Tipos de clientes: você está preparado para atender todos? 0 596

tipos de clientes

Dentre os tipos de clientes, podemos observar alguns padrões de comportamento que a sua loja pode explorar para obter melhores resultados. Sabemos que a definição de um público-alvo exige que entendamos o comportamento dele e como isso impacta desde o design da loja até as ofertas que são oferecidas.

Por isso, vamos lhe mostrar os tipos de clientes mais comuns no mercado e como atingi-los em cheio. Continue a leitura para aprender!

O que são tipos de clientes?

Não podemos generalizar a clientela. Mas podemos obter, a partir dela, informação o suficiente para categorizá-la e entender que ações e experiências são mais eficientes na hora de gerar conversões. Quando falamos em tipos de clientes, queremos dizer que todo mundo que frequenta a sua loja vai se encaixar em um padrão.

Estamos, dessa forma, definindo como o comportamento de compra da maioria das pessoas deve ser observado e explorado para que um lojista consiga melhores resultados.

A verdade é que nunca tivemos tanta informação sobre os shoppers quanto atualmente. Na era digital, conseguir dados sobre os consumidores e tirar dali inteligência de negócios é um processo muito menos complexo do que no passado. Enquanto era preciso conduzir pesquisas corpo a corpo para entender melhor o cliente, há algumas décadas, podemos, hoje, usar estudos feitos por terceiros e informações que obtemos dentro da própria loja, sem recorrer a interrupções na experiência de compra.

Os sensores da Internet das Coisas são apenas alguns dos recursos de que dispomos para obter dados sem que os clientes sejam afetados. Eles observam comportamentos comuns para fazer conclusões relevantes para a empresa, como apontar quais produtos mais chamam atenção no ponto de venda.

Combinando esses dados com as informações que a marca obtém nas interações em redes sociais, isso gera insights que modificam a perspectiva do empreendedor e permitem que ele gere mais valor para quem visita o PDV.

Uma maneira de categorizar os tipos de clientes que é utilizada pelos pesquisadores é organizá-los por comportamento de compra. Podemos observar, na maioria dos compradores, cinco interações diferentes que constroem a experiência dentro da loja.

Chamamos cada uma delas de: modo task, modo social, modo explorador, modo diversão e modo inspiração. Aqui, temos categorias que são reproduzidas por todas as pessoas que passam pelas portas do seu estabelecimento, descrevendo vários estilos e maneiras de comprar.

Como cada um desses tipos de cliente se comporta?

Considerando os cinco modelos que mencionamos, não é difícil imaginar como cada um deles se comporta no PDV. Veja alguns exemplos das experiências de compra dos shoppers.

Modo task

O modo task (a palavra em inglês para tarefa) define aquele consumidor que sabe o que quer. Ele vai com frequência às mesmas lojas e tem certeza das aquisições que deseja fazer. Você pode conhecê-lo como a pessoa que caminha pelo estabelecimento com uma lista em mãos ou que já chega bem informada no ponto de venda.

Ele sabe qual é a marca, o preço e o tamanho daquilo que quer. Por isso, o atendimento de que precisa é mais pontual e se concentra na criação de uma experiência que dê a ele agilidade e apresenta as opções que busca.

Modo social

O modo social é bastante distinto do modo task. Ele é composto por pessoas que consideram comprar uma atividade em grupo e que gostam de ir com os amigos às lojas. Essas pessoas estão mais dispostas a experimentar novos produtos e a passar mais tempo no estabelecimento, que é onde tomam as suas decisões de compra.

Pode ser que o cliente social tenha em mente o que quer, mas ele está mais propenso a adquirir algo se sugestionado do que o cliente no modo tarefa.

