Fique por dentro: panorama do varejo brasileiro 1 393

Pessoas na rua passando por lojas

O varejo brasileiro se expandiu muito nos últimos anos. Se, até o começo dos anos 1990, estávamos acostumados a ver poucos produtos nas prateleiras e baixa variedade de marcas, tudo mudou com a estabilização da moeda e a abertura para importações.

De repente, fabricantes perceberam a necessidade de aumentar a qualidade daquilo que vendiam e também de reforçar as suas marcas. Chegamos, então, ao cenário que você conhece hoje. Com a crise, o varejo brasileiro precisou se reinventar e, depois de um desempenho ruim em 2016, começa a se recuperar graças a inovações e melhorias.

Com o advento da internet, muitos pequenos negócios viram suas rendas diminuírem e suas vendas abaixarem, graças à competição oferecida por lojas grandes que entregam em todo o país. O funcionamento das lojas locais, a situação atual dos hipermercados e novos modelos como o cash and carry são as áreas de concentração deste artigo. Vamos conhecer os maiores desafios do setor e entender o que faz a diferença para ter sucesso no varejo brasileiro.

Lojas locais e o varejo brasileiro

O pequeno varejista é o primeiro a sofrer com situações nas quais a economia de um país não vai bem. Mas esse não é o único desafio que ele enfrenta para continuar de portas abertas. Sem conseguir capital para investir na própria marca, criar um diferencial competitivo para os seus consumidores e agregar valor no negócio, as lojas locais sofrem com o surgimento de novas soluções.

Na introdução deste texto, citamos o comércio pela internet. Ela foi responsável pela diminuição nos rendimentos de muitas lojas de bairro desde a sua popularização. Como resposta, pequenos varejistas ingressaram nas redes e começaram a tentar reproduzir os modelos de grandes comércios como, por exemplo, o Ponto Frio.

Mas sofrendo com as dificuldades de se organizar logisticamente e de fazer suas lojas atraírem tráfego, a maioria foi derrotada. Ganham espaço, nesse nicho, os varejistas que conseguem oferecer algo único para os seus clientes, como um produto exclusivamente desenvolvido pela sua marca ou um atendimento de excelência.

Entretanto, não é preciso se preocupar com a extinção do pequeno varejista. Ainda que ele precise se reinventar frequentemente e tenha dificuldade em competir com os grandes players do mercado, seu papel continua sendo fundamental na economia brasileira.

São eles que movimentam produtos básicos e chegam onde essas grandes empresas não conseguem chegar, pois não há lucratividade que justifique a construção de grandes lojas e o alto investimento. As lojas locais compram de pequenos produtores, vendem em escala menor e atingem uma área maior que as gigantes. E elas também empregam um número significativo de pessoas, sendo fundamentais para a subsistência de milhares de brasileiros.

Hipermercados x atacadistas

O futuro dos hipermercados é um tema igualmente complexo. Não é só no Brasil que essas lojas vêm percebendo a perda de espaço no mercado para os atacadistas, que avançam em modelos como o cash and carry, que discutiremos melhor abaixo.

Seu grande diferencial, o de oferecer preços baixos e incluir uma ampla variedade de produtos, não é mais o suficiente para justificar sua importância. Ambos podem ser encontrados em outros modelos de negócios, o que representa um grande desafio.

Hoje há supermercados, lojas de conveniência, atacarejos e minimarkets competindo nesse cenário. O que faz com que seja difícil, para os donos de hipermercados, conseguir manter sua lucratividade. Houve também uma mudança de hábitos na população, que não faz mais “compras do mês” nem leva toda a família para participar do processo.

Dessa forma, manter lojas com cerca de 10 mil metros quadrados não parece uma ideia tão boa quanto era nos anos 1990. Afinal, uma das grandes tendências atuais é a diminuição dos pontos de venda, que podem ser tão reduzidos quanto a tela de nossos celulares.

Para sobreviver, hipermercados precisarão investir em ser mais do que um mero ponto de venda. Torná-los um espaço onde a convivência e a diversão estão associadas a fazer compras é o que pode garantir seu futuro.

Cash and carry

É provável que o nome cash and carry ainda lhe seja estranho, por isso vamos, antes de qualquer coisa, explicar o conceito. Essa expressão é como os americanos se referem a lojas de autosserviço, que misturam o atacado e o varejo. O modelo cash and carry, muitas vezes, é chamado no Brasil como atacarejo e é um dos favoritos da nossa população.

Ao eliminar os custos com entregas, fazendo a venda em grande ou pequeno volume direto das prateleiras, o cash and carry não é exatamente novidade. Ele foi criado na Alemanha, ainda em 1940.

