Ofereça o test drive de produtos e tenha um enorme diferencial de vendas 0 1346

test drive de produtos

O test drive de produtos não é mais só para carros. Muito utilizada em concessionárias, a prática tem alcançado novos tipos de mercado, à medida que marcas e varejistas observam que deixar o consumidor experimentar é uma ótima forma de aumentar as vendas.

Neste artigo você vai aprender tudo sobre o test drive de produtos. Começamos explicando no que ele consiste e por que funciona. Em seguida, contamos exemplos de negócios em que ele tem sido utilizado e mostramos como essa prática é recebida pelos clientes. Acompanhe.

O que é test drive de produtos?

Test drive é permitir ao consumidor experimentar um produto de graça. A extensão dessa autorização varia. Pode ser uma volta no quarteirão ou um uso apenas dentro da loja, mas também pode consistir em deixar o cliente levar o produto para casa e usar por 100 dias, sem compromisso. Confira abaixo alguns de seus benefícios.

O test drive melhora a satisfação com a compra

Pesquisas mostram muitas coisas interessantes sobre o test drive. Uma delas é que ele modifica o desejo do consumidor. Em artigo publicado em 2007, na revista científica Journal of Consumer Research, as pesquisadoras Rebecca W. Hamilton e Debora Viana Thompson mostraram que, depois de experimentar um produto, o consumidor passa a pensar mais concretamente, e opta pelo item mais fácil de usar.

Na pesquisa, os consumidores escolhiam entre dois aparelhos de mp3: um carregado com mais músicas, e outro mais fácil de usar. Quem fazia o test drive preferia o segundo. Tem mais: duas semanas depois da escolha, quem comprou o aparelho com mais músicas não mudou de ideia, o que indica que o test drive contribui para reduzir a insatisfação e o arrependimento de compra.

A conclusão do artigo é que muitos consumidores podem escolher produtos baseados em experiências indiretas (como publicidade) que não maximizam sua satisfação pós-compra. Empresas preocupadas com marca, reputação e crescimento no longo prazo, portanto, devem considerar muito seriamente o test drive.

O test drive aumenta as vendas

O test drive também é usado porque aumenta a chance de o consumidor comprar o produto. Quando tocamos em alguma coisa e passamos bastante tempo com ela, aumentam as chances de nos sentirmos “donos” do objeto. Separar-se do item, portanto, é psicologicamente encarado como uma perda.

Por isso, qualquer loja de roupa permite ao cliente experimentar: depois que nos vemos no espelho vestidos com aquelas peças, é como se elas já fossem nossas. Isso se chama “efeito posse” ou “efeito dotação”, e também explica porque valorizamos mais um objeto nosso do que outro, idêntico, que não nos pertença.

O test drive aumenta a margem de lucro

Consumidores que tocam nos produtos estão dispostos a pagar por mais eles. Em estudo na Universidade do Wisconsin, estudantes foram separados em dois grupos: um podia tocar em mercadorias e o outro não. O primeiro grupo estava disposto a pagar mais por elas. Note que os itens eram exatamente os mesmos, o que comprova que marketing não é apenas “o que” vender, mas “como” vender.

Como o test drive de produtos é praticado?

Existem muitos exemplos nos mais diferentes segmentos de mercado de aplicação do test drive, além da clássica volta no quarteirão da concessionária. Confira alguns abaixo.

3M

A 3M lançou em 2011, no Brasil, o programa Test Drive, em vigor até hoje, segundo seu site. Nele, clientes se cadastram na página para receber os produtos de graça. A cada mês, um segmento desse público, todos com o mesmo perfil, recebe o item em casa e depois preenche um questionário com sua avaliação. Entre as mercadorias testadas estão um rolo adesivo Scotch-Brite e um pendurador de roupas.

Adidas

A Adidas levou a parques de São Paulo um caminhão com seus tênis para os corredores experimentarem. A programação incluiu atletas e influenciadores digitais que praticaram exercícios com os potenciais clientes.

Seven

Todo mundo conhece a prática da “aula experimental” em todo tipo de atividade, da natação ao pilates. Mas uma aula só é muito pouco para saber se aquilo vai ser incorporado com sucesso à rotina. Por isso, a escola de idiomas Seven oferece um test drive legítimo, de quatro aulas (duas semanas), para alunos adultos. Trata-se de um perfil de cliente mais difícil de convencer. Depois do experimento, o interessado entende melhor o curso e toma uma decisão mais bem-informada.

Vitacon

A Vitacon Incorporadora e Construtora oferece o test drive de apartamento. Se pensarmos bem, faz todo o sentido. O imóvel costuma ser a coisa mais cara que compramos na vida, então, por que não experimentar antes de comprar? No caso da Vitacon, o cliente pode passar uma noite no local. Somente precisa levar uma malinha com roupas e itens de higiene. Só assim para saber se o ambiente tem vizinhos barulhentos ou guarda outras surpresas.

