Ofereça o test drive de produtos e tenha um enorme diferencial de vendas 0 429

test drive de produtos

O test drive de produtos não é mais só para carros. Muito utilizada em concessionárias, a prática tem alcançado novos tipos de mercado, à medida que marcas e varejistas observam que deixar o consumidor experimentar é uma ótima forma de aumentar as vendas.

Neste artigo você vai aprender tudo sobre o test drive de produtos. Começamos explicando no que ele consiste e por que funciona. Em seguida, contamos exemplos de negócios em que ele tem sido utilizado e mostramos como essa prática é recebida pelos clientes. Acompanhe.

O que é test drive de produtos?

Test drive é permitir ao consumidor experimentar um produto de graça. A extensão dessa autorização varia. Pode ser uma volta no quarteirão ou um uso apenas dentro da loja, mas também pode consistir em deixar o cliente levar o produto para casa e usar por 100 dias, sem compromisso. Confira abaixo alguns de seus benefícios.

O test drive melhora a satisfação com a compra

Pesquisas mostram muitas coisas interessantes sobre o test drive. Uma delas é que ele modifica o desejo do consumidor. Em artigo publicado em 2007, na revista científica Journal of Consumer Research, as pesquisadoras Rebecca W. Hamilton e Debora Viana Thompson mostraram que, depois de experimentar um produto, o consumidor passa a pensar mais concretamente, e opta pelo item mais fácil de usar.

Na pesquisa, os consumidores escolhiam entre dois aparelhos de mp3: um carregado com mais músicas, e outro mais fácil de usar. Quem fazia o test drive preferia o segundo. Tem mais: duas semanas depois da escolha, quem comprou o aparelho com mais músicas não mudou de ideia, o que indica que o test drive contribui para reduzir a insatisfação e o arrependimento de compra.

A conclusão do artigo é que muitos consumidores podem escolher produtos baseados em experiências indiretas (como publicidade) que não maximizam sua satisfação pós-compra. Empresas preocupadas com marca, reputação e crescimento no longo prazo, portanto, devem considerar muito seriamente o test drive.

O test drive aumenta as vendas

O test drive também é usado porque aumenta a chance de o consumidor comprar o produto. Quando tocamos em alguma coisa e passamos bastante tempo com ela, aumentam as chances de nos sentirmos “donos” do objeto. Separar-se do item, portanto, é psicologicamente encarado como uma perda.

Por isso, qualquer loja de roupa permite ao cliente experimentar: depois que nos vemos no espelho vestidos com aquelas peças, é como se elas já fossem nossas. Isso se chama “efeito posse” ou “efeito dotação”, e também explica porque valorizamos mais um objeto nosso do que outro, idêntico, que não nos pertença.

O test drive aumenta a margem de lucro

Consumidores que tocam nos produtos estão dispostos a pagar por mais eles. Em estudo na Universidade do Wisconsin, estudantes foram separados em dois grupos: um podia tocar em mercadorias e o outro não. O primeiro grupo estava disposto a pagar mais por elas. Note que os itens eram exatamente os mesmos, o que comprova que marketing não é apenas “o que” vender, mas “como” vender.

Como o test drive de produtos é praticado?

Existem muitos exemplos nos mais diferentes segmentos de mercado de aplicação do test drive, além da clássica volta no quarteirão da concessionária. Confira alguns abaixo.

3M

A 3M lançou em 2011, no Brasil, o programa Test Drive, em vigor até hoje, segundo seu site. Nele, clientes se cadastram na página para receber os produtos de graça. A cada mês, um segmento desse público, todos com o mesmo perfil, recebe o item em casa e depois preenche um questionário com sua avaliação. Entre as mercadorias testadas estão um rolo adesivo Scotch-Brite e um pendurador de roupas.

Adidas

A Adidas levou a parques de São Paulo um caminhão com seus tênis para os corredores experimentarem. A programação incluiu atletas e influenciadores digitais que praticaram exercícios com os potenciais clientes.

Seven

Todo mundo conhece a prática da “aula experimental” em todo tipo de atividade, da natação ao pilates. Mas uma aula só é muito pouco para saber se aquilo vai ser incorporado com sucesso à rotina. Por isso, a escola de idiomas Seven oferece um test drive legítimo, de quatro aulas (duas semanas), para alunos adultos. Trata-se de um perfil de cliente mais difícil de convencer. Depois do experimento, o interessado entende melhor o curso e toma uma decisão mais bem-informada.

Vitacon

A Vitacon Incorporadora e Construtora oferece o test drive de apartamento. Se pensarmos bem, faz todo o sentido. O imóvel costuma ser a coisa mais cara que compramos na vida, então, por que não experimentar antes de comprar? No caso da Vitacon, o cliente pode passar uma noite no local. Somente precisa levar uma malinha com roupas e itens de higiene. Só assim para saber se o ambiente tem vizinhos barulhentos ou guarda outras surpresas.

Flow

E falando em dormir, a loja de colchões Flow permite que o cliente leve o produto para casa e durma por até 100 dias, sem compromisso. É um grande diferencial de vendas, vamos combinar.

Apple Store

É mundialmente conhecido o design das Apple Stores. Todos os notebooks estão abertos em mesas amplas, convidando o cliente a interagir. Além disso, os aparelhos já estão conectados à internet, e pode-se navegar à vontade, sem custo. Quanto maior o tempo que o cliente passar ali, mais vai se sentir “dono” do computador e mais chances terá de não querer se separar dele.

Quais as vantagens do test drive de produtos?

Como vimos, o test drive oferece muitos benefícios para o varejista, já que aumenta as chances de o consumidor fechar a compra e também a sua satisfação. Quando experimentamos, pensamos de forma mais concreta em como usar o produto e escolhemos o que mais nos apetece, em vez daquele item com mais publicidade.

Para o consumidor, o test drive também tem vários benefícios. Em um mundo com enorme oferta de informação, o teste melhora a experiência de compra, ajuda a resolver dúvidas e permite que a pessoa se enxergue com o produto em ação. Além disso, melhora a confiança na marca: se a empresa “dá a cara a tapa”, oferecendo um experimento, é porque o produto deve ser bom mesmo.

O test drive de produtos é uma prática crescente em vários segmentos do mercado e pode ser o diferencial que você precisa para atrair novos consumidores. Que tal testar?

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 1856

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 732

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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