Compras por impulso: o que as geram e como potencializá-las no varejo? 0 8438

Quem nunca foi ao shopping com a intenção de passear e dar apenas uma olhadinha nas lojas, sem comprar nada, mas acabou não resistindo à tentação das vitrines e comprou vários itens? Pois saiba que você não está sozinho! Boa parte da população tem esse hábito e age assim.

Fazer compras por impulso é um comportamento que requer atenção por parte dos consumidores. Por outro lado, aproveitar essa tendência é uma das melhores estratégias de vendas para as empresas. Então, por que não usá-la ao seu favor para alavancar os resultados do seu negócio?

Adotar ações eficientes de marketing é uma excelente ideia para estimular os sentidos e despertar essa necessidade de compra, fazendo com que o público-alvo consuma mais os seus produtos. Interessado? Continue lendo e confira como é possível estudar o comportamento do consumidor para elaborar um planejamento eficaz e aproveitar as compras por impulso!

Quais fatores desencadeiam as compras por impulso?

Existem, basicamente, dois tipos de compras feitas por impulso. Uma ocorre quando você decide comprar algo que até queria, mas não pensava em comprar exatamente naquele momento. Na outra, você compra o que não desejava por simples manipulação do vendedor, que apresenta suas mercadorias como imperdíveis. Esta deve ser evitada, pois pode despertar sensações ruins no consumidor.

No geral, alguns fatores podem servir de gatilho, como:

  • mercadorias que se encontram com preços abaixo da média, em liquidação;
  • problemas emocionais do consumidor;
  • a própria habilidade dos vendedores para manipular o cliente;
  • produtos atrativos — uma embalagem que chama a atenção, por exemplo;
  • desejo do consumidor de ter um produto apenas porque outra pessoa comprou e gostou, entre outros.

Como potencializar essas compras no varejo?

Existem hoje estratégias mais modernas que estudam o comportamento dos consumidores, e a partir daí, estimulam esse público a comprar mais e melhor. Vejamos algumas delas.

Utilize estratégias de promoção

Conheça bem o perfil dos seus clientes e as estratégias de promoção que podem ser adotadas com eles. É inegável, por exemplo, que o consumidor se sente atraído por preços baixos. Isso desperta uma sensação de que ele está fazendo um bom negócio com aquela compra — mesmo que não precise daquele produto imediatamente. Então, faça liquidações na loja com frequência!

Aproveite a renovação de estoque para fazer promoções. Além disso, datas especiais (como Black Friday, Cyber Monday etc.) e a transição entre as estações do ano (primavera/verão, outono/inverno) são outra ótima oportunidade para investir nesse tipo de estratégia.

Ofereça produtos fáceis de pegar e carregar

Outra opção famosa no mundo do marketing é o mapeamento das zonas quentes e frias de um estabelecimento — uma estratégia com potencial de atrair a atenção dos consumidores e aumentar a rotatividade dos produtos desejados. Confira o que isso significa:

  • zonas quentes — áreas da loja que concentram um maior fluxo de clientes. Os produtos com maior rentabilidade costumam ficar dispostos aqui, sendo visualizados com mais frequência e garantindo mais possibilidades de vendas;
  • zonas frias — áreas que recebem menos clientes. Geralmente, ficam mais ao fundo do estabelecimento, com produtos menos rentáveis e, como consequência, menos visualizados e vendidos.

Mas, afinal, como essas zonas podem lhe ajudar a estimular mais compras por impulso? É simples: as áreas que recebem mais consumidores devem ser organizadas dispondo os produtos que você deseja vender mais rapidamente, ou que são mais rentáveis. Dessa forma, as chances de o cliente se encantar por um deles e comprar por impulso são muito maiores.

Crie o senso de urgência

O senso de urgência ajuda muito a potencializar promoções. Com certeza, você já escutou algo do tipo: “Liquidação somente hoje!”, não? Frases como essa trazem em si a sensação de que se trata de um evento imperdível, e que você não pode deixar de aproveitar essa grande oportunidade.

Pois isso realmente acontece: o cliente acaba sentindo a necessidade de comprar por receio de perder a promoção e se arrepender mais tarde. Então, aproveite isso! Crie chamadas com frases atrativas, que causem impacto na mente do público e estimulem o senso de urgência.

Faça uso de gatilhos mentais

Compras por impulso sempre envolvem fatores psicológicos. Por isso, estudar o comportamento humano e as reações mentais pode lhe trazer respostas muito úteis sobre ferramentas e estratégias específicas a se adotar para estimular a ação dos clientes.

