Account-Based Marketing (ABM): é hora de repensar o funil de vendas 0 31

account-based marketing graph

Quem trabalha com marketing sabe bem como essa área está em constante transformação. São tantas estratégias digitais disponíveis que até mesmo nós, profissionais, acabamos tendo dificuldade de acompanhar as mudanças. Por exemplo, você já ouviu falar de Account-Based Marketing (ABM)?

Também conhecido como Marketing Baseado em Contas, ele não é mais uma moda passageira. Sua proposta é escolher quem a empresa deseja ter como cliente e, assim, focar na criação de campanhas específicas para tais contas.

Hoje em dia, o ABM está em ascensão pois gera um ROI (em inglês, Return on Investment) maior do que outras formas de marketing. Isso porque a comunicação personalizada, naturalmente, gera uma experiência do cliente melhor, mais engajamento e, claro, mais vendas.

Para você ter uma ideia, segundo um levantamento da Information Technology Services Marketing Association (ITSMA), 87% das empresas afirmam que essa estratégia proporciona um ROI maior.

No post de hoje, entenda o que é ABM, quais são as suas vantagens, como desenvolvê-lo e de que maneira ele vai fazer você repensar o funil de vendas do seu negócio. Preparado? Vamos lá!

Quais são as características do Account-Based Marketing?

O ABM tem com principal característica a personalização, ou seja, a mensagem é totalmente produzida para atender às necessidades de um potencial comprador. Por isso, é preciso mirar um número menor de contas e de maior valor.

Tal estratégia é mais utilizada pelas empresas B2B, que, diferentemente das outras, têm uma decisão de compra que envolve mais pessoas. Nesse caso, focar em apenas um dos envolvidos pode não ser eficiente para conseguir convencer todos eles.

Por essa razão, faz mais sentido pensar no grupo e trabalhar uma mensagem única, que convença todos os envolvidos dos seus benefícios. Para tanto, é fundamental conhecê-los bem.

Quais são as suas vantagens?

De acordo com um levantamento da SiriusDecisions, empresa global de pesquisa e consultoria B2B, 93% dos líderes entrevistados consideram essa estratégia muito ou extremamente importante para negócios B2B. Cerca de 20% deles declararam ter fechado 50% ou mais negócios ao focarem em atrair contas, ser mais precisos nas mensagens e, também, no canal de entrega.

Quem trabalha na área sabe da importância de alinhar marketing e vendas por meio do vendarketing. O ABM facilita esse processo, pois o pensamento das duas equipes passa a ser o mesmo: atrair os tomadores de decisão e convencê-los a fechar negócio.

Além disso, graças à produção de conteúdo específico para os compradores, o engajamento com esse material acaba sendo maior. E, por se concentrar em um alvo específico, o desperdício de recursos é minimizado, favorecendo a otimização das vendas.

Vale lembrar que é muito mais fácil mensurar uma campanha no ambiente digital e saber o que precisa ser modificado e/ou aprimorado. Ao estudar cada conta separadamente, fica mais fácil avaliar o desempenho de cada ação de marketing.

Como desenvolvê-lo?

Desde o início, os times de marketing e vendas devem estar alinhados para fazer a filtragem dos clientes e, dessa maneira, decidir quais deles serão priorizados naquele momento.

Mapeie o seu funcionamento, crie conteúdo personalizado, defina os melhores canais, realize a campanha. Por fim, mensure os resultados e faça as mudanças necessárias.

O que muda no funil de vendas?

O processo do Inbound Marketing costuma ser explicado pelo funil de vendas tradicional. O objetivo é captar leads e, por meio de um conteúdo de qualidade, nutri-los até que eles realizem a compra, seja sozinhos, seja com o apoio da publicidade.

De maneira resumida, o processo de atração de leads e sua conversão em clientes no Inbound Marketing é dividido em quatro etapas:

  • aprendizado e descoberta: o consumidor ainda não sabe que tem um problema. Vale despertar o seu interesse para que ele se dê conta disso;
  • reconhecimento do problema: nesse momento, ele já entende que tem um problema e vai pesquisar sobre as suas possíveis soluções;
  • consideração da solução: já ciente das possíveis soluções, ele começa a avaliar a melhor alternativa;
  • decisão de compra: por último, o consumidor compara as opções existentes e escolhe a que é a mais adequada para o seu contexto. Nessa etapa, cabe destacar os diferenciais competitivos da empresa.