Flow

E falando em dormir, a loja de colchões Flow permite que o cliente leve o produto para casa e durma por até 100 dias, sem compromisso. É um grande diferencial de vendas, vamos combinar.

Apple Store

É mundialmente conhecido o design das Apple Stores. Todos os notebooks estão abertos em mesas amplas, convidando o cliente a interagir. Além disso, os aparelhos já estão conectados à internet, e pode-se navegar à vontade, sem custo. Quanto maior o tempo que o cliente passar ali, mais vai se sentir “dono” do computador e mais chances terá de não querer se separar dele.

Quais as vantagens do test drive de produtos?

Como vimos, o test drive oferece muitos benefícios para o varejista, já que aumenta as chances de o consumidor fechar a compra e também a sua satisfação. Quando experimentamos, pensamos de forma mais concreta em como usar o produto e escolhemos o que mais nos apetece, em vez daquele item com mais publicidade.

Para o consumidor, o test drive também tem vários benefícios. Em um mundo com enorme oferta de informação, o teste melhora a experiência de compra, ajuda a resolver dúvidas e permite que a pessoa se enxergue com o produto em ação. Além disso, melhora a confiança na marca: se a empresa “dá a cara a tapa”, oferecendo um experimento, é porque o produto deve ser bom mesmo.

O test drive de produtos é uma prática crescente em vários segmentos do mercado e pode ser o diferencial que você precisa para atrair novos consumidores. Que tal testar?

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Flagship KitKat Chocolatory 0 552

Flagship KitKat Chocolatory

A primeira KitKat Chocolatory flagship na América Latina

Convidados pela Nestlé, realizamos um case de sucesso através do projeto da loja KitKat Chocolatory. Localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo, a loja é uma tendência de mercado (Direct to Consumer), colocando o Brasil à frente em tecnologia e inovação no varejo e PDV, que além de experiências únicas também oferece produtos exclusivos que só são vendidos lá. 

Foram, aproximadamente, oito meses de processo entre planejamento, desenvolvimento de tecnologias até a sua inauguração. Trabalhamos em parceria com o líder de projeto FITCH, uma consultoria global de design, para ativar vários pontos de contato digitais em toda a experiência principal.

Cocoa Plan

Nosso projeto inicial foi a criação da parede capacitiva, com o objetivo de levar informação sobre o projeto Cocoa Plan, através de experiência digital interativa. A parede capacitiva permite que as pessoas conheçam o programa através de conteúdos interativos.

Parede capacitiva dentro da flagship KitKat Chocolatory
Parede capacitiva sobre o Cocoa Plan, dentro da flagship KitKat Chocolatory.

Content Wall

A nossa content wall mostra, por uma tela de 32:9 em 4K, todo o conteúdo das contas oficiais da KitKat no Instagram. Como as redes sociais fazem parte da vida real das pessoas e das marcas, usamos esta estratégia para o PDV, incluindo como um projeto de interação e conteúdo para o público.

Content Wall da flagship KitKat Chocolatory,
Content Wall da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

“O layout foi desenvolvido de acordo com a identidade visual da loja e a implementação de um aplicativo que mostra em tempo real o conteúdo que está nos perfis oficiais do Instagram. Atualizou o feed, atualizou a Content Wall automaticamente”, explica a nossa Arquiteta e Gerente de Projetos, Emilly Cirilo. 

Cardápio digital

O cardápio digital de cafés é mais um projeto de nossa autoria, feito exclusivamente para a loja. Uma das vantagens desse produto é a criação de vídeos para o cliente visualizar melhor as opções do menu. Além de ser sustentável, gera automaticamente o pedido feito pelo cliente e envia para o balcão. 

Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory
Cardápio Digital da cafeteria da flagship KitKat Chocolatory, desenvolvido por Alice Wonders.

Touch points

A consultoria global de design FITCH liderou o principal conceito estético e digital e, juntos, trabalhamos em equipe para implementar vários pontos de contato em toda a loja. Em outras palavras, a FITCH criou os projetos de touchpoints e liderou o desenvolvimento de software, e Alice Wonders integrou a infraestrutura de rede e os cabos.

“Foi preciso montar uma infraestrutura de rede em nosso escritório para recriar o ambiente final da loja com máquinas, sensores e experiências, antes de implantar direto na loja. O que permitiu detectarmos falhas durante o processo e fazer ajustes prévios, sem correr riscos”, explica Eric Winck, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders.

Touch points da flagship KitKat Chocolatory
“Estação Encontre Seu Sabor”, desenvolvida pela FITCH

Segundo Eric, é fundamental manter vivas as experiências digitais no PDV através de revisões semanais do hardware e software, bem como ajustar e melhorar os conteúdos. Como por exemplo, o conteúdo vivo do Content Wall. “Estas revisões mantém a ‘saúde’ digital e podem antecipar erros e problemas sem downtime das experiências na loja”. 