Nosso corpo tem, basicamente, cinco sentidos: tato, olfato, visão, audição e paladar. Explorar cada um deles, então, pode ser essencial para aumentar as vendas ou o engajamento com certos produtos. Vejamos alguns exemplos que ajudam a reter os clientes na loja para ilustrar melhor essa estratégia:

  • audição — escolha uma música ambiente que combina com a sua persona, em um tom que seja capaz de deixar os clientes à vontade no seu estabelecimento;
  • visão — mantenha todos os seus produtos organizados e o ambiente arejado, com uma iluminação adequada, além de investir em um design atrativo. Essas medidas vão passar uma imagem positiva aos clientes que frequentam o local;
  • paladar — se o ramo do seu negócio envolver alimentos, uma boa ideia é servir amostras grátis. Mas, se não for o caso, deixe um pacote de balas, café e chá perto da recepção. Assim você oferecerá uma experiência diferenciada para eles;
  • tato — deixe que os clientes toquem os produtos e mantenham contato direto com a mercadoria. Se você vender roupas, por exemplo, ofereça provadores para que eles experimentem o figurino;
  • olfato — você pode investir em perfumes que remetam à imagem da marca e despertem pensamentos e memórias positivas nos clientes. Lojas femininas, por exemplo, costumam utilizar um aroma mais doce.

Enfim, como vimos, as compras por impulso exercem um papel de destaque no resultado de vendas de uma empresa, podendo aumentar os seus lucros. Atentos a esse fenômeno, os empresários devem buscar unir o útil ao agradável e investir nessa tendência. E agora, depois de ler este artigo, você já está apto a criar suas próprias estratégias para isso!

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Tendências para o varejo em 2020 0 1400

Para ficar por dentro do que está em tendência e apostar no varejo, vamos pontuar a nossa visão acima dos temas mais relevantes apresentados na NRF Retail’s Big Show deste ano, a principal feira do setor. Iremos falar sobre o que estamos acompanhando e vendo dar certo no varejo no Brasil e no mundo. 

Um assunto que nunca sai de moda é como entender o perfil do consumidor e o que está por trás disso. E para traçar o perfil do seu consumidor real, com o objetivo de converter as suas vendas, o melhor passo é a captação de dados

Gerar e analisar os dados

Adote esta regra: dados em primeiro lugar. Captar dados no varejo não se restringe apenas ao ecommerce. Investir em tecnologia no PDV, hoje, é algo super rentável que pode ser a base das suas estratégias de vendas. 

Com a interação via sensores, capazes de mensurar, por exemplo, o tempo de permanência de uma pessoa em frente à gôndola, conseguimos ver na prática a relação: fluxo x conversão. Os dados gerados a partir dos sensores, quando bem posicionados em pontos estratégicos, indicam uma série de informações precisas e únicas. Basta que você saiba trabalhar em cima desses dados para alcançar seus objetivos. 

Gôndola TRESemmé, por Alice Wonders
Holografia de gôndola TRESemmé, realizado por Alice Wonders. Obteve 180 mil interações e mais de 25 mil pessoas impactadas.

A inovadora holografia no PDV da TRESemmé com sensores, permitiu extrair dados indicando resultados de cerca de 3600 interações por dia, além de chamar a atenção de mais de 25 mil pessoas por mais de 5 segundos na frente da holografia. A nossa tecnologia cria a possibilidade de transmitir vídeos similares a campanhas de TV, que passa todas as informações necessárias e ainda promove a sensação dos produtos estarem flutuando em frente aos consumidores, resultando experiência única e diferencial.

Criar experiências únicas

Engajar o consumidor e conectá-lo a um nível emocional é uma excelente estratégia. Apesar de não ser mais novidade, essa pauta voltou a chamar atenção este ano na NRF, o que reforça a ideia de continuar apostando em gerar experiências únicas ao consumidor. 

Você já deve ter percebido que a tecnologia está cada vez mais integrando aspectos humanos, justamente para levar emoções e sensações às pessoas. É o que chamam de “varejo humanológico”, ou seja, a tecnologia a favor da humanização nas relações de compra, venda e experiência. 

Se você conseguir criar uma memória no seu consumidor através da experiência, você já conseguiu uma retenção. 

Colocar produtos à prova 

Oferecer testes do seu produto tem a ver, também, com levar experiências ao consumidor. Como as lojas pop-ups que distribuem amostras grátis, degustação ou até mesmo disponibilizam um produto como provador. Ter essa oportunidade é algo imensurável para os clientes, que retribuem com feedbacks construtivos para a sua marca e eleva o nível de satisfação. 

Além disso, a sua loja física pode oferecer produtos exclusivos, ou sob medida. Quanto mais se sentir único e especial, mais chances tem desse consumidor de se fidelizar com a sua marca. Outra vantagem de produzir produtos exclusivos, é diminuir a quantidade de estoques. Pense nisso!

