Ofereça o test drive de produtos e tenha um enorme diferencial de vendas 0 34

test drive de produtos

O test drive de produtos não é mais só para carros. Muito utilizada em concessionárias, a prática tem alcançado novos tipos de mercado, à medida que marcas e varejistas observam que deixar o consumidor experimentar é uma ótima forma de aumentar as vendas.

Neste artigo você vai aprender tudo sobre o test drive de produtos. Começamos explicando no que ele consiste e por que funciona. Em seguida, contamos exemplos de negócios em que ele tem sido utilizado e mostramos como essa prática é recebida pelos clientes. Acompanhe.

O que é test drive de produtos?

Test drive é permitir ao consumidor experimentar um produto de graça. A extensão dessa autorização varia. Pode ser uma volta no quarteirão ou um uso apenas dentro da loja, mas também pode consistir em deixar o cliente levar o produto para casa e usar por 100 dias, sem compromisso. Confira abaixo alguns de seus benefícios.

O test drive melhora a satisfação com a compra

Pesquisas mostram muitas coisas interessantes sobre o test drive. Uma delas é que ele modifica o desejo do consumidor. Em artigo publicado em 2007, na revista científica Journal of Consumer Research, as pesquisadoras Rebecca W. Hamilton e Debora Viana Thompson mostraram que, depois de experimentar um produto, o consumidor passa a pensar mais concretamente, e opta pelo item mais fácil de usar.

Na pesquisa, os consumidores escolhiam entre dois aparelhos de mp3: um carregado com mais músicas, e outro mais fácil de usar. Quem fazia o test drive preferia o segundo. Tem mais: duas semanas depois da escolha, quem comprou o aparelho com mais músicas não mudou de ideia, o que indica que o test drive contribui para reduzir a insatisfação e o arrependimento de compra.

A conclusão do artigo é que muitos consumidores podem escolher produtos baseados em experiências indiretas (como publicidade) que não maximizam sua satisfação pós-compra. Empresas preocupadas com marca, reputação e crescimento no longo prazo, portanto, devem considerar muito seriamente o test drive.

O test drive aumenta as vendas

O test drive também é usado porque aumenta a chance de o consumidor comprar o produto. Quando tocamos em alguma coisa e passamos bastante tempo com ela, aumentam as chances de nos sentirmos “donos” do objeto. Separar-se do item, portanto, é psicologicamente encarado como uma perda.

Por isso, qualquer loja de roupa permite ao cliente experimentar: depois que nos vemos no espelho vestidos com aquelas peças, é como se elas já fossem nossas. Isso se chama “efeito posse” ou “efeito dotação”, e também explica porque valorizamos mais um objeto nosso do que outro, idêntico, que não nos pertença.

O test drive aumenta a margem de lucro

Consumidores que tocam nos produtos estão dispostos a pagar por mais eles. Em estudo na Universidade do Wisconsin, estudantes foram separados em dois grupos: um podia tocar em mercadorias e o outro não. O primeiro grupo estava disposto a pagar mais por elas. Note que os itens eram exatamente os mesmos, o que comprova que marketing não é apenas “o que” vender, mas “como” vender.

Como o test drive de produtos é praticado?

Existem muitos exemplos nos mais diferentes segmentos de mercado de aplicação do test drive, além da clássica volta no quarteirão da concessionária. Confira alguns abaixo.

3M

A 3M lançou em 2011, no Brasil, o programa Test Drive, em vigor até hoje, segundo seu site. Nele, clientes se cadastram na página para receber os produtos de graça. A cada mês, um segmento desse público, todos com o mesmo perfil, recebe o item em casa e depois preenche um questionário com sua avaliação. Entre as mercadorias testadas estão um rolo adesivo Scotch-Brite e um pendurador de roupas.

Adidas

A Adidas levou a parques de São Paulo um caminhão com seus tênis para os corredores experimentarem. A programação incluiu atletas e influenciadores digitais que praticaram exercícios com os potenciais clientes.

Seven

Todo mundo conhece a prática da “aula experimental” em todo tipo de atividade, da natação ao pilates. Mas uma aula só é muito pouco para saber se aquilo vai ser incorporado com sucesso à rotina. Por isso, a escola de idiomas Seven oferece um test drive legítimo, de quatro aulas (duas semanas), para alunos adultos. Trata-se de um perfil de cliente mais difícil de convencer. Depois do experimento, o interessado entende melhor o curso e toma uma decisão mais bem-informada.