“A KitKat Chocolatory foi projetada para a experiência do consumidor. E não é apenas experiência de compra, e sim a experiência de envolver o cliente para que ele tenha vontade de voltar depois. Para marcar na memória e deixar aquela lembrança agradável”, conclui Alexandre Valdivia, Co-founder e co-CEO de Alice Wonders. 

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Como um ambiente interfere na experiência do cliente 0 993

O relacionamento com os clientes tem crescido cada vez mais, isso porque, as marcas entenderam que cuidar de quem compra, é tê-lo comprando sempre e mais do que isso, indicando o seu negócio.

Mas além disso, o consumidor também está mudado. Ele sabe que no mercado existem diversos lugares que proporcionam o mesmo produto ou serviço, portanto, escolhe pelo que mais lhe agrada e apresenta benefícios.

O que é a experiência?

Em primeiro lugar, é importante saber o que é a experiência de compra do cliente. Trata-se da assimilação que o cliente faz com o ambiente enquanto está nele realizando suas compras.

Não se trata somente de produtos ou serviços. Geralmente, envolve elementos físicos e emocionais, podendo ser eles positivos ou então negativos.

Os momentos de cativo, de simpatia, de alegria e também bem-estar precisam fazer parte do ambiente para que de fato, a experiência do cliente possa ser considerada boa.

Um case interessante de experiência do cliente foi o da Intel para o hipermercado Extra, em que um espaço interativo para conhecer e poder experimentar os computadores da marca, de modo que o cliente conseguisse escolher o modelo que mais combinasse com a sua realidade.

Quando ideias como essa são pensadas a fim de proporcionar ao cliente algo inovador e que ele nunca parou para pensar, é o que de fato o conquista.

O ambiente físico

Começando pelo local. Quando se trata de uma loja física, os clientes quando escolhem ir para comprar algum produto ao invés de realizar a compra pela internet, é porque de fato gostam do ambiente.

O primeiro contato é o que fica, por isso o consumidor volta. Portanto, se a sua loja é agradável, proporciona os elementos necessários que o cliente pode precisam enquanto está ali, como água, cadeiras, petiscos, entre outros, as chances dele voltar são grandes.

A comunicação visual do ambiente precisa conversar entre si, além do mais, os aspectos estéticos de decoração e também os funcionais são sempre analisados pelos clientes. Móveis, iluminação, os próprios produtos, tudo faz parte.

Um outro ponto interessante tem relação com a música. Não é a toa que elas estão nos ambientes de compra. Geralmente são pensadas para agradar o cliente, mas é preciso entender quem ele é e o que provavelmente escuta.

O ambiente digital

Mas quando falamos sobre ambientes digitais, também é preciso atenção. O próprio cenário digital já proporciona ao cliente uma experiência de compra diferenciada.

Pense em uma empresa que faz a venda online de máquina de solda. Se o cliente tem todas as informações sobre a máquina à disposição, além de dicas de instalação, além dos contatos necessários em caso de dúvidas, ele não vai ter preocupações em comprar.

O processo de agilidade é um dos pontos que faz com que o ambiente seja admirado pelo cliente, além de lugares seguros, de fácil navegação e com um design bonito e convidativo.

Sintonia dos ambientes

A diferença de experiência que cada um proporciona é muito importante, mas fazer com que eles trabalhem em sintonia é o ponto chave.

A empresa que conta com um ambiente físico e um digital, precisa harmonizar os atendimentos, os designs e toda comunicação.

Se uma estação de tratamento de água conta com um site bem instruído, com valores, locais de atuação, tipos de serviço, horários de atendimento, entre outros, precisa que todas essas informações também estejam presentes com os funcionários no espaço físico.

O cliente que precisa desse tipo de processo, vai assimilar os dois ambientes e consegue sentir segurança e verdade. Bom atendimento físico e bom atendimento online.

O encantamento do consumidor

Quando se aposta em ações que de fato toquem o cliente, os resultados são certeiros e na grande maioria das vezes positivo.

Sanar dúvidas, conhecer as necessidades das pessoas que busca pelos produtos ou serviços, prestar um bom atendimento, são questões que os fazem o cliente se aproximar cada vez mais.

Por isso, se você tem um negócio, seja ele do segmento que for, desde os mais comuns como roupas, alimentos, máquinas, ou até os mais diferentes, como venda ou aluguel de tendas para eventos, passeio com cães, entre outros, preste o melhor atendimento.

A experiência do seu cliente, faz a diferença no seu negócio e mostra que o crescimento de uma marca se dá através dos detalhes identificados, transformados e colocados em prática.

Esse artigo foi escrito por Fernanda Silva, Criadora de Conteúdo do Soluções Industriais.

 

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