Personalização dos espaços 

Investimento no espaço e em novos equipamentos – seja na decoração da loja ou em tecnologia – costuma ser um investimento de capital a longo prazo (de dez a quinze anos). Em um outro post aqui no nosso blog falamos sobre a importância da personalização dos espaços físicos e como um ambiente interfere na experiência do cliente. Confira!

“A comunicação visual do ambiente precisa conversar entre si, além do mais, os aspectos estéticos de decoração e também os funcionais são sempre analisados pelos clientes. Móveis, iluminação, os próprios produtos, tudo faz parte”.

Vitrine infinita Di Santini, projeto criado por Alice Wonders.
Vitrine infinita Di Santini, criada por Alice Wonders. Projeto que une experiências digitais e espaços físicos.

Curtiu as dicas e já quer aplicar as tendências na sua marca? Entre em contato conosco para ajudá-lo a realizar projetos incríveis. 

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Flagship KitKat Chocolatory 0 1319

Flagship KitKat Chocolatory

A primeira KitKat Chocolatory flagship na América Latina

Convidados pela Nestlé, realizamos um case de sucesso através do projeto da loja KitKat Chocolatory. Localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo, a loja é uma tendência de mercado (Direct to Consumer), colocando o Brasil à frente em tecnologia e inovação no varejo e PDV, que além de experiências únicas também oferece produtos exclusivos que só são vendidos lá. 

Foram, aproximadamente, oito meses de processo entre planejamento, desenvolvimento de tecnologias até a sua inauguração. Trabalhamos em parceria com o líder de projeto FITCH, uma consultoria global de design, para ativar vários pontos de contato digitais em toda a experiência principal.

Cocoa Plan

Nosso projeto inicial foi a criação da parede capacitiva, com o objetivo de levar informação sobre o projeto Cocoa Plan, através de experiência digital interativa. A parede capacitiva permite que as pessoas conheçam o programa através de conteúdos interativos.

Parede capacitiva dentro da flagship KitKat Chocolatory
Parede capacitiva sobre o Cocoa Plan, dentro da flagship KitKat Chocolatory.

Content Wall

A nossa content wall mostra, por uma tela de 32:9 em 4K, todo o conteúdo das contas oficiais da KitKat no Instagram. Como as redes sociais fazem parte da vida real das pessoas e das marcas, usamos esta estratégia para o PDV, incluindo como um projeto de interação e conteúdo para o público.

Content Wall da flagship KitKat Chocolatory,
Content Wall da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

“O layout foi desenvolvido de acordo com a identidade visual da loja e a implementação de um aplicativo que mostra em tempo real o conteúdo que está nos perfis oficiais do Instagram. Atualizou o feed, atualizou a Content Wall automaticamente”, explica a nossa Arquiteta e Gerente de Projetos, Emilly Cirilo. 

Cardápio digital

O cardápio digital de cafés é mais um projeto de nossa autoria, feito exclusivamente para a loja. Uma das vantagens desse produto é a criação de vídeos para o cliente visualizar melhor as opções do menu. Além de ser sustentável, gera automaticamente o pedido feito pelo cliente e envia para o balcão. 

Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory
Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

Touch points

A consultoria global de design FITCH liderou o principal conceito estético e digital e, juntos, trabalhamos em equipe para implementar vários pontos de contato em toda a loja. Em outras palavras, a FITCH criou os projetos de touchpoints e liderou o desenvolvimento de software, e Alice Wonders integrou a infraestrutura de rede e os cabos.

“Foi preciso montar uma infraestrutura de rede em nosso escritório para recriar o ambiente final da loja com máquinas, sensores e experiências, antes de implantar direto na loja. O que permitiu detectarmos falhas durante o processo e fazer ajustes prévios, sem correr riscos”, explica Eric Winck, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders.

Touch points da flagship KitKat Chocolatory
“Estação Encontre Seu Sabor”, desenvolvida pela FITCH

Segundo Eric, é fundamental manter vivas as experiências digitais no PDV através de revisões semanais do hardware e software, bem como ajustar e melhorar os conteúdos. Como por exemplo, o conteúdo vivo do Content Wall. “Estas revisões mantém a ‘saúde’ digital e podem antecipar erros e problemas sem downtime das experiências na loja”. 

“A KitKat Chocolatory foi projetada para a experiência do consumidor. E não é apenas experiência de compra, e sim a experiência de envolver o cliente para que ele tenha vontade de voltar depois. Para marcar na memória e deixar aquela lembrança agradável”, conclui Alexandre Valdivia, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders. 

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