Entenda a importância do treinamento para a equipe de vendas 1 3434

homem ministrando treinamento para a equipe de vendas

Sabemos que, atualmente, há excelentes vendedores no país, mas, de maneira geral, o cenário carece de profissionalização. Por conta dessa realidade, a empresa que deseja se destacar entre as concorrentes precisa apostar em um efetivo treinamento para a equipe de vendas.

Para que isso se concretize, a ideia é ir além do convencional. Em vez de a equipe decorar e repetir as características dos produtos na hora de apresentá-lo ao comprador, o foco deve estar na empatia.

Assim, é vital que a equipe de vendas desenvolva habilidades que vão torná-la expert no produto para que consiga interagir com o cliente e entregar uma experiência totalmente personalizada.

Por esse motivo, desenvolvemos este artigo no qual você vai poder conferir os benefícios de promover um bom treinamento para a equipe de vendas. Continue lendo!

Qual a importância do treinamento para a equipe de vendas?

É bem provável que você já desistiu de, pelo menos, uma compra por causa de um vendedor desatento, que não fez um mínimo de esforço para realizar a venda, não é verdade? Infelizmente, no Brasil, o atendimento ao cliente é uma área que ainda precisa ser bastante aperfeiçoada.

Entretanto, existem diversas formas de melhorar essa realidade para que a compra seja um evento memorável para o cliente. Com a ajuda da tecnologia, por exemplo, é possível promover uma experiência digital ao consumidor.

Além disso, também é viável focar em atender às necessidades e resolver os problemas do cliente. Porém, tudo isso só é possível a partir do treinamento para a equipe de vendas. Veja, a seguir, alguns dos benefícios dessa estratégia:

Evita o turnover

O turnover — índice de rotatividade dos funcionários da empresa — pode prejudicar bastante o dia a dia da organização. Para evitar que isso aconteça constantemente, é essencial investir em treinamentos. Por meio de cursos e palestras, por exemplo, o funcionário tem a percepção de que a empresa se importa com ele e está investindo em seu crescimento.

Claro que isso é essencial para o aumento das vendas e dos lucros da companhia, mas também contribui para o time desenvolver novas habilidades que vão servir para a vida profissional e pessoal. Quando isso acontece, os vendedores tendem a ficar muito mais entusiasmados e produtivos em seu dia a dia de trabalho.

É crucial ter em mente que não basta elevar as metas e pressionar a equipe para que as vendas melhorem, pois isso só piora as coisas e eleva o turnover. É preciso entender o perfil de cada vendedor e identificar as principais habilidades que eles precisam desenvolver.

Auxilia na fidelização dos clientes

O Ponto de Venda (PDV), há muito tempo, deixou de ser apenas um espaço apenas com vitrines, displays, cores, música e iluminação. O mundo mudou. Os consumidores estão muito mais bem informados e exigentes, e isso obrigou as empresas a se reinventaram.

Imagine, por exemplo, que a empresa saiba que muitos dos seus clientes são maratonistas. Assim, o profissional de vendas se qualifica para entender que uma maratona tem 42 km de distância; que o recordista mundial da prova é o queniano Dennis Kimetto; e que, inclusive, é o primeiro homem do planeta e correr a prova abaixo das 2 horas e 3 minutos.

Isso pode parecer bobo, mas já imaginou a satisfação do cliente ao ouvir um vendedor falando sobre questões que só alguém que pratica a mesma atividade poderia saber? É bem provável que esse cliente se transforme em um consumidor fiel à marca.

Uma boa e moderna equipe de vendas, portanto, é aquela que interage e se movimenta no Ponto de Venda com o intuito de entregar a melhor solução para o cliente. Afinal, mais do que adquirir um produto em si, as pessoas adoram viver experiências agradáveis. Por isso, é essencial treinar a equipe.

Permite a interação com a tecnologia de forma ideal

É fato que a tecnologia está aí e veio para mudar a forma como nos relacionamos e consumimos. Nos negócios, cada vez mais, as empresas vêm se aproveitando dos benefícios tecnológicos para engajar seus consumidores e, claro, vender mais e aumentar a lucratividade.

Quando a equipe de vendas é treinada para entender esse novo cenário, ela está apta a se aprofundar em toda a interação com o consumidor.

Imagine o mesmo cliente fã de corrida em busca de um fone de ouvido esportivo. Em vez de o vendedor apenas mostrar o produto e as suas características, ele também abre um vídeo de um atleta praticando corrida com fone. Nem precisamos falar a sensação que isso provocaria no potencial cliente, não é mesmo?