Vitacon

A Vitacon Incorporadora e Construtora oferece o test drive de apartamento. Se pensarmos bem, faz todo o sentido. O imóvel costuma ser a coisa mais cara que compramos na vida, então, por que não experimentar antes de comprar? No caso da Vitacon, o cliente pode passar uma noite no local. Somente precisa levar uma malinha com roupas e itens de higiene. Só assim para saber se o ambiente tem vizinhos barulhentos ou guarda outras surpresas.

Flow

E falando em dormir, a loja de colchões Flow permite que o cliente leve o produto para casa e durma por até 100 dias, sem compromisso. É um grande diferencial de vendas, vamos combinar.

Apple Store

É mundialmente conhecido o design das Apple Stores. Todos os notebooks estão abertos em mesas amplas, convidando o cliente a interagir. Além disso, os aparelhos já estão conectados à internet, e pode-se navegar à vontade, sem custo. Quanto maior o tempo que o cliente passar ali, mais vai se sentir “dono” do computador e mais chances terá de não querer se separar dele.

Quais as vantagens do test drive de produtos?

Como vimos, o test drive oferece muitos benefícios para o varejista, já que aumenta as chances de o consumidor fechar a compra e também a sua satisfação. Quando experimentamos, pensamos de forma mais concreta em como usar o produto e escolhemos o que mais nos apetece, em vez daquele item com mais publicidade.

Para o consumidor, o test drive também tem vários benefícios. Em um mundo com enorme oferta de informação, o teste melhora a experiência de compra, ajuda a resolver dúvidas e permite que a pessoa se enxergue com o produto em ação. Além disso, melhora a confiança na marca: se a empresa “dá a cara a tapa”, oferecendo um experimento, é porque o produto deve ser bom mesmo.

O test drive de produtos é uma prática crescente em vários segmentos do mercado e pode ser o diferencial que você precisa para atrair novos consumidores. Que tal testar?

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Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 87

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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Varejo de luxo no Brasil: perspectivas e desafios 0 113

varejo de luxo no brasil

Para uma empresa se consolidar no mercado de luxo é preciso muito trabalho. Inclusive, levam-se anos para uma empresa desse setor ser, de fato, reconhecida e respeitada pelo público de alto padrão. Para entender, basta lembrar que as maiores marcas de luxo não estão a menos de algumas boas décadas no mercado.

Assim, fica fácil perceber que, quem arrisca investir nesse mercado, terá um longo caminho a percorrer rumo ao sucesso. Pensando nisso, trouxemos, neste post, um panorama de como anda o varejo de luxo no Brasil e como se destacar! Confira!

Como se comporta o consumidor de luxo no Brasil?

A crise política do país impactou diretamente as vendas de itens de luxo, inclusive entre os clientes que não foram afetados pela situação econômica. Sendo assim, muitos consumidores continuam com um alto poder aquisitivo, mas optam por adotar um consumo menos ostensivo e mais moderado.

A maioria dos compradores de luxo de hoje buscam adquirir produtos que, além de serem mega desejáveis e bonitos, sejam de marcas que tem um conceito sólido por trás e que imprimam um estilo de vida. Dessa forma, a marca e o cliente compartilham seus valores e ideias, construindo uma relação de identidade e lealdade.

Com o passar do tempo, coisas que antes eram consideradas luxuosas, como motoristas particulares, se tornaram cotidianas para a atual geração de consumidores. Já que podem pedir, por aplicativo, um motorista que vai esperá-lo na porta da loja quando acabar as compras.

Portanto, as expectativas que os consumidores têm em relação ao luxo é muito alta e continua aumentando, tornando-os extremamente exigentes e seletivos na escolha das marcas. Além disso, o consumidor de luxo dá preferência à proximidade com os vendedores e o atendimento personalizado, segundo a especialista do varejo de luxo, Manu Berger.

Quais são as perspectivas e desafios para o setor?

Apesar do momento econômico instável no qual o Brasil está passando, o mercado de luxo está com muita força e continua apresentando crescimento. Alguns fatores que impulsionam as compras de luxo no país, e não no exterior, são o dólar alto, regras de compra e as possibilidades de parcelamento.

