Account-Based Marketing (ABM): é hora de repensar o funil de vendas 1 292

account-based marketing graph

Quem trabalha com marketing sabe bem como essa área está em constante transformação. São tantas estratégias digitais disponíveis que até mesmo nós, profissionais, acabamos tendo dificuldade de acompanhar as mudanças. Por exemplo, você já ouviu falar de Account-Based Marketing (ABM)?

Também conhecido como Marketing Baseado em Contas, ele não é mais uma moda passageira. Sua proposta é escolher quem a empresa deseja ter como cliente e, assim, focar na criação de campanhas específicas para tais contas.

Hoje em dia, o ABM está em ascensão pois gera um ROI (em inglês, Return on Investment) maior do que outras formas de marketing. Isso porque a comunicação personalizada, naturalmente, gera uma experiência do cliente melhor, mais engajamento e, claro, mais vendas.

Para você ter uma ideia, segundo um levantamento da Information Technology Services Marketing Association (ITSMA), 87% das empresas afirmam que essa estratégia proporciona um ROI maior.

No post de hoje, entenda o que é ABM, quais são as suas vantagens, como desenvolvê-lo e de que maneira ele vai fazer você repensar o funil de vendas do seu negócio. Preparado? Vamos lá!

Quais são as características do Account-Based Marketing?

O ABM tem com principal característica a personalização, ou seja, a mensagem é totalmente produzida para atender às necessidades de um potencial comprador. Por isso, é preciso mirar um número menor de contas e de maior valor.

Tal estratégia é mais utilizada pelas empresas B2B, que, diferentemente das outras, têm uma decisão de compra que envolve mais pessoas. Nesse caso, focar em apenas um dos envolvidos pode não ser eficiente para conseguir convencer todos eles.

Por essa razão, faz mais sentido pensar no grupo e trabalhar uma mensagem única, que convença todos os envolvidos dos seus benefícios. Para tanto, é fundamental conhecê-los bem.

Quais são as suas vantagens?

De acordo com um levantamento da SiriusDecisions, empresa global de pesquisa e consultoria B2B, 93% dos líderes entrevistados consideram essa estratégia muito ou extremamente importante para negócios B2B. Cerca de 20% deles declararam ter fechado 50% ou mais negócios ao focarem em atrair contas, ser mais precisos nas mensagens e, também, no canal de entrega.

Quem trabalha na área sabe da importância de alinhar marketing e vendas por meio do vendarketing. O ABM facilita esse processo, pois o pensamento das duas equipes passa a ser o mesmo: atrair os tomadores de decisão e convencê-los a fechar negócio.

Além disso, graças à produção de conteúdo específico para os compradores, o engajamento com esse material acaba sendo maior. E, por se concentrar em um alvo específico, o desperdício de recursos é minimizado, favorecendo a otimização das vendas.

Vale lembrar que é muito mais fácil mensurar uma campanha no ambiente digital e saber o que precisa ser modificado e/ou aprimorado. Ao estudar cada conta separadamente, fica mais fácil avaliar o desempenho de cada ação de marketing.

Como desenvolvê-lo?

Desde o início, os times de marketing e vendas devem estar alinhados para fazer a filtragem dos clientes e, dessa maneira, decidir quais deles serão priorizados naquele momento.

Mapeie o seu funcionamento, crie conteúdo personalizado, defina os melhores canais, realize a campanha. Por fim, mensure os resultados e faça as mudanças necessárias.

O que muda no funil de vendas?

O processo do Inbound Marketing costuma ser explicado pelo funil de vendas tradicional. O objetivo é captar leads e, por meio de um conteúdo de qualidade, nutri-los até que eles realizem a compra, seja sozinhos, seja com o apoio da publicidade.

De maneira resumida, o processo de atração de leads e sua conversão em clientes no Inbound Marketing é dividido em quatro etapas:

  • aprendizado e descoberta: o consumidor ainda não sabe que tem um problema. Vale despertar o seu interesse para que ele se dê conta disso;
  • reconhecimento do problema: nesse momento, ele já entende que tem um problema e vai pesquisar sobre as suas possíveis soluções;
  • consideração da solução: já ciente das possíveis soluções, ele começa a avaliar a melhor alternativa;
  • decisão de compra: por último, o consumidor compara as opções existentes e escolhe a que é a mais adequada para o seu contexto. Nessa etapa, cabe destacar os diferenciais competitivos da empresa.

Já no ABM, o esforço é personalizado para as empresas certas a fim de engajá-las tanto na primeira compra quanto nas futuras. Logo, há uma inversão do funil. O ciclo de vendas é mais longo, complexo e custa mais caro, porém, o retorno financeiro é mais alto. Há cinco estágios:

  • identificar: as equipes de marketing e vendas definem uma lista de possíveis contas que tenham o perfil adequado para a solução oferecida pela empresa;
  • expandir: com a conta definida, é chegada a hora de obter mais informações sobre os tomadores de decisão da companhia;
  • engajar: o plano de marketing é executado envolvendo os contatos;
  • encantar: nesse momento, é preciso encantar os seus alvos. Afinal, não há nada melhor do que indicações positivas e verdadeiras;
  • mensurar: por fim, estude o desempenho da campanha por meio dos seus KPIs (em inglês, Key Performance Indicators). Não confie em métricas secundárias, como taxa de clique e visitantes únicos.

O ABM e o Inbound Marketing são compatíveis?

A resposta é sim. Um não substitui o outro, mas eles não brigam entre si. Alinhados, eles são capazes de trazer resultados ainda melhores para o seu negócio.

Os dois funis diferentes podem (e devem) se complementar. O Inbound, por exemplo, é capaz de atrair uma das contas que fazem parte da lista do ABM. Além disso, novos clientes qualificados podem surgir graças a ele e ser acrescentados na lista do ABM.

Nas palavras de Jon Miller, fundador da empresa norte-americana de software Engagio, “enquanto o Inbound Marketing é pescar com uma rede, o ABM é pescar com um arpão”.

Se você leu até aqui, já sabe o que é Account-Based Marketing e quais são os benefícios de identificar e definir as contas antes de executar uma campanha de marketing. Mas lembre-se de que o ABM requer uma execução de qualidade assim como qualquer outra estratégia. Por isso, conte com a ajuda de profissionais com experiência em marketing digital para repensar o seu funil de vendas.

Gostou deste post sobre Account-Based Marketing (ABM)? Então, aproveite a visita e leia também “Transformação digital no varejo: o que é e por que é necessária?”.

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1 Comment

  1. Olá mais uma vez passando por aqui… resolvi parar para dizer que seu conteudo esta sendo muito aproveitado… tenho uma empresa de marketing digital em londrina e esse tipo de conteudo só vem a agregar… forte abraço!

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 1856

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 732

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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