No treinamento para a equipe de vendas, a tecnologia não deve ser apenas incluída, mas deve ser vista como uma grande aliada das vendas. Certamente as chances de sucesso em uma negociação aumentarão de forma substancial.

Mostra expertise da loja em relação à tecnologia implementada

Com a leitura, você já deve ter percebido que a equipe de vendas precisa ser muito mais que a junção de meros “corpos” a serviço da ativação ou serviço. Isso robotiza a negociação e, embora a tecnologia esteja aí para ser explorada, é importante destacar que pessoas gostam de negociar com pessoas. Simples assim.

Dessa forma, a equipe precisa saber apresentar o poder tecnológico da loja da forma mais humana possível. Isso até pode parecer um paradoxo, já que a tecnologia invadiu nossas vidas, o que não significa que devemos deixar de ser humanos.

Ou seja, tecnologia, pessoas e vendas precisam caminhar juntos. É essencial equilibrar os aparatos tecnológicos com um atendimento humanizado e o treinamento da equipe precisa deixar essa questão muito clara.

Conforme já destacamos, os desafios são inúmeros, mas as possibilidades também. Apesar de ser chato imaginar que o país ainda precisa avançar muito no atendimento ao cliente, por outro lado, isso significa oportunidades de negócios para aqueles que decidem investir em treinamento para a equipe de vendas.

Por fim, lembre-se: mais importante do que realizar a venda, é promover uma experiência agradável para fidelizar o cliente. O foco deve estar em atender às suas necessidades e resolver seus problemas. Com essa mentalidade, a empresa tem muito mais chances de se estabelecer em um cenário de crescimento contínuo e sustentável.

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Tendências para o varejo em 2020 0 1401

Para ficar por dentro do que está em tendência e apostar no varejo, vamos pontuar a nossa visão acima dos temas mais relevantes apresentados na NRF Retail’s Big Show deste ano, a principal feira do setor. Iremos falar sobre o que estamos acompanhando e vendo dar certo no varejo no Brasil e no mundo. 

Um assunto que nunca sai de moda é como entender o perfil do consumidor e o que está por trás disso. E para traçar o perfil do seu consumidor real, com o objetivo de converter as suas vendas, o melhor passo é a captação de dados

Gerar e analisar os dados

Adote esta regra: dados em primeiro lugar. Captar dados no varejo não se restringe apenas ao ecommerce. Investir em tecnologia no PDV, hoje, é algo super rentável que pode ser a base das suas estratégias de vendas. 

Com a interação via sensores, capazes de mensurar, por exemplo, o tempo de permanência de uma pessoa em frente à gôndola, conseguimos ver na prática a relação: fluxo x conversão. Os dados gerados a partir dos sensores, quando bem posicionados em pontos estratégicos, indicam uma série de informações precisas e únicas. Basta que você saiba trabalhar em cima desses dados para alcançar seus objetivos. 

Gôndola TRESemmé, por Alice Wonders
Holografia de gôndola TRESemmé, realizado por Alice Wonders. Obteve 180 mil interações e mais de 25 mil pessoas impactadas.

A inovadora holografia no PDV da TRESemmé com sensores, permitiu extrair dados indicando resultados de cerca de 3600 interações por dia, além de chamar a atenção de mais de 25 mil pessoas por mais de 5 segundos na frente da holografia. A nossa tecnologia cria a possibilidade de transmitir vídeos similares a campanhas de TV, que passa todas as informações necessárias e ainda promove a sensação dos produtos estarem flutuando em frente aos consumidores, resultando experiência única e diferencial.

Criar experiências únicas

Engajar o consumidor e conectá-lo a um nível emocional é uma excelente estratégia. Apesar de não ser mais novidade, essa pauta voltou a chamar atenção este ano na NRF, o que reforça a ideia de continuar apostando em gerar experiências únicas ao consumidor. 

Você já deve ter percebido que a tecnologia está cada vez mais integrando aspectos humanos, justamente para levar emoções e sensações às pessoas. É o que chamam de “varejo humanológico”, ou seja, a tecnologia a favor da humanização nas relações de compra, venda e experiência. 

Se você conseguir criar uma memória no seu consumidor através da experiência, você já conseguiu uma retenção. 

Colocar produtos à prova 

Oferecer testes do seu produto tem a ver, também, com levar experiências ao consumidor. Como as lojas pop-ups que distribuem amostras grátis, degustação ou até mesmo disponibilizam um produto como provador. Ter essa oportunidade é algo imensurável para os clientes, que retribuem com feedbacks construtivos para a sua marca e eleva o nível de satisfação. 