Modo explorador

O explorador não sai de casa com objetivos em mente. Nem sempre ele planeja adquirir algo por necessidade ou vontade. Ele entra em lojas porque quer conhecer o que elas disponibilizam e, graças a isso, está mais propenso a ser atraído por ofertas e experiências que proporcionem bem-estar e interações positivas. Ele já conhece a marca, os produtos e os serviços, mas espera “algo a mais” para fazer a aquisição.

Modo diversão

O cliente no modo diversão está pronto para uma aventura, como o explorador. Mas ele não quer apenas comprar um produto. Ele pretende viver uma experiência que o deixe satisfeito e o faça sair da rotina.

Quando ele frequenta um ambiente, está mais propenso a comprar, ainda mais se tiver tempo para avaliar as possibilidades, como em uma livraria. Sentar-se, tomar um café e folhear por páginas é o que lhe faz sentir se sentir bem.

Modo inspiração

O cliente no modo inspiração é o que não busca uma única loja ou um só produto ou serviço. Ele quer participar dos espaços em que compra e vai ao shopping tanto com o objetivo de comprar quanto de se sentar para trabalhar em seu computador. Ele procura por peças que tragam aperfeiçoamento a sua vida e experiências que façam o seu tempo valer a pena.

O que é preciso para atender todos esses clientes?

O primeiro passo para atender bem todos os tipos de clientes é entender qual deles busca a sua loja. Além disso, é preciso observar que produtos vendem e como eles são vistos pelos consumidores.

Um mesmo estabelecimento pode se encaixar em duas categorias e não precisa estar limitado a oferecer uma única experiência de compra. Nem deve ficar atrelado a uma única estratégia.

Pense em uma loja de roupas. Ao mesmo tempo em que ela é frequentada pelo cliente social, é um bom lugar para atrair os exploradores. O importante é que ela consiga oferecer valor para todas as personas que atinge.

Quanto mais se conhece o público, menos complicado é entender em qual desses modos ele compra. E o mais simples é atingi-lo em vários níveis no PDV.

Um consumidor satisfeito, seja ele de qual tipo for, voltará a sua loja e comprará mais. É conseguir conquistá-lo na primeira oportunidade que tornará possível a manutenção de um relacionamento e a obtenção de bons resultados.

Entender os tipos de clientes diferentes vai ajudá-lo a fazer negócios com mais eficiência e vender mais. De um atendimento personalizado à oferta de opções que antes não estavam disponíveis no mercado para atender esse público, muitas modificações podem ser feitas na sua loja para abraçar variados consumidores e fidelizá-los.

Gostou de conhecer melhor os tipos de clientes? A AliceWonders pode ajudá-lo a criar uma experiência de compra melhor para todos eles. Fale com a nossa equipe agora mesmo!

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5 livros para entender o comportamento do consumidor (+dicas bônus) 0 1856

livro comportamento do consumidor

Saber como o cliente se comporta diante dos desafios do dia a dia, das vitrines, das ofertas e de tudo mais que envolva tomadas de decisões é fundamental para traçar as melhores estratégias de marketing. Sabe por quê?

A resposta é simples: entendendo as reações do consumidor em determinadas situações, é possível prever suas escolhas e usar isso a favor de uma marca. Assim, você atrai e fideliza mais clientes.

Por esse motivo, separamos cinco livros sobre o comportamento do consumidor que mostram como ele influencia e é influenciado pelas inovações do varejo e do mercado nos dias de hoje. Continue a leitura e não perca as dicas de bônus no final!

1. Marketing 4.0

Nesse livro, o consultor, professor e “guru” do marketing Philip Kotler traz tudo de importante que aconteceu com o marketing nos últimos 50 anos. Trata-se de um guia prático, que orienta os profissionais da área a mudarem suas formas de pensar.

Segundo o autor, a expressão “Marketing 4.0” (que deu origem ao nome da obra) se refere à revolução digital em curso. Ainda que tal transformação beneficie o marketing digital, a estratégia tradicional, focada na TV e na imprensa, continuará ativa.