Carrefour (Atacadão), WalMart (Maxxi) e outras lojas do tipo são exemplos da prática no Brasil, além do pioneiro Makro que trouxe o conceito para essas terras.

Cash and carry é uma maneira de atrair as classes C, D e E. Com menores custos operacionais, essas lojas podem levar preços mais competitivos para os seus clientes. Seu grande desafio, todavia, está na experiência de compra.

Não é muito comum que os atacarejos se destaquem na interação com o consumidor. Em geral, desenvolver uma marca forte e oferecer descontos é o que faz com que eles atraiam negócios.

Junto com os clubes de compra, o modelo cash and carry é algo que está em alta no país desde o advento da crise econômica. A tendência é que, em 2018, ele continue a atrair investidores e seja uma das bases para a melhoria dos resultados no setor varejista.

Muita coisa ainda vai mudar no comércio varejista e, se você quer obter destaque na área, é preciso continuar atento às tendências. Uma delas é dar mais atenção à própria marca, investindo no seu fortalecimento e construindo um arsenal que o ajudará a ser sinônimo daquilo que vende na mente do cliente. Outra pode ser observada, por exemplo, em como empresas de transporte feito o Uber já começaram a ingressar na logística do delivery de bens.

Tudo isso vai afetar a forma como o varejo brasileiro funciona, drasticamente. Quer continuar a explorar o tema? Descubra o que o futuro do varejo reserva para a sua empresa nesse outro post!

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Relacionamento no PDV: veja como criar vínculos com o consumidor 0 31

mulher mostrando opções de consumo no PDV

Um dos erros cometidos por muitos varejistas é não aproveitar as oportunidades de conhecer melhor o consumidor e de estreitar os vínculos com ele. Há momento melhor para isso do que quando o cliente resolver fazer uma visita? No post de hoje você entenderá a importância do relacionamento no PDV e também aprenderá algumas estratégias essenciais para fortalecê-lo e conquistar seus clientes. Confira!

O que o PDV pode proporcionar

Ainda que PDV seja abreviação de ponto de venda, isso não significa que a venda é única relação que você deve estabelecer com o seu cliente nesse local. Você já deve ter percebido que, dependendo do ramo do negócio, grande parte das visitas que você recebe não têm a venda como resultado.

Isso não significa que essas visitas devem ser improdutivas. Muito pelo contrário, são uma oportunidade de conhecer as necessidades do seu público, bem como as expectativas que ele cria em relação à sua marca. Dados importantíssimos para elaborar estratégias de marketing mais precisas no futuro.

Outra situação que precisa ser ressaltada é aquela na qual a visita é o primeiro contato do público com a sua marca, quando os clientes em potencial descobrem que a sua loja existe e o que ela pode oferecer. Nesses casos, proporcionar uma experiência de compra memorável dará uma ótima primeira impressão e aumentará as chances de fidelizar esses clientes.

No caso dos shoppers — aqueles clientes em potencial que aparecem no ponto de venda para avaliar o custo-benefício dos produtos ou serviços que o seu negócio oferece —, o PDV se torna o lugar decisivo da compra e, portanto, deve transmitir a confiança necessária para convencê-lo a se tornar um consumidor.

Estratégias para melhorar o relacionamento no PDV

Sabendo disso, trouxemos seis estratégias que ajudarão você a transformar o relacionamento no PDV em um momento mais produtivo para a sua loja e em uma experiência mais agradável para o consumidor, fortalecendo a sua marca. Veja só!

Levantar dados do perfil de consumo

É muito importante coletar e analisar os dados sobre o ticket médio das compras, a quantidade média de peças, os itens mais comprados etc. Informações desse tipo ajudarão você a medir os resultados das ações no PDV anteriores e também a replanejá-las, se for o caso.

Com o auxílio da tecnologia correta, você também pode descobrir quais são os principais percursos realizados pelos clientes dentro da sua loja, identificando assim como o layout está guiando a visita e também quais são os itens que mais chamam a atenção, ainda que não sejam comprados.

Conhecer o consumidor

A visita também é o momento perfeito para encontrar um canal de comunicação com o consumidor por meio de cadastros que incluam, por exemplo, o número do telefone ou o endereço de e-mail. Fundamentais para estabelecer contato com o consumidor e sugerir produtos e serviços no futuro que o convençam a aparecer na sua loja novamente.

Outros dados que também são importantes: gênero, idade, classe social etc. Identificar traços como esses do público que aparece no ponto de venda ajudam a aferir os resultados das estratégias de marketing executadas até então. Será que elas estão atingindo quem você esperava?