Já no ABM, o esforço é personalizado para as empresas certas a fim de engajá-las tanto na primeira compra quanto nas futuras. Logo, há uma inversão do funil. O ciclo de vendas é mais longo, complexo e custa mais caro, porém, o retorno financeiro é mais alto. Há cinco estágios:

  • identificar: as equipes de marketing e vendas definem uma lista de possíveis contas que tenham o perfil adequado para a solução oferecida pela empresa;
  • expandir: com a conta definida, é chegada a hora de obter mais informações sobre os tomadores de decisão da companhia;
  • engajar: o plano de marketing é executado envolvendo os contatos;
  • encantar: nesse momento, é preciso encantar os seus alvos. Afinal, não há nada melhor do que indicações positivas e verdadeiras;
  • mensurar: por fim, estude o desempenho da campanha por meio dos seus KPIs (em inglês, Key Performance Indicators). Não confie em métricas secundárias, como taxa de clique e visitantes únicos.

O ABM e o Inbound Marketing são compatíveis?

A resposta é sim. Um não substitui o outro, mas eles não brigam entre si. Alinhados, eles são capazes de trazer resultados ainda melhores para o seu negócio.

Os dois funis diferentes podem (e devem) se complementar. O Inbound, por exemplo, é capaz de atrair uma das contas que fazem parte da lista do ABM. Além disso, novos clientes qualificados podem surgir graças a ele e ser acrescentados na lista do ABM.

Nas palavras de Jon Miller, fundador da empresa norte-americana de software Engagio, “enquanto o Inbound Marketing é pescar com uma rede, o ABM é pescar com um arpão”.

Se você leu até aqui, já sabe o que é Account-Based Marketing e quais são os benefícios de identificar e definir as contas antes de executar uma campanha de marketing. Mas lembre-se de que o ABM requer uma execução de qualidade assim como qualquer outra estratégia. Por isso, conte com a ajuda de profissionais com experiência em marketing digital para repensar o seu funil de vendas.

Gostou deste post sobre Account-Based Marketing (ABM)? Então, aproveite a visita e leia também “Transformação digital no varejo: o que é e por que é necessária?”.

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Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 87

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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Varejo de luxo no Brasil: perspectivas e desafios 0 113

varejo de luxo no brasil

Para uma empresa se consolidar no mercado de luxo é preciso muito trabalho. Inclusive, levam-se anos para uma empresa desse setor ser, de fato, reconhecida e respeitada pelo público de alto padrão. Para entender, basta lembrar que as maiores marcas de luxo não estão a menos de algumas boas décadas no mercado.

Assim, fica fácil perceber que, quem arrisca investir nesse mercado, terá um longo caminho a percorrer rumo ao sucesso. Pensando nisso, trouxemos, neste post, um panorama de como anda o varejo de luxo no Brasil e como se destacar! Confira!

Como se comporta o consumidor de luxo no Brasil?

A crise política do país impactou diretamente as vendas de itens de luxo, inclusive entre os clientes que não foram afetados pela situação econômica. Sendo assim, muitos consumidores continuam com um alto poder aquisitivo, mas optam por adotar um consumo menos ostensivo e mais moderado.

A maioria dos compradores de luxo de hoje buscam adquirir produtos que, além de serem mega desejáveis e bonitos, sejam de marcas que tem um conceito sólido por trás e que imprimam um estilo de vida. Dessa forma, a marca e o cliente compartilham seus valores e ideias, construindo uma relação de identidade e lealdade.

Com o passar do tempo, coisas que antes eram consideradas luxuosas, como motoristas particulares, se tornaram cotidianas para a atual geração de consumidores. Já que podem pedir, por aplicativo, um motorista que vai esperá-lo na porta da loja quando acabar as compras.

Portanto, as expectativas que os consumidores têm em relação ao luxo é muito alta e continua aumentando, tornando-os extremamente exigentes e seletivos na escolha das marcas. Além disso, o consumidor de luxo dá preferência à proximidade com os vendedores e o atendimento personalizado, segundo a especialista do varejo de luxo, Manu Berger.

Quais são as perspectivas e desafios para o setor?

Apesar do momento econômico instável no qual o Brasil está passando, o mercado de luxo está com muita força e continua apresentando crescimento. Alguns fatores que impulsionam as compras de luxo no país, e não no exterior, são o dólar alto, regras de compra e as possibilidades de parcelamento.