Sendo assim, o grande desafio das marcas será aliar os dois segmentos de maneira a envolver o público — que se encontra cada vez mais sem tempo — e alcançar o sucesso desejado.

2. A lógica do consumo

Nesse título, Martin Lindstrom trabalha o uso da psicologia no marketing, ou seja, o neuromarketing. Ele explica, a partir do resultado de pesquisas, por que o consumidor escolhe uma marca em vez de outra.

O autor analisou as reações do cérebro com aparelhos tecnológicos e chegou à conclusão de que a maioria das decisões é tomada inconscientemente. Lindstrom também notou que fatores externos, como a imagemo som e o cheiro, contribuem com o processo de persuasão e deixam a marca na memória do consumidor.

3. Por dentro da mente do consumidor

Com sua especialização em comportamento e psicologia do consumidor, o jornalista Philip Graves discute a importância de estudá-los em seu “habitat natural”, a exemplo de shoppings e supermercados. Para tanto, é preciso adotar a técnica de se colocar no lugar do outro e entender como funcionam suas tomadas de decisões, usando isso a favor da empresa.

O livro também usa o neuromarketing para demonstrar a relação das influências externas com o subconsciente nas decisões finais do público.

4. A alma do novo consumidor

A chegada da internet mudou a forma como os consumidores se comportam atualmente, certo? Esse livro aborda justamente a evolução do consumo, conduzindo o leitor a questionar se o seu trabalho acompanhou tal processo e está apto a enfrentar a rapidez do mundo virtual.

Os autores David Lewis e Darren Bridges discutem as diferenças de comportamento do consumidor antes e depois da massificação da internet e do e-commerce. Eles explicam como a geração atual se preocupa em analisar os produtos antes de comprar e o que determina suas escolhas.

A obra também aborda a importância de uma marca oferecer o “algo a mais” pelo qual os consumidores estão sempre em busca, da autenticidade e da preocupação de contar uma história.

5. How to Build Habit-Forming Products

Escrito por Nir Eyal, autor israelense, o livro ainda não conta com uma versão em português. Nele, o autor busca explicar como e por que alguns produtos caem no gosto do público, abordando questões sobre a experiência do usuário e o marketing de conteúdo, além de explorar aspectos que fazem os produtos serem bem-sucedidos.

Com essa leitura, você verá que algumas empresas conseguem tornar o consumo de seus produtos um hábito na vida das pessoas — como no caso de quem compra sempre a mesma marca de refrigerante e ao menos olha as demais opções disponíveis na prateleira. Isso cria uma enorme vantagem competitiva no mercado ao longo do tempo.

Bônus: dicas de sites, canais e eventos

Os livros são ótimas fontes de conhecimento, não há dúvidas. Mas variar os materiais consultados também pode ser muito interessante. A seguir, reunimos dicas de eventos, sites e canais do YouTube que agregarão ainda mais aos seus estudos.

Consumidor moderno

O Consumidor Moderno, que tem uma revista de mesmo nome, conta com um vasto conteúdo sobre inovação, tecnologia, estudos, pesquisas, experiência, comportamento e defesa do consumidor.

No Varejo

O site da revista No Varejo é uma ótima fonte para acessar dicas de gestão, vendas, finanças, inovação, e-commerce, distribuição, design e comportamento. Além disso, a página reúne as melhores tendências e práticas do mercado.

Sebrae

O canal do Sebrae produz diversos vídeos sobre educação empreendedora, orientação empresarial e casos de sucesso. O objetivo é ajudar os empreendedores na gestão de seus negócios e na obtenção dos melhores resultados.

Endeavor Brasil

No canal Endeavor Brasil, você encontra respostas às principais dúvidas sobre gestão, planejamento estratégico, marketing, finanças e crescimento para empreendedores e startups. Também são exibidas histórias de sucesso que vão inspirá-lo.