Afinar o atendimento

O atendimento no seu ponto de venda precisa ser humano, personalizado e encantador.

Os seus vendedores devem se comunicar de forma a passar para o consumidor que o interesse deles não é apenas de vender, mas, principalmente, de ajudá-lo a encontrar uma solução para o seu problema. Nesse sentido, eles devem se mostrar empáticos e interessados na busca do cliente.

Além disso, eles devem ser capazes de identificar rapidamente as necessidades de cada cliente para apresentar os produtos ou serviços adequados. Isso transmitirá credibilidade para o consumidor que, dessa forma, confiará mais na sua marca.

Falando em confiança, a sua equipe precisa conhecer muito bem o que a sua marca está oferecendo, de modo a estar preparada para responder às perguntas dos clientes. Só assim eles se sentirão seguros em adquirir os seus produtos ou serviços, sabendo que não vão se arrepender mais tarde.

O vendedor fala pela marca e, por isso, tem um papel muito importante no estabelecimento de um vínculo emocional entre a sua empresa e o consumidor. A partir desse vínculo, o cliente sentirá vontade de retornar e comprar novamente.

Nada disso pode ser atingido sem que se acompanhe de perto a performance da equipe e sem um treinamento adequado que deixe clara para os vendedores a experiência que você pretende oferecer e como eles podem contribuir para tanto.

Reproduzir a essência da marca

Nem tudo em um relacionamento amoroso precisa ser dito, não é mesmo? Da mesma forma, no relacionamento da sua marca com o cliente, parte da essência da sua empresa será transmitida no atendimento, mas outra grande parte pelo visual e pelo design do ponto de venda.

Por meio das instalações, das cores, da trilha sonora e de outros elementos que compõe a ambientação da loja, a sua marca deve ser capaz de transmitir os seus principais valores, permitindo assim que o cliente encontre autenticidade e personalidade e seja capaz de se identificar.

Inovar com tecnologia e interação

Outra tendência de ação no PDV é o uso de tecnologias digitais mescladas com a experiência real da visita e da compra na loja física. Isso porque esse tipo tecnologia tem como princípio a interação e a personalização da experiência, o que torna a experiência de compra mais memorável para o cliente.

Um exemplo disso é o uso de realidade aumentada no design da loja. Por exemplo, telas que oferecem informações adicionais sobre os itens que o cliente está escolhendo ou aplicativos que permitem verificar, com o auxílio de um smartphone, variações de um mesmo produto.

Aplicando as cinco estratégias acima, você, com certeza, tornará a visita uma experiência inconfundível para o seu público-alvo e o relacionamento no PDV, por sua vez, ajudará a sua marca a se destacar da concorrência.

Uma vez que a construção desse laço com o cliente no ponto de venda gera bastante impacto na experiência de compra, vale a pena aprender também sobre como as lojas têm evoluído nesse quesito para encantar o consumidor. Boa leitura!

Perfil de consumo: por que entender o estilo de vida do consumidor? 0 37

mulher descobrindo produtos dentro da loja

Uma vez que no varejo a relação entre a empresa e o consumidor final é bastante estreita, o número de vendas depende da capacidade da marca de conquistá-lo. Sendo assim, é muito importante compreender seus hábitos, desejos e expectativas para traçar um perfil de consumo capaz de orientar as ações da empresa e melhorar a experiência do consumidor.

Pensando nisso, trouxemos informações valiosas sobre os motivos de se estudar o consumidor, como ele tende a se comportar hoje em dia e também damos exemplos de marcas que souberam incorporar esse conhecimento nos seus produtos, serviços e estratégias de marketing. Confira!

A importância de conhecer o perfil de consumo

Seja qual for o segmento, estão sempre surgindo empresas para competir pela sua parcela no mercado. Algumas delas pegam as veteranas desprevenidas ao chegar com ideias inovadoras e implantar mudanças em etapas da compra que não haviam sido exploradas até então.

Por isso, a sua empresa não pode se acomodar. Para se destacar da concorrência, além de oferecer produtos e serviços de qualidade, é muito importante atentar para o comportamento do consumidor e descobrir como adequar-se melhor às suas expectativas.

Dessa forma, vocês serão capazes de oferecer uma experiência de compra compatível ao perfil de consumo do cliente, deixando-o mais confortável. Isso se refletirá no aumento da quantidade de itens por compra e na fidelização do consumidor.

