os funcionários. Mas hoje, grande parte da população apenas lêem resenhas na internet. 

Por isso, é tão importante utilizar o funil de vendas. Dessa forma, é possível entender qual o estágio daquele potencial cliente e tomar as melhores decisões. 

Mas afinal, como colocar em prática?

Para colocar em prática tanto a jornada do cliente quanto o funil de vendas, é preciso fazer uso de algumas estratégias do marketing digital. 

Mas antes de tudo, é preciso saber com quem você tem que falar. Portanto, a primeira etapa deve ser a identificação de persona. 

Afinal, não basta ter um bom plano, se você não sabe quem será o seu destinatário, de nada adianta enviar a mensagem. 

Após a definição de quem será o alvo de suas ativações, chegou o momento de colocar as estratégias em prática. Vamos lá? 

Invista em bons conteúdos

O marketing de conteúdo é um dos mais utilizados e um dos melhores exemplos de como chamar a atenção dos consumidores de forma positiva. 

Utilizar blogs, redes sociais, e-mail marketing, aplicativos e tudo aquilo que gere leads é essencial para otimizar a jornada do cliente. 

Por isso, planejar um conteúdo de acordo com a fase da jornada e do funil é essencial. Afinal, mesmo que o seu foco seja a divulgação de um determinado produto, o tom de voz muda a cada etapa.

Você não deve oferecer ofertas especiais para uma pessoa que ainda nem decidiu se precisa ou não de uma solução.

O ideal é que você publique textos para os mais diversos status. Assim, será possível atingir o maior número de pessoas. 

Utilize as automações de marketing

Assim como boa parte das atividades diárias foram automatizadas, também é possível automatizar as tarefas de marketing para que haja uma otimização de tempo. 

Vamos utilizar o e-mail marketing como exemplo. Antes, era preciso enviar da própria caixa de e-mail e caso fosse necessário disparar layouts personalizados, levaria um dia inteiro até enviar um por um.

Atualmente, é possível disparar milhares de e-mails através de um único clique e ainda, criar versões personalizadas para grupos e listas distintas.

Invista em técnicas de SEO

O SEO serve para otimizar o mecanismo de busca de suas publicações. Através deste recurso, é possível que seus conteúdos tenham um melhor posicionamento nos buscadores.

Assim, o possível cliente irá te encontrar mais facilmente durante a sua jornada de compra. Outro ponto essencial do SEO é a melhoria da qualidade das publicações.

Por exemplo, um texto que está utilizando a hierarquia de informações e que possui links internos e externos, além de ganhar uma relevância maior nos buscadores como o Google, ter um texto bem estruturado auxilia na experiência do usuário. 

Não podemos nos esquecer da importância das palavras-chave. Elas são essenciais na definição de um bom ranqueamento. 

Para saber quais usar é preciso fazer uma pesquisa prévia e entender como que a sua persona pesquisa alguns temos. 

Vamos supor que quando o seu potencial cliente pesquisa sobre consultórios que fazem clareamento dental, ao invés de utilizar “consultórios que realizam clareamento”, eles optem por “clareamento consultório”.  A segunda opção é a que deve ser usada nos conteúdos. 

Considerações finais

Agora que você já sabe como guiar a jornada do seu cliente através do funil de vendas, certamente você tem uma maior noção da importância dessas estratégias e entendeu como elas caminham juntas, certo? 

Comece a utilizá-las no marketing da sua empresa e mesmo que o seu setor de atuação seja em lojas físicas, como pontos de venda de varejo, essas são estratégias que além de te ajudar na análise de público, também te auxilia na comunicação em diversos canais – o físico e o digital. 

Conteúdo produzido por Mayara Santos, redatora na empresa Vue Odonto

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