Em contrapartida, as facilidades que as companhias aéreas oferecem para viagens internacionais, principalmente com destino à Miami e Nova York, afetam diretamente o varejo de luxo no Brasil, por ele deixar de ser a única possibilidade de acesso às marcas internacionais pelos consumidores.

A “concorrência” com as companhias aéreas é tão grande que, segundo pesquisas do The Boston Consulting Group (BCG), o Brasil lidera, junto com a Rússia e a China, o ranking de compras de luxo feitas fora do país de origem. Segundo a mesma pesquisa, os millennials serão os principais responsáveis pelo crescimento, de cerca de 37%, do setor de luxo nos próximos seis anos e apresentarão metade desse mercado.

Isso nos mostra que, o varejo de luxo no Brasil precisa se adaptar ao novo consumidor e não só aos compradores tradicionais. A geração millennial busca por experiências diferenciadas, que impactam e tornam o momento de consumo mais agradável e relevante.

Como o varejo de luxo deve se adaptar às mudanças?

Como foi dito, o consumidor de luxo atual está em busca de experiências, portanto, se existem empresas oferecendo produtos iguais, a preferência será por quem oferece a melhor experiência de compra, concorda? Para isso, as marcas precisam desenvolver relações individuais, com ênfase nos jovens e turistas, implantando abordagens eficientes que forneçam experiências inovadoras. Veja, a seguir, as principais transformações que ele deve ter:

Mudanças no ponto de venda

O PDV deve se transformar em um local de relacionamento. É cada vez mais necessário que as lojas se tornem lugares onde os clientes se sintam em casa, proporcionando experiências inovadoras e proporcionando um diálogo verdadeiro com eles.

O atendimento no varejo de luxo sempre foi o diferencial para os clientes, mas agora, mais do que nunca, ele precisa ser reinventado para se adaptar aos desejos dos novos consumidores. Nas lojas da Apple, por exemplo, os atendentes são mediadores entre os clientes e os produtos, a estratégia é parecer que estão ali mais para informar que para vender, criando uma experiência de compra muito mais relevante.

Outro ponto importante para inovar no varejo de luxo no Brasil e melhorar a experiência do consumidor, é usar tecnologias no PDV que atrairão e ajudarão a reter os clientes por mais tempo na loja. As vitrines digitais, por exemplo, são tendências que podem ser usadas no varejo de luxo e aumentar o tom de riqueza do local.

Faça a sua marca ser acessível e imersiva

O mercado de luxo não é mais exclusividade das pessoas de alto poder aquisitivo, pois, é muito comum, hoje, que alguns clientes juntem dinheiro por meses especialmente para adquirir algum produto de marca famosa. Empresas que oferecem um parcelamento maior saem na frente dos concorrentes. Além disso, o marketing da loja deve se preocupar em mostrar o quanto ela pode ser acessível para todos.

O luxo moderno também deve transmitir um estilo de vida, criando uma experiência global, na qual os produtos fazem parte. Uma forte narrativa de marca combinada com a tecnologia dá aos consumidores pontos de entrada acessíveis, onde “não é necessário comprar”, para a experiência de marca em cada ponto de contato e de preço.

Canais alinhados

O receio das falsificações é um dos motivos de algumas marcas de luxo estarem pouco presentes no e-commerce. Porém, já não é mais possível separar o mundo físico do virtual, pois as pessoas transitam por eles normalmente, por isso, as inovações das plataformas digitais devem ser vistas como aliadas.

Além disso, o consumidor moderno é altamente seletivo e usa a tecnologia para tomar decisões de compra a partir de inúmeros canais, as lojas online crescem a cada dia mais e é um ótimo segmento para as marcas de luxo.

Neste post, vimos que é importante mudar as estratégias de venda do varejo de luxo do Brasil, à medida na qual o perfil dos consumidores e a definição de luxo mudam. Além disso, com as mídias sociais, os produtos e serviços se tornaram acessíveis para as massas, levantando novos desafios para as empresas que querem ser um diferencial.

O varejo de luxo no Brasil tem um grande potencial de crescimento, mas, para isso, precisa contar com algumas mudanças para se adaptar ao comportamento do consumidor de luxo moderno, como a geração dos millennals.

Gostou do post? Então, agora, descubra como entender o estilo de vida do consumidor e traçar um perfil de consumo, para se comunicar da forma certa com seus clientes e oferecer produtos relevantes!

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