Há diversos fatores que influenciam esse comportamento: classe social, idade, valores e crenças, estilo de vida e até as experiências de compra anteriores em outras marcas. Uma vez que diferentes combinações desses fatores produzem diferentes perfis de consumo, quanto mais conhecimento você tiver sobre cada um deles, melhor.

As tendências de comportamento do consumidor

À medida que o tempo passa e a sociedade se transforma, muda também a relação das pessoas com o consumo e o que elas esperam dessa experiência. Portanto, é importante ficar de olho nas transformações do mundo para manter a sua marca atualizada.

Resumimos quatro tendências que têm transformado o perfil de consumo e para os quais você deve atentar ao planejar as próximas estratégias de marketing. Veja a seguir.

Mobilidade

Podemos ainda não ter nos transformado nos cyborgs dos filmes de ficção científica, mas já estamos completamente dependentes de aparelhos eletrônicos móveis, em especial os smartphones, para realizar atividades básicas da nossa rotina.

Esses aparelhos de certa forma aumentam os usos e a potência dos nossos sentidos. Desse modo, não apenas permitem a comunicação a distância como também aumentam as possibilidades da interação face a face com o ambiente — por exemplo, no caso da realidade aumentada.

Sendo assim, oferecer a possibilidade de comprar ou de interagir com a marca e seus produtos por meio dos smartphones é uma inovação mais que bem-vinda no ponto de venda.

Autenticidade

O consumir do século XXI quer consumir não apenas os produtos e serviços, mas também os valores e a personalidade da marca. Portanto, é muito importante marcar presença nas redes sociais e se comunicar com o consumidor.

Nesse sentido, é muito importante pensar bem no que falar. Valores, convicções e posições políticas devem ser escolhidas e expostas tendo sempre em mente as expectativas do público-alvo. Sendo assim, assuntos polêmicos nos quais há muita discordância entre os consumidores devem ser evitados.

Identidade

Por conta da globalização, do aumento das possibilidades de consumo e da quantidade de informação facilmente disponível, as pessoas são capazes de construir identidades cada vez mais específicas e diferenciadas.

Por isso, produtos e serviços mais personalizados, se feitos da forma correta, vão atingir determinados tipos de consumidor de forma mais certeira do que aqueles que não se embasaram numa pesquisa de comportamento.

Por outro lado, também faz-se cada vez mais importante pensar nas demandas de diferentes grupos e se possível, consultar especialistas antes de propor determinadas estratégias para garantir que elas não desrespeitem ninguém.

Sustentabilidade

A preocupação com o meio ambiente está em pauta já há muito tempo e ainda hoje é uma meta para muita gente. No entanto, a sustentabilidade atual é verificada de acordo outros fatores que não apenas os níveis de poluição ou o respeito às leis ambientais.

O consumidor se preocupa, por exemplo, se o processo de fabricação dos produtos envolveu testes em animais ou se ele respeitou a dignidade dos trabalhadores envolvidos. Sendo assim, manter a sua marca em dia com critérios desse tipo e expor essa competência fará você conquistar a confiança do público.

Marcas que se valem do perfil de consumo

Algumas empresas já estão se valendo dessas tendências para melhorar a imagem da sua marca enquanto empregadora perante o consumidor — estratégia conhecida como employer branding. É o caso, por exemplo, da Leroy Merlin, que tem feito convênios com instituições de ensino superior para conseguir descontos para os seus funcionários.

Além de passar uma boa imagem para a sociedade, ela também transforma as relações de trabalho para motivar os seus funcionários a desempenhar bem suas funções e a permanecer na empresa, diminuindo a rotatividade.

A Urban Outfitters, por sua vez, resolveu investir em tecnologia. Utilizando técnicas de geomarketing, a loja de roupas elaborou uma estratégia para atingir o seu público: lançou anúncios de um look para festas noturnas para as redes sociais de mulheres que frequentavam os bares e casas noturnas em determinadas regiões.

Muito eficaz, a estratégia gerou um aumento das vendas de 146% e elevou a taxa de conversão em 75%. Isso aconteceu porque, a partir de um estudo da identidade e do estilo de vida do seu principal consumidor, a empresa utilizou a tecnologia móvel para criar uma campanha de marketing segmentada e efetiva.

Esperamos que as dicas e os exemplos de hoje inspirem a sua equipe a conhecer melhor o consumidor e a promover experiências marcantes nos pontos de venda de acordo com o perfil de consumo que vocês pretendem atingir.

E a sua empresa? Já está atenta ao comportamento do seu público? Comente aqui embaixo o que você já descobriu de interessante sobre os seus clientes ou mesmo estratégias adotadas para adequar a experiência de compra às expectativas dos consumidores.

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