Em contrapartida, as facilidades que as companhias aéreas oferecem para viagens internacionais, principalmente com destino à Miami e Nova York, afetam diretamente o varejo de luxo no Brasil, por ele deixar de ser a única possibilidade de acesso às marcas internacionais pelos consumidores.

A “concorrência” com as companhias aéreas é tão grande que, segundo pesquisas do The Boston Consulting Group (BCG), o Brasil lidera, junto com a Rússia e a China, o ranking de compras de luxo feitas fora do país de origem. Segundo a mesma pesquisa, os millennials serão os principais responsáveis pelo crescimento, de cerca de 37%, do setor de luxo nos próximos seis anos e apresentarão metade desse mercado.

Isso nos mostra que, o varejo de luxo no Brasil precisa se adaptar ao novo consumidor e não só aos compradores tradicionais. A geração millennial busca por experiências diferenciadas, que impactam e tornam o momento de consumo mais agradável e relevante.

Como o varejo de luxo deve se adaptar às mudanças?

Como foi dito, o consumidor de luxo atual está em busca de experiências, portanto, se existem empresas oferecendo produtos iguais, a preferência será por quem oferece a melhor experiência de compra, concorda? Para isso, as marcas precisam desenvolver relações individuais, com ênfase nos jovens e turistas, implantando abordagens eficientes que forneçam experiências inovadoras. Veja, a seguir, as principais transformações que ele deve ter:

Mudanças no ponto de venda

O PDV deve se transformar em um local de relacionamento. É cada vez mais necessário que as lojas se tornem lugares onde os clientes se sintam em casa, proporcionando experiências inovadoras e proporcionando um diálogo verdadeiro com eles.

O atendimento no varejo de luxo sempre foi o diferencial para os clientes, mas agora, mais do que nunca, ele precisa ser reinventado para se adaptar aos desejos dos novos consumidores. Nas lojas da Apple, por exemplo, os atendentes são mediadores entre os clientes e os produtos, a estratégia é parecer que estão ali mais para informar que para vender, criando uma experiência de compra muito mais relevante.

Outro ponto importante para inovar no varejo de luxo no Brasil e melhorar a experiência do consumidor, é usar tecnologias no PDV que atrairão e ajudarão a reter os clientes por mais tempo na loja. As vitrines digitais, por exemplo, são tendências que podem ser usadas no varejo de luxo e aumentar o tom de riqueza do local.

Faça a sua marca ser acessível e imersiva

O mercado de luxo não é mais exclusividade das pessoas de alto poder aquisitivo, pois, é muito comum, hoje, que alguns clientes juntem dinheiro por meses especialmente para adquirir algum produto de marca famosa. Empresas que oferecem um parcelamento maior saem na frente dos concorrentes. Além disso, o marketing da loja deve se preocupar em mostrar o quanto ela pode ser acessível para todos.

O luxo moderno também deve transmitir um estilo de vida, criando uma experiência global, na qual os produtos fazem parte. Uma forte narrativa de marca combinada com a tecnologia dá aos consumidores pontos de entrada acessíveis, onde “não é necessário comprar”, para a experiência de marca em cada ponto de contato e de preço.

Canais alinhados

O receio das falsificações é um dos motivos de algumas marcas de luxo estarem pouco presentes no e-commerce. Porém, já não é mais possível separar o mundo físico do virtual, pois as pessoas transitam por eles normalmente, por isso, as inovações das plataformas digitais devem ser vistas como aliadas.

Além disso, o consumidor moderno é altamente seletivo e usa a tecnologia para tomar decisões de compra a partir de inúmeros canais, as lojas online crescem a cada dia mais e é um ótimo segmento para as marcas de luxo.

Neste post, vimos que é importante mudar as estratégias de venda do varejo de luxo do Brasil, à medida na qual o perfil dos consumidores e a definição de luxo mudam. Além disso, com as mídias sociais, os produtos e serviços se tornaram acessíveis para as massas, levantando novos desafios para as empresas que querem ser um diferencial.

O varejo de luxo no Brasil tem um grande potencial de crescimento, mas, para isso, precisa contar com algumas mudanças para se adaptar ao comportamento do consumidor de luxo moderno, como a geração dos millennals.

Gostou do post? Então, agora, descubra como entender o estilo de vida do consumidor e traçar um perfil de consumo, para se comunicar da forma certa com seus clientes e oferecer produtos relevantes!

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