Euroshop

A maior feira de varejo internacional acontece a cada três anos, em cidades selecionadas do continente europeu. Seu propósito é ser uma verdadeira máquina de novas ideias, soluções, inovações e negócios, além de um ótimo lugar para aumentar o networking.

National Retail Federation (NRF)

Essa convenção varejista (a maior do mundo) ocorre em Nova Iorque. Nela, são analisadas e projetadas as tendências do mercado. As últimas edições do evento abordaram a inovação tecnológica e a valorização do humano, ressaltando a importância de usar a tecnologia para aproximar ainda mais os consumidores emocionalmente, em vez de distanciá-los.

Como vimos, os livros sobre o comportamento do consumidor são fundamentais para ter sucesso nas vendas, pois só assim é possível entender como ele pensa e qual a melhor forma de atraí-lo. Não deixe de ler as cinco obras citadas —  além de aproveitar as outras fontes de conhecimento das dicas bônus!

Gostou de saber como é importante entender o comportamento do consumidor e onde pesquisar sobre o assunto para melhorar o desempenho do negócio e aumentar suas vendas? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais: estamos no FacebookInstagramYoutube e Vimeo!

Marketing personalizado: faça seu cliente ter uma experiência única 0 732

ilustração demonstrando marketing personalizado

O marketing personalizado existe desde antes da internet, porém, ela transformou a forma como as empresas o fazem, já que passou a ser muito mais fácil conhecer o público-alvo de perto, beneficiando-se da troca de informações contínua que acontece no mundo virtual.

Com ele, é possível tornar única a experiência do cliente e, por isso, vem sendo usado por todas as organizações que buscam oferecer um diferencial e gerar mais lucros. Quer saber mais sobre o assunto e descobrir como fazer seus clientes se sentirem especiais e valorizados? Então, continue a leitura!

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado consiste em atrair potenciais clientes com mensagens, promoções e produtos diferenciados adaptados aos seus gostos e necessidades. É uma ferramenta muito eficaz na criação, produção, distribuição de conteúdo e publicidade pela internet e meios offline, como as chamadas, cartas etc.

Assim, o marketing não parece realmente marketing e o cliente se sente valorizado com um serviço de alto grau de personalização.

Ele também pode ser aplicado na fabricação dos próprios produtos em sistemas online, que permitem aos compradores fazer as escolhas de tamanho, cor etc.

O marketing personalizado promove uma relação de intimidade com o público-alvo e ela se torna mais transparente também. Com isso, novos clientes são alcançados e os antigos são fidelizados.

Além do aumento de clientes e fidelizações, o marketing personalizado é capaz de aumentar o reconhecimento de uma empresa e fazê-la ter um retorno do capital investido muito maior. De forma geral, a empresa aumenta suas vendas e alcança mais lucros com algo que os consumidores adoram: a personalização.

Como usar bem essa estratégia?

Para realizar um marketing personalizado que gere resultados positivos para a empresa, é necessário ajustá-lo ao seu público-alvo e seu setor de atuação. Esse tipo de marketing não deve deixar os consumidores com a sensação de estarem sendo vigiados, como é comum acontecer.

A seguir, cinco maneiras de usar o marketing personalizado, sem complicações, para atingir os objetivos da empresa. Confira!

Colete e use corretamente os dados dos consumidores

As questões de privacidade e ética online devem ser levadas a sério; por isso, as informações sobre os clientes devem ser coletadas de forma transparente e verdadeira. O uso indevido de dados pessoais pode trazer grandes danos ao seu negócio e colocar por água abaixo todo o esforço para realizar o marketing personalizado.

Antes de pedir, ofereça algo de valor ao seu cliente

A maioria das empresas, equivocadamente, imediatamente pede que os consumidores realizem alguma ação, como clicar, preencher, assinar etc., deixando-os incomodados e, de certa forma, invadindo sua privacidade. Por isso, o ideal é oferecer algo de valor,  como um conteúdo que impressione, antes de solicitar qualquer coisa ao cliente em potencial, gerando disposição nele e criando um bom relacionamento.