Além disso, a sua loja física pode oferecer produtos exclusivos, ou sob medida. Quanto mais se sentir único e especial, mais chances tem desse consumidor de se fidelizar com a sua marca. Outra vantagem de produzir produtos exclusivos, é diminuir a quantidade de estoques. Pense nisso!

Personalização dos espaços 

Investimento no espaço e em novos equipamentos – seja na decoração da loja ou em tecnologia – costuma ser um investimento de capital a longo prazo (de dez a quinze anos). Em um outro post aqui no nosso blog falamos sobre a importância da personalização dos espaços físicos e como um ambiente interfere na experiência do cliente. Confira!

“A comunicação visual do ambiente precisa conversar entre si, além do mais, os aspectos estéticos de decoração e também os funcionais são sempre analisados pelos clientes. Móveis, iluminação, os próprios produtos, tudo faz parte”.

Vitrine infinita Di Santini, projeto criado por Alice Wonders.
Vitrine infinita Di Santini, criada por Alice Wonders. Projeto que une experiências digitais e espaços físicos.

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Flagship KitKat Chocolatory 0 1320

Flagship KitKat Chocolatory

A primeira KitKat Chocolatory flagship na América Latina

Convidados pela Nestlé, realizamos um case de sucesso através do projeto da loja KitKat Chocolatory. Localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo, a loja é uma tendência de mercado (Direct to Consumer), colocando o Brasil à frente em tecnologia e inovação no varejo e PDV, que além de experiências únicas também oferece produtos exclusivos que só são vendidos lá. 

Foram, aproximadamente, oito meses de processo entre planejamento, desenvolvimento de tecnologias até a sua inauguração. Trabalhamos em parceria com o líder de projeto FITCH, uma consultoria global de design, para ativar vários pontos de contato digitais em toda a experiência principal.

Cocoa Plan

Nosso projeto inicial foi a criação da parede capacitiva, com o objetivo de levar informação sobre o projeto Cocoa Plan, através de experiência digital interativa. A parede capacitiva permite que as pessoas conheçam o programa através de conteúdos interativos.

Parede capacitiva dentro da flagship KitKat Chocolatory
Parede capacitiva sobre o Cocoa Plan, dentro da flagship KitKat Chocolatory.

Content Wall

A nossa content wall mostra, por uma tela de 32:9 em 4K, todo o conteúdo das contas oficiais da KitKat no Instagram. Como as redes sociais fazem parte da vida real das pessoas e das marcas, usamos esta estratégia para o PDV, incluindo como um projeto de interação e conteúdo para o público.

Content Wall da flagship KitKat Chocolatory,
Content Wall da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

“O layout foi desenvolvido de acordo com a identidade visual da loja e a implementação de um aplicativo que mostra em tempo real o conteúdo que está nos perfis oficiais do Instagram. Atualizou o feed, atualizou a Content Wall automaticamente”, explica a nossa Arquiteta e Gerente de Projetos, Emilly Cirilo. 

Cardápio digital

O cardápio digital de cafés é mais um projeto de nossa autoria, feito exclusivamente para a loja. Uma das vantagens desse produto é a criação de vídeos para o cliente visualizar melhor as opções do menu. Além de ser sustentável, gera automaticamente o pedido feito pelo cliente e envia para o balcão. 

Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory
Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

Touch points

A consultoria global de design FITCH liderou o principal conceito estético e digital e, juntos, trabalhamos em equipe para implementar vários pontos de contato em toda a loja. Em outras palavras, a FITCH criou os projetos de touchpoints e liderou o desenvolvimento de software, e Alice Wonders integrou a infraestrutura de rede e os cabos.

“Foi preciso montar uma infraestrutura de rede em nosso escritório para recriar o ambiente final da loja com máquinas, sensores e experiências, antes de implantar direto na loja. O que permitiu detectarmos falhas durante o processo e fazer ajustes prévios, sem correr riscos”, explica Eric Winck, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders.

Touch points da flagship KitKat Chocolatory
“Estação Encontre Seu Sabor”, desenvolvida pela FITCH

Segundo Eric, é fundamental manter vivas as experiências digitais no PDV através de revisões semanais do hardware e software, bem como ajustar e melhorar os conteúdos. Como por exemplo, o conteúdo vivo do Content Wall. “Estas revisões mantém a ‘saúde’ digital e podem antecipar erros e problemas sem downtime das experiências na loja”. 

“A KitKat Chocolatory foi projetada para a experiência do consumidor. E não é apenas experiência de compra, e sim a experiência de envolver o cliente para que ele tenha vontade de voltar depois. Para marcar na memória e deixar aquela lembrança agradável”, conclui Alexandre Valdivia, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders. 

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