Portanto, no marketing personalizado, não ocorre a invasão da privacidade dos seus atuais e potenciais clientes. Primeiro, é oferecido algo de significado, e, após uma permissão, solicitando alguma coisa. O marketing de conteúdo é, sem dúvidas, uma ótima ferramenta para essa estratégia.

Mostre novidades para os clientes

Uma técnica muito usada pelas empresas é mostrar novamente os produtos que as pessoas já visitaram no site, mas não chegaram a comprá-los. Isso não costuma funcionar muito bem, já que os consumidores nem sempre estão interessados em rever produtos, pois preferem conhecer novos itens que também sejam do seu gosto.

A solução seria enviar por e-mail uma seleção personalizada, pensada especialmente para aquela pessoa, com produtos novos e alguns dos que foram visualizados.

Uma atitude também muito comum é mandar e-mail aos clientes com produtos similares aos que acabaram de adquirir. Isso é um erro, pois dá a entender que a empresa sequer sabe que o cliente comprou o que queria; além de ser inútil, pois os clientes não querem adquirir coisas iguais as que compraram.

Nesse caso, o ideal é exibir produtos que podem ser de interesse do cliente e que tenham a ver com o que comprou anteriormente, com preços compatíveis, mostrando que conhece o perfil de consumo daquele cliente.

Realize promoções em datas especiais

Elaborar promoções para datas comemorativas é indispensável, e no marketing personalizado a ideia é criá-las individualmente. Por exemplo, criar condições especiais para o cliente em seu aniversário de um ano de fidelidade com a empresa, ou no seu próprio aniversário, é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa se importa!

Inclusive, as datas comemorativas nacionais são uma ótima forma de gerar leads por terem picos de tráfego excelentes nos sites. Assim, é possível ganhar escala automatizando os processos de marketing personalizado.

Essas atitudes estreitam a relação entre consumidor e marca, criando uma atmosfera de intimidade e uma experiência de compra melhor.

Enviar para menos pessoas dá mais resultado

Quando a empresa conhece seus clientes e suas particularidades, a sua comunicação se torna mais assertiva; assim, você consegue impactá-los com poucas palavras. Por isso, trocar uma newsletter que atira para todo os lados com mensagens e ofertas muito genéricas por uma que oferece produtos para uma quantidade menor de pessoas, mas que você sabe que agradará, é muito mais eficiente!

Qual é o público do marketing personalizado?

O marketing personalizado, hoje em dia, é ideal para pessoas que estão sempre conectadas na internet, fazem compras online, entram no e-mail e usam redes sociais frequentemente. Esses consumidores buscam experiências diferenciadas por estarem sempre por dentro das últimas novidades, além de serem muito exigentes e confiantes do que querem.

Veja a seguir três insights que ajudam no marketing personalizado:

  • o aparelho mais usado para acessar a internet é o smartphone: no mobile marketing, é possível se comunicar com o cliente com SMS marketing e oferecer serviços diferenciados pelo QR Code, por exemplo;
  • o Facebook permite campanhas orgânicas via notificação: para isso, o cliente precisa ter feito login no seu site com o Facebook e permitido que a empresa se comunique por meio de notificações. Isso deve ser usado de forma inteligente por ser um modo muito pessoal de comunicação com o cliente;
  • os clientes têm “hora para comprar”: cada consumidor pesquisa e compra em momentos diferentes do dia. Os e-mails personalizados, por exemplo, devem ser enviados quando o consumidor está mais propenso a abri-los.

Como vimos, o marketing personalizado é capaz de ofertar aos clientes produtos com alto grau de relevância, aumentando muito as chances de compra. Qualquer empresa que quer ter um bom relacionamento com os clientesmelhorar sua experiência de compra e ter um retorno financeiro maior precisa usar essa estratégia